Липень 26, 2017

Хочете стати мільйонером? Забудьте про мільйони!

жовтень 31, 2013    Історії успіхуРаспечатать эту статью

Хочете стати мільйонером? Забудьте про мільйони!

Рубен Арутюнян , голова мережі салонів чоловічої моди Henderson пояснює , чому не можна розвивати бізнес , орієнтуючись виключно на дохід.

Він вважає , що ми можемо мріяти про мільйони тільки в дитинстві . Щорічний дохід Рубена становить близько $ 100 млн , а його мережа налічує вже понад сто магазинів. Інвестиційний фонд Aton Capital Partners в середині 2010 року вклав в компанію Арутюняна від $ 10 млн до $ 20 млн (точна сума не розголошувалася ) , тим самим отримавши міноритарну частку його бізнесу. При цей власник мережі стверджує , що ніколи в його житті не було мети розбагатіти. Він ділиться порадами про те , яка мотивація в бізнесі є правильною.

Один мій друг з Італії придбав у Вірменії виноградник. Протягом восьми років він наполегливо займався селекцією сортів винограду , перш ніж отримав такий виноград , з якого можна було робити хороші вина. Якби тоді він звернувся до інвесторів , його б засміяли . Цілих вісім років він провів , навіть не намагаючись окупити вкладення , а просто готуючись до запуску виробництва. Він тоді не мав на меті розбагатіти. Йому це приносило задоволення: він просто хотів довести , що ця земля може дати не тільки хороший коньяк , але і відмінне вино . А минулого року він представив свої вина на лондонській виставці і дуже швидко привернув до себе увагу. В результаті він почав поставляти вірменські вина власного виробництва для кількох « мишленовских » ресторанів і великих магазинів Лондона.

Я знаю багатьох бізнесменів , але серед них немає жодного , хто б одного разу склав чіткий план і , слідуючи йому , домігся б чималих успіхів. У бізнесі не так важлива карта, як компас. Я думаю , тут найголовніше – з’ясувати , що саме головне для тебе , що приносить тобі задоволення . Неможливо стати хорошим професіоналом в музиці або спорті , навіть якщо віддаватися цій справі повністю і в той же час не любити його. Те ж стосується і бізнесу. Неможливо досягти успіху , якщо немає захоплення , немає правильно розставлених пріоритетів . Гроші повинні служити не метою , а результатом роботи .

Розкажу про те , як була заснована мережа чоловічих салонів Henderson . Цікаво , що бренд створював не я, а Єжи Любяніч та Марек Пехоцкі , які є власниками польської компанії LPP . Коли я з ними познайомився , я займався тим , що торгував одягом від компанії Fruit of the Loom . Тоді , в 1990- х , їм потрібна була людина , який зможе просунути чоловічу одяг під маркою Henderson на ринку Росії . Як тільки я отримав зразки сорочок і усвідомив всі перспективи , я дав згоду. У той час на ринку був представлений досить вузький вибір сорочок середньої цінової категорії , а тому ми разом з партнером проступили до вивчення переваг наших російського споживача . Ми брали участь у формуванні колекцій сорочок : підбирали кольори, матеріали , фасони . Мені це дуже подобалося , так як я не просто продавав , а брав участь у розвитку компанії . Але потім трапився невеликий конфлікт : ми працювали над підвищенням якості продукту , що неминуче тягло за собою зростання цін . Відповідно LPP це не подобалося , адже дорогі товари продаються повільніше , а реалізувати об’ємні партії ставало все важче . У 2002 році LPP представили на ринку Росії нову марку молодіжного одягу Reserved , запропонувавши мені взяти участь в її розвитку. Спочатку я погодився , але після нетривалої роботи все ж відмовився , бо хотів зосередитися на розвитку бренду Henderson . По-перше , мені не хотілося мати справу з мас -маркетом . По-друге , я мені хотілося брати участь у розвитку марки , а не просто продавати її колекції . Після року роботи я вирішив купити у LPP марку Henderson . Зараз LPP володіє п’ятьма молодіжними марками , який приносять їм річний дохід близько € 1 млрд. Ми теж створюємо не тільки одні сорочки ( на сьогодні у компанії Henderson є власне дизайн -бюро , а замовлення надходять до Іспанії, Італії , Португалії , Китай та інші країни – Forbes) . Мене радує , коли на вулицях різних міст світу я зустрічаю людей , які носять наш одяг , взуття або аксесуари. Крім того , у нас є ще й друга марка Hayas . І задоволення ми отримуємо не від рівня наших доходів , а від усвідомлення того , що ми допомагаємо чоловікам красиво виглядати.

Звичайно, не будь-яку справу , яке любиш , буде приносити великий дохід . Згідно зі статистикою тільки 5-10 % людей повністю реалізовані всі свої прагнення та ідеї. Якось я дивився по телевізору Олімпіаду в Лондоні: вісім найкращих бігунів змагалися між собою , при цьому кожен з них мріяв про перемогу , а призові місця дісталися тільки трьом з них. Але не означає , що прагнення до перемоги інших п’яти спортсменів були марними. У кожного з нас різні здібності , але дуже важливо визначитися з тим , що нам приносить задоволення, і що ми готові зробити для людей краще за інших. Немає такої справи , в якому всі зусилля домогтися успіхів , удосконалюватися будуть марними. Саме це є шляхом до успіху. Дуже важливо правильно налаштуватися перш , ніж почати якусь справу . Адже найвідоміші зірки Голлівуда , доходи яких зараз вимірюються сотнями мільйонів доларів , починали з того , що заробляли $ 100-200 . Відомий французький комік Луї де Фюнес починав свою кар’єру з другорядних ролей , які йому доводилося грати не один рік. Але все ж він намагався виразно грати , що потім принесло йому всесвітню славу.

Це не означає , що шлях до успіху завжди довгий і складний , але починати слід з невеликих кроків. І коли ви знаходите те , чим хочете займатися , не потрібно розраховувати дохід. Якщо ви хочете пекти пиріжки не тому , що на цьому можна заробити , а тому , що ви просто любите пиріжки , то рано чи пізно ваші прагнення будуть оцінені людьми. А тоді вже ви зможете й заробити.

Мітки: , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>