Липень 28, 2017

Як закохати в себе інвестора

квітень 20, 2013    Інвестиції в бізнесРаспечатать эту статью

Як закохати в себе інвестора

Чотири ради творцеві стартапу по підготовцi до зустрічі з інвестором.

Сотні небезінтересних інноваційних ідей претендують на отримання фінансування – але лише одиницям вдається домогтися прихильності інвесторів. Те, наскільки конкурентоспроможним виявиться ваш проект, залежить від багатьох факторів: перспективності та своєчасності ідеї, опрацьованості бізнес-плану, професіоналізму команди … Але на етапі пошуку потенційних інвесторів все в першу чергу зав’язано на стратегію поведінки, якої дотримується лідер. Що йому належить зробити для того, щоб підвищити шанси на перемогу в цьому змаганні?

Вчіться «продавати» самостійно

Лідер – це обличчя компанії в буквальному і переносному сенсі. Саме тому контакти з інвесторами не можна передати сторонній компанії або найнятому спеціалісту – навіть якщо ви вважаєте, що він впорається краще. Уявіть собі, що вам треба сфотографуватися на закордонний паспорт і ви, вважаючи себе нефотогенічна, відправляєте замість себе когось красивіше …

Вкладаючи гроші в ваш стартап, інвестор по суті вкладається в вас, і від того, яке враження саме ви справите, багато в чому залежить подальший розвиток відносин. Ваша харизма і енергія, ваш професіоналізм і прагматизм, ваші «палаючі очі» і позитивний настрій – це те, що в першу чергу бачить (і оцінює) майбутній інвестор. Бачить – і робить висновки. У тому числі і про життєздатність вашої ідеї.

Порада: Вам доведеться опанувати «суміжної професією» – залученням інвестицій. Перед тим як починати пошуки інвестора, вивчіть теоретичні основи, почитайте статті фахівців – наприклад, блог Гая Кавасакі (blog.guykawasaki.com), одного з найвідоміших у світі венчурних капіталістів, що спеціалізуються на високотехнологічних стартапи. Що цікавить інвесторів? На які проекти вони «клюють»? За якими критеріями оцінюють перспективність ідеї та професіоналізм команди? Що хочуть отримати? Чим ви можете їх зацікавити? Знайдіть відповіді на ці питання – і тільки після цього переходьте до практики. Це саме той випадок, коли ефективніше «день втратити, а потім за п’ять хвилин долетіти».

Забороняється встановлювати на одного коня

Отже, ви відчуваєте себе готовим вступати в переговори – і у вас навіть є на прикметі потенційний інвестор, який, як ви вважаєте, може зацікавитися вашим бізнесом. Не зупиняйтеся на досягнутому, навіть якщо ви вважаєте справа практично безпрограшними. Грошей у світі набагато більше, ніж хороших ідей. Якщо ваша ідея дійсно хороша, може бути, знайдуться люди, які запропонують фінансування на більш вигідних для вас умовах? Оптимальним для вас буде паралельно вести переговори одночасно з кількома інвесторами або венчурними фондами.

Порада: Складіть список потенційних інвесторів. І зберіть про кожного з них максимум інформації – все, що тільки зможете. Не обмежуйтеся відомостями, важливими вас безпосередньо (ділова репутація, портфель інвестицій, особливості проектів, в які вкладаються гроші). Пристрасті в кіно або літератури, марка автомобіля, пристрасть до італійської або тайської кухні … Будь-яка деталь коли-небудь може «вистрілити» і дати вам загальну тему для розмови.

Будьте готові до довгих дистанцій

Так, безумовно, може статися так, що потенційний інвестор відразу ж загориться ідеєю співпраці. Але така любов з першого погляду все-таки рідкість. А от імовірність того, що за інвестором доведеться довго бігати, щоб привернути увагу до своєї персони, досить висока. Не варто викреслювати прізвище з «перспективного списку» тільки тому, що людина не висловив зацікавленості у вашому проекті: навіть пряму відмову далеко не завжди є остаточним і безповоротним. Пам’ятайте, що пошук інвестицій – це не спринт, де все залежить від швидкості ривка, а марафон, де відставання на першому етапі ще ні про що не говорить – переможцем буде не той, хто побіг швидше, а той, хто здатний бігти довго, розраховувати навантаження і планувати свої дії на досить тривалий термін.

Коли один з лідерів нашої компанії залучав інвестиції в свій бізнес, один американський інвестор відмовився з ним навіть зустрітися, мотивувавши це дуже просто: «Ваш бізнес мені нецікавий, я ніколи не дам Я в нього грошей». 99% зі ста після такого поставили б на цьому варіанті хрест. Але що зробила ця людина? Вони вивчив всі пости, написані інвестором в соціальних мережах з професійної тематики, прокоментував їх, висловивши свою думку, викликав на дискусію … Він був дуже наполегливий, і в результаті його енергія розтопила кригу: він домігся зустрічі, а слідом за нею – і інвестицій.

Порада: Регулярно спілкуйтеся з потенційними інвесторами, розповідайте їм про свої успіхи, намагайтеся зацікавити усіма можливими способами. Довіра, інтерес – ось фундамент вашого подальшого співробітництва. Мисліть стратегічно і вишиковуйте довгострокові відносини з вашими потенційними партнерами. І звичайно ж, не опускайте руки, якщо інвестори не вишикуються в чергу після першої зустрічі.

Стислість – сестра успіху

І ось ви дійшли до стадії презентації. Для вас це подія, але для інвесторів поки немає. Будь-яка компанія, що займається фінансуванням стартапів, щомісяця розглядає десятки або навіть сотні заявок, і ще одна презентація для венчурного інвестора – це рутина. І в ній може загрузнути навіть добре пророблений проект, якщо ви не зможете залучити й утримати увагу ваших слухачів.

Порада: Будьте лаконічні. Якщо вам вдасться вмістити найголовніше в 10 слайдів і 20 хвилин – потенційний інвестор, по кілька разів на тиждень вислухує годинні лекції, буде вам вдячний хоча б за те, що ви зекономили його час. Таким чином, ви вже отримуєте фору. А цікавлять деталі при необхідності завжди можна уточнити.
Підготуйте ударне початок. У вас є на це близько п’яти хвилин. Якщо за цей час ви не встигнете зачепити, зацікавити слухача, його увагу почне розсіюватися. Один з практично безпрограшних способів вразити аудиторію – це цифри: потенційний обсяг ринку в грошах, в кількості користувачів, дані досліджень, що доводять перспективність сегмента, в якому ви збираєтеся працювати, абсолютні та відносні показники, поточна і потенційна динаміка. Цифр не повинно бути багато. Один, два, максимум три – але дуже вагомих показника.

Говоріть тільки про те, що ви можете пояснити і аргументувати. При цьому не обіцяйте неможливого. Оптимальний варіант – виділити один з ключових показників ефективності та гарантувати результат. При цьому ви завжди повинні бути готові пояснити, як ви будете передбачати можливі ризики (а для цього потрібно передбачити, які питання вам в принципі можуть задати).

І нарешті: не будьте нудні. Проявляйте емоції, додайте драйву, влаштуйте з вашої презентації маленьке шоу. Примусьте посміхнутися. І ні на секунду не втрачайте оптимізму і віри у власну ідею, інакше вам навряд чи вдасться переконати хоч когось вкласти в неї гроші.

Мітки: , , , , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>