Січень 22, 2018

ТОП – 5 книг про науку переговорів

вересень 24, 2013    МенеджментРаспечатать эту статью

Тактичні прийоми , концепції та інші секрети успішних переговорів

На сьогоднішній день існує дуже багато книг з ведення переговорів. Більшість з них – свого роду керівництва , як потрібно себе вести . Виходячи з власного досвіду , можу сказати , що висвітлити всі сценарії , що виникають в ході переговорів , просто неможливо. Тому я вибрав 5 книг , які нададуть найбільшу користь – у них зібрані самі різні концепції ведення переговорів. Вони легко застосовні до будь-якій культурі світу .

Уїлльям Юрі , Роджер Фішер , Брюс Патон. « Як добитися ТАК , або Переговори без поразки »

Напевно, одна з найбільш популярних у всьому світі книг з ведення переговорів , яку написали професори Гарвардського університету. Після опублікування в 1981 році вона змінила уявлення про процес проведення переговорів , перетворивши їх з кількісного та математичного мистецтва з справжню науку. Автори книги наводять три найголовніші методу переговорів :

1 . Розмежовуйте людей і проблему: розглядайте саму проблему і не переносите її на людей. Це дозволить вам проводити переговори , не переходячи на емоційний рівень .

2 . Виходите з вигоди , а не з позицій. За словами самих людей , їх позиції є не тим , чого вони насправді хочуть. Їхні потреби і вигоди вказують на причини , чому вони хочуть того чи іншого . Як правило , позиції можуть суперечити один одному , а вигоди – не завжди .

Уявіть , що двом людям потрібен апельсин , від якого залежить життя близького їм людини. Звичайно , кожен з них буде доводити , як сильно він потребує цього апельсині . Це і є їх позиції. Якщо починати з’ясовувати інтереси , то виявиться , що одному з них потрібна цедра , а іншому – сік. Вони можуть задовольнити свої потреби , не розділяючи цей апельсин.

3 . Будьте об’єктивні. Професійний парламентер не тільки враховує побажання опонента , а й шукає зовнішні критерії , стандарти , посилання ( ринкова ціна , право , загальна практика тощо), які можна навести як переконливого аргументу. Подібні критерії можна використовувати як щит , за допомогою якого можна відхилити варіант , який не відповідає таким критеріям , і як меч , щоб переконати свого опонента.

За 30 років ця книга не втратила своєї актуальності. І якщо ви хочете ознайомитися з культурою переговорів , вам слід в першу чергу прочитати цю книгу.

Leigh Thompson . The Heart and Mind of the Negotiator

Скоро з’явитися 4 – е видання книги , яка є одним з найбільш вичерпних джерел знань про мистецтво проведення переговорів , який викриває багато поширених міфів (наприклад , автор книги розвінчує міф про те , що гарним переговірником можна тільки народитися , він радить не сподіватися на інтуїцію і не ризикувати ) .

У книзі наводиться багато тактик , заснованих на тривалих дослідженнях . Ви ознайомитеся з тактиками ведення ворожих або розподільних переговорів , коли неможливо прийти до взаємної згоди, а також про техніки ведення спільних переговорів , коли обидві сторони можуть прийти до взаємної згоди . Ціла глава виділена під такі поняття , як влада , довіра і етика. Також у книзі наведено прийоми , які слід застосовувати при проведенні багатосторонніх переговорів , в процесі моделювання або спілкування через електронну пошту.

Це не просто керівництво – у книзі наведено безліч технік і прийомів у мистецтві переговорів.

Джордж Колрізер . «Не стати заручником . Зберегти самовладання і переконати опонента »

Ця книга професора Колрізера унікальна – він володіє чималим досвідом проведення ризикованих переговорів. Вам слід обов’язково купити цю книгу , адже її автор описує процес переговорів в контексті сучасних проблем прийняття рішень , лідерства , а , головне , психологічної динаміки , яка управляє переговорами.

У своїй книзі Колрізер призводить термінологію заручницьким ситуацій та конкретні поняття , він стверджує , що вирватися з пастки і перестати обмежуватися власними переконаннями – одне з найскладніших викликів для переговірника. Щоб підкреслити важливість персонального зв’язку в опонентом , необхідної для успішного укладення угоди , автор наводить багато прикладів з власного досвіду. Також наведено безліч способів подолати нерозуміння між опонентами. Книга допоможе вам усвідомити , наскільки важливо встановити довірчі відносини і навчитися працювати з « нормою взаємності» – соціальним феноменом , який керує людьми навіть , коли вони не можуть піти на поступки.

Девід Лекс , Джеймс Себеніус . «Переговори в трьох вимірах»

Авторами цієї книги є професори Гарвардського університету , і базується вона на їх дослідженнях . Ці люди, з якими мені пощастило останнім часом співпрацювати , теж здійснили переворот у мистецтві ведення переговорів. На відміну від вище наведених книг , де автори фокусувалися на парламентерів і на пошуку згоди між ними , автори цієї книги взяли до уваги всю сцену – не тільки процес , який відбувається за столом переговорів , а й те , як організований цей стіл.

Згідно книзі , щоб здобути успіх у переговорах необхідно вибудувати ефективний процес за столом ( перший вимір ) , бути знайомими з методами мозкового штурму , методами руху від позиційного торгу до згоди ( другий вимір ) , при цьому не забувати про третій вимірі , в якому проходять дії , провідні до бажаного згодою .

Більшість переговірників фокусуються тільки на тому , що відбувається за столом. Але справжній професіонал повинен створити сцену так , щоб ціна недомовленості була чимала. Завдяки цьому і ще декільком ходам , які залишають опонента з гіршими альтернативами , професійний парламентер може домогтися високої ефективності процесу і поліпшення результату .

Ця книга є важливим доповненням в перших книг з ведення переговорів.

Малкольм Гладуелл . « Переломний момент: як незначні зміни призводять до глобальних змін »

Малкольм Гладуелл є одним з найулюбленіших моїх мислителів . Він ще не написав жодної книжки про переговори , але якщо обов’язковою частиною вашої роботи є постійне спілкування з людьми , то книга « Переломний момент» повинна з’явитися у вашій бібліотеці. І , щоразу перебуваючи в аеропорту Хітроу , я купую новий екземпляр цієї книги , що подарувати її другові або колезі .

Для того , щоб ваша ідея перетворилася на соціальний феномен дуже важливо дотримати три умови . По-перше , потрібно , щоб ваша ідея була « липкою ». Це має бути щось нове , яке формує позитивну емоційну прихильність , тобто вступати в діалог з людьми , їх відносинами й поняттями . Вона повинна показувати їм краще майбутнє.

По-друге , ваша ідея повинна відповідати «закону кількох ». Тобто , що поширити цю ідею , у вас повинні бути такі особистості , які зможуть поширити її серед тисяч людей , і думку яких довіряють.

По-третє , важливо мати на увазі силу контексту. Навіть сама « липка » ідея , поширена серед тисяч людей, що не стане соціальною , не маючи правильного соціального , економічного і політичного контексту.

Насправді , існує набагато більше книг про мистецтво ведення переговорів. Тут наведено 5 книг , які виступають в якості введення в науку переговорів. А які книги по переговорах запропонуйте ви ?

Мітки: ,








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