Березень 26, 2017

Як розширити свій бізнес

жовтень 28, 2013    Новини, ПрактикумРаспечатать эту статью

Як розширити свій бізнес

Керівники активно розвиваються підприємств діляться своїм досвідом

Самовпевнений підприємець хвалиться , що зумів реалізувати унікальний проект , дохід від якого складе $ 100 млн вже через п’ять років. Такі фрази , як правило , передують спробам швидко розширити свій бізнес.

На землю доводиться спуститися вже через кілька років і навіть місяців , а потім вже приходить на допомогу досвід : вміння використовувати знання , витягнуті з власних невдач . Коли Семюел Смайлс , відомий шотландський письменник , сказав: « « Той , хто ніколи не робив помилок , не робив і відкриттів ».

Ми звернулися до менеджерами та засновникам , які управляли невеликими компаніями , але потім вирішили їх різко розширити. Їх досвід властивий багатьом. У чому ж полягали їхні головні прорахунки і помилки ?

Олександра Майзлер : все робила самостійно , але нічого не встигала

Засновниця компанії Thinking Caps Tutoring Олександра Майзлер

Помилка – хотіла все зробити самостійно.Свій бізнес я відкрила ще в 2004 році і все робила самостійно : займалася і викладанням , і адмініструванням одночасно. Тоді я вважала , що наймати помічника не слід , так як і дозволити цього ми не могли собі , та й думали , що робота іншої людини не буде відповідати прийнятим нами стандартам. Проблеми почалися через те , що я просто не встигала з усім справлятися і була дуже втомленою.

Висновок: те, що ти можеш найкраще , роби сам, інше доручи іншому. Тоді я виділила в окремий список те, що у мене добре виходило і дуже подобалося робити , і те , що міг би виконувати хтось інший. На основі цього списку я почала наймати інших працівників .

Боб Фіш , 46 років : втратив зв’язок з клієнтами

Засновник і генеральний директор компанії Biggby Coffee Боб Фіш

Помилка : перестав спілкуватися з клієнтами. У 1995 році я відкрив свою кав’ярню , в якій я робив кави самостійно , що дозволяло мені постійно підтримувати спілкування з відвідувачами. Вже через чотири роки ми вирішили займатися франчайзингом . Одного разу я відволікся від роботи і усвідомив , що наша мережа складається з більш , ніж ста точок , а я цілий день просиджую в офісі , відповідаю на дзвінки та листи , проводжу ділові переговори . Я міг не бачити наших відвідувачів тижнями.

Висновок: я щодня почав заїжджати в наші в кафе , змінивши , таким чином , офіс на роботу в дорозі. З тих пройшло три роки , і нам вдалося підвищити прибуток у два рази. Зараз ми досягли показників в $ 40 млн на рік , а цього року очікуємо підвищення цього показника , оскільки продажі в одному кафе збільшилися на 7% і далі продовжують рости .

Марк Шихан , 59 років : завдання виконували некомпетентні люди

Глава компанії Rubicon Sports Марк Шихан

Помилка : зайва впевненість у собі. Компанія Rubicon , займаючись виготовленням надміцних рятувальних та лижних курток , порахувала для себе можливим розширити асортимент продукції і запустити виробництво літнього одягу . Ми запропонували споживачеві лінію одягу для дітей , яка захищає від ультрафіолетового випромінювання , під назвою Sun Shredders . Ми допустили помилку з цим проектом , вирішивши , що покупцям сподобаються кольори та моделі . Ми звернулися до дизайнерів високотехнологічної професійного одягу для дорослих з проханням створювати одяг для дітей , що було далеко від їх області.

Висновок: краще робити те , що в чому ти краще за всіх.

Роб Бассо , 37 років : не виділив цільову аудиторію

Засновник компанії Advantage Payroll Services РобБассо

Помилка : орієнтувався на дуже широкому колу споживачів , замість того , щоб сформувати свою цільову аудиторію. Я купив у однієї маркетингової фірми список контактів компаній , в кожну з яких ми відправили наш флаєр . Після цього ми приступили до обзвону всіх цих компаній. Але ми навіть не спромоглися правильно визначити , кому саме потрібно направляти нашу пропозицію. Вийшло , що флаєра розсилалися генеральним директорам , в той час як рішення про покупки в компанії брали фінансові директори . Таким чином , було марно витрачено багато грошей.

Висновок: з часом ми з’ясували , що нашою цільовою аудиторією є компанії , у штаті яких працює 15 співробітників , це мають бути сервісні компанії , та до того ж знаходитися вони повинні в певному районі. Тільки після цього ми зуміли організувати продажу. Але продумувати всі необхідно було спочатку.

Девід Хаусер , 28 років: шукав нових людей , але враховуючи їх сумісності з колективом

Співзасновник компанії Grasshopper Group Девід Хаусер

Помилка : наймав нових співробітником , виходячи з їх технічних здібностей , не думаючи про особисте сумісності зі старими співробітниками . Кілька років тому компанія Grasshopper , яка постачає невеликим компаніям віртуальні телефонні системи почала дуже активно розвиватися , пошук нових співробітником став для нас неабияким випробуванням . Ми шукали людей з технічним складом розуму і наймали тільки кращих фахівців , забуваючи про те , чи знайдуть вони спільну мову з уже працюючими у нас людьми.

Висновок: коли компанія перебуває на початковому етапі розвитку , корпоративна культура є не менш важливою , ніж професіоналізм сотрудніков.Теперь у нас з’явилися спеціальні критерії , за якими ми приймаємо людину на роботу. Зараз ми наймаємо нової людини, яка підходить всім нашим вимогам , і навіть не знаємо , які саме обов’язки він буде виконувати в нашій компанії.

Том Уолтер , 62 роки : застосовував у роботі старі методи

Генеральний директор компанії Tasty Catering Том Уолтер

Помилка : у роботі з клієнтами використовував старі методи . Коли ми домоглися деяких успіхів , займаючись організацією корпоративних та виїзних заходів , вирішили розширити бізнес – організували недорогі столові . Наші менеджери з продажу добре знали і завжди враховували потреби корпоративних клієнтів. Що стосується дешевого харчування , то тут потрібно вже зовсім інше, а тому співробітники нашого відділу продажів були розчаровані.

Висновок: перш ніж щось робити , потрібно усвідомлювати свої сильні і слабкі сторони.

Давид Нур , 42 роки : хотів збільшити компанію за рахунок збільшення офісу

Засновник компанії Relationship Economics Давид Нур .

Помилка : думав , що розмір офісу відповідає успішному зростанню компанії. Дуже довго я помилявся , вважаючи , що розміри завжди відповідають престижу компанії. Саме тому свого часу я вирішив об’єднатися з одного консалтинговою компанією , найняв нових співробітників , орендував великий офіс , збільшив кількість послуг , докупив ще ксероксів і навіть обладнав тренажерний зал для співробітників. Минуло шість років , був витрачений не один мільйон доларів , і тільки тоді я вирішив звернутися до наших клієнтів з питанням : «Чому ви вибрали нас ? ». Вони відповіли , що користуються нашими послугами через те , що у нас багато цікавих ідей , ми енергійні і завжди реалізуємо оригінальні рішення. Про кількість ксероксів в нашому офісі ніхто і не згадав .

Висновок: я скоротив співробітників Relationship Economics , переїхав у новий офіс , в якому тепер працюю тільки я. Тепер я отримую більше грошей , головного болю стало набагато менше , та й життя стала більш збалансованою .

Грег Ересман , 54 роки : поспішив з прийняттям на роботу нових менеджерів

Власник сімейного бізнесу – ресторану Triple XXX , дайнеру (один з видів фаст -фуду ) Route 66 , а також компанії , яка займається виробництвом газованої води , Грег Ересман .

Помилка : бажаючи розширитися , поспішив найняти на роботу поганих фахівців . Відкриваючи другу точку , ми взяли на роботу адміністратора , яка запевнила нас в наявності у неї відповідного досвіду роботи . Але , як виявилося потім , ніякого досвіду у неї не було , а з відкриттям ще однієї точки роботи стало в кілька разів більше. І поки я добирався до одного закладу (а це приблизно 20 хвилин їзди від іншого) , то в іншому вже потрібно було гасити пожежу.

Висновок: наймай на роботу тих людей , на яких завжди зможеш покластися .

Шеллі Сан , 39 років : хотіла просунути відразу кілька проектів

Генеральний директор компанії BrightStar Franchising Шеллі Сан.

Помилка : взялася за реалізацію відразу кількох проектів , але не зуміла закінчити жодного з них. Агентство медперсоналу BrightStar надає послуги медичного догляду на дому , а також послуги доглядальниць . Одержувачам наших франшиз ми завжди пропонували відразу кілька проектів , а в результаті отримували потік скарг на несфокусірованного і безладний підхід .

Висновок: необхідно завжди зосереджуватися на важливих процесах і доводити їх реалізацію до кінця , а потім вже приступати до менш важливим проектам .

Мітки: , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>