Жовтень 20, 2017

Дорогий дешевий рітейл

липень 19, 2012    Ринки і компаніїРаспечатать эту статью

Дорогий дешевий рітейл

Суперечки між постачальниками і великим ритейлом вже стали традиційними: з боку рітейла популярні вимоги оплати за різні «акції», бонусні і преміальні знижки, що все менше влаштовує приватних підприємців і постачальників. Якщо в нормальний час підприємці терплять, то під час кризи такі спірні питання переростають у серйозні конфлікти. Невеликі фірми, відчуваючи дефіцит оборотних коштів, відмовляються платити торговельним мережам за всі ці «дрібниці». Не рідко суперечки вирішуються в судовому порядку.

Яскравим прикладом може послужити розгляд між фірмою «звірити +», постачальником одягу та взуття китайського та італійського виробництва, і компанії «Метро Кеш енд Керрі», з якою вони співпрацювали протягом п’яти років. Тоді «звірити +» за допомогою судового розгляду повернула близько 2,5 млн грн, які Метро неправомірно зажадала в якості бонусів, знижок та інших сумнівних платежів. Приміром, не проходили по бухгалтерії (відповідно не могли бути внесені в розділ «витрати») оплачені рекламні акції, про які навіть в суді ніхто толком не зміг пояснити, що саме робилося по цим рекламним акціям, незрозуміло. На запит судді повинні були принести акти виконаних робіт, але їх не виявилося, у відповідь принесли газету «Metro-пошта», де розміщувалися фотографії продукції, без вказівки артикула або фірми-постачальника », – розповідає Володимир Мінаєв, старший партнер« Мінаєв та партнери », юридичної компанії, яка веде в суді це і кілька подібних справ.

Пропонуємо Вашій увазі розповідь власника «звірити +», що побажав зберегти анонімність, про роботу з «Метро Кеш енд Кері» та про внутрішні робочих проблемах:

«На початку співпраці з« Метро Кеш енд Кері »пропонується підписати контракт, в якому є велике додаток з поступками, які вони розраховують отримати від вас. Там зазначені всі бонуси, які ви повинні заплатити, наприклад, бонуси в залежності від обсягу поставок, оплачувані рекламні акції, якісь інші нарахування. Відкриття нового магазину мережі «Метро» – бери участь у відкритті і плати внесок, спочатку було € 500, потім побори збільшили вдесятеро, до € 5000. Крім цього, вони часто влаштовують разові заходи. Наприклад, на день народження мережі зажадали знижку в розмірі 1% від обсягу наших поставок.

Ще проблема з поверненнями: траплялося, що в Metro не брали замовлені товари. Спочатку звуть менеджера і просять привезти товар, а коли привозиш, кажуть, що він вже їм не потрібний. Ніяких офіційних передзамовлень не робиться, авансів не видається, все возимо за свій рахунок.

Хоча спочатку ми були задоволені роботою з «Метро Кеш енд Кері». Це велика компанія, і за рахунок своєї широкої мережі роздрібних супермаркетів вони можуть робити хороший дохід компанії. Але тільки при вдалому збігу обставин. Ми привозимо товар на склад, дзвонимо і повідомляємо про це, якщо закупник дебіл, він помилився, не то вибрав, це все одно наші проблеми, а не їх.

Або, наприклад, закінчився сезон, і нам кажуть: «Вивозите залишки, або навіть не думайте про постачання на наступний сезон». Але ми вже замовили і привезли за свій рахунок продукцію на наступний сезон, вона на наших складах, що ми з нею робити будемо? Якщо замовляти в Китаї, виробляють товар вони за 30-45 днів, 45 днів – доставка до нас. Вартість, будемо вважати умовно, $ 100 000 до Китаю, $ 50 000 на оформлення та на доставку, разом на $ 150 000 продукції вже є, причому зроблено замовлення враховуючи всі побажання даної мережі: конкретні моделі, колір, упаковка особлива, з фірмовою маркуванням. І тут закупник в Metro заявляє, що не може його взяти. Товар дівати нікуди, ніякі ринки його не візьмуть. Собівартість тисяча гривень, а закупник каже – вісімсот гривень, не більше. Не влаштовує – до побачення.

З часом ми вже звикли і підлаштувалися під їх «систему» ​​- якщо просять поставку, наприклад, на $ 100 000, говоримо на $ 100 000 не виходить, давайте на $ 50 000, і це буде вигідно обом сторонам. А їх закупівельники це взагалі головний біль – один говорить привозити товар у певному вигляді та асортименті, окей, поставляємо, а там вже інше закупник, з тим розірвали договір. А цей уже відмовляється приймати такий асортимент. Кожен новий закупник працює тільки зі своїми постачальниками, зі своїми правилами роботи. У них річний план продажів одного тільки відділу одягу на € 100 млн, в 50 магазинах. Природно вони вважають себе богами. Якщо вони кажуть «стрибай», у тебе лише одне питання – «наскільки високо».

Спочатку конкурентів у нас було хоч відбавляй, всі хотіли працювати з Metro. У кризу охочих поменшало. Та й не у всіх компаній, є можливості постачати товару на 50 магазинів, для цього оборотний фонд повинен бути не менше 25 млн грн. А ситуація з відстрочками? Спочатку наші відстрочки платежів, по нехарчових товарів, складали 40-50 днів, зараз вже 90. Півроку на замовлення товару у виробника, оплату, доставку, здачу на склад Metro, і ще 90 днів зверху. Всього виходить 9 місяців від вкладення до виручки, а це означає пошук джерел кредитування, факторинг. Ставки в банках по факторингу до кризи були 12-15% річних. Тоді потрібно додавати на ціну додатково 9% за такий період. А тут тобі повернули залишки, а їх реалізовувати аж в наступний сезон – через рік. Ймовірність прибутку практично обнуляється. Вгадати практично неможливо – скільки залишків повернуть, не сплануєш.

«Метро Кеш енд Кері» змушує нас забирати товар зворотним продажем. Причому факторинг є способом тиску, так як кредит ви можете взяти тільки у Сітібанк, у якого з Metro контракт. Зрозуміло, що ми понесли витрати, продукція під факторингом, а якщо не буде надходження виручки, то банк застосує штрафні санкції – штрафи доходять до 70% від кредиту.

Ще до початку кризи працювати з «Метро Кеш енд Кері» було цілком стерпно, і закупівельники були адекватні. Але після зміни керівництва ситуація докорінно змінилася. Тоді викликали наших представників для переговорів з директором із закупівель. Відбувалося це так: він узяв папір із записами про всі наші оборотах і знижки, і зажадав з нас ще € 300 000 знижок, аргументуючи це тим, що «Metro на Вас недозароблених». Тоді ми запитали, що ж буде з товаром, який ми привезли під замовлення Metro, чи візьмуть вони його? Він обіцяв подумати після надання знижки. Це стало останньою краплею, і ми вирішили порвати їх на британський прапор. Робота з «Метро Кеш енд Кері» перестала приносити нам яку-небудь прибуток, сенс співробітництва обнулився. Дії «Метро» були дикими. Крім нас, такі пропозиції отримали ще п’ять підприємств. Навіть тим, які погодилися на «драконівські» умови через півроку довелося відмовитися від роботи з Metro, так як у них просто не взяли продукцію на наступний сезон. За п’ятиріччя нашої співпраці оборот з «Метро» був приблизно 25 млн грн, а отримана нами прибуток – всього € 300 000. Що ж було робити, коли нам запропонували віддати все зароблене? Хто буде працювати грубо кажучи за баранку? Що залишився товар ми потім насилу розпродали, по стоків і ринкам, протягом року.

На початку нашої роботи у Metro було більше охочих постачати, ніж вони могли продати. Але сьогодні все змінилося. Відстрочка платежів 90 днів, знижки 26% нашого обороту. Тепер ми з ними судимося. У першій інстанції ми виграли, і хотілося б багато чого відшкодувати. Наприклад, гроші за рекламні акції, які вони нібито проводили. Ніякими документами ці акції не супроводжувалися, і зараз вони навіть не можуть сказати, що конкретно вони на наші кошти «прорекламували».

Ми намагалися включати ці акції в наш бюджет, якось їх планувати. Але передбачити нові побори неможливо, вони ні на чому не засновані. Просто сказали закупнику зібрати з постачальників € 150 000, він і збирає з усіх потроху. А якщо не збере потрібну суму, його звільнять, а потім працюй з новою людиною – знову перебудова, витрати, втрати.

За відкриття нового супермаркету мережі – внесок в € 5000. Я поцікавився, може, буду співвласником за такі інвестиції? Кажуть, що мовляв це я просто з ними поділився. А в кінці останнього кварталу – збір бонусів з усіх, з нашої компанії брали € 20 000.

Більшість операцій відбувається без паперів, за усною домовленістю. Ніяких підписів, погоджень – просто кладуть документи, які є, в спеціальний ящик, по клітинці на кожного постачальника. Не сподобалося щось, поскаржишся – призупинять поставки твоєї компанії.

Є тільки два дні для платежів, понеділок і четвер. На практиці – нараховують скільки хочуть і коли хочуть. А в кінці місяця відрахування, взагалі нічого не перекладають, а тут вже банк вимагає погашення кредитів, прострочення нараховує.

При порівнянні з іншими мережами, у «Metro» найістотніші побори. Ми запитували в колег, ніде більше такого немає. У «Ашана» поборів до 12%, в нашому Metro – 26%. І це все додається до ціни. І націнка роздрібна більше, ніж у «Ашана», близько 30%. Разом 56% до нашої ціною – нормально! Так вони і отримують свої мільярди у всьому світі. «Метро Кеш енд Кері» працює тільки з тими, хто цього хоче, раз не хоче – до побачення.

Наше підприємство звичайно незначне. До великих постачальникам і підхід у них інший. Розповідали про горілчаний завод «Кристал», коли з них хотіли взяти гроші в честь дня народження мережі, вони просто взяли і припинили поставки. Потім довелося на наступний день закупнику їхати вибачаться, мовляв, його неправильно зрозуміли. Коли в тебе крутий бренд, велика частка в звіті про продажі, можна і умови ставити.

Звичайно, ми б хотіли продовжувати працювати з «Metro». Але обставини не в нашу користь. Для поставок на 50 магазинів потрібно $ 10 млн, це для нормального старту. Дрібних підприємців відсівають. Ну і ставлення до постачальників зараз у Metro залишає бажати кращого ».

Наводимо нижче офіційну відповідь Оксани Токарєвої, керівника «Метро Кеш енд Кері» по зовнішнім і корпоративних зв’язків. «Роздрібні торговельні мережі укладають контракти з постачальниками, специфічні договори поставки з елементами договорів надання послуг, в яких прописані умови знижок. Це не є комерційною таємницею, всі про це знають. Суть надання таких знижок і надання послуг в тому, що це дозволяє істотно знизити ціну споживача, спираючись на оптимізацію бізнес-процесів, маловитратних та ефективну роботу роздрібних супермаркетів мережі, високі темпи обертів продажів. Така діяльність вигідна і нам, і постачальникам, особливо великим підприємствам і великим виробникам. Всі знижки, надані постачальниками, існують в паперовому та електронному варіанті і проходять через бухгалтерію. Розмір оплати змінюється з урахуванням наданих знижок. Ми працюємо в повній відповідності з дійсним законодавством.

Спірні питання щодо постачання, які вирішуються через суд, часто пов’язані з неправильним оформленням документів постачальниками. Кількість наших постачальників – близько п’яти тисяч. Всі розрахунки проводяться в автоматичному режимі, якщо постачальники вчасно надали коректно оформлені рахунки-фактури. Всі вимоги до їх оформлення прописані в договорах поставки. На наш жаль, на практиці не всі постачальники дотримуються встановлених правил. У нас також трапляються розбіжності щодо кількості привезеної на склади продукції, звідки витікають складнощі з оплатою. Так відбувається у випадку, якщо ми замовляли продукцію в одному обсязі, а постачають її в меншому. Тоді не сходяться документи по поставці та за фактом поставки, в яких відображені реальні обсяги товару, що надійшов нам. Незважаючи на це, ми не вважаємо такі спірні ситуації важкими, це нормально для діяльності великої компанії. Ми не знаходимо серйозних проблем в роботі «Метро Кеш енд Кері» з постачальниками, які можуть вплинути на нашу співпрацю.

Мітки: , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>