Лютий 26, 2018

Що робити, якщо домовитися не вдається

січень 28, 2014    КонфліктиРаспечатать эту статью

Що робити, якщо домовитися не вдається

Порада для підприємців , які ведуть бізнес в Росії : кожен євро і кожна хвилина , які ви витратите на вибудовування відносин , повернутися до вас у п’ятикратному розмірі.

Домовитися не вийшло. Опоненти сидять один навпроти одного , не кажучи ні слова . Вони обидва дуже хотіли укласти цю угоду , але обидва розуміють , що будь-яка альтернатива набагато гірша , ніж домовленість . Жоден з них не готовий піти на компроміс , без якого просто неможливо укласти угоду. Ніхто не хоче робити перший крок , адже це доля слабаків . Але і в цій ситуації є вихід – зрозуміти , чому домовитися не вдалося.

Існує три причини , по яких переговори можуть зайти в глухий кут. По-перше , цей процес позбавлений того , що мовою переговорів називається ZOPA ( zone of possible agreement – зона можливого угоди ) . По-друге , сторони не довіряють один одному. В- третьх , кожна сторона сподівається на слабкість опонента.

Можна знайти вихід з будь-якої з цих ситуацій , необхідно тільки зрозуміти причину .

Чи ZOPA ?

Якщо спочатку в переговорах була відсутня ZOPA , це означає тільки одне: одна зі сторін має більш вигідні пропозиції. Простіше кажучи , сторона А готова заплатити менше того , на що готова погодитися сторона В. У такому випадку сторона В знає, що може отримати більш вигідну пропозицію від іншої людини . Щоб уникнути такої ситуації , необхідно спочатку розуміти , чи є в цих переговорах зона можливого угоди . Для цього слід добре дослідити ринок і зібрати якомога більше даних про подібні угоди , що відбулися в минулому. Крім того , можна просто запитати у опонента , яку мінімальну суму він хотів би отримати . Це дозволить зрозуміти , чи є в цих переговорах та сама ZOPA . Якщо виявиться , що її немає , то краще і не починати переговори. Якщо ж у переговорах є зона можливого угоди , але вони все одно зайшли в глухий кут , то це вже з іншої причини.

Переговори в Росії

У Росії культура переговорів формувалася протягом століть. І якщо ви хочете в мінімально короткі терміни добитися бажаного результату , вам необхідно знати всі особливості культури переговорів в тій чи іншій країні. Був випадок , коли японських інвесторів привернули компанії Кремнієвої долини в США . Але переговори між японцями та американцями ускладнювалися тим , що жодна зі сторін не тільки не знала мови партнера , але й не розуміла його міміки і жестів і способів прийняття рішень. Все, що знав Стів Джобс , – це те , що японці , погоджуючись на компроміс , таким чином проявляють свою повагу до опонента . Стів Джобс не одягав на переговори костюм , як це робили всі інші , він прийшов у светрі . І розмова він починав ні з суми , яка його цікавила найбільше , а з зовсім нецікавих жодній зі сторін проектів . Протягом півтора години він з жаром обговорював ці проекти , що здивувало , змучило і дратувало японців. Потім він вийшов на 15 хвилин. А коли він повернувся , то почав йти на компроміс з японцями , відмовляючись від всіх проектів , які так довго і старанно захищав поки розмова не зайшов про ту суму , яка так його цікавила . Японці зраділи цьому , а тому швидко погодилися виділити бажану суму .

У США і Європі культура переговорів практично однакова. Як американці , так і європейці впевнені , що відносини з людьми – це той інструмент , який допомагає заробляти гроші. Вони не люблять витрачати багато часу на вибудовування відносин з партнером , а угода у них полягає за одну дві зустрічі . Для російських підприємців це просто неможливо. Для росіян дуже важливо спочатку вибудувати відносини , а потім переходити до цифр і операціях . Рада, що я завжди даю підприємцям , які планують переговори в Росії такий, що кожна хвилина і кожен євро , вкладені в вибудовування відносин , повернутися в п’ятикратному розмірі. Якщо ж часу немає , а відносини далеко не усталені , потрібно звернутися до третьої особи . Це може бути як адвокат , так і просто знайомий , який зможе допомогти укласти угоду.

Компроміс – це для слабаків ?

Слід пам’ятати і про третій варіант – так званий , тактичний тупик . Буває , що опоненти в переговорах знайомі вже чимало і, відповідно , один одному довіряють. Крім того , зрозуміло , що в переговорах є ZOPA . І все одно процес переговорів варто. Для росіян така ситуація гірша будь-який інший : росіяни часто приймають компроміс за слабкість , і якщо переговори доходять до цієї точки , то починається гра «хто перший моргне ».

У такій ситуації є два рішення . По-перше , перший крок можете зробити ви . Якщо для вас важливіше укласти угоду, ніж побоювання « втратити обличчя » , слід сказати: « я б погодився знизити ціну на 10 % , якби ви …». Далі слід пропозицію , яке дало б вам можливість скинути ці 10 %. Це допоможе вивести переговори з глухого кута. Крім того , ви зрозумієте , чи готовий ваш опонент піти на якісь компроміси. Другий спосіб – змінити обстановку , в якій відбуваються переговори . Можна пересісти за круглий стіл , запросити симпатичну секретарку , пригостити опонента хорошим обідом або ж , навпаки , перейти в маленький кабінет , де всього два стільці і пляшка води на столі. Це допоможе вам трохи підсилити контроль над ситуацією і продовжити переговори далі .

Мітки: , , , ,