Жовтень 18, 2017

Що робити, якщо домовитися не вдається

січень 28, 2014    КонфліктиРаспечатать эту статью

Що робити, якщо домовитися не вдається

Порада для підприємців , які ведуть бізнес в Росії : кожен євро і кожна хвилина , які ви витратите на вибудовування відносин , повернутися до вас у п’ятикратному розмірі.

Домовитися не вийшло. Опоненти сидять один навпроти одного , не кажучи ні слова . Вони обидва дуже хотіли укласти цю угоду , але обидва розуміють , що будь-яка альтернатива набагато гірша , ніж домовленість . Жоден з них не готовий піти на компроміс , без якого просто неможливо укласти угоду. Ніхто не хоче робити перший крок , адже це доля слабаків . Але і в цій ситуації є вихід – зрозуміти , чому домовитися не вдалося.

Існує три причини , по яких переговори можуть зайти в глухий кут. По-перше , цей процес позбавлений того , що мовою переговорів називається ZOPA ( zone of possible agreement – зона можливого угоди ) . По-друге , сторони не довіряють один одному. В- третьх , кожна сторона сподівається на слабкість опонента.

Можна знайти вихід з будь-якої з цих ситуацій , необхідно тільки зрозуміти причину .

Чи ZOPA ?

Якщо спочатку в переговорах була відсутня ZOPA , це означає тільки одне: одна зі сторін має більш вигідні пропозиції. Простіше кажучи , сторона А готова заплатити менше того , на що готова погодитися сторона В. У такому випадку сторона В знає, що може отримати більш вигідну пропозицію від іншої людини . Щоб уникнути такої ситуації , необхідно спочатку розуміти , чи є в цих переговорах зона можливого угоди . Для цього слід добре дослідити ринок і зібрати якомога більше даних про подібні угоди , що відбулися в минулому. Крім того , можна просто запитати у опонента , яку мінімальну суму він хотів би отримати . Це дозволить зрозуміти , чи є в цих переговорах та сама ZOPA . Якщо виявиться , що її немає , то краще і не починати переговори. Якщо ж у переговорах є зона можливого угоди , але вони все одно зайшли в глухий кут , то це вже з іншої причини.

Переговори в Росії

У Росії культура переговорів формувалася протягом століть. І якщо ви хочете в мінімально короткі терміни добитися бажаного результату , вам необхідно знати всі особливості культури переговорів в тій чи іншій країні. Був випадок , коли японських інвесторів привернули компанії Кремнієвої долини в США . Але переговори між японцями та американцями ускладнювалися тим , що жодна зі сторін не тільки не знала мови партнера , але й не розуміла його міміки і жестів і способів прийняття рішень. Все, що знав Стів Джобс , – це те , що японці , погоджуючись на компроміс , таким чином проявляють свою повагу до опонента . Стів Джобс не одягав на переговори костюм , як це робили всі інші , він прийшов у светрі . І розмова він починав ні з суми , яка його цікавила найбільше , а з зовсім нецікавих жодній зі сторін проектів . Протягом півтора години він з жаром обговорював ці проекти , що здивувало , змучило і дратувало японців. Потім він вийшов на 15 хвилин. А коли він повернувся , то почав йти на компроміс з японцями , відмовляючись від всіх проектів , які так довго і старанно захищав поки розмова не зайшов про ту суму , яка так його цікавила . Японці зраділи цьому , а тому швидко погодилися виділити бажану суму .

У США і Європі культура переговорів практично однакова. Як американці , так і європейці впевнені , що відносини з людьми – це той інструмент , який допомагає заробляти гроші. Вони не люблять витрачати багато часу на вибудовування відносин з партнером , а угода у них полягає за одну дві зустрічі . Для російських підприємців це просто неможливо. Для росіян дуже важливо спочатку вибудувати відносини , а потім переходити до цифр і операціях . Рада, що я завжди даю підприємцям , які планують переговори в Росії такий, що кожна хвилина і кожен євро , вкладені в вибудовування відносин , повернутися в п’ятикратному розмірі. Якщо ж часу немає , а відносини далеко не усталені , потрібно звернутися до третьої особи . Це може бути як адвокат , так і просто знайомий , який зможе допомогти укласти угоду.

Компроміс – це для слабаків ?

Слід пам’ятати і про третій варіант – так званий , тактичний тупик . Буває , що опоненти в переговорах знайомі вже чимало і, відповідно , один одному довіряють. Крім того , зрозуміло , що в переговорах є ZOPA . І все одно процес переговорів варто. Для росіян така ситуація гірша будь-який інший : росіяни часто приймають компроміс за слабкість , і якщо переговори доходять до цієї точки , то починається гра «хто перший моргне ».

У такій ситуації є два рішення . По-перше , перший крок можете зробити ви . Якщо для вас важливіше укласти угоду, ніж побоювання « втратити обличчя » , слід сказати: « я б погодився знизити ціну на 10 % , якби ви …». Далі слід пропозицію , яке дало б вам можливість скинути ці 10 %. Це допоможе вивести переговори з глухого кута. Крім того , ви зрозумієте , чи готовий ваш опонент піти на якісь компроміси. Другий спосіб – змінити обстановку , в якій відбуваються переговори . Можна пересісти за круглий стіл , запросити симпатичну секретарку , пригостити опонента хорошим обідом або ж , навпаки , перейти в маленький кабінет , де всього два стільці і пляшка води на столі. Це допоможе вам трохи підсилити контроль над ситуацією і продовжити переговори далі .

Мітки: , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>