Липень 26, 2017

Знижки та реклама: на що витрачати більше?

жовтень 06, 2013    Реклама і маркетингРаспечатать эту статью

Знижки та реклама: на що витрачати більше?

Пропонуємо вам ідеальний рецепт.

За два тижні підвищити продажі в 10 разів! Чи можливо це ? У квітні поточного року барнаульская компанія « Алтан » , яка займається випуском макаронів під маркою Granmulino , в одній роздрібної мережі Санкт -Петербурга запропонувала покупцям 20% знижки на весь продуктовий ряд . Рекламна кампанія на підтримку бренду полягала у показі одного короткого ролика на місцевому телеканалі в кілька перших днів акції . І цього було достатньо , тому що покупці почали буквально змітати продукти компанії з полиць магазину. Високий попит тривав недовго. Після закінчення акції він почав падати. Але продажі в цій мережі зараз на 25% вище , ніж були до акції.

Знижкові пропозиція – досить старий прийом. Вже давно маркетологи зрозуміли , що покупці приймають рішення про покупку вже у полиць магазину , до того ж легко переключають свою увагу з однієї марки на іншу. Подібні знижкові пропозицію (або ж подарунки за покупку ) призначені для того , щоб залучити людину до першої покупки . Частина людей , навіть після завершення акції , будуть ще не раз купувати саме

Валерій Покорняк , власник і генеральний директор компанії « Алтан » , стверджує , що промоакції в місцях продажів більш ефективні, ніж будь-яка пряма реклама. Це та ж сама маніпуляція , тільки більш вигідна для споживача. Марка Granmulino була запущена в 1997 році , і з тих пір компанія практично нічого не витратила на її рекламу . Спочатку на це не було коштів , так як гроші йшли на розширення виробництва і пошук каналів збуту.

Потім Покорняк усвідомив , що успішні продажу можливі і без активної реклами .Якось засновник « Алтана » зайшов в пітерський магазин «Пятерочка » , де кожен покупець міг отримати безкоштовний пакет борошна за умови покупки двох пачок макаронів. За словами Покорняк , в одні руки давали лише один набір , так як черга за макаронами вишикувалася чимала. У 2006-2007 році він сам був франчайзі пітерської « Пятерочки » і ще з тих пір усвідомив , наскільки знижки та подарунки підвищують продаж .

Як правило , виробники продуктів харчування на рекламу витрачають на рекламу 10-20 % доходу. Рекламний бюджет Granmulino ніколи не був вище 2% від продажів (у 2008 році виручка « Алтана » склала 460 млн рублів , 90 % якої припало на макарони) . Лише в позаминулому році компанія почала знімати відеоролики . Іноді їх транслюють по регіональних сіток федеральних каналів , але всього лише на кілька днів і тільки в тих регіонах , де необхідно просунути продукт. Зовнішню рекламу « Алтан » використовує вкрай рідко , найчастіше об’єднуючи її з кампанією тієї мережі , з якою співпрацюють . Мабуть, це все , не рахуючи плакатів Granmulino на вантажівках , що перевозять макарони і листівок для дилерів.

Незважаючи на це , Валерій Покорняк все ж вважає рекламу важливим інструментом продажів. Він каже , що якби за рахунок одних тільки промоакцій можна було б завоювати ринок , то компанія Procter & Gamble давно б припинила трансляцію рекламних роликів по телебаченню. Необхідно вдаватися до всіх способів просування марки. І вибирати зручну для себе пропорцію .

Компанія « Алтан » , щоб залучити покупців , використовує жовті цінники. Саме цей колір в магазинах вказує на наявність товару зі знижкою. За словами власника « Алтана » , тільки великі компанії можуть дозволити собі акції зі знижками , так решта боятися збитків . Але якщо правильно підготуватися , то можна вийти в плюс. Необхідно забезпечити магазини партіями продуктів у три рази більше звичайного. Не варто шкодувати грошей на хорошу викладку .

Як пояснює Покорняк , щоб бути поміченим покупцем , необхідно мати велике « товарне пляма ». Найкраще , якщо товари будуть розміщені на палетах , так як вони завжди дають більшу кількість продажів навіть при меншій знижці , ніж на стелажах .

Який розмір знижки необхідно встановлювати ? За словами Ірини Ільїної , регіонального менеджера « Алтана » , невеликі знижки у розмірі 3-5% не дадуть жодного результату. Все одно знайдеться точка , в якій ціна на продукт буде нижче , тому краще встановлювати знижку не менше 10 %.

Акція вважається успішною , якщо на неї витрачено не більше 6% від виручки. Як показує досвід , 9 / 10 акцій завжди окупаються , а вже в період проведення акції продажі можуть зрости на 50-500 %. Але продавати продукти зі знижкою довше одного місяця невигідно , а менше одного тижня взагалі безглуздо. Покупці можуть не відразу помітити акцію в магазині , де завжди є нові пропозиції. А жовті цінники сприяють зростанню попиту на 10-15 %. Такі показники можуть протриматися ще протягом 2-3 місяців. А якщо після цього не докладати ніяких зусиль , то продажі впадуть до колишнього рівня , і навіть нижче .

Але перш , ніж проводити промоакції , необхідно налагодити відносини з торговцями . На сьогоднішній день на Ставропіллі « Алтан » продає таку ж кількість макаронів , як і в Алтаї. А в П’ятигорську купити макарони Granmulino можна в 70 % роздрібних точках. Починаючи продажу в цих магазинах , ми мотивували товарознавців і оптових покупців бонусами за продажі . Мурманська компанія « Гіме » , що знаходиться на північному заході Росії , займає частку в 7% від загальних продажів. Раніше постачальником макаронів у них був наш конкурент – челябінська компанія « Макфа ». Тоді « Гіме » хотіла продавати алтайську продукції , але продажу йшли погано. Після розірвання контракту з « МакФі » , представники компанії налагодили контакт і компанією Покорняк . І якщо в « Алтане » вважають , що продажі зросли завдяки жовтим цінників , то в « Гімее » думають , що цьому сприяли порожні полиці .

Як налагодити відносини з роздробом – це вже інше оповідання .он начал падать. Но продажи в этой сети сейчас на 25% выше, чем были до акции.

Скидочные предложение – довольно старый прием. Уже давно маркетологи поняли, что покупатели принимают решение о покупке уже у полок магазина, к тому же легко переключают свое внимание с одной марки на другую. Подобные скидочные предложение (или же подарки за покупку) предназначены для того, чтобы привлечь человека к первой покупке. Часть людей, даже после завершения акции, будут еще не раз покупать именно

Валерий Покорняк, владелец и генеральный директор компании «Алтан», утверждает, что промоакции в местах продаж более эффективны, чем любая прямая реклама. Это та же самая манипуляция, только более выгодная для потребителя. Марка Granmulino была запущена в 1997 году, и с тех пор компания практически ничего не потратила на ее рекламу. Сначала на это не было средств, так как деньги уходили на расширение производства и поиск каналов сбыта.

Затем Покорняк осознал, что успешные продажи возможны и без активной рекламы.

Как-то основатель «Алтана» зашел в питерский магазин «Пятерочка», где каждый покупатель мог получить бесплатный пакет муки при условии покупки двух пачек макарон. По словам Покорняка, в одни руки давали только один набор, так как очередь за макаронами выстроилась немалая. В 2006-2007 году он сам являлся франчайзи питерской «Пятерочки» и еще с тех пор осознал, насколько скидки и подарки повышают продажи.

Как правило, производители продуктов питания на рекламу тратят на рекламу 10-20% дохода. Рекламный бюджет Granmulino никогда не был выше 2% от продаж (в 2008 году выручка «Алтана» составила 460 млн рублей, 90% которой пришлось на макароны). Лишь в позапрошлом году компания начала снимать видеоролики. Иногда их транслируют по региональным сеткам федеральных каналов, но всего лишь на несколько дней и только в тех регионах, где необходимо продвинуть продукт. Наружную рекламу «Алтан» использует крайне редко, чаще всего объединяя ее с кампанией той сети, с которой сотрудничают. Пожалуй, это все, не считая плакатов Granmulino на грузовиках, что перевозят макароны и листовок для дилеров.

Несмотря на это, Валерий Покорняк все же считает рекламу важным инструментом продаж. Он говорит, что если бы за счет одних только промоакций можно было бы завоевать рынок, то компания Procter

Мітки: ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>