Август 20, 2017

Как понравиться инвестору

Январь 29, 2011    ПрактикумРаспечатать эту статью

Как понравиться инвестору

С осени 2008 года cобственники среднего и малого бизнеса начали гораздо активнее искать возможности «альтернативного» — без кредитов, за счет акционерного капитала — финансирования своего бизнеса.

Я бы выделил четыре основных мотива инвестиционных сделок кризисного периода:

  • Выход  отцов-основателей из бизнеса («Переждать бурю на Канарах»). Владельцы многих сегодняшних бизнесов средней капитализации начинали свое дело 15 лет назад, будучи в возрасте 30-35 лет. Сегодня им уже под пятьдесят. 15 лет нелегкого труда принесли определенные плоды. Пришла пора их вкусить, пока еще есть аппетит. Раньше они планировали продавать бизнес лет через пять-десять, но кризис подтолкнул их к более быстрому принятию решения.
  • Слияния, поглощения, переделы рынка («Пора топтать кур в чужом огороде»). Это те бизнесмены, у которых сохранились силы, желание и ресурсы «биться» дальше. Доля рынка, даже и падающего, никогда не стоила так дешево.
  • «Новые спекулянты» («Все просто даром… Купи три бизнеса по цене одного»). Это те немногие, кто считает, что кризис – отличная точка для старта.
  • Вынужденные сделки («Бизнес на слезах, покупка за долги»). Скупка проблемных активов по цене ниже рыночной. Сначала банковский кризис ликвидности, потом девальвация рубля, потом резкое падение спроса на товары длительного и инвестиционного пользования. Все это подливает воду на мельницу вынужденных сделок с продажей собственности.

Как видим, поводов для поиска инвесторов много, а способ только один — «подготовиться и идти на поклон к кулаку». В любом из приведенных выше случаев процесс подготовки длительный и кропотливый. Не зря в инвестиционных кругах его часто сравнивают со свадьбой (marriage).
Какие стадии есть у этого процесса? Практически те же, что и в обычной жизни: знакомство («первое свидание»), ухаживание («вздохи, ахи, прогулки под луной и сбор необходимой информации»), предложение («засылайте сватов»), приданое. Уточнение оценок и согласование условий («брак по расчету»), составление брачного контракта («если что — то развод и девичья фамилия»), свадьба («венчание, обмен кольцами, регистрация, свадебный банкет»).

Но, сами понимаете, нелегкие времена внесли свои коррективы в поведение будущих молодоженов. Если брак состоится, он, скорее всего, будет неравный. Поэтому невесте (тем, кто ищет инвестора) надо будет готовиться особенно старательно, чтобы представить себя капризному жениху в лучшем виде. Что мы рекомендуем собственникам проделать перед началом инвестиционных переговоров:

1.  Прояснить отношения собственников и принять согласованное решение о вхождении в процесс привлечения инвестиций.

2.  Обеспечить прозрачность компании.

  • Навести порядок в структуре собственности
  • Навести порядок в организации управления и соответствующих формальных документах
  • Навести порядок в управленческом учете и финансах

3.  Продумать и оформить долгосрочную (не менее пяти лет) стратегию развития и финансовую модель бизнеса.

4.  Разработать стратегию привлечения инвестиций.

  • Оценить текущую и будущую стоимость бизнеса
  • Определиться с типом привлекаемых инвесторов
  • Подумать о вариантах структуры сделки

5.  Провести предынвестиционную «упаковку» бизнеса»: подготовить соответствующие презентационные документы (предложение инвестору), в которых предельно ясно изложить бизнес-идею, потребность в инвестициях, способ и размер получаемого инвестором дохода от них, ключевые компетенции команды.

Надо принимать во внимание, что ближайшие несколько лет инвестиционный рынок для среднего и малого бизнеса будет «рынком покупателя». Основные группы потенциальных инвесторов сегодня:

  • Те, кто накопил до кризиса некоторый «жирок»  в высокорентабельных отраслях и не влез в долги
  • Те, кто удачно реализовал свои инвестиционные активы перед самым кризисом
  • Профессиональные игроки — частные фонды прямых инвестиций
  • Инвестиционные структуры с доступом к государственным деньгам, в том числе госкорпорации (РВК, Роснано и др.), региональные частно-государственные фонды, фонды поддержки

Основные характеристики сегодняшних инвесторов:

  1. Активно инвестирующих в новые проекты структур сегодня существенно меньше, чем до кризиса.
  2. Сохранение инвестиционных средств для многих важнее высокой доходности.
  3. У большинства профессиональных инвесторов работает система отсева проектов до попадания даже на предварительное рассмотрение.
  4. У них есть критерии оценки стоимости и инвестиционной привлекательности бизнеса (рынок, конкурентная позиция, финансовое состояние, опыт команды менеджеров).
  5. Они разбираются в основах финансов и умеют рассчитать свою выгоду в специфических терминах (IRR, NPV, PBP)
  6. Они не очень верят в обещания, особенно устные. Им нужны документированные аргументы и подтверждающие факты.
  7. Они умеют оценивать риски и будут применять  дисконт/наценку к вашей оценке цены приобретаемой доли.
  8. Они хотят все пощупать руками. Они оценят всю систему управления, включая оценку профессионализма ключевых менеджеров и текущих собственников бизнеса.
  9. Им нужен долгосрочный план, выраженный в рыночных и финансовых показателях
  10. У них есть опытные юристы для структурирования юридической составляющей сделки

Понравиться инвестору непросто. Но шансы есть: качественно подготовленных к привлечению инвестиций проектов  на рынке еще некоторое время будет немного, поскольку большинство сделок будет носить вынужденный характер и те, кто наиболее полноценно подготовится к предполагаемой сделке, будут иметь существенные преимущества.

Автор – директор департамента консалтинга компании «Марчмонт Капитал Партнерс».

Метки: , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>