Вересень 19, 2017

Особливості переговорів «по-російськи»

листопад 01, 2013    МенеджментРаспечатать эту статью

Особливості переговорів «по-російськи»

Прагнення показати силу , перемогти будь-якою ціною , небажання торгуватися – як не піддатися всього цього ?

Починаючи міркувати про практиках ведення бізнесу , слід згадати Марка Твена , який стверджував , що «всі узагальнення помилкові, включаючи і це ». Тому зауважу відразу , що всі мої твердження , наведені нижче, не претендують на звання фундаментальних досліджень існуючих в Росії моделей управління . Я не погоджуся з західними фахівцями , які утрерждают , що між переговорами «по- російськи» і поєднанням « номенклатурний стиль » немає ніякої різниці. Але слід погодитися з тим , що особливості проведення переговорів у різних народів відрізняються залежно откультурних традицій того чи іншого народу. У поведінці моїх колег , які проводять переговори з іноземними кллегамі , є три головні відмінності.

Прагнення показати , хто сильніший

На мисленні російського людини позначаються відгомони імперсокого періоду , який можна визначити , як домінування сили . Сила , в незалежності від того гроші це чи авторитет , службове становище чи талант , визначає поведінку російського колеги. А якщо виходити з того , що під – час переговорів людиною рухають три мотиви – прагнення задовольнити обидві сторони , захистити свої права або ж показати , хто сильніший , – можна сміливо стверджувати , що рсскім людина рухає саме третій мотив.

Усвідомивши це , закордонний партнер змушений вибирати: або ж вийти з гри , так як сили спочатку нерівні , або ж визнати сили обох сторін рівними (але це можливо лише коли закордонний партнер представляє не менш потужну країну , наприклад , Китай ) , або ж шукати інші способи вирівняти сили .

До останнього слід вдаватися тим , хто планує вийти на російський ринок. Це може бути ключове знання, яким володіє іноземний експерт , бажаючий укласти рівнозначне за силою партнерство . Наприклад , партнерсво з корейською компанією для російського підприємця може бути переважно партнерсва із співвітчизниками за інших рівних .

Також слід зауважити , що на відміну від представників арабських і середземноморських країн , Китаю та Індії , для російських торг сам по собі предсталяется , як щось , що принижує їх гідність. Коріння цього виходять ще з імперсого менталітету .бажання перемогтиПрагнення командувати викликано ще й таким принципом , як «все або нічого ». І якщо американець , який вступив в переговори , прагнутимуть добитися успіху для обох сторін (принцип win – win ) , то для російського важливіше здобути перемогу за рахунок поразки іншої сторони. Уникнути конфлікту може допомогти тільки пошук компромісу. Якщо у росіянина немає інших варіантів , він готовий до переговорів.

Довіра до партнера

Третій фактор, що визначає особливості переговорів « по-російськи» , відносини , або ж особисте знайомство . Справа в тому , для поняття « relationship » для іноземця і « відносини» для росіянина – зовсім різні речі. Культуру , харктерно для того чи іншого суспільства , формує історій країни. І якщо ви звернетеся до історії Росії , то зрозумієте , чому споконвіку російські Недовіряє іноземцям не тільки в питаннях ведення бізнесу , а й життя в цілому.

Для більшості іноземних партнерів досить лише короткого ділового знайомства. Наприклад , представники виробничої компанії з Великобританії можуть підписати договір на $ 20 млн з американськими партнерами вже після однієї зустрічі з ними. Іноді для укладання угоди достатньо і віртуального знайомства. У Росії ж це неприйнятно. Міцні відносини можуть гарантувати , що розмовляти з вами будуть по справі . Так для багатьох іноземців , особеноо із Заходу , де люди живуть за принципом « час – гроші» , зовсім незрозуміло , чому необхідно вчинити шість візитів до Москви перш , ніж приступити до узгодження пунктів договору . А якщо іноземний партнер не готовий до такого тривалого знайомству , росиянин може вважати це безцеремонним і взагалі відмовитися від співпраці.

Всі інші осоденності переговорів – як правило , наслідки цих факторів або ж вплив поширених міфів , які з’являються через різницю в менталітеті і відомі далеко за межами процесу переговорів.

Приміром , існує міф , що росіяни звикли вести переговори в агресивній манері . Але з мого досвіду , росіяни не більш агресивні, ніж італійці чи американці. Ще один міф – переговори в Росії завжди проходять повільно. Насправді вони проходять не довше , ніж переговори в Латинській Америці , та й сам процес переговорів балансує між бажанням побудувати відносини і принципом «час – гроші».

Мітки: ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>