Березень 25, 2017

На шнурках заробити легко

жовтень 14, 2013    ПрактикумРаспечатать эту статью

На шнурках заробити легко

Засновник компанії «Взуття Росії » розповідає про можливості продажів супутніх товарів.

Протягом довгого часу ми не надавали особливого значення виробництву супутнім товарам , адже не тільки не приносило особливої ​​прибутку , а й доставляло чимало клопоту. Змінити своє ставлення і більш серйозно поставитися до виробництва цих товарів нас змусив спад в економіці – нам довелося переглянути всі бізнес -процеси , а виготовлення шнурків устілок не стали винятком . У першу чергу , ми прагнули оптимізувати матеріальні і трудові витрати . Але потім наша мета кардинально змінилася – ми почали розглядати можливість розширення виробництва супутніх товарів , плоть до виділення їх в окремий напрямок . У результаті ми заробили на супутніх товарах в 7 разів більше звичайного , що склало до 10% від роздрібного обороту товару , і зараз ми плануємо збільшувати ці показники .

Невигідне виробництво

Ще зовсім недавно нас турбував той факт , що покупці прагнуть знайти в магазині не тільки взуття , а й різні креми , шнурки , щітки , носочки – панчішки і т. д. тоге ця категорія товару забезпечувала нам всього 1-1,5 % роздрібного обороту товару , але йшло на це дуже багато сил , бо всі ці дрібниці слід було упаковувати в спеціальні маленькі коробочки , утримувати їх в певних умовах , інвентаризувати . А наприкінці кожного місяця утворювалися залишки , які потрібно було уцінювати або ж списувати .

Ця категорія товарів вважалася далеко неосновної , а тому її формуванням займався колектив кожного магазину . Адже смішно ж займатися товарами , які приносять компанії всього 1% виручки , та й більш важливих завдань у нас було чимало. Так би і продовжилося далі, якби не криза 2008 року, коли , щоб вижити , нам довелося аналізувати кожен бізнес -процес в нашій компанії , і відповідно перебудовувати свою діяльність.

Криза допомагає в бізнесі

Тоді ми і звернули увагу на супутні товари . Вирішили трохи змінити цю категорію , а точніше знизити витрати да самих можливих меж – навіщо ж витрачати гроші і час на настільки неприбуткові товари . Перше , що ми вирішили – це проводити централізований закуп всіх позицій товару . Допомогло й те , що закупівельна ціна знизилася , і нам вдалося розробити єдиний ряд асортименту для всієї мережі , та й директорам магазинів вже не потрібно було витрачати час на формування асортименту . Після цього ми задумалися – чи можна ще якимось чином заробляти на цьому сегменті.

Крім того , ми проводили аналіз потреб покупців , і як виявилося , асортимент в наших магазинах не задовольняє покупців сповна, є деякі проблеми . Таким чином , ми вирішили , що продаж супутніх товарів є функцією сервісною. Тому ми почали прагне не до того , щоб заробити , а щоб залишити покупців задоволеними , тому ми й вирішили окремо зайнятися цим напрямком. Для цього ми виділили фахівця , який займався тільки супутніми товарами , проводив аналіз не тільки купівельних запитів , але і існуючого досвіду на світовому ринку. Рішення було таким – щоб заробляти більше необхідно розширити асортимент .

Налагоджуємо сервіс

Ми зробили закупівлю додаткової партії супутніх товарів. Результат виявився більш , ніж успішним – в 2009 році дохід від продажу цієї категорії товарів збільшився до 3% , тобто в 1,5 рази . Натхненні таким успіхом , ми вирішили ще більше розширити асортимент . Незабаром ми набрали цілу команду фахівців, до якої входили маркетологи , товарознавці і технологи .

Тоді було прийнято рішення робити акцент не на звичайних товарах, начебто кремів для взуття , а на нових , і навіть незвичних товарах для вітчизняного покупця. Однак і тут виникли деякі проблеми – наші дистриб’ютори не чули про багатьох цих речах. Тому ми вирішили , що потрібно просувати ці позиції самостійно. Тоді ми залучили до розробки нових товарів наших китайських партнерів , і разом з ними ми шукали нові дизайнерські рішення. Ми розробили антиковзані наклейки для взуття , сухі дезодоранти для взуття , піна – очищувачі та гелеві устілки. Зараз ми продаємо ці товари в мережі « Вестфаліка ». Сьогодні у нас налічується більше 100 позицій супутніх товарів , але ми постійно створюємо щось нове.

Крім того , наш креативний відділ не втомлювався пропонувати ідеї. Було розроблено безліч цікавих новинок , але лише кілька з них було затверджене. Так , наприклад , була запущена лінія засобів для догляду за ногами під назвою « Вестфаліка ». Також ми провели аналіз ринку і побачили , що в магазинах пропонуються або дешеві креми для ніг вітчизняного виробництва, або дорогі закордонні – середнього не було.

Ми вибрали цю нішу. Наша ідея полягала в тому , щоб запропонувати споживачеві косметику , відповідну якісним зарубіжним аналогам , як , наприклад , Dr. Scholl або Gewohl (роздрібна ціна близько 400 рублів) , але набагато дешевше. Ми звернулися вітчизняному виробнику білої косметики для розробки власних унікальних рецептів. У результаті ми отримали власну серію косметики « Вестфаліка Медицина » , в якій середня вартість одного тюбика склала 89 рублів в роздрібі . Так як тестові продажі пройшли успішно , ми запустили великі партії виробництва косметичних засобів. На цей рік ми плануємо продати 300 000 одиниць товару . На сьогоднішній день ми розробили 15 унікальних рецептів товарів , до осені плануємо випустити ще 6 .

Нові ідеї

Тільки недавно ми усвідомили весь потенціал деяких категорій товарів . Так , наприклад , сталося з кожгалантереей : ремені , гаманці , візитниці , сумки , футляри , та ще й колготки, і панчохи. Проаналізувавши дану товарну категорію , ми прийшли до висновку , що необхідно зайнятися розвитком цього напрямку під власним брендом. Спочатку ми запустили у виробництво ряд сумок Emilia Estra і продавали їх у мережі « Вестфаліка ». Після цього ми відкрили окрему мережу Emilia Estra , в якій пропонуємо покупцеві безліч аксесуарів , включаючи не тільки сумки та ремені , але і панчішно -шкарпеткових продукцію , в молодіжному стилі , які , як ми сподіваємося , знайдуть своїх покупців. Перший магазин ми відкрили в Тюмені , а за рік плануємо відкрити ще 5 таких магазинів у великих сибірських містах .

Але від деяких експериментів доводилося і відмовлятися. Наприклад , ми продавали парфуми протягом цілого року. Це був свого роду імпульсний варіант , і якщо у покупниці залишилися якісь гроші після придбання взуття , вони могли купити ще й парфуми. Проект був досить успішним , і нам вдалося розпродати всю партію парфумів , але надалі ми все ж відмовилися від цієї ідеї. Особливого ажіотажу не спостерігалося , був лише рівний, спокійний попит , а ми хотіли більшого.

Проаналізувавши сегмент супутніх товарів , ми знайшли багато вигод. Наприклад , на дрібні товари можна робити максимальну націнку , а відповідно можна добре заробляти. Крім того , оптова ціна на такі товари низька , і навіть висока націнка на буде особливо відчутна покупцям . Кого ж зупинить ціна в 5-10 рублів. Ще одна перевага таких товарів полягає в тому, що можна просувати власний бренд завдяки виробництву private label .

Висновок – нам варто було всього лише відмовитися від сформованих стереотипів , що супутні товари – справа неприбуткова , зосередитися на потребах покупців , як зростання доходів не змусив себе чекати. Станом на перший квартал 2012 року дохід від продажів супутніх товарів сягає 10% , і зараз ми плануємо довести цей показник до 15%

Мітки: , , , , , , , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>