Вересень 20, 2017

Як домогтися успіху під час переговорів

листопад 24, 2013    МенеджментРаспечатать эту статью

Як домогтися успіху під час переговорів

Поради професіоналів

Робота будь-якого керівника наполовину складається з проведення переговорів , від результату яких залежить успіх компанії. Професіонали розповідають про те , як зробити переговори максимально результативними .

Віце -президент компанії IBM Інна Кузнецова

– Збирайте інформацію

Ретельно збирайте факти , адже від цього дуже часто залежить успіх переговорів. Як правило , сторона , підготовлена ​​краще , здобуває перемогу саме тому, що доводи, наведені на основі фактів і цифр , набагато ефективніше і переконливіше .

– Заздалегідь визначте свою позицію

Позиція повинна бути сформульована заздалегідь: важливо вказати не тільки , якого результату ви хочете досягти , а й на яких умовах готові укласти угоду. Якщо ви ведете переговори про умови роботи , необхідно визначити для себе , яку заробітну плату ви хочете отримати , мінімальну оплату , при якій ви погодитеся працювати , яку відпустку , графік роботи або пакет акцій вас влаштовує , крім того уточніть їх відносну цінність.

– Зрозумійте логіку вашого партнера

Виходячи зі свого досвіду , можу сказати , що найбільш ефективний підхід до переговорів полягає в тому , щоб зрозуміти логіку і причини дій партнера. Багато хто думає , що в переговорах все що не дістається вам , дістається вашому партнерові. Насправді , більшість переговорів нагадують притчу про те , як брат і сестра ніяк не могли поділити один апельсин , поки не з’ясували , для чого він був потрібен кожному з них. В результаті , виявилося , що брат хотів вичавити сік , а сестра хотіла додати цедру апельсина в начинку пирога , хоча можна було задовольнити бажання кожного з них без зайвих суперечок.

– Підготуйте «кишенькове питання »

Існує багато прийомів ведення переговорів , наприклад , «кишеньковий питання » , який вирішується практично на ходу , коли обидві сторони вже втомилися і хочуть скоріше завершити процес . Уявіть , що тривалі переговори вже закінчилися і ваш партнер готовий попрощатися . Навряд чи , йому захочеться заперечувати, якщо ви як би ненароком згадайте про таку дрібницю , як підготовка прес-конференції з приводу запуску проекту .Таким чином ви зможете поліпшити свою позицію.

– Беріть до уваги всю компанію

Переговори завжди ведуться , виходячи з відносин між обома сторонами. Існують ситуації , коли необхідно укласти разову операцію , є тривалі відносини , а іноді необхідно проводити переговори всередині компанії. Іноді спроби поліпшити роботу свого напрямку можуть завдати шкоди всій компанії тільки тому , що один з колег виявився більш вправним у веденні переговорів. Дуже важливо вміти дивитися на всю ситуацію очима вищого керівництва і поліпшити ситуацію у всій компанії спільними зусиллями , навіть якщо це може дещо погіршити роботу одного з відділень.

Керівник групи з навчання та розвитку компанії KPMG , бізнес- тренер компанії « Ораторіка » Олексій Пешехонов

– Будьте готові до будь-якого початку

«Ми вже отримали і більш вигідні пропозиції від інших компаній» , – ця фраза , вимовлена ​​спочатку переговорів , може вивести з рівноваги. До нещастя , цей прийом є дуже поширеним способом маніпуляції під час переговорів. Опоненти , як правило , приховують свої емоції , намагаючись не видати себе , тому з’ясувати , правда це чи просто блеф , буває дуже складно. Найкраще відповісти приблизно так: « До нас теж надходили інші пропозиції, але давайте обговоримо додаткові можливості розвитку наших відносин».

– Умійте мовчати

Мовчання є одним з потужних зброї яку парламентера , яке дозволяє послабити позицію опонента і піти на більш вигідні для вас поступки. Але важливо розуміти , коли необхідно витримати паузу , а коли варто робити нові пропозиції.

– Швидко реагуйте

Ви завжди повинні знати напам’ять усі пункти контракту , щоб зуміти швидко відреагувати на дії вашого партнера. Крім того , це дозволить вам швидко приймати правильні рішення. При необхідності міняйте умови контракту , але робіть це швидко.

– Навчитеся рахувати гроші на ходу

Професійний парламентер повинен вміти підраховувати фінансові наслідки всіх поступок в ціні і по змінним . Тому дуже важливо завжди пам’ятати про собівартість цієї угоди і грамотно вести « цінові переговори». Спробуйте на ходу вирішити таке завдання : «Ваша маржа на товари даної групи дорівнює 20 %. Закупщик вас просить про знижку 2,5 % on invoice і стільки ж off invoice . За планом збільшення доходу складе 18 %. Яке буде ваше рішення і яку максимальну знижку ви можете надати? ( в кінці тексту надано правильну відповідь ) ».

– Важливо мати козир

Ваші партнери по переговорах відразу відчують , коли ви сумніваєтеся. « А якщо домовитися не вдасться , що тоді? ». Якщо ви не знаєте відповідь на це питання , то свідомо приречені на поразку. У цьому випадку не варто навіть починати переговори ! У вас повинен бути козир. Саме цей козир стане альтернативою даній угоді.

Незалежний експерт з розвитку бізнесу Денис Запіркін

– Підготуйте стратегію переговорів

Спробуйте вгадати дії опонента в залежності від вашої поведінки , для цього задайте питання «що якщо .. ? ». Дуже важливо підготувати кілька варіантів out of the box на випадок , якщо переговори вийдуть за рамки встановлених обмежень. Це стане корисним у тому випадку , якщо опонент побажає внести істотні зміни в умови або ж якщо переговори зайдуть у глухий кут.

– Опонент повинен усвідомлювати всю вигоду укладання угоди з вами

Найбільш виграшна ситуація , коли опонент ще до початку переговорів усвідомлює всю вигоду підписання угоди з вами. Тут ефективні методи інформаційних вкидань ( думки аналітиків , авторитетів , інформація про ситуацію на ринку або в потрібному оточенні ) , попереджувального інформування , створення фону ризику , страху або позитиву , формулювання правильних уточнюючих і навідних питань – все це залежить від того , як необхідно направляти свідомість і відчуття опонента.

– Проведіть переговори в атмосфері взаємної довіри

Найбільш важливим у переговорах є контроль відкритості та довіри між опонентами. Коли опонент відчуває загрозу або ущемлення своїх інтересів , напружується або насторожується , він гірше чує і сприймає вас , а іноді й просто відключається . Щоб вивести його з такого стану , необхідно зробити крок назад , або піти на заздалегідь заплановану поступку , або зробити перерву в процесі переговорів , під час якого застосувати методи м’якого впливу .

– Всі результати фіксуйте письмово

У ході переговорів дуже важливо записувати всі результати (навіть проміжні ) . Такий протокол ( ключові питання , плани , рішення , думки і наступні кроки ) необхідно узгодити з усіма учасниками переговорів , отримавши від них зауваження або чітке підтвердження . Не слід переводити цей процес в тривалу дискусію , інакше ви ніколи не прийдете до конкретного рішення . Як правило , така ситуація свідчить про непроявлене інтересі чи прихованому конфлікті.

* Правильна відповідь: З такою пропозицією закупника не можна погоджуватися ! Сумарна знижка при плановому збільшенні доходу на 18 % не може перевищувати

Мітки: ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>