Січень 20, 2018

Що робити, якщо домовитися не вдається

січень 28, 2014    КонфліктиРаспечатать эту статью

Що робити, якщо домовитися не вдається

Порада для підприємців , які ведуть бізнес в Росії : кожен євро і кожна хвилина , які ви витратите на вибудовування відносин , повернутися до вас у п’ятикратному розмірі.

Домовитися не вийшло. Опоненти сидять один навпроти одного , не кажучи ні слова . Вони обидва дуже хотіли укласти цю угоду , але обидва розуміють , що будь-яка альтернатива набагато гірша , ніж домовленість . Жоден з них не готовий піти на компроміс , без якого просто неможливо укласти угоду. Ніхто не хоче робити перший крок , адже це доля слабаків . Але і в цій ситуації є вихід – зрозуміти , чому домовитися не вдалося.

Існує три причини , по яких переговори можуть зайти в глухий кут. По-перше , цей процес позбавлений того , що мовою переговорів називається ZOPA ( zone of possible agreement – зона можливого угоди ) . По-друге , сторони не довіряють один одному. В- третьх , кожна сторона сподівається на слабкість опонента.

Можна знайти вихід з будь-якої з цих ситуацій , необхідно тільки зрозуміти причину .

Чи ZOPA ?

Якщо спочатку в переговорах була відсутня ZOPA , це означає тільки одне: одна зі сторін має більш вигідні пропозиції. Простіше кажучи , сторона А готова заплатити менше того , на що готова погодитися сторона В. У такому випадку сторона В знає, що може отримати більш вигідну пропозицію від іншої людини . Щоб уникнути такої ситуації , необхідно спочатку розуміти , чи є в цих переговорах зона можливого угоди . Для цього слід добре дослідити ринок і зібрати якомога більше даних про подібні угоди , що відбулися в минулому. Крім того , можна просто запитати у опонента , яку мінімальну суму він хотів би отримати . Це дозволить зрозуміти , чи є в цих переговорах та сама ZOPA . Якщо виявиться , що її немає , то краще і не починати переговори. Якщо ж у переговорах є зона можливого угоди , але вони все одно зайшли в глухий кут , то це вже з іншої причини.

Переговори в Росії

У Росії культура переговорів формувалася протягом століть. І якщо ви хочете в мінімально короткі терміни добитися бажаного результату , вам необхідно знати всі особливості культури переговорів в тій чи іншій країні. Був випадок , коли японських інвесторів привернули компанії Кремнієвої долини в США . Але переговори між японцями та американцями ускладнювалися тим , що жодна зі сторін не тільки не знала мови партнера , але й не розуміла його міміки і жестів і способів прийняття рішень. Все, що знав Стів Джобс , – це те , що японці , погоджуючись на компроміс , таким чином проявляють свою повагу до опонента . Стів Джобс не одягав на переговори костюм , як це робили всі інші , він прийшов у светрі . І розмова він починав ні з суми , яка його цікавила найбільше , а з зовсім нецікавих жодній зі сторін проектів . Протягом півтора години він з жаром обговорював ці проекти , що здивувало , змучило і дратувало японців. Потім він вийшов на 15 хвилин. А коли він повернувся , то почав йти на компроміс з японцями , відмовляючись від всіх проектів , які так довго і старанно захищав поки розмова не зайшов про ту суму , яка так його цікавила . Японці зраділи цьому , а тому швидко погодилися виділити бажану суму .

У США і Європі культура переговорів практично однакова. Як американці , так і європейці впевнені , що відносини з людьми – це той інструмент , який допомагає заробляти гроші. Вони не люблять витрачати багато часу на вибудовування відносин з партнером , а угода у них полягає за одну дві зустрічі . Для російських підприємців це просто неможливо. Для росіян дуже важливо спочатку вибудувати відносини , а потім переходити до цифр і операціях . Рада, що я завжди даю підприємцям , які планують переговори в Росії такий, що кожна хвилина і кожен євро , вкладені в вибудовування відносин , повернутися в п’ятикратному розмірі. Якщо ж часу немає , а відносини далеко не усталені , потрібно звернутися до третьої особи . Це може бути як адвокат , так і просто знайомий , який зможе допомогти укласти угоду.

Компроміс – це для слабаків ?

Слід пам’ятати і про третій варіант – так званий , тактичний тупик . Буває , що опоненти в переговорах знайомі вже чимало і, відповідно , один одному довіряють. Крім того , зрозуміло , що в переговорах є ZOPA . І все одно процес переговорів варто. Для росіян така ситуація гірша будь-який інший : росіяни часто приймають компроміс за слабкість , і якщо переговори доходять до цієї точки , то починається гра «хто перший моргне ».

У такій ситуації є два рішення . По-перше , перший крок можете зробити ви . Якщо для вас важливіше укласти угоду, ніж побоювання « втратити обличчя » , слід сказати: « я б погодився знизити ціну на 10 % , якби ви …». Далі слід пропозицію , яке дало б вам можливість скинути ці 10 %. Це допоможе вивести переговори з глухого кута. Крім того , ви зрозумієте , чи готовий ваш опонент піти на якісь компроміси. Другий спосіб – змінити обстановку , в якій відбуваються переговори . Можна пересісти за круглий стіл , запросити симпатичну секретарку , пригостити опонента хорошим обідом або ж , навпаки , перейти в маленький кабінет , де всього два стільці і пляшка води на столі. Це допоможе вам трохи підсилити контроль над ситуацією і продовжити переговори далі .

Мітки: , , , ,








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