Липень 28, 2017

Як домогтися успіху в пошуку інвестора

лютий 03, 2014    ПрактикумРаспечатать эту статью

Як домогтися успіху в пошуку інвестора

Поради підприємцям про те , як вести переговори з інвестором.

Які передумови можуть переконати венчурного інвестора вкласти гроші у ваш бізнес ? Якими критеріями керуються такі інвестори при виборі компанії , в які вони готові вкласти кошти ?

Критерії , якими керуються інвестори при виборі компанії для інвестицій:

• Ідея для бізнесу ( технологи і методи виробництва , послуга і продукт)

• Прозора стратегія розвитку і досяжні цілі

• Особисті якості підприємця як важлива запорука успіху компанії

• Логічно побудований процес управління бізнесом , чітко визначені бізнес-процеси або хоча б працюють де- факто

• Наявність мотивації співробітників , вони поділяють цілі бізнесу

• Згідно обліку всі результати з’ясовні , видна перспектива на 3-5 років вперед

• Наявність більше однієї можливості виходу їхнього бізнесу , частина з них – вигідні

У різних випадках вага цих критеріїв може значно відрізнятися , а іноді деякі з них можуть взагалі відкидатися . Найчастіше , коли фінансовий облік компанії налагоджений дуже слабо , але видно , що цей недолік легко відкоригувати .

Існує багато думок про те , які критерії є достатніми при відборі кандидата для інвестицій. Єдиного конкретного набору може і не бути : навіть портфельні інвестори при виборі об’єкта для інвестування керуються і внутрішніми критеріями (фонду , компанії , інвестбанку і пр) , яка з часом може змінюватися. Виходячи з досвіду близько ста проектів , в яких брали участь фахівці нашої компанії , можна виділити список умов достатності :

• Лідер проекту викликає довіру

• Модель бізнесу зрозуміла

• Фінансова ситуація прозора

• Рівень оцінки прийнятний для інвестора

• Хороші інвестиційні показники

Це , звичайно , не догма , але якщо прибрати хоча б один з цих критеріїв , подумайте , чи будуть у інвестора достатні підстави для початку переговорів. На ранніх стадіях існують деякі обов’язкові критерії успіху: збір вихідних даних , попередня підготовка , знайомство з лідерами проекту . Тут з’являється проблема взаємоприйнятної угоди.

На цій стадії укладання угоди з’являються деякі обставини , що заважають її висновку: відмінності в розумінні сенсу і баченні результатів угоди між інвестором і підприємцем.

Така ситуація спочатку не равновесна , так як інвестор добре знайомий з купівлею / продажем часток компаній . У багатьох інвестиційних фондах є фахівці , які мають чималий досвід залучення інвестицій у власні проекти , також брали участь в укладенні десятків інвестиційних угод . А підприємець , як правило , шукає інвестора в перший або другий раз , при цьому другий раз може бути після безуспішного першого …

Як відкинути всі упередження ? Це просто: необхідно дотримуватися принципу « упереджений – озброєний» : необхідно вивчати спонукальні мотиви інвестора , перш ніж почати переговори з ним. Ось кілька найбільш характерних внутрішніх бар’єрів , які повинен долати сам підприємець:

Як подолати бар’єр упереджень ? Дуже просто: використовуйте принцип « попереджений – озброєний» : вивчайте спонукальні мотиви інвестиційного партнера , перш ніж почнуться конкурентні переговори. Ось найбільш характерні внутрішні бар’єри , які доводиться долати самому підприємцю :

• Негативні оцінки вартості проекту , складності у виділенні частки

• Втрата контролю над розвитком бізнесу

• Бажання приховати недоліки чи невдачі

• Небажання розділяти повноваження керуючого , невміння працювати з уловия колегіального управління

• Чималі накладні витрати для залучення інвестицій і необхідність звітувати за все перед інвестором

• Необхідність пояснювати і обгрунтовувати стратегію розвитку , створювати документи , які переконають інвестора

• Стратегій інвестора непрозора

• Складнощі в корпоративному управлінні відповідно до міжнародних стандартів

• Зниження доходів за умови прозорого фінансового обліку

Як висновок, можна стверджувати , що головними внутрішніми бар’єрами підприємця є страх прозорості і лінь. Саме ці фактори часто приводять до безуспішного пошуку інвестора.

Професійні інвестори при оцінці рискою потенційної угоди керуються багатим досвідом і добре налагодженим інструментом вивчення « цільового » бізнесу , найбільш тонким з яких є проведення ділового аудиту в компанії , яка шукає інвестора (так званий due diligence , або DD) . Наводимо кілька цитат , обраних зі звітів про діловому аудиті , в яких ми виступали і як підприємець , і як інвестор :

• Чи не повний маркетинговий аналіз , не враховано макроекономічні чинники

• Аналіз конкурентів не викликає довіри

• Відсутні колегіальні органи правління

• Представлений не повний пакет дозвільної документації , немає необхідних сертифікатів і ліцензій

• Необхідний обсяг інвестицій вище витрат на створення такого ж проекту

• Перспективи виходу інвестора неясні, рівень IRR нижче нормативів , встановлених фондом

• Права власності не підходять фонду юрисдикції

• Драйвери прискорення після виходу на великий ринок не розкриті

• Непрозорий фінансовий облік

• Мотивація керівного складу не спрямована на зростання капіталізації

Звичайно ж , не всі ці показники фатальні для залучення інвесторів. Багато їх цих факторів можуть компенсуватися за рахунок спільної роботи , якщо є взаєморозуміння між інвестором і підприємцем.Лише в тому випадку , якщо обидві сторони готові піти на компроміс на початковому етапі , може бути укладена угода. Кожен проект інвестицій унікальний.

Взявши на замітку вищенаведені обставини , підприємцю значно легше проводити переговори з інвестором , тому можна розраховувати на успіх у процесі залучення капіталу.

Мітки: , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>