Ноябрь 20, 2017

Советы по ведению бизнес-переговоров

Октябрь 17, 2013    МенеджментРаспечатать эту статью

Советы по ведению бизнес-переговоров

Израильский профессионал дает советы по ведению бизнес-переговоров.
Моти Кристалл работал в администрации премьер-министра Израиля, где занимался подготовительной работой, разработкой сценариев и анализом кризисных ситуаций в отношениях с Палестиной после вспышки терроров в сентябре 2000 года. В результате переговоры в 2002 году в базилике Рождества Христова в Вифлееме, проведенные под его руководством, завершились успешно.  Сегодня он является основателем консалтинговой компании NEXT, которая помогает частным компаниям проводить успешные бизнес-переговоры. Он предлагает несколько советов, как грамотно провести переговоры и добиться своих целей.

1. необходимо собрать всю информацию. Нужно иметь все сведения: о вовлеченный людях, о предмете переговоров, о том, как ранее проводились такие переговоры и как они завершались, – не стоит брезговать ничем, ведь абсолютно любая информация может пригодиться. Если у вас нет достаточно информации, считайте, что для вас эти переговоры завершились безуспешно.

2. Необходимо составить карту заинтересованных лиц. Это должна быть наглядная карта, в которой должны быть описаны все взаимоотношения между людьми. Таким образом, вы можете узнать очень много интересного. Следует хорошо подумать прежде, чем брать на переговоры бывшую жену генерального директора компании. Однажды я четь было не проиграл переговоры лишь из-за того, что вовремя не узнал, что бывший юрист компании уволился, а его заменил новый, привыкший прорабатывать все документы очень скрупулезно.

3. Грамотно рассчитывайте время. Время может как работать в вашу пользу, так и во вред. Если вы должны до Нового года подписать документ в США, то уже в средине лета вы опоздали. Так как скоро наступит День благодарения, затем Хеллоуин, а затем и Рождество.

4. Подумайте об интересах. Готовясь к переговорам, вы должны понять, что именно нужно вашему противнику и по какой причине.

5. Работайте над стратегией переговоров. Очень часто люди относятся к переговорам недостаточно серьезно, полагая, что можно прийти, посмотреть, как все будет проходить, а затем можно и что-то придумать. Но в результате они получают, значительно меньше, чем хотели и могли. Необходимо заранее очертить свою позицию. Есть три стратегии. Первая – переговоры с позиции силы. Даже если все козыри в ваших руках, стоит хорошо подумать, прежде, чем открыть их оппоненту. Не следует пытаться сравнить вашего противника с землей, ведь переговоры – это не драка. Вторая – позиция, которой всегда придерживается известный американский инвестор Уоррен Баффет, и звучит она просто: бери, что нужно, уходи. Он делает предложение лишь один раз. Не нравиться – до свидания. Третья – переговоры через посредников. Этот вариант можно применить как и в жизни людей, так и в жизни государств. Обычно, в ходе таких переговоров не приходится менять стратегию.

6. Спланируйте механизм пересмотра. В наше время, когда почти день несет какие-то перемены, не следует заключать договор на пять лет. В каждом пункте необходимо указывать возможность пересмотра этого договора через конкретный промежуток времени. Это упрощает весь процесс переговоров и дает возможность изменить условия, если что-то пойдет не так.

7. Постарайтесь познакомится с будущим оппонентом. Для многих народов личные отношения не менее важны, чем бизнес-отношения. Для России это особенно значимо: здесь за один-два визита практически невозможно заключить договор. Люди любят хорошо узнавать друг друга и на основании личных наблюдений принимать решения. Это не нужно пытаться осознать. Это необходимо принять и действовать соответственно. Лучше встретьтесь с будущим оппонентом, выпейте с ним вина, поговорите о каких-то отвлеченных от бизнеса вещах, и вы увидите, что дальше процесс пойдет намного быстрее.

Метки: , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>