Червень 25, 2017

Засновник Vitek запускає нову марку

жовтень 01, 2013    Ринки і компаніїРаспечатать эту статью

Засновник Vitek запускає нову марку

З Vitek Андрій Дерев’янченко отримує маржу , а Maxwell дає йому зростання продажів .

Серед конкурентів побутує жарт , що у Golder Electronics є друга нога . Першою ногою стала компанія Vitek , що перетворилася в самий успішний бренд малої електроніки і техніки в Росії , другою ногою є торгова марка Maxwell , що з’явилася на ринку Росії у вересні 2009 року. Марка Maxwell пропонує споживачеві продукцію за невисокими цінами, з яких колись починала Golder Electronics .

Як зауважує Дерев’янченко , основним принципом маркетингу завжди була відповідність між продукцією і запитами ринку . Власник Golder Electronics , колись отримав хороший дохід від торгівлі імпортною відео- , аудіо-та побутовою технікою , в 1999 році вирішив заснувати власну торгову марку. Він вибрав хороший час , так як через кризу попит на дорогу японську і європейську техніку різко впав. Крім того , гарним прикладом йому послужили колеги по ринку. Ще в середині 1990-х на ринку Південно -Східної Азії почали з’являтися нові торгові марки , які випускали деякі російські дистриб’ютори . Тоді й з’явилися Vigor , Scarlett та VES Electric . Проаналізувавши всі успіхи і помилки конкурентів , Дерев’янченко вирішив запустити розробку власних моделей і представити їх на ринку Китаю .

Вже у 2000 році на ринку Росії з’явилися перші праски , чайники та порохотяги від компанії Vitek (назва компанії з’явилося від латинських слів vita – життя і technica – техніка). Електрочайник Vitek можна було придбати в середньому за $ 15-20. Зараз їх вартість піднялася до $ 30. Почекавши три роки , поки підросли доходи споживачів , Дерев’янченко вирішив перевести ціни на більш високий рівень. Тоді Golder Electronics почала виробляти продукцію « з інноваційною складовою » – наприклад , пилососи , оснащені функцією ароматизації повітря , праски з електронною системою управління та музичні центри з можливістю вертикального завантаження дисків.

Більш високі доходи від продажів такої продукції дозволили власнику Golder Electronics вкласти більше грошей в рекламу , в нові розробки і пошуки нових каналів збуту. До 2009 року Vitek співпрацювала з приблизно 200 дилерськими компаніями по всій Росії і федеральними мережами побутової електроніки та техніки. Компанія Vitek стала на один рівень з Panasonic , отримав на ринку малої побутової техніки Росії частку в 3,8 %. Приблизно така ж частка належала французькому виробнику Moulinex і німецькому – Rowenta . Асортимент компанії досяг 350 позицій , а обсяг продажів за рік склав близько $ 200 млн. Тоді Дерев’янченко купив гонконгську компанію , яка отримувала замовлення на розробку моделей техніки від Vitek .

При цьому менеджери компанії Golder Electronics хотіли повернутися в більш низький ціновий сегмент , так як підвищення цін на техніку привів до уповільнення темпів зростання продажів. Але сам Дерев’янченко був проти цього , оскільки розумів , що платоспроможність населення Росії росла , а за такої ситуації безглуздо знижувати ціни . Але коли ситуація на ринку змінилася , він швидко змінив свою думку . В кінці 2008 року продажі техніки Vitek значно впали , а регіональні дилери зажадали поставок дешевших варіантів . За словами комерційного директора самарської компанії «Веста Електронікс » Сергія Семенова , в 2009 році його частка його компанії на ринку дешевої техніки становила 70 %.

Тоді Дерев’янченко вирішив зробити акцент на більш дешевих товарів , як , наприклад , фени , праски та чайники , вартість яких повинна була бути нижче найдешевших його товарів на 20%. У пошуках назви для нової торгової марки було організовано три фокус- групи з п’яти великих містах , серед яких були і Москва , і Санкт -Петербург . Тоді учасники розглядали кілька іншомовних назв , але в підсумку всі зійшлися на назві Maxwell . Дерев’янченко не приховує , що назва Maxwell було вибрано завдяки співзвучності з назвами зарубіжних компаній. Наприклад , Maxwell House – виробник кави або Maxell – виробник батарейок і компакт -дисків.

На прайс -листах Golder Electronics марка Maxwell з’явилася вже у вересні 2009 року. Через півроку продажі Maxwell становили $ 600 000 щомісяця. Але Дерев’янченко на цьому не зупиняється і планує довести обсяг продажів до $ 1,5-2 млн щомісяця . Асортимент Maxwell можна розширити до 100 найменувань , але зараз в нього входять блендери , кавоварки, соковижималки , підлогові ваги , перукарські машинки.

За словами комерційного директора одного з дилерів компанії Vitek , Maxwell може збільшити обсяги продажів , якщо буде вкладати в рекламу більше коштів. Він вважає , що успіх марці Vitek принесла саме хороша реклама у своїй ніші . За період 2000-2009 рр. . вкладення в рекламу зросли в 37 разів , тобто до $ 15 млн. Але сам власник Golder Electronics не планує рекламувати нову марку , бо вважає недоцільним інвестувати в рекламу тієї марки , яка споживачеві низькі ціни на товари.

За його словами , головне – правильно організувати продажу. У Maxwell є дуже потужний канал збуту , який дозволяє продавати що завгодно. Він усвідомив це тільки після того , як в 2006 році вирішив запустити нову марку кухонного посуду професійного класу Röndell . Просуванням цієї марки займаються дилери Vitek , а дохід від продажів кухонної техніки сягає $ 3,5-4 млн на місяць .Євген Назаров , власник марки Vigor згоден з тим , що Golder Electronics відрізняється найбільш налагодженою мережею каналів збуту серед усіх своїх конкурентів. А поява марки Maxwell тільки посприяє її завантаженні , крім того , на дешеву техніку попит є завжди. Але , згідно з оцінкою « ГфК -Русь » продажу недорогий побутової техніки в Росії в минулому році знизилися на 24% в порівнянні з продажами в 2008 році.

Незважаючи на це , збут Maxwell продовжують зростати. За словами Сергія Семенова з «Веста Електронікс» , Дерев’янченко вдається розвивати Maxwell , навіть коли всі конкуренти поступово загасають . Він вважає , що для недорогої техніки дуже важливо дотримувати баланс між якістю і ціною , в цьому випадку навіть реклама не потрібна. А Maxwell відрізняється дуже гарним модельним рядом і розумними цінами . Так само вважають і представники мереж « Ельдорадо» і « Відео» , які зовсім недавно почали продавати нову марку Golder Electronics .

Продукція Maxwell з’явилася б і в мережі « Світ » , якби не банкрутство мережі , і в « Техносиле » , якби не зміна власника. Дерев’янченко вважає , що ЕМЦ вдалося вдруге успішно зайняти одну і ту ж нішу . Та й сама торгова марка не вимагає багато ресурсів – за неї відповідають два менеджера в Москві і ще один в Гонконзі, який стежить за розробкою і випуском моделей ( центральний офіс Golder Electronics нараховує всього 200 співробітників) . А на питання про те , скільки прибутку прибутку приносить Maxwell , Дерев’янченко посміхається , кажучи , що прибутки достатньо, що конкуренти не могли спасти спокійно .

Мітки: , , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>