Травень 22, 2017

Чого очікувати від маркетингу

жовтень 04, 2013    Реклама і маркетингРаспечатать эту статью

Чого очікувати від маркетингу

Класичні прийоми маркетингу вже не здатні залучити споживача . Як залучати покупців?

Як не дивно , споживчий ринок продовжує рости навіть під час кризи. У 2009 році Роспатент зареєстрував більше 28000 товарних знаків . Звичайно , статистики за що пішли з ринку маркам немає , але зрозуміло одне – нових марок набагато більше , ніж тих, що пішли . Як вижити в боротьбі з конкурентами? Олег Бериев , власник і президент брендингового агентства Mildberry , ділиться прогнозами про те , що буде популярно в маркетингу в найближчі кілька років.

Зараз багато говорять , що після спаду кризи в бізнесі все стане іншим. Це стосується і маркетингу . Чи є передумови до великих змін ?

Останні зміни в маркетингу ніяк не пов’язані з кризою. Це цілком природний хід подій.Класичний маркетинговий прийом trust me вже давно позбувся своєї популярності – «ми велика фірма , пропонуємо високу якість , тому купуйте наші товари». Цей прийом мав сенс в умовах односторонньої комунікації – люди слухали , але не могли перевірити мовця , спростувати його слова , або підтвердити . Зараз , коли інформація стала доступною кожному , люди можуть прислухатися і оцінювати , що їм говорять. Працювати за принципом trust me набагато складніше.

– Які комунікації зі споживачем найбільш ефективні?

– Найкраще вибудовувати відносини з споживачем . Якщо раніше маркетинг тільки просував продукт , то зараз робиться акцент на здійснення бажань споживача . Багато рекламні кампанії зараз прагнуть запропонувати людині мрію , але і цей принцип вже не настільки ефективний. Більш популярною стає концепція цінностей . Чули , як виділяє свою аудиторію Harley- Davidson ? «40 – річний бухгалтер , которму подобатися по вихідних одягати на себе шкіряний одяг і лякати жителів невеликих міст ». Перед нами постає образ офісного працівника , яка прагне до свободи , в якій він обмежений у робочі дні …

– Але чим погано пропонувати людині реалізувати його мрії ?

– Це та ж мрія , але доповнена цінностями . У цьому випадку – почуття приналежності до якогось співтовариству , почуття взаємодопомоги й братерства . Зверніть увагу, які зльоти організовують власники Harley- Davidson – туди приїжджають тисячі байкерів з усього світу .

Тобто маркетинг буде ефективний тільки , створюючи спільноти навколо брендів?

– Так і є. Але навіть самі оригінальні продукти не зможуть утворити навколо себе спільноти, якщо не буде цінностей , які поділяють його споживачі , і які цей продукт якось пов’язує з собою. Дуже цікаво побудована онлайн -система ощадних рахунків у США , в якій будь-яка людина може поповнювати свій рахунок , отримуючи щомісячний відсоток на свою картку . Цей проект був запущений у березні 2008 року , якраз у період кризи , і не дивлячись на це , зараз на рахунках клієнтів знаходиться більше $ 250 млн. Ця система відрізняється досить нетиповими комунікаціями і оригінальним брендом – свиня – скарбничка рожевого кольору і в окулярах. Але найцікавіше в цьому проекті те , що поповнювати ваш рахунок можуть батьки і друзі , як і ви можете поповнювати їхні рахунки . Таким чином людина втягується в атмосферу взаємодопомоги.

– А чи можуть самі звичайні товари пропонувати споживачеві цінності – відносини ?

– Так, звичайно . Досить провести паралель між продуктом і проблемою, вирішення якої представляє з себе якусь цінність . Наприклад , візьмемо мило. Мило – це чистота , приємний зовнішній вигляд , відповідно і хороша самооцінка. У 2005 році компанія Dove запустила пропаганду жіночої краси – а точніше були відкинуті стандартні образи , які існували в суспільстві. Також був організований Фонд самооцінки Dove , який організовував різні фотовиставки , інтернет -форуми , шкільні семінари в країнах Європи , Канаді та США . При цьому мило Dove нічо не відрізняється від аналогічних у ціновій категорії марок. Але ті ідеї , які зараз пов’язують з цим брендом на Заході , роблять його для споживачів більш цінним.

– Чому ж зарубіжні компанії на російському ринку не створюють подібних комунікацій з споживачем ?

– Кілька років тому мені довелося поспілкуватися з директором з маркетингу дочірньої російської компанії однієї досить великої російської компанії . Тоді ми говорили про створення нових оригінальних комунікацій з споживачем . Він тоді зауважив , що створення таких комунікацій для нього досить цікаво, але в Росії йому не вдалося знайти відповідних для цього кадрів . Тому зручніше витратити пару мільйонів доларів на рекламу.

– Чи потрібно російським брендам шукати нових комунікацій з споживачем ?

– Звичайно , варто. Це досить важко , але виграшно. У чому полягає вся принадність цінностей , так це в тому , що нічого нового вигадувати не потрібно – цінності існують самі по собі. Потрібно лише вибрати , яку цінність запропонувати споживачеві , а далі вже розвивати бренд , виходячи з цього. Але застосовувати це завжди теж не варто. Ринки , де конкуренція невисока, не вимагають створення складних концепцій . Щоб зрозуміти, який брендинг необхідно застосувати , потрібно передбачити , як буде змінюватися конкурентне середовище (і як висококонкурентні ринки зможуть своїм прикладом вплинути на ваш ринок) . Концепція цінностей тим ефективніше, жорсткіша конкуренція .- Ви завжди пропонуєте вашим клієнтам створювати цінності?

– Завжди , але не кожен клієнт зможе цю концепцію реалізувати . Бувало і зворотне . Ми брали участь у розвитку бренду мережі магазинів « Республіка» . Вадим Димов , власник цієї мережі , дотримувався своєї інтуїції , коли вибирав концепцію цінностей . Ми навіть не давали йому подібних рекомендацій . У магазині продаються такі ж книги , подарунки і музика , як і у всіх інших . Але багато хто віддає перевагу саме « Республіці » , головна аудиторія якої – молоді люди. Напевно , так склалося тому , що в магазині створено середовище , в якій вони себе почувають більш комфортно.

– Але ж безліч компаній намагаються дотримуватися принципу « свого кола » – наприклад , пивні марки …- Деякі пивні бренди буквально заграють з споживачем . Дійсно , частина молоді запозичила деякі слова з реклами і вживала більше пива . Це сприяло підвищенню продажів , але ніяк не вибудовування відносин . Зараз багато компаній , які намагаються бути оригінальними , але це далеко від цінностей , це скоріше прагнення виділитися на тлі інших. До того ж правильний маркетинг не такий вже і складний , як здається на перший погляд. Щоб сподобатися споживачу , необхідно зрозуміти , що його цікавить, чим він живе, які у нього звички. З споживачем потрібно бути щирим , якщо ви хочете побудувати з ним тривалі відносини . Девід Огілві якось сказав , що споживач не зовсім не ідіот . Споживач – це ваша дружина , яку не слід ображати , недооцінюючи її розумові здібності.

Мітки: ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>