- Предприниматель - http://predprinimatel.co.ua -

Дорогой дешевый ритейл

Споры между поставщиками и крупным ритейлом уже стали традиционными: со стороны ритейла популярны требования оплаты за разные «акции», бонусные и премиальные скидки, что все меньше устраивает частных предпринимателей и поставщиков. Если в нормальное время предприниматели терпят, то во время кризиса такие спорные вопросы перерастают в серьезные конфликты. Небольшие фирмы, испытывая дефицит оборотных средств, отказываются платить торговым сетям за все эти «мелочи». Не редко споры решаются в судебном порядке.

Ярким примером может послужить разбирательство между фирмой «Свера+», поставщиком одежды и обуви китайского и итальянского производства, и компании «Метро Кэш энд Кэрри», с которой они сотрудничали в течение пяти лет. Тогда «Свера+» с помощью судебного разбирательства вернула порядка 2,5 млн грн, которые Метро неправомерно потребовала в качестве бонусов, скидок и других сомнительных платежей. К примеру, не проходили по бухгалтерии (соответственно не могли быть внесены в раздел «расходы») оплаченные рекламные акции, о которых даже в суде никто толком не смог объяснить, что именно делалось по этим рекламным акциям, непонятно. На запрос судьи должны были принести акты выполненных работ, но их не оказалось, в ответ принесли газету «Metro-почта», где размещались фотографии продукции, без указания артикула или фирмы-поставщика», — рассказывает Владимир Минаев, старший партнер «Минаев и партнеры», юридической компании, которая ведет в суде это и несколько подобных дел.

Предлагаем Вашему вниманию рассказ собственника «Сверы+», пожелавшего сохранить анонимность, о работе с «Метро Кэш энд Кэрри» и о внутренних рабочих проблемах:

«В начале сотрудничества с «Метро Кэш энд Кэрри» предлагается подписать контракт, в котором есть обширное приложение с уступками, которые они рассчитывают получить от вас. Там указаны все бонусы, которые вы должны заплатить, например, бонусы в зависимости от объема поставок, оплачиваемые рекламные акции, какие-то другие начисления. Открытие нового магазина сети «Метро» – участвуй в открытии и плати взнос, вначале было €500, потом поборы увеличили вдесятеро, до €5000. Кроме этого, они часто устраивают разовые мероприятия. Например, на день рождения сети потребовали скидку в размере 1% от объема наших поставок.

Еще проблема с возвратами: случалось, что в Metro не принимали заказанные товары. Вначале зовут менеджера и просят привезти товар, а когда привозишь, говорят, что он уже им не нужен. Никаких официальных предзаказов не делается, авансов не выдается, все возим за свой счет.

Хотя вначале мы были довольны работой с «Метро Кэш энд Кэрри». Это большая компания, и за счет своей широкой сети розничных супермаркетов они могут делать хороший доход компании. Но только при удачном стечении обстоятельств. Мы привозим товар на склад, звоним и сообщаем об этом, если закупщик дебил, он ошибся, не то выбрал, это все равно наши проблемы, а не их.

Или, к примеру, закончился сезон, и нам говорят: «Вывозите остатки, или даже не думайте о поставках на следующий сезон». Но мы уже заказали и привезли за свой счет продукцию на следующий сезон, она на наших складах, что мы с ней делать будем? Если заказывать в Китае, производят товар они за 30-45 дней, 45 дней – доставка до нас. Стоимость, будем считать условно, $100 000 в Китай, $50 000 на оформление и на доставку, итого на $150 000 продукции уже есть, причем сделан заказ учитывая все пожелания данной сети: конкретные модели, цвет, упаковка особенная, с фирменной маркировкой. И тут закупщик в Metro заявляет, что не может его взять. Товар девать некуда, никакие рынки его не возьмут. Себестоимость тысяча гривен, а закупщик говорит – восемьсот гривен, не больше. Не устраивает – до свиданья.

Со временем мы уже привыкли и подстроились под их «систему» – если просят поставку, например, на $100 000, говорим на $100 000 не получается, давайте на $50 000, и это будет выгодно обеим сторонам. А их закупщики это вообще головная боль – один говорит привозить товар в определенном виде и ассортименте, окей, поставляем, а там уже другой закупщик, с тем расторгли договор. А этот уже отказывается принимать такой ассортимент. Каждый новый закупщик работает только со своими поставщиками, со своими правилами работы. У них годовой план продаж одного только отдела одежды на €100 млн, в 50 магазинах. Естественно они мнят себя богами. Если они говорят «прыгай», у тебя только один вопрос — «насколько высоко».

Вначале конкурентов у нас было хоть отбавляй, все хотели работать с Metro. В кризис желающих поубавилось. Да и не у всех компаний, есть возможности поставлять товара на 50 магазинов, для этого оборотный фонд должен быть не менее 25 млн грн.  А ситуация с отсрочками? Изначально наши отсрочки платежей, по непищевым товарам, составляли 40-50 дней, сейчас уже 90. Полгода на заказ товара у производителя, оплату, доставку, сдачу на склад Metro, и еще 90 дней сверху. Всего выходит 9 месяцев от вложения до выручки, а это означает поиск источников кредитования, факторинг. Ставки в банках по факторингу до кризиса были 12-15% годовых. Тогда нужно добавлять на цену дополнительно 9% за такой период. А тут тебе вернули остатки, а их реализовывать аж в следующий сезон – через год. Вероятность прибыли практически обнуляется. Угадать практически невозможно – сколько остатков вернут, не спланируешь.

«Метро Кэш энд Кэрри» вынуждает нас забирать товар обратной продажей. Причем факторинг является способом давления, так как кредит вы можете взять только у Ситибанк, у которого с Metro контракт. Понятно, что мы понесли расходы, продукция под факторингом, а если не будет поступления выручки, то банк применит штрафные санкции – штрафы доходят до 70%  от кредита.

Еще до начала кризиса работать с «Метро Кэш энд Кэрри» было вполне сносно, и закупщики были адекватные. Но после смены руководства ситуация коренным образом изменилась. Тогда вызвали наших представителей для переговоров с директором по закупкам. Происходило это так: он взял бумагу с записями обо всех наших оборотах и скидках, и потребовал с нас еще €300 000 скидок, аргументируя это тем, что «Metro на Вас недозаработало». Тогда мы спросили, что же будет с товаром, который мы привезли под заказ Metro, возьмут ли они его? Он обещал подумать после предоставления скидки. Это стало последней каплей, и мы решили порвать их на британский флаг. Работа с «Метро Кэш энд Кэрри» перестала приносить нам какую-либо прибыль, смысл сотрудничества обнулился. Действия «Метро» были  дикими. Кроме нас, такие предложения получили еще пять предприятий. Даже тем, которые согласились на «драконовские» условия через полгода пришлось отказаться от работы с Metro, так как у них просто не взяли продукцию на следующий сезон. За пятилетие нашего сотрудничества оборот с «Метро» был примерно 25 млн грн, а полученная нами прибыль – всего €300 000. Что же было делать, когда нам предложили отдать все заработанное? Кто будет работать грубо говоря за баранку? Оставшийся товар мы потом с трудом распродали, по стокам и рынкам, в течение года.

В начале нашей работы у Metro было больше желающих поставлять, чем они могли продать. Но сегодня все изменилось. Отсрочка платежей 90 дней, скидки 26% нашего оборота. Теперь мы с ними судимся. В первой инстанции мы выиграли, и хотелось бы многое возместить. Например, деньги за рекламные акции, которые они якобы проводили. Никакими документами эти акции не сопровождались, и сейчас они даже не могут сказать, что конкретно они на наши средства «прорекламировали».

Мы пытались включать эти акции в наш бюджет, как-то их планировать. Но предугадать новые поборы невозможно, они ни на чем не основаны. Просто сказали закупщику собрать с поставщиков €150 000, он и собирает со всех понемногу. А если не соберет нужную сумму, его уволят, а потом работай с новым человеком – опять перестройка, расходы, потери.

За открытие нового супермаркета сети – взнос в €5000. Я поинтересовался, может, буду совладельцем за такие инвестиции? Говорят, что мол это я просто  с ними поделился. А в конце последнего квартала – сбор бонусов со всех, с нашей компании брали €20 000.

Большинство операций происходит без бумаг, по устной договоренности. Никаких подписей, согласований – просто кладут документы, какие есть, в специальный ящик, по ячейке на каждого поставщика. Не понравилось что-то, пожалуешься – приостановят  поставки твоей компании.

Есть только два дня для платежей, понедельник и четверг. На практике – начисляют сколько хотят и когда хотят. А в конце месяца вычеты, вообще ничего не переводят, а тут уже банк требует погашения кредитов, просрочки насчитывает.

При сравнении с другими сетями, у «Metro» самые существенные поборы. Мы спрашивали у коллег, нигде больше такого нет. У «Ашана» поборов до 12%, в нашем Metro – 26%. И это все прибавляется к цене. И наценка розничная больше, чем у «Ашана», около 30%. Вместе 56% к нашей цене – нормально! Так они и получают свои миллиарды во всем мире. «Метро Кэш энд Кэрри» работает только с теми, кто этого хочет, раз не хочет – до свиданья.

Наше предприятие конечно незначительное. К большим поставщикам и подход у них другой. Рассказывали про водочный завод «Кристалл», когда с них хотели взять деньги в честь дня рождения сети, они просто взяли и прекратили поставки. Потом пришлось на следующий день закупщику ехать извинятся, мол, его неправильно поняли. Когда у тебя крутой бренд, большая доля в отчете о продажах, можно и условия ставить.

Конечно, мы бы хотели продолжать работать с «Metro». Но обстоятельства не в нашу пользу. Для поставок на 50 магазинов нужно $10 млн, это для нормального старта. Мелких предпринимателей отсеивают. Ну и отношение к поставщикам сейчас у Metro оставляет желать лучшего».

Приводим ниже официальный ответ Оксаны Токаревой, руководителя «Метро Кэш энд Кэрри» по внешним и корпоративным связям. «Розничные торговые сети заключают контракты с поставщиками, специфические договоры поставки с элементами договоров оказания услуг, в которых прописаны условия скидок. Это не является коммерческой тайной, все об этом знают. Суть предоставления таких скидок и оказания услуг в том, что это позволяет существенно снизить цену потребителя, опираясь на оптимизацию бизнес-процессов, малорасходную и эффективную работу розничных супермаркетов сети, высокие темпы оборотов продаж. Такая деятельность выгодна и нам, и поставщикам, особенно большим предприятиям и крупным производителям. Все скидки, предоставляемые поставщиками, существуют в бумажном и электронном варианте и проходят через бухгалтерию. Размер оплаты изменяется с учетом предоставленных скидок. Мы работаем в полном соответствии с действительным законодательством.

Спорные вопросы по поставкам, которые решаются через суд, часто связаны с неправильным оформлением документов поставщиками. Количество наших поставщиков – около пяти тысяч. Все расчеты производятся в автоматическом режиме, если поставщики вовремя предоставили корректно оформленные счета-фактуры. Все требования к их оформлению прописаны в договорах поставки. К нашему сожалению, на практике не все поставщики придерживаются установленных правил. У нас также случаются разногласия насчет количества привезенной на склады продукции, откуда вытекают сложности с оплатой. Так происходит в случае, если мы заказывали продукцию в одном объеме, а поставляют ее в меньшем. Тогда  не сходятся документы по поставке и по факту поставки, в которых отражены реальные объемы товара, поступившего нам. Несмотря на это, мы не считаем такие спорные ситуации трудными, это нормально для деятельности большой компании. Мы не находим серьезных проблем в работе «Метро Кэш энд Кэрри» с поставщиками, которые могут повлиять на наше сотрудничество.