Грудень 12, 2017

Євген Чичваркін: Почни свій бізнес

червень 30, 2011    ПрактикумРаспечатать эту статью

Євген Чичваркін: Почни свій бізнес

Припустимо, що ви представник того реліктового типу активних людей, які хочуть стати успішними і багатими, займаючись бізнесом. Вас не спокусила кар’єра сірої підкилимної миші в держкорпорації або перевертня в погонах. Похвально. Хоча і не модно.

Євгена Чічваркіна змусили в 2008 році на швидку руку продати компанію «Евросеть» і поїхати в Лондон. Як він заявляє, на нього чинили тиск управління «К» МВС. Кримінальну справу заведену на нього у 2009 році закрили, але він не поспішати повертатися в Росію.

Питання на старті

Швидше за все, ви краще за інших знаєте, чим хочете займатися. Якщо ж ви в пошуку ніші, то треба сісти спокійно перед дзеркалом і, дивлячись собі в очі, чесно відповісти на кілька питань.

    1. Не буде вам потім соромно і чи не доведеться приховувати від дітей і онуків, а не тільки від «мами з татом» те, чим ви займалися?
    2. Який розмір цього ринку у вашій країні і який він у світі?
    3. Коли напрямок стало окремою галуззю і коли це може закінчитися?
    4. Хто ваші конкуренти? Наскільки вони злі? Наскільки міцні? Наскільки «подментованi»?
    5. Який фактор контролю з боку державних органів і як він змінився з 2000 року?
    6. Скільки потрібно вкласти грошей, щоб все запрацювало?
    7. Скільки потрібно часу, щоб вийти на чесний чоловічий нуль, не кажучи вже про отримання прибутку?
    8. Де ахіллесова п’ята цього бізнесу?
    9. Як постраждає бізнес, якщо Росія нападе на Грузію?
    10. Якщо все зростеться, чи зможете ви купити собі дачу на Кап-Ферра і літати туди на джет, набитому веселими друзями?

Якщо всі відповіді безкомпромісно подобаються, їдемо далі.

Гроші

Ідея у вас вже є, і, безумовно, геніальна, але немає грошей. Постарайтеся не брати в борг у приватних осіб, а йдіть у банк. У момент подання заявки буде краще, якщо ви вже вклали в бізнес те, що у вас було. Якщо можете продемонструвати зразок кінцевого товару або послуги – це взагалі чудово. Якщо бізнес працює в мікромасштабах і він прибутковий, банк із задоволенням дасть на масштабування.

Візьміть список топ-100 банків і йдіть самі, «з вулиці» у кожен, не слухайте нічиїх порад. Постарайтеся в банку дістатися якомога вище по ієрархічній драбині. Не ведіть себе як винуватий дитина або Іудушка Головльов. Ви комерсант, це звучить гордо. Що б вам не говорив співробітник банку, знайте: банк хоче видати вам грошей, тільки боїться. Держбанкір видасть грошей за відкат, нормальний банкір захоче застави. Але так як застави, припускаю, ні, банкір може ризикнути.

Щоб він вам повірив, ви повинні без сорому продемонструвати свою пристрасть до улюбленої справи і професіоналізм. Постарайтеся, щоб банкір задав якомога більше питань, і докладно на них відповідайте – якщо він буде знати вас як друга дитинства, він може в вас повірити. Якщо ви будете цікаві й навіть незвичайні, він може показати вас своєму начальнику і навіть начальнику начальника просто з цікавості. А у кожного наступного начальника більше повноважень у прийнятті рішень по кредитах. У невеликих банках можна дійти до голови правління і реальних акціонерів. Зовсім не страшно, якщо свою історію ви розкажіть всім ста банкам і ніхто не дасть вам грошей. Але якщо історія чесна, 187-й за рахунком банк вам повірить і гроші будуть.

Партнер

Ідея є. Гроші є. Немає партнера. Східні слов’яни історично вели комерційні справи без партнерів. Ще Петро I указом намагався об’єднати купців в товариства на західний манер. Але така вже в нас ментальність: живемо щільно, барижім роздільно . Тому якщо зможете обійтися без партнера, обійдіть без партнера.

Партнер може бути по бізнесу, а може бути фінансовий. Перший повинен привносити в бізнес те, чого не можете внести ви, інакше він взагалі не потрібен. Не відкрию секрету, якщо скажу, що основою бізнес-партнерства має бути стовідсоткове довіру. Той, хто бере в партнери ментів, ефесбешників та інших перевертнів, по-перше, не є бізнесменом, по-друге, ризикує залишитися без бізнесу, грошей і волі, якщо перевертень виявиться неліниві і вирішить, що далі все буде робити сам, по- третє, швидше за все, є співучасником корупційних злочинів.

Якщо партнер фінансовий, тобто дає гроші в обмін на частку, а в справи лізти не буде, то юристи, яких особисто ви наймете, повинні на рівень або на два випереджати рівень передбачуваного бізнесу і бути не гірше, ніж юристи фінансового партнера. Студент п’ятого курсу юрфаку не підійде, як і підробляє в позаурочний час юрист високого рівня.

Якщо бізнес затівається більш ніж малий, не полінуйтеся укласти договір в англійському праві, тому що суди в Росії – бутафорія. Договір з фінансовим партнером – це весілля, і наречена – ви. Саме ви будете прати, прибирати, догоджати і народжувати. Треба чітко віддавати собі в цьому звіт. Так ось, перед весіллям варто вивчити історію попередніх шлюбів, а головне – розлучень. Якщо «Яндекс» видає 6350 згадок про партнера, читайте все. Тобто взагалі все, навіть якщо вам здається, що інформація повторюється. Особливо цікаві ранні згадки – вони показують характер. Якщо багато англійською, а ви його не розумієте, навчитеся читати козячий переклад. Попереджений – значить озброєний.

Співробітники

У слові «співробітники» закладена сама суть, за якою треба вибирати собі команду. Со – Праця. У цьому слові немає ні натяку на злодіїв, ледарів або ледарів, якими аж кишать як державні, так і приватні компанії. Однодумців, яких пре від вашої ідеї, з багатомільйонного населення знайти можна. Людина, яка вірить в успіх, готовий працювати на повній угоді з нульовою мінімальною ставкою. Від людей, які складають руки будиночком і шукають стабільності, намагайтеся позбавлятися – це каміння у вашому рюкзаку.

Не нехтуйте принципом Парето. 80% приміщення магазину має бути зайнято торгівлею. 80% людей мають приносити в компанію гроші. 80% усіх вкладень повинні йти саме в товар або послугу, а не в охорону, облік та іншу каламуть. Вісім із сошкою і двоє з ложкою – закон живого бізнесу.

Унікальність пропозиції

Хто ваш клієнт? Опишіть його собі, намалюйте портрет. Тільки не думайте людей, яких немає в природі.

Ваш товар або послуга повинні бути унікальними. «Дошка звичайна оптом і в роздріб зі складу в Москві» прогодує вашу сім’ю, але не зробить вас багатим. Це повинна бути унікальна дошка, або ціна повинна бути найнижча, або сервіс найкращий, або доставка найшвидша, а краще – сукупність всіх цих факторів.

Унікальність і неповторність – невід’ємна частина успіху. Поки фішку будуть копіювати конкуренти, ви повинні придумати наступну або посилити цю.

Просування

Професійно зроблений говорить бренд допомагає бізнесу, ідіотський – заважає. Але якщо він став системоутворюючим – то вже все одно, який він.

Якщо немає грошей на брендинг, просто напишіть назву чорним на білому. Будуть гроші – зробіть повноцінний бренд, а не ребрендинг.

Якщо товар або послуга не унікальні, гроші на рекламу – підігрів атмосфери. (Взагалі пряма реклама і великі бюджети – з боку керівництва поєднання ліні і негнучкості, а з боку рекламників – спроба нажитися на освоєнні цього бюджету).

Якщо товар або послуга унікальна, рано чи пізно сарафанне радіо зробить свою справу. Щоб це було рано, а не пізно, використовуйте можливості PR, вірусніков, флешмобів і інших високоінтелектуальних та маловитратних прийомів.

Навчіться спілкуватися з журналістами. Використовуйте Твіттер, ЖЖ, Facebook для популяризації своєї компанії. Влазити на форуми, залишайте коментарі. Смішіть народ. Будьте транспарентні. Вам здається, що журналісти – крокодили, так, буває, що і крокодили. Але джерело інформації – ви, авоська з рибою у вас в руках. Ви їх можете не годувати, годувати, погодувати пізніше, погодувати в обмін на нескладні вимоги, годувати найзеленіших, самих маленьких, або, навпаки, найбільш пухирчасті і великих. У міру спілкування ви зрозумієте, що крокодил плюшевий, а всередині сховався осіб, майже такий же, як ви. Просто у нього інша професія – репортер.

Специфіка

У кожного бізнесу є специфіка. Наприклад, якщо це рітейл, то майже найважливіше – це географія. Якщо інтернет-доставка, то довіра і сервіс. Якщо рекламне агентство – винахідливість. Треба зрозуміти, що для вашого бізнесу є ключовим індикатором, соком гамма-ягід, що допомагає стрибнути вище за всіх.

Інтуїція – несвідомий аналіз, і їй треба довіряти. Якщо інтуїція вас не підводить, не потрібно читати подібних статей і, як говорив Річард Бренсон: «До біса все! Берися і роби!»

Євгеній Чичваркин

Мітки: , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>