Август 19, 2017

Как привлечь покупателей с доходом ниже среднего

Июль 20, 2012    ПрактикумРаспечатать эту статью

Как привлечь покупателей с доходом ниже среднего

Опыт главы сети «Обувь России»: кредит на ботинки и туфли, что из этого вышло.

Убедить банки в жизнеспособности идеи было несложно. Нашими партнерами стали ОТП Банк, «Русский стандарт» и «Хоум кредит», которые выдали нам кредиты под 40% годовых. Средства на оплату процентов мы должны были оплачивать сами, так как покупателям обувь продавалась под 0% на пятимесячный срок. И эти средства мы получили — благодаря увеличению темпов оборота. С введением кредитной системы рост оборота составил 12-16%. Сумма по чеку в среднем тоже стала выше, так как люди начали брать по две-три пары обуви сразу, чему мы были крайне удивлены.

Естественно, возникает вопрос о проценте невозвратов, как при любых потребительских кредитах. Обувь все-таки не часто покупают спонтанно, ее серьезно выбирают и всегда меряют, что, безусловно, снижает риск мошенничества. Обувь в кредит приобретают в основном бюджетники – преподаватели, работники медицины, пенсионеры, а для них характерна добросовестность в платежах. Долгое время у нас вообще не было возвратов. На данный момент их количество не больше 1-2% по всей сети. Как бы там ни было, такой риск – это уже проблема банков.

После того, как вопрос с банками был решен, мы занялись внедрением кредитования по всей сети. Для каждого магазина установили рабочее место оборудованное компьютером, поставили банковскую программу, и самое важное – обучили наших продавцов работать с кредитами. Сейчас именно наши сотрудники оформляют кредиты, а не специалисты банков, потому что банкам было бы невыгодно предоставлять менеджера для каждого магазина, дневное количество выданных с одной точки кредитов совсем невелико. Мы получаем большие объемы за счет целой сети, а не по отдельным магазинам.

На настройку оборудования, подключение всех систем, обучение сотрудников, их переоформление мы потратили год. С течением времени выяснилось, что техническая составляющая – не единственная трудность проекта. Человеческий фактор тоже вносил свои коррективы – то, сколько выдают кредитов, зависит от продавцов и их отношения к такому способу торговли. Какое-то время персонал вообще не воспринимал новую услугу, им казалось странным продавать обувь в кредит. Что делать? Мы разработали систему премий: каждый выданный кредит приносит бонусы сотруднику. Кроме этого, мы оформили своих продавцов еще и как менеджеров банка, а банки в свою очередь выдают им дополнительную зарплату и премии. Такая мотивация сразу изменила подход сотрудников магазинов к заключению кредитных договоров.

Для привлечения внимания покупателей к новой услуге мы поменяли оформление магазина: расклеили на полу наклейки «кредит на обувь», разместили пояснительную информацию возле касс. При запуске проекта мы провели масштабную рекламную кампанию наших потребительских кредитов, это была и наружная реклама, и ролики на телевидении. Таким образом, мы донесли информацию до широкого круга возможных клиентов – в нашу аудиторию входили достаточно мобильные люди, уровень дохода которых немного ниже среднего, с семьей, и для них вопрос покупки обуви достаточно важен.

К 2008 году мы включили в работу по кредитам все точки продажи, проект начал работать в полную силу и увеличивать наши обороты. За год мы выдали кредитов на 130 млн рублей. До ввода услуг кредитования покупатели ограничивались одной парой обуви за одну покупку, а с кредитом стали брать обувь для всей семьи сразу – по несколько пар. Доходило до восьми пар обуви на один чек! Никакие скидки не приносили таких результатов, как дешевые кредиты.

А потом пришел кризис. И сразу вырос спрос на наши кредиты на обувь. Возросло количество клиентов, но покупать стали мало: приходили за одной только парой ботинок. Банки не тянули финансирование возросшего спроса, не принимали 70-80% заявок из-за недостаточной ликвидности. Кроме того, банки перестали поддерживать акции с беспроцентным кредитованием, что, безусловно, сказалось на продажах.

К лету 2009 года «Обувь России» обновила свою кредитную политику, вернув докризисные условия акций. С поддержкой ОТП Банка наши клиенты могут воспользоваться кредитом на покупку обуви без первого взноса на срок до пяти месяцев. Еще хорошей уступкой со стороны банка стало уменьшение минимального лимита на кредит, с трех тысяч рублей до двух. После этого сразу возросло количество покупок обуви в кредит, а к весне 2010 года мы почти вышли на прежние объемы кредитования. В 2011 году мы выручили от кредитования продаж обуви 120 млн рублей.

Метки: , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>