Серпень 24, 2017

6 причин, чому складно продавати українським клієнтам онлайн-сервіси

червень 14, 2011    ПрактикумРаспечатать эту статью

6 причин, чому складно продавати українським клієнтам онлайн-сервіси

Розглянемо конкретну послугу – платформа для створення інтернет-магазину, яка надає за моделлю SaaS (програмне додаток, що знаходиться на сервері у компанії, що поставляється як послуга, клієнт платить за її використання, і доступне за Інтернет через звичайний веб-браузер). Як і інші компанії працюють по даній моделі, ми щодня стикаємося зі страхами клієнтів, з приводу новизни даного варіанту постачання ПЗ. Наприклад, один з таких: «магазин належить не мені», «ви не впораєтеся з навантаженням, коли магазин стане популярним», «мій бізнес може перерости можливості вашого сервісу» і т. д. Все таки, чому продавати SaaS-сервіси в Україну складно?

Непоінформованість

Подібні послуги у нас орієнтовані в першу чергу на малий бізнес, тому що великих гравців як на Заході (на кшталт Salesforce.com), послуги яких замовляють великі гравці. А у нас велика частина бізнесу досі працюють в офлайні. Рекламою в інтернеті до них не достукатися, тому потрібно виходити в офлайн і пояснювати, що це таке і чим воно може бути корисно для них. Тому майже всі компанії, які продають софт змушені діяти “по-старому».

Інертність

Представники малого бізнесу в основному люди років 30-50. Вони трохи інертні і не довіряють сервісів з інтернету, від яких залежить їхня компанія. Зараз звичайно складно, але коли на зміну їм прийде покоління 20-річних, ситуація може кардинально змінитися. У кращий бік для даного виду бізнесу (SaaS).

Безпека

Левова частка недовіри стосується саме безпеки даних клієнта: «Це ж наша конфіденційна інформація, яка буде знаходитися у вас», «ми підключимося, а ви потім все продасте конкурентам». І так далі. Дійсно, в теорії це має місце. Але з такою ж імовірність, що і варіант з крадіжкою і перепродажем інформації співробітниками компанії клієнта. Але для провайдера SaaS турбота про безпеку – ділова репутація, яка прямим чином впливає на потік клієнтів, значить і на доходи. Провайдер зацікавлений в організації серйозної системи безпеки, яку невеликі компанії не можуть собі дозволити та й навряд чи почнуть реалізовувати. Багато хто не помічають, що користуються електронною поштою, в тому час коли деякі сервіси не використовували зашифрований протокол, що навіть школяр міг перехопить ці конфіденційні дані вивчивши пару-другу інтернет-статей.

З іншого боку, розмістити свої дані у SaaS-провайдера може виявитися великим плюсом в нашій країні. Зловмисники не зможуть відвезти сервера з інформацією, так як у SaaS-провайдерів вони як правило, розміщені за кордоном. Візьмемо приклад однієї компанії, яка використовує бухгалтерське та облікове програмне забезпечення, сервери, на яких знаходяться ця інформація розміщені в автомобілі, який стоїть на парковці біля офісної будівлі де розміщена ваша компанія, зв’язок з офісом здійснюється через Wi-Fi мережу. За будь-яких перевірках компанії або блокування її діяльності шляхом вилучення серверів машина їде і дані залишаються в абсолютній збереження і доступні для подальшої роботи.

Оплата

Орендна плата незвична: «До цього я платив один раз, коли купував коробку!» Клієнт забуває про так званої вартості володіння. Купуючи коробку з ПЗ, як правило, однією установкою не обмежишся. Вимагаєте ще впровадження, вартість якого може потягнути на десять таких ліцензійних коробок з ПЗ. Продовження технічної підтримки теж вимагає оплати. На ринку практично немає виробників софту, які надають безкоштовну підтримку «довічно». Вартість продовження зазвичай 20-40% від початкової вартості коробкової ліцензії. У випадку з SaaS ви завжди маєте найновіше ПЗ і додаткових витрат на оновлення та налагодження не несете. До того ж розміщення на сервері (хостинг) і питання з адміністрування бере на себе SaaS-провайдер, кінцеві витрати у результаті, невеликі.

Сисадміни

Ще один «камінь спотикання» проти SaaS-провайдерів найчастіше виходить від системних адміністраторів. Вони можуть знайти чимало «аргументів» та б не позбавляти себе і своїх помічників роботи з установки, налагодження та підтримки корпоративного ПЗ. Але SaaS не повністю відбирає роботу у сисадмінів. У компанія завжди залишається «купу» роботи з обслуговування робочих місць і втілення корпоративної політики безпеки даних в життя.

Піратство

Тема піратства на даний момент дуже актуальна, і SaaS-провайдери, можуть стати одним з локомотивів вирішення цієї проблеми. Не секрет, що багато компаній не бажають працювати на легальному софті або не можуть собі цього дозволити. В Україні це, безумовно, гальмує всю IT-галузь і розвиток ринку ПЗ в цілому. Але, SaaS неможливо вкрасти, скопіювати або «спіратіть», тому що користувачеві не доступний початковий код програми, тому як він користується ним через браузер. При цьому багато SaaS-провайдери працюють за моделлю фріміум (Freemium = Free + Premium), це коли клієнтові безкоштовно надають базові можливості сервісу з обмеженим функціоналом. За додаткову плату він отримує розширені можливості. По суті він платить конкретно тільки за те, що йому необхідно. Можна домовитися інакше, щоб клієнт не платив орендну плату за ПЗ, а перераховував тільки відсоток з продажів. Така модель співпраці вигідно для тих у кого маленька маржа, маленький оборот або мінливий дохід.

Людині властиво бачити якісь огріхи в чомусь новому. Колись люди боялися паровоза, який спускається на них з кіноекрана. Сучасні технології допомагають клієнтам удосконалити свій бізнес у тих місцях де це потрібно, і тоді, коли це потрібно. У цьому вся філософія SaaS-сервісів. Виходячи з цієї тези, власники інтернет-магазинів можуть отримати великі переваги, використовуючи SaaS, тим самим сконцентрувавши свою увагу на продажах, а не на підтримку інтернет-магазина. Незважаючи на всіх страхи, розвиток SaaS йде порожнистим темпом. Якщо в 2009 році аналітики IDC оцінювали цей ринок всього в $ 4,8 млн, то прогноз на 2014 рік вже досить солідні – $ 161,5 млн.

Автор – директор з маркетингу компанії InSales.

Мітки: , , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>