Липень 28, 2017

Головний секрет маркетингу — будь простіше

травень 05, 2013    Реклама і маркетингРаспечатать эту статью

Головний секрет маркетингу — будь простіше

Про найдієвіших технологіях в маркетингу розповідає колишній екс-директор з електронної комерції та маркетингу компанії Cirque du Soleil.

Чули колись приказку «Simplicity is perfection»? Вона дуже поширена серед дизайнерів, але так само ефективна і в маркетингу. Люди погано сприймають складні речі, тому найпростіші інструменти маркетингу, як правило, працюють краще всього: вони не тільки призводять трафік, але і підвищують лояльність клієнтів. Наводимо приклад. В Америці була запущена досить проста реклама, покликана популяризувати морську піхоту. У рекламі показаний був аеропорт, де по черзі виходили солдати, а люди аплодували кожному з них. Таким чином, багато, ставили себе на місце солдатів, бажаючи виглядати так само, як вони.

До того, як переїхати до Росії, а прожив в канадському місті Монреалі 15 років. Потім я став директором з маркетингу в новоствореній компанії Heverest.ru. Останнім часом працював у сфері електронної комерції та маркетингу в компанії Cirque du Soleil. Крім того, мені доводилося працювати і в роздрібній торгівлі – я допомагав підвищувати продажі в мережі інтернет великим ритейлерам. Слід зауважити, що технології маркетингу, які використовуються в Північній Америці дуже прості, і при цьому ефективні, але в Россі, на жаль, застосовуються рідко і не так системно. Використовувати ці технології можна в чотирьох сферах, тому слід детальніше розглянути кожну з них.

Мотивація – насамперед

Незважаючи на величезну кількість різних способів мотивації, далеко не всі вони підходять для стартаперів, які обмежені в плані капіталу. Для таких людей важлива ідея, перспектива і, звичайно ж, особистий приклад, на який вони зможуть орієнтуватися. Тому для своїх співробітників необхідно стати зразком професіоналізму і компетентності, таким собі гуру.

Я ні коли не очікую від людей таких результатів, яких не зміг би досягти сам. Можна найняти IT-директора, при цьому не розбираючись у сфері IT. Але якщо ви директор з маркетингу, то знати про маркетинг потрібно абсолютно все! Що таке мейл-маркетинг, контекстна реклама, юзабіліті, і як все це застосувати на практиці максимально ефективно. Я повинен розбиратися у всьому, з чим працюють мої співробітники, адже тоді вони будуть прагнути робити все краще і краще, а це найсильніша мотивація.

Навчіться чіткому плануванню

Не так давно по місцевому телебаченню проходило інтерв’ю з психологом, який розповідав про планування особистих фінансів. Як виявилося, росіяни не планують свої фінанси більш, ніж на рік.

Звичайно ж, шкідливі звички властиві не тільки людям у повсякденному житті, але й у бізнесі. Відмовка така, що в силу нестабільної ситуації в країні від планів все одно не буде ніякої користі. Для бізнесу це небезпечно, адже якщо ви плануєте залишитися в бізнесі надовго, слід складати плани хоча б на кілька років вперед, особливо, якщо ситуація в країні не відрізняється стабільністю.

Для довгострокового планування необхідна повна концентрація зусиль і чітка фокусування на ділі. Якщо ви щодня будете вилажіваем на повну, щоб досягти поставлених цілей, то рано чи пізно ви їх таки досягнете. Це як аксіома, і вона працює. Адже навіть слона можна продати, якщо дуже захотіти.

Не забувайте вимірювати ефективність роботи

Коли відкриваєш свою справу, дуже важливо вимірювати ефективність, як правило, це вимірювання по KPI, яке полягає в тому, що на певний період ставиться мета, а потім фіксується – досягнута вона чи ні. Для стартапів це дуже важливо. При цьому дуже важливо враховувати, яким чином мета досягнута. Наприклад, якщо потрібно зробити 100 продажів, слід враховувати і ресурси, витрачені на досягнення мети. Це може бути $ 100 або $ 1000. Виходить, що мета досягнута, але результат сумнівний.

У маркетинговій сфері Північної Америки дуже поширений фінансовий показник ROI (return on investment), який характеризує прибутковість інвестування. Іншими словами, він показує, наскільки інвестиція була вигідна для її ініціатора. Застосовуючи цей показник, можна визначити витрачаємо ми гроші даремно, щоб здійснювати продажі, чи ні.

Зараз крім KPI ми плануємо використовувати і ROI, що допоможе нам визначити, які канали продажів найбільш ефективні, і як розумно витрачати наш бюджет.

Навчіться об’єднувати досвід

Ні для кого не секрет, що інтернет в наш час являє собою дуже ефективний канал для просування продукції та послуг, особливо для стартаперів. Офлайн-каналізац відрізняються не тільки дорожнечею, а й складністю з визначенням ефективності. Як визначити наскільки зросли продажі після публікації нової офлайн-реклами? І як за результатами роботи всієї рекламної кампанії виділити частку, яка припадає на один конкретний канал?

Щоб оцінити ефективність того чи іншого каналу, достатньо їх просто об’єднати. Наприклад, ми можемо в одному місці повісити рекламний щит, на якому буде вказано посилання на наш сайт, а в іншому – розмістити щит із зазначенням нашого номера телефону. Таким чином, ми зможемо визначити з якого джерела більший трафік.

Чому росіяни воліють складні схеми

Всі способи, які я описав не революційні, насправді дуже прості й ефективні, але в Росії чомусь не використовуються, хоч про них добре знають. Можливо, люди звикли думати, що все просте безрезультативно, та й сама простота бентежить людей. Адже навіть у спілкуванні часто буває так, що тобі не вірять, коли ти говориш правду.

Ще одна причина в тому, що інтернет-індустрія в Росії знаходиться на початковому етапі розвитку. І в той час, як західні колеги не намагаючись винайти щось нове, використовують доступні й результативні методи, росіяни воліють пробувати щось складніше і вчитися на помилках.

Можу припустити і те, що в Росії люди люблять все складне унаслідок сильного академічної освіти. Молоді фахівці після п’яти років вивчення теорії приходять в компанії намагаючись застосувати завчені знання на практиці. Але теорія завжди переходить в життєвий досвід, і це не прогрес. Адже теорія лише готує основу для нього.

Мітки: , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>