Февраль 26, 2018

Надо все равно идти в атаку

Октябрь 07, 2013    ПрактикумРаспечатать эту статью

Надо все равно идти в атаку

Как должен работать предприниматель в нестабильных условиях

Чтобы компания была устойчивой к изменениям на рынке ( как к бурному росту, так и к резким спадам и волатильности) очень важно иметь действующую стратегию. Эффективная стратегия должна способствовать выходу компании на первые места в отрасли по рыночной силе, так как оставаться на низких уровнях рискованно и бесперспективно. К примеру, для рынка FMCG по рыночной силе первое место – это мультиформатный сетевой ритейлер (Mulliez Family, Metro Group), второе место – широко развитый производитель, владеющий сетью производств и филиалов на близких к производителю территориях, что позволяет иметь достаточно выгодную логистику (Unilever, Kraft Foods).

Также очень важно проводить масштабный бизнес формата «24/7/365», что подразумевает генерацию выручки для компании на протяжении 24 часов в сутки 7 дней в неделю и 365 дней в году. Особенно важно осознавать важность этого принципа компаниям, которые отличаются длительным циклом продаж или производства.

Компаний, которые владеют такой стратегией и которые следуют таким принципам, на сегодняшний день существует довольно много. Именно такие компании даже в период экономического спада показывали рост. Например, ГК «Элекард», являющийся известным мировым производителем аппаратных и программных разработок для цифрового телевидения (штаб-квартира ГК «Элекард» находится в городе Томск). Стратегия компании основана на мощной компетенции в технологическом плане – она занимается исключительно разработками и исследованиями, созданием новейших технологий. ГК «Элекард» запускает разработку новых технологий еще за 5-7 лет, прежде чем она появится на рынке, что дает ей возможность всегда задавать тон. Хорошо работает и компания «Связной», ведь в период кризиса она вышла на новый уровень развития (открыла флагманский мультиформатный магазин Enter – Forbes). Нельзя не обратить внимание и на компанию Nespresso, которая занимается продажами кофе в капсулах, предназначенный для специальных кофейных машин – то, что люди будут покупать и во время кризиса, и в стабильные времена. Несмотря на то, что платежеспособность населения и спрос на продукцию не растет в большинстве регионов России, компании Nespresso удалось быстрее, чем самой экономике. Главные преимущества их стратегии – внимательный подход к каждому клиенту и заботливый и качественный сервис.

Более «гигиенический» элемент – это грамотное управление затратами. Первый этап кризиса не способствовала тому, чтобы все второстепенные затраты были отброшены. В этом случае уместно было оценить каждого сотрудника по его перспективе и эффективности. Поэтому людям, у которых отсутствует перспектива, или чья работа не дает ровных результатов, следует предоставить возможность искать себя на рынке труда. Но владельцам компании необходимо понимать, почему самые лучшие специалисты должны работать именно у них.

Нужно серьезно подойти к вопросу отбора деловых партнеров. Работа с разными клиентами дает разные результаты, а потому нужно сразу решить, какие клиенты для вас наиболее выгодны. Согласно данным за период 2008-2010 годов к процессу поиска новых клиентов привлекали гендиректоров, коммерческих директоров и директоров по маркетингу, которые более активно работали как с постоянными, так и с потенциальными клиентами. Это очень важный шаг, так как несколько успешных транзакций могут не только стабилизировать положение компании, но и способствовать ее росту.

Поэтому компаниям следует переходить к более коротким тендерным схемам. По любому виду продукции среди поставщиков всегда есть лидер – поставщик, который предоставляет товар или услугу, наиболее оптимальный в категории цена-качество, и самое главное – сделать это вовремя.

Не менее важно развивать хорошие взаимоотношения с клиентами. У части клиентов могут возникать трудности, но если иметь с ними хорошо налаженный контакт, то можем заранее узнать о возникших трудностях, то не будем сразу останавливать отгрузки. Мы можем пойти на встречу и дать возможность клиентам провести оплату траншами. Но и жесткую позицию надо суметь понять.

Компании должны оценивать, кто является финансовыми партнерами их клиентов. В 2009 году было немало ситуаций, когда многим компаниям доводилось отказаться от выполнения своих обязательств, что было вызвано негативной ситуацией у поставщиков финансовых услуг. Компании получали кредиты ли же находились на факторинге, а их банки банкротились или же отзывали лицензию. На сегодняшний день такие случаи уже стали привычными. Один из банков закрывается, у части банков меняются владельцы, что часто становится причиной прекращения операций.

В 2009 году многим было попросту некогда заниматься интернет-экономикой, да и не было ресурсов для этого. Сейчас очень меняются условия рынка – уже через пару лет практически весь ритейл будет проводить операции как в онлайн, так и в офлайн режиме. Перевод бизнеса в режим онлайн имеет немалые преимущества для продаж. Следует помнить и о том, что, с одной стороны, нация стареет, но, с другой стороны, люди, активно пользующиеся интернетом входят в экономическую жизнь. Поэтому компания, представленная в сети Интернет, имеет ряд преимуществ.

Из 235 стран мира в 87 страназ во время первой волны кризиса наблюдался рост. Поэтому многие компании должны пересмотреть свои позиции и начать проводить доходные операции в других отраслях. Можно присутствовать и сохранять свой рост в России, но и переходить на более стабильные территории, у которых имеются более конкурентноспособные предложения.

tagi: ,