Июнь 26, 2017

6 причин, почему сложно продавать украинским клиентам онлайн-сервисы

Июнь 14, 2011    ПрактикумРаспечатать эту статью

6 причин, почему сложно продавать украинским клиентам онлайн-сервисы

Рассмотрим конкретную услугу — платформа для создания интернет-магазина, которая предоставляет по модели SaaS (программное приложение, которое находится на сервере у компании, поставляемое как услуга, клиент платит за ее использование, и доступное по Интернет через обычный веб-браузер). Как и другие компании работающие по данной модели, мы каждый день сталкиваемся со страхами клиентов, по поводу новизны данного варианта поставки ПО. Например, один из таких: «магазин принадлежит не мне», «вы не справитесь с нагрузкой, когда магазин станет популярным», «мой бизнес может перерасти возможности вашего сервиса» и т. д. Все таки, почему продавать SaaS-сервисы в Украине сложно?

Неинформированность

Подобные услуги у нас ориентированы в первую очередь на малый бизнес, так как больших игроков как на Западе (вроде Salesforce.com), услуги которых заказывают крупные игроки. А у нас большая часть малого бизнеса все еще работают в офлайне. Рекламой в интернете до них не достучаться, поэтому нужно выходить в офлайн и объяснять, что это такое и чем оно может быть полезно для них. Поэтому почти все компании, которые продают софт вынуждены действовать «по-старинке».

Инертность

Представители малого бизнеса в основном люди лет 30-50. Они немного инертны и не доверяют сервисам из интернета, от которых зависит ихняя компания. Сейчас конечно сложно, но когда на смену им придет поколение 20-летних, ситуация может кардинально измениться. В лучшую сторону для данного вида бизнеса (SaaS).

Безопасность

Львиная доля недоверия касается именно безопасности данных клиента: «Это же наша конфиденциальная информация, которая будет находиться у вас», «мы подключимся, а вы потом все продадите конкурентам». И так далее. Действительно, в теории это имеет место. Но с такой же вероятность, что и вариант с кражей и перепродажей информации сотрудниками компании клиента. Но для провайдера SaaS забота о безопасности — деловая репутация, которая прямым образом влияет на поток клиентов, значит и на доходы. Провайдер заинтересован в организации серьезной системы безопасности, которую небольшие компании не могут себе позволить да и вряд ли начнут реализовывать. Многие не замечают, что пользуются электронной почтой, в том время когда некоторые сервисы не использовали зашифрованный протокол, что даже школьник мог перехватит эти конфиденциальные данные изучив пару-другую интернет-статей.

С другой стороны, разместить свои данные у SaaS-провайдера может оказаться большим плюсом в нашей стране. Злоумышленники не смогут увезти сервера с информацией, так как у SaaS-провайдеров они как правило, размещены за границей. Возьмем пример одной компании, которая использует бухгалтерское и учетное программное обеспечение, сервера, на которых находятся эта информация размещены в автомобиле, который стоит на парковке у офисного здания где размещена ваша компания, связь с офисом осуществляется через Wi-Fi сеть. При любых проверках компании или блокировки ее деятельности путем изъятия серверов машина уезжает и данные остаются в абсолютной сохранности и доступны для дальнейшей работы.

Оплата

Арендная плата непривычна: «До этого я платил один раз, когда покупал коробку!» Клиент забывает о так называемой стоимости владения. Покупая коробку с ПО, как правило, одной установкой не ограничишься. Требуете еще внедрение, стоимость которого может потянуть на десять таких лицензионных коробок с ПО. Продление технической поддержки тоже требует оплаты. На рынке практически нет производителей софта, которые предоставляют бесплатную поддержку «пожизненно». Стоимость продление обычно 20-40% от начальной стоимости коробочной лицензии. В случае с SaaS вы всегда имеете самое новое ПО и дополнительных затрат на обновление и отладку не несете. К тому же размещение на сервере (хостинг) и вопросы по администрированию берет на себя SaaS-провайдер, конечные затраты в итоге, небольшие.

Сисадмины

Еще один «камень преткновения» против SaaS-провайдеров чаще всего исходит от системных администраторов. Они могут найти достаточно много «аргументов» да бы не лишать себя и своих помощников работы по установке, наладке и поддержке корпоративного ПО. Но SaaS не полностью отбирает работу у сисадминов. В компания всегда остается «ворох» работы по обслуживанию рабочих мест и воплощение корпоративной политики безопасности данных в жизнь.

Пиратство

Тема пиратства на данный момент очень актуальна, и SaaS-провайдеры, могут стать одним из локомотивов решения этой проблемы. Не секрет, что многие компании не желают работать на легальном софте или не могут себе этого позволить. В Украине это, безусловно, тормозит всю IT-отрасль и развитие рынка ПО в целом. Но, SaaS невозможно украсть, скопировать или «спиратить», так как пользователю не доступен исходный код приложения, потому как он пользуется им через браузер. При этом многие SaaS-провайдеры работают по модели фримиум (Freemium = Free + Premium), это когда клиенту бесплатно предоставляют базовые возможности сервиса с ограниченным функционалом. За дополнительную плату он получает расширенные возможности. По сути он платит конкретно только за то, что ему необходимо. Можно договориться иначе, чтобы клиент не платил арендную плату за ПО, а перечислял только процент с продаж. Такая модель сотрудничества выгодно для тех у кого маленькая маржа, маленький оборот или непостоянный доход.

Человеку свойственно видеть какие-то огрехи в чем-то новом. Когда-то люди боялись паровоза, который спускается на них с киноэкрана. Современные технологии помогают клиентам усовершенствовать свой бизнес в тех местах где это нужно, и тогда, когда это нужно. В этом вся философия SaaS-сервисов. Исходя из данного тезиса, владельцы интернет-магазинов могут получить большие преимущества, используя SaaS, тем самым сконцентрировав свое внимание на продажах, а не на поддержке интернет-магазина. Несмотря на всех страхи, развитие SaaS идет полым темпом. Если в 2009 году аналитики IDC оценивали этот рынок всего в $4,8 млн, то прогноз на 2014 год уже достаточно солидные — $161,5 млн.

Автор — директор по маркетингу компании InSales.

Метки: , , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>