Вересень 20, 2017

Як сподобатися інвестору

січень 29, 2011    ПрактикумРаспечатать эту статью

Як сподобатися інвестору

З осені 2008 року cобственнікі середнього та малого бізнесу почали набагато активніше шукати можливості «альтернативного» – без кредитів, за рахунок акціонерного капіталу – фінансування свого бізнесу.

Я б виділив чотири основні мотиви інвестиційних угод кризового періоду:

  • Вихід батьків-засновників з бізнесу(«Перечекати бурю на Канарах»). Власники багатьох сьогоднішніх бізнесів середньої капіталізації починали свою справу 15 років тому, будучи у віці 30-35 років. Сьогодні їм вже під п’ятдесят. 15 років нелегкої праці принесли певні плоди. Прийшла пора їх скуштувати, поки ще є апетит. Раніше вони планували продавати бізнес років через п’ять-десять, але криза підштовхнула їх до більш швидкому прийняттю рішення.
  • Злиття, поглинання, переділи ринку(«Пора топтати курей в чужому городі»). Це ті бізнесмени, у яких збереглися сили, бажання та ресурси «битися» далі. Частка ринку, навіть і падаючого, ніколи не коштувала так дешево.
  • «Нові спекулянти»(«Все просто задарма … Купи три бізнес за ціною одного»). Це ті деякі, хто вважає, що криза – відмінна точка для старту.
  • Вимушені угоди («Бізнес на сльозах, покупка за борги»). Скупка проблемних активів за ціною нижче ринкової. Спочатку банківська криза ліквідності, потім девальвація рубля, потім різке падіння попиту на товари тривалого та інвестиційного користування. Все це підливає воду на млин вимушених угод з продажем власності.

Як бачимо, приводів для пошуку інвесторів багато, а спосіб тільки один – «підготуватися і йти на уклін до куркуля». У кожному з наведених вище випадків процес підготовки тривалий і копіткий. Не даремно в інвестиційних колах його часто порівнюють з весіллям (marriage).
Які стадії є в цього процесу? Практично ті ж, що і в звичайному житті: знайомство («перше побачення»), залицяння («зітхання, ахи, прогулянки під місяцем і збір необхідної інформації»), пропозиція («засилали сватів»), придане. Уточнення оцінок і узгодження умов («шлюб за розрахунком»), складання шлюбного контракту («якщо що – то розлучення і дівоче прізвище»), весілля («вінчання, обмін кільцями, реєстрація, весільний банкет»).

Але, самі розумієте, нелегкі часи внесли свої корективи у поведінку майбутніх молодят. Якщо шлюб відбудеться, він, швидше за все, буде нерівний. Тому нареченій (тим, хто шукає інвестора) треба буде готуватися особливо старанно, щоб представити себе примхливому нареченому в кращому вигляді. Що ми рекомендуємо власникам виконати перед початком інвестиційних переговорів:

1. Прояснити відносини власників і прийняти узгоджене рішення про входження в процес залучення інвестицій.

2. Забезпечити прозорість компанії.

  • Навести порядок у структурі власності
  • Навести порядок в організації управління і відповідних формальних документах
  • Навести порядок в управлінському обліку та фінансах

3. Продумати і оформити довгострокову (не менше п’яти років) стратегію розвитку та фінансову модель бізнесу.

4. Розробити стратегію залучення інвестицій.

  • Оцінити поточну і майбутню вартість бізнесу
  • Визначитися з типом залучаються інвесторів
  • Подумати про варіанти структури угоди

5. Провести передінвестиційної «упаковку» бізнесу »: підготувати відповідні презентаційні документи (пропозиція інвестору), в яких гранично ясно викласти бізнес-ідею, потреба в інвестиціях, спосіб і розмір одержуваного інвестором доходу від них, ключові компетенції команди.

Треба брати до уваги, що найближчі кілька років інвестиційний ринок для середнього та малого бізнесу буде «ринком покупця». Основні групи потенційних інвесторів сьогодні:

  • Ті, хто накопичив до кризи деякий «жирок» у високорентабельних галузях і не вліз у борги
  • Ті, хто вдало реалізував свої інвестиційні активи перед самим кризою
  • Професійні гравці – приватні фонди прямих інвестицій
  • Інвестиційні структури з доступом до державних грошей, у тому числі держкорпорації (РВК, Роснано тощо), регіональні приватно-державні фонди, фонди підтримки

Основні характеристики сьогоднішніх інвесторів:

  1. Активно інвестують у нові проекти структур сьогодні істотно менше, ніж до кризи.
  2. Збереження інвестиційних коштів для багатьох важливіше високої прибутковості.
  3. У більшості професійних інвесторів працює система відсіву проектівдо потрапляння навіть на попередній розгляд.
  4. У них є критерії оцінки вартостіта інвестиційної привабливості бізнесу (ринок, конкурентна позиція, фінансовий стан, досвід команди менеджерів).
  5. Вони розбираються в основах фінансіві вміють розрахувати свою вигоду в специфічних термінах (IRR, NPV, PBP)
  6. Вони не дуже вірять в обіцянки, особливо усні. Їм потрібні документовані аргументита підтверджують факти.
  7. Вони вміють оцінювати ризики і будуть застосовувати дисконт / націнку до вашої оцінкиціни придбаної частки.
  8. Вони хочуть все помацати руками. Вони оцінять всю систему управління, включаючи оцінку професіоналізму ключових менеджерів і поточних власників бізнесу.
  9. Їм потрібен довгостроковий план, виражений в ринкових і фінансових показниках
  10. У них є досвідчені юристи для структурування юридичної складової угоди

Сподобатися інвестору непросто. Але шанси є: якісно підготовлених до залучення інвестицій проектів на ринку ще деякий час буде небагато, оскільки більшість угод буде носити вимушений характер і ті, хто найбільш повноцінно підготуватися до передбачуваної операції, будуть мати суттєві переваги.

Автор – директор департаменту консалтингу компанії «Марчмонт Капітал Партнерс».

Мітки: , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>