Травень 27, 2018

Як правильно просити гроші

січень 29, 2011    ПрактикумРаспечатать эту статью

Як правильно просити гроші

Заради того щоб знайти стоїть проект, венчурним інвесторам доводиться переглядати величезну кількість заявок. Наприклад, у венчурного фонду Bessemer Venture Partners (BVP), під управлінням якого $ 2 млрд, кількість проектів наближається до 150, щороку фонд вибирає 20-30 компаній для інвестицій. За словами партнера BVP Джеремі Левайна, заради того щоб вибрати стоять проекти, йому і його колегам доводиться вислуховувати в рік тисячі презентацій. Естер Дайсон, президент венчурного фонду EDventure Holdings, що інвестувала на початкових стадіях в 23andMe і Flickr, наприклад, навіть важко сказати, зі скількома претендентами на інвестиції їй доводиться спілкуватися щотижня. «Комусь відразу по електронній пошті відповідаю« спасибі, немає », а з кимось доводиться зустрітися, щоб з’ясувати, чи відповідає проект моїм критеріям», – говорить в інтерв’ю Forbes Естер Дайсон. А Ігор Табер, директор фонду Intel Capital в СНД, розповідає, що отримує по 10-20 пропозицій на тиждень. З половиною шукачів зустрічаються особисто. У результаті інвестиції отримають лише одиниці (всього з 1991 року Intel Capital вклав понад $ 9,5 млрд в 1050 компаній у 47 країнах). Інвестору важливо розуміти, чи може він повернути свої гроші з лишком, працюючи саме в цій ніші, саме з цим підприємцем, саме з цією командою. Часто це стає ясно по першому розмови. Forbes розпитав п’ятьох партнерів провідних світових венчурних фондів про те, що варто і чого не варто говорити, презентуючи свій проект. Ось їхні поради.

Ігор Табер, директор фонду Intel Capital в СНД

1. Не намагайтеся давати точні фінансові прогнози, так як насправді ніхто не може передбачити, якою буде виручка компанії через три роки. Набагато важливіше показати, які допущення ви використовували, прогнозуючи прибуток і витрати у своїй бізнес-моделі. Заявляючи, що компанії потрібно $ 20 млн інвестицій, але не розкривши ключових припущень в вашої фінансової моделі, ви мало кого зацікавите своїм проектом.

2. Покажіть, що у вас значимий досвід у сфері, якою ви займаєтеся, що ви розумієте свій ринок, знаєте ключових людей на ньому. Покажіть, що ваша команда вірить у вас, що ви саме той підприємець, який повинен керувати цим підприємством.

3. Не треба намагатися довести, що ви все знаєте. Невдачі так само важливі, як і успіхи. За інших рівних я з більшою часткою ймовірності підтримаю підприємця, у якого був провал і який розуміє його причини, ніж людини, яка жодного разу не помилявся і думає, що все знає.

4. Будьте чесним. Проект, заснований на введенні в оману покупців, краще не показувати. Якщо ви лукавите з клієнтами, чому потенційний інвестор повинен вірити, що ви не вступите з ним так само?

5. Сфокусуйтеся. Доповідь, де перераховані всі кроки, які компанія збирається зробити в надії на те, що хоч один з них спрацює, навряд чи зацікавить. Інвестору не потрібно перераховувати альтернативні можливості, він розгледить їх сам.

Джузеппе Цокко, партнер фонду Index Ventures

1. Чи не міркуйте про те, кому згодом ви б могли продати свій бізнес. Інвестору цікаво вкладатися в компанію, яка націлена на розвиток, а не продаж .

2. Не говоріть про те, що ваш бізнес можна масштабувати до нескінченності. Це не так.

3. Не розповідайте про десяток можливих джерел доходів. Ефективно управляти ними занадто складно, ви повинні сфокусуватися.

4. Необов’язково докладно промовляти кожен пункт на слайді.

5. Говоріть ясно. Покажіть ваш продукт і розкажіть про його особливості на початку презентації. Бажано зробити це у двох-трьох реченнях.

6. Поясніть, чому ваш продукт життєво необхідний, чому саме ваша команда повинна займатися цим проектом. Нехай це буде вражаюча історія.

Джеремі Левайн, партнер венчурного фонду Bessemer Venture Partners

1. Ніколи не надсилайте венчурному інвесторові товстий «бізнес-план». Якщо ваша концепція настільки складна, що її суть можна викласти в 15-сторінкової презентації, навряд чи ця ідея сподобається венчурному інвесторові.

2. Сфокусуйтеся на трьох ключових питаннях, найбільше цікавлять інвестора: команда, місткість ринку, унікальність вашого продукту. Якщо ви не можете чітко розповісти про ці три речі, інвесторові немає ніякого сенсу витрачати на вас час .

3. Не користуйтеся корпоративним жаргоном. Всі ці слівця створюють відчуття «десь я це вже чув», навіть якщо ідея й справді інноваційна.

4. Під час розмови не зациклюйтеся на «конфіденційності». Повірте, що вигода від вільного обміну думками переважує ризик того, що хто-небудь вкраде ваші ідеї. Ідеї ​​коштують недорого, їх втілення в життя – куди дорожче. Краще, щоб вас представив інвестору гідний довіри людина – він може бути гарантом того, що інвестор вас не обдурить. Перевірте, чи не інвестує чи венчурний фонд в конкуруючі розробки.

5. Перед тим як продавати свій проект інвестору, вивчіть портфель проектів цього венчурного фонду . Доречне згадка компанії, в яку фонд уже інвестував, збільшує шанси, що він зацікавиться і вашої розробкою. Якщо проект не співвідноситься із жодною з інвестицій у портфелі фонду, вам, швидше за все, варто шукати іншого інвестора.

Олександр Галицький, керуючий партнер венчурного фонду Almaz Capital Partners

1. Чітко визначте проблему, яку вирішуєте. Визначте, кого вона хвилює – представників конкретної індустрії або конкретної соціальної групи. Творці стартапів занадто часто захоплюються красою глобальних проблем.

2. Покажіть, в чому оригінальність даного рішення. Важливо продемонструвати його конкурентну перевагу не тільки в технічному плані, але і з точки зору бізнесу, ефективності. Вибирайте в якості конкурентів близькі за розміром компанії, не треба рватися в бій з Microsoft або Google .

3. Оцінка обсягу ринку повинна бути добре обгрунтованою. Інвестор хоче отримати високий повернення на вкладений капітал. Ринок повинен бути достатньо великим, щоб у компанії була можливість розширюватися в сусідні ніші.

4. Опишіть бізнес-модель із завоювання ринку. Не потрібно розписувати безліч ринкових можливостей і всі групи потенційних споживачів, важливо «випнути» найбільш ефективний спосіб, найменш витратний шлях входження на ринок і довести можливість монетизації ідеї. Покажіть інвесторові, що ви все прорахували.

5. Розкажіть про вашу команду і про те, кого в ній бракує. Саме команда визначає успіх проекту, важливо, щоб вона була збалансованою. Підприємець повинен тверезо оцінювати свої можливості.

6. Скажіть, скільки вам потрібно грошей і як вони будуть використані. На це питання від стартаперів найважче добитися відповіді. Не потрібно представляти складних розрахунків – важливо продемонструвати розуміння, коли і на що потрібні гроші.

Естер Дайсон, президент венчурного фонду EDventure Holdings

1. Венчурний інвестор не просто шукає, куди б вкласти гроші. Ми беремо компанію і допомагаємо їй вирости. Так що для мене важливо, щоб те, чим займається компанія, було мені цікаво. У США це проекти, пов’язані зі здоров’ям, у Росії коло моїх інтересів ширше. Я по-справжньому люблю інвестувати в компанії, які фокусуються на вирішенні реальної проблеми, будь то логістика або здоров’я, і ​​відкривають людям нові можливості. Я повинна розуміти, що зі мною ця компанія зможе досягти більшого, ніж без мене.

2. Одна з найбільших помилок – коли претенденти на інвестиції навіть не спромагаються дізнатися про інших компаніях, в які я інвестувала, що мені цікаво і відповідає вони моїм критеріям. Якщо їм складно було навести довідки про мене, у них недостатньо енергії для того, щоб розвивати свою справу.

3. Віра в те, що для старту бізнесу достатньо хорошої ідеї, є хибною. Більшість ідей може бути скопійовано. Так що треба бути кращим у втіленні своєї ідеї. І в тому, щоб змінювати бізнес під мінливі вимоги ринку.

4. Щоб привернути мою увагу, потрібно чітко знати, яку проблему вирішує ваш проект і кому це потрібно.

5. Обов’язково потрібна інформація про команду – хто в ній, що ці люди зробили раніше. Цікаві не лише успіхи, але й помилки, з яких вони могли витягти цінний досвід.

6. Опишіть ринок, продукт або послугу, яку ви пропонуєте, конкурентів.

7. Мені потрібно трохи фінансової інформації. Я ніколи не вірю цим цифрам – ще жодного разу цифри не підтверджувалися. Але ці розрахунки допомагають формуванню уявлення про витрати, доходи та зобов’язання засновників. Потрібно знати, наприклад, скільки людина знадобиться і якого рівня …

Мітки: , , , , , , ,