Предприниматель | Информационно-аналитический журнал - Part 20

ЄСВ 2014: скільки платити в 2014 році?

Нагадаємо , підприємці фізичні особи на єдиному податку сплачують до Міністерства доходів і зборів Єдиний Соціальний Внесок у розмірі 34,7 % від розміру мінімальної зарплати на місяць, за який сплачується ЄСВ .

Підприємці фізичні особи на загальній системі оподаткування сплачують ЄСВ у розмірі 34,7 % від чистого доходу , але при цьому сума має становити не менше суми мінімального страхового внеску за місяць , у якому цей дохід отриманий.

Максимальний дохід на який підприємцям нараховується ЄСВ , складається 17 прожиткових мінімумів ( незалежно від системи оподаткування).

ЄСВ у 2014: поквартально

Період Мінімальна сума ЄСВ (за квартал), грн. Граничний термін сплати
1 квартал 1218,67 грн до 20 сiчня 2014
2 квартал 1267,95 грн до 21 квiтня 2014
3 квартал 1267,95 грн* до 21 жовтня 2014
4 квартал 1267,95 грн* до 18 сiчня 2014

* Згідно із Законом № 1165-VII oт 27.03.2014 підвищення ЄСВ скасовується до кінця року, тому сума ЄСВ залишається однаковою протягом 3 кварталів.

Як вивести український бізнес на новий рівень

Якось я запитав у свого друга , яким чином він зумів зробити свою компанію лідером галузі , на що він відразу відповів , що для цього він і весь топ – менеджмент компанії працювали по дванадцять годин на день тільки з одним вихідним . Займалися вони винятково бізнесом.

Головною відмінністю компаній- лідерів від інших є сфокусованість стратегічного маркетингу .

Малому бізнесу доводиться фокусуватися через відсутність ресурсів , великий фокусується усвідомлено , завдяки професійному менеджменту .А от середній бізнес є свого роду смугою спокус для її засновників , і подолати цю смугу вдається лише тим , хто вибирає пріоритетний напрям.

Якщо західному підприємцю дуже просто відповісти на питання про те , які основні складові його бізнес-концепції , то українських бізнесменів це питання може завести в глухий кут. Бізнес- концепція – це маркетингова платформа , яка служить для основою для створення компанії на якій концентруються ресурси цієї компанії. У шведів є ефективний спосіб визначення цієї концепції « 4 Core » : цінності , ключові компетенції , клієнти і продукти.

Що віднімає енергію у бізнесу ?

Ключові компетенції

Расфокусировка стратегічного маркетингу відбувається , якщо компанія працює відразу в кількох галузях . Вранці ми займаємося продажем вугілля , а ввечері – виготовленням продуктів харчування. В результаті , ключові компетенції не розвиваються або ж не створюються взагалі , а компанія залишається на останніх позиціях у всіх своїх галузях. Погляньте на лідерів – всі вони зосереджені на одному ринку : «ОККО» – на роздрібному ринку нафтопродуктів , «АТБ» – на продовольчому ринку , «Рошен» – на ринку кондитерських виробів.

Ключові клієнти

Для стратегічного маркетингу дуже важливо , щоб бізнесмен міг відповісти на два питання: ХТО вони його основні клієнти і ДЕ вони ? Замість того , щоб сконцентруватися на ключовому регіоні , українські підприємці діють методом проб і помилок у всіх областях України . Чи можна розбити оборону , якщо наступати по всій ліній фронту ? Наприклад, мережа магазинів « Єва» є вдалим варіантом грамотної стратегії . Спочатку компанія визначила пріоритетний для неї місто , де відкривала 15-20 магазинів , а потім тільки пішла далі.

Щоб відповісти на питання «Хто ? » Необхідно визначити , на чому заснована диференціація – на унікальності товару / послуги або на ціновому лідерстві . Досягти успіху відразу в двох сферах не вийти.

Мережа магазинів парфумерії Brocard вибрала шлях демократизації ще в середині нульових . Стрімко розширюватися початку продукція рівня мас- маркет і бридж , так як тоді виник ризик , що багато клієнтів можуть відмовитися від асортименту цієї мережі. Менеджмент вчасно провів риску в ціновій політиці мережі , нижче якої ціни не опускалися . А коли Brocard відновила свої позиції , атакам конкурентів вдалося успішно протистояти – дніпропетровської компанії Bonjour і російської мережі « Арбат Престиж».

Ключові продукти

Кілька років тому я ознайомився з маркетинговим планом українського виробника побутової хімії . За один рік вони планували випустити десятки нових найменувань продуктів! Вони навіть більш амбітні ніж Procter & Gamble. На маркетинговий комунікації гроші виділялися за принципом « підтримаємо те, що погано продається» . Кілька успішних позицій , які могли б стати дійсно успішними брендами , не користувалися особливою увагою. Проблема українського бізнесу полягає в надмірності асортименту та відсутності концентрації на найуспішніших продуктах. Зверніть увагу на обсяг меню в посередніх ресторанах.

Ключові цінності

На одному з тренінгів для менеджерів дистрибуційної компанії прозвучав просте запитання: «Ви б погодилися продати прострочений товар ? » , Який розділив компанію надвоє. Одні відразу відповіли «ні» , інші сказали , що « подумали б ». Часто слова про те , що компанія « не цінує цінності» , можуть привести до чималих проблем . Не даючи ні єдиної відповіді – що буде робити компанія , на що дадуть відповідь «ні» , що кожен день керує співробітниками – у бізнесу немає ніяких шансів стати конкурентоспроможним. За словами Нассіма Талеба , сміття теж може рости , але він ніколи не буде розвиватися.

Для визначення бізнес-концепції не обов’язково відразу ж закривати всі напрямки бізнесу , крім одного. « 4 Core » допомагає підприємцю правильно розподілити ролі , ефективно використовувати синергію ключових напрямків і створити стійку маркетингову платформу. І при цьому завжди пам’ятати , який бізнес основний , а який додатковий .

Як свідчить Євангеліє від Матвія: « Заходьте тісними ворітьми, бо просторі ворота й широка дорога , що веде до погибелі , і багато хто йде ними ».

Як побудувати успішний бізнес, займаючись кейтерингом

Гендиректор PARAD catering розповідає про те , як правильно шукати нові сферирозвитку .

У 1997 році в Росії почали з’являтися ресторани, що спеціалізуються на виїзному обслуговуванні. Наша торгова марка тоді називалася « ЛаньЧ ». Ми надавали досить примітивну послугу: ми застосовували західні зразки на російському ринку. Крім того , нам необхідно було займатися просуванням послуги кейтерінгу , тобто розповідати про послугу і залучати нових клієнтів. Працювати тоді було дуже цікаво , так як спостерігався дуже активне зростання.

Тоді ми почали розширювати цю послугу , додавши до організації харчування ще й організацію корпоративних заходів під ключ. Ми спеціалізувалися на організації спортивних заходів.На той час наша компанія була вже досить відомої , тому замовники довіряли нам процес організації та проведення заходу.

Форс -мажори формують колектив

Організація корпоративів – це окрема розповідь . Під час « жаркого » сезону ми отримували замовлення практично кожен день , при чому від найпростіших і до екзотичних. На той час нам не вистачало перевірених підрядників , так як наш бізнес дуже швидко набирав обертів. Колись ми організували пивний фестиваль , лавки і столи для якого замовляли у неперевіреного підрядника , а в результаті замовлення не був доставлений вчасно. Тоді я сам відправився в Підмосков’ї , щоб проконтролювати процес навантаження , але побачив , що ні один стіл і жодна лавці не зібрані. А ми в цей час вже монтували майданчик , адже через 60 годин мало розпочатися захід! Тоді нашому відділу персоналу довелося в короткі терміни знайти два автобуси студентом нам в підмогу. А це був грудень , на вулиці холодно . Тоді ми навіть відкотили подалі автобус , щоб не виникало бажання повернутися назад до Москви . Ці лавки і столи досі храняться на нашому складі , нагадуючи нам про ту нелегку ночі.

Такі ситуації роблять колектив сплоченнее трохи краще всяких тім- білдингів . А якби таких ситуацій не виникало , їх варто було б організувати. Адже після кількох нелегких корпоративів ми починаємо розуміти один одного без зайвих слів. Звичайно , кожен співробітник у нас виконує свої обов’язки , але якщо виникає форс -мажор , кожен готовий допомогти , як зможе , і ніяких питань не виникає ні у кого . Коли ми організовували новорічну вечірку для банку. Тоді наші конкуренти переманили наших офіціантів прямо біля метро , в результаті чого всі наші співробітники вже через годину були на місці в фартухах , готові до обслуговування столів . Якщо дівчата не вміли відкривати шампанське , вони зверталися за допомогою до чоловіків , що сиділи за столом. Безвихідних ситуацій немає . Зараз багато хто з тих працівників уже займають топ- позиції , але про досвід роботи офіціантами досі розповідають новачкам.

Дохід від « вільних тарілок »

Наша компанія дуже стрімко розвивалася , а багато клієнтів вже плуталися , які ж послуги ми надаємо . Тоді ми вирішили створити ще одну торгову марку під назвою PARAD catering , в яку було виділено напрямок кейтерінгу. У цій назві ми відобразили головні принципи роботи нашого ресторану світового класу , що спеціалізується на виїзному обслуговуванні : проведення заходів на високому рівні і професіоналізм нашої команди. Якщо « ланч» значило розклад і обід , то « парад» – це велике свято , торжество .

До 2004 року ми хоч і не надавали послуги світового рівня , але були дуже близькі до цього. Але в цей час виникало чимало нових кейтерингових компаній , які пропонували клієнтам як невеликі кава- брейки , так і заходи на 100-200 осіб . Наш бізнес сезонний , і найбільше замовлень ми отримували в грудні , коли настають новорічні свята. Ми отримуємо замовлення практично на кожен день , при тому , що деякі з них можуть бути і на 10 000 чоловік – такі заходи не по зубах невеликим компаніям. Та й маленькими банкетами на 500 осіб виникають труднощі , так як у молодих компаній не завжди вистачає інвентарю . Ми ж на цьому ринку працюємо вже досить давно , а тому інвентар у нас сформований в достатній запасі і велику частину року він просто зберігається на складі – великі корпоративи відбуваються далеко не кожен день. Тому ми прийняли рішення здавати наш інвентар в оренду більш молодим компаніям.

У 2004 році у нас сформувалася окрема послуга : ми надавали ресторанам наше обладнання в оренду на термін від трьох днів . Тепер ми отримуємо дохід і від « вільних тарілок » , які раніше просто простоювали на нашому складі. Ця послуга дуже швидко стала популярною , а тому вже через 4 роки ми виділили її в окрему торгову марку – Rent4Party .

Крім того , ми пропонуємо і додаткові послуги , як , наприклад , монтаж обладнання , доставку замовлень для заходів по все Росії , що дозволило нам зміцнити позиції на ринку. Ми надаємо ресторанам якісне і чисте обладнання , а хімчистку, прання і миття після його використання беремо на себе. На сьогоднішній день у нас є не тільки широкий асортимент послуг , але й рекордна по Росії кількість інвентарю , що дозволяє нам отримувати замовлення на заходи на 10 000 чоловік – багато наших конкурентів не можуть це собі дозволити. Поки що ще не з’явилися гідні аналоги Rent4Party .

Як домогтися успіху в пошуку інвестора

Поради підприємцям про те , як вести переговори з інвестором.

Які передумови можуть переконати венчурного інвестора вкласти гроші у ваш бізнес ? Якими критеріями керуються такі інвестори при виборі компанії , в які вони готові вкласти кошти ?

Критерії , якими керуються інвестори при виборі компанії для інвестицій:

• Ідея для бізнесу ( технологи і методи виробництва , послуга і продукт)

• Прозора стратегія розвитку і досяжні цілі

• Особисті якості підприємця як важлива запорука успіху компанії

• Логічно побудований процес управління бізнесом , чітко визначені бізнес-процеси або хоча б працюють де- факто

• Наявність мотивації співробітників , вони поділяють цілі бізнесу

• Згідно обліку всі результати з’ясовні , видна перспектива на 3-5 років вперед

• Наявність більше однієї можливості виходу їхнього бізнесу , частина з них – вигідні

У різних випадках вага цих критеріїв може значно відрізнятися , а іноді деякі з них можуть взагалі відкидатися . Найчастіше , коли фінансовий облік компанії налагоджений дуже слабо , але видно , що цей недолік легко відкоригувати .

Існує багато думок про те , які критерії є достатніми при відборі кандидата для інвестицій. Єдиного конкретного набору може і не бути : навіть портфельні інвестори при виборі об’єкта для інвестування керуються і внутрішніми критеріями (фонду , компанії , інвестбанку і пр) , яка з часом може змінюватися. Виходячи з досвіду близько ста проектів , в яких брали участь фахівці нашої компанії , можна виділити список умов достатності :

• Лідер проекту викликає довіру

• Модель бізнесу зрозуміла

• Фінансова ситуація прозора

• Рівень оцінки прийнятний для інвестора

• Хороші інвестиційні показники

Це , звичайно , не догма , але якщо прибрати хоча б один з цих критеріїв , подумайте , чи будуть у інвестора достатні підстави для початку переговорів. На ранніх стадіях існують деякі обов’язкові критерії успіху: збір вихідних даних , попередня підготовка , знайомство з лідерами проекту . Тут з’являється проблема взаємоприйнятної угоди.

На цій стадії укладання угоди з’являються деякі обставини , що заважають її висновку: відмінності в розумінні сенсу і баченні результатів угоди між інвестором і підприємцем.

Така ситуація спочатку не равновесна , так як інвестор добре знайомий з купівлею / продажем часток компаній . У багатьох інвестиційних фондах є фахівці , які мають чималий досвід залучення інвестицій у власні проекти , також брали участь в укладенні десятків інвестиційних угод . А підприємець , як правило , шукає інвестора в перший або другий раз , при цьому другий раз може бути після безуспішного першого …

Як відкинути всі упередження ? Це просто: необхідно дотримуватися принципу « упереджений – озброєний» : необхідно вивчати спонукальні мотиви інвестора , перш ніж почати переговори з ним. Ось кілька найбільш характерних внутрішніх бар’єрів , які повинен долати сам підприємець:

Як подолати бар’єр упереджень ? Дуже просто: використовуйте принцип « попереджений – озброєний» : вивчайте спонукальні мотиви інвестиційного партнера , перш ніж почнуться конкурентні переговори. Ось найбільш характерні внутрішні бар’єри , які доводиться долати самому підприємцю :

• Негативні оцінки вартості проекту , складності у виділенні частки

• Втрата контролю над розвитком бізнесу

• Бажання приховати недоліки чи невдачі

• Небажання розділяти повноваження керуючого , невміння працювати з уловия колегіального управління

• Чималі накладні витрати для залучення інвестицій і необхідність звітувати за все перед інвестором

• Необхідність пояснювати і обгрунтовувати стратегію розвитку , створювати документи , які переконають інвестора

• Стратегій інвестора непрозора

• Складнощі в корпоративному управлінні відповідно до міжнародних стандартів

• Зниження доходів за умови прозорого фінансового обліку

Як висновок, можна стверджувати , що головними внутрішніми бар’єрами підприємця є страх прозорості і лінь. Саме ці фактори часто приводять до безуспішного пошуку інвестора.

Професійні інвестори при оцінці рискою потенційної угоди керуються багатим досвідом і добре налагодженим інструментом вивчення « цільового » бізнесу , найбільш тонким з яких є проведення ділового аудиту в компанії , яка шукає інвестора (так званий due diligence , або DD) . Наводимо кілька цитат , обраних зі звітів про діловому аудиті , в яких ми виступали і як підприємець , і як інвестор :

• Чи не повний маркетинговий аналіз , не враховано макроекономічні чинники

• Аналіз конкурентів не викликає довіри

• Відсутні колегіальні органи правління

• Представлений не повний пакет дозвільної документації , немає необхідних сертифікатів і ліцензій

• Необхідний обсяг інвестицій вище витрат на створення такого ж проекту

• Перспективи виходу інвестора неясні, рівень IRR нижче нормативів , встановлених фондом

• Права власності не підходять фонду юрисдикції

• Драйвери прискорення після виходу на великий ринок не розкриті

• Непрозорий фінансовий облік

• Мотивація керівного складу не спрямована на зростання капіталізації

Звичайно ж , не всі ці показники фатальні для залучення інвесторів. Багато їх цих факторів можуть компенсуватися за рахунок спільної роботи , якщо є взаєморозуміння між інвестором і підприємцем.Лише в тому випадку , якщо обидві сторони готові піти на компроміс на початковому етапі , може бути укладена угода. Кожен проект інвестицій унікальний.

Взявши на замітку вищенаведені обставини , підприємцю значно легше проводити переговори з інвестором , тому можна розраховувати на успіх у процесі залучення капіталу.

Що робити, якщо домовитися не вдається

Порада для підприємців , які ведуть бізнес в Росії : кожен євро і кожна хвилина , які ви витратите на вибудовування відносин , повернутися до вас у п’ятикратному розмірі.

Домовитися не вийшло. Опоненти сидять один навпроти одного , не кажучи ні слова . Вони обидва дуже хотіли укласти цю угоду , але обидва розуміють , що будь-яка альтернатива набагато гірша , ніж домовленість . Жоден з них не готовий піти на компроміс , без якого просто неможливо укласти угоду. Ніхто не хоче робити перший крок , адже це доля слабаків . Але і в цій ситуації є вихід – зрозуміти , чому домовитися не вдалося.

Існує три причини , по яких переговори можуть зайти в глухий кут. По-перше , цей процес позбавлений того , що мовою переговорів називається ZOPA ( zone of possible agreement – зона можливого угоди ) . По-друге , сторони не довіряють один одному. В- третьх , кожна сторона сподівається на слабкість опонента.

Можна знайти вихід з будь-якої з цих ситуацій , необхідно тільки зрозуміти причину .

Чи ZOPA ?

Якщо спочатку в переговорах була відсутня ZOPA , це означає тільки одне: одна зі сторін має більш вигідні пропозиції. Простіше кажучи , сторона А готова заплатити менше того , на що готова погодитися сторона В. У такому випадку сторона В знає, що може отримати більш вигідну пропозицію від іншої людини . Щоб уникнути такої ситуації , необхідно спочатку розуміти , чи є в цих переговорах зона можливого угоди . Для цього слід добре дослідити ринок і зібрати якомога більше даних про подібні угоди , що відбулися в минулому. Крім того , можна просто запитати у опонента , яку мінімальну суму він хотів би отримати . Це дозволить зрозуміти , чи є в цих переговорах та сама ZOPA . Якщо виявиться , що її немає , то краще і не починати переговори. Якщо ж у переговорах є зона можливого угоди , але вони все одно зайшли в глухий кут , то це вже з іншої причини.

Переговори в Росії

У Росії культура переговорів формувалася протягом століть. І якщо ви хочете в мінімально короткі терміни добитися бажаного результату , вам необхідно знати всі особливості культури переговорів в тій чи іншій країні. Був випадок , коли японських інвесторів привернули компанії Кремнієвої долини в США . Але переговори між японцями та американцями ускладнювалися тим , що жодна зі сторін не тільки не знала мови партнера , але й не розуміла його міміки і жестів і способів прийняття рішень. Все, що знав Стів Джобс , – це те , що японці , погоджуючись на компроміс , таким чином проявляють свою повагу до опонента . Стів Джобс не одягав на переговори костюм , як це робили всі інші , він прийшов у светрі . І розмова він починав ні з суми , яка його цікавила найбільше , а з зовсім нецікавих жодній зі сторін проектів . Протягом півтора години він з жаром обговорював ці проекти , що здивувало , змучило і дратувало японців. Потім він вийшов на 15 хвилин. А коли він повернувся , то почав йти на компроміс з японцями , відмовляючись від всіх проектів , які так довго і старанно захищав поки розмова не зайшов про ту суму , яка так його цікавила . Японці зраділи цьому , а тому швидко погодилися виділити бажану суму .

У США і Європі культура переговорів практично однакова. Як американці , так і європейці впевнені , що відносини з людьми – це той інструмент , який допомагає заробляти гроші. Вони не люблять витрачати багато часу на вибудовування відносин з партнером , а угода у них полягає за одну дві зустрічі . Для російських підприємців це просто неможливо. Для росіян дуже важливо спочатку вибудувати відносини , а потім переходити до цифр і операціях . Рада, що я завжди даю підприємцям , які планують переговори в Росії такий, що кожна хвилина і кожен євро , вкладені в вибудовування відносин , повернутися в п’ятикратному розмірі. Якщо ж часу немає , а відносини далеко не усталені , потрібно звернутися до третьої особи . Це може бути як адвокат , так і просто знайомий , який зможе допомогти укласти угоду.

Компроміс – це для слабаків ?

Слід пам’ятати і про третій варіант – так званий , тактичний тупик . Буває , що опоненти в переговорах знайомі вже чимало і, відповідно , один одному довіряють. Крім того , зрозуміло , що в переговорах є ZOPA . І все одно процес переговорів варто. Для росіян така ситуація гірша будь-який інший : росіяни часто приймають компроміс за слабкість , і якщо переговори доходять до цієї точки , то починається гра «хто перший моргне ».

У такій ситуації є два рішення . По-перше , перший крок можете зробити ви . Якщо для вас важливіше укласти угоду, ніж побоювання « втратити обличчя » , слід сказати: « я б погодився знизити ціну на 10 % , якби ви …». Далі слід пропозицію , яке дало б вам можливість скинути ці 10 %. Це допоможе вивести переговори з глухого кута. Крім того , ви зрозумієте , чи готовий ваш опонент піти на якісь компроміси. Другий спосіб – змінити обстановку , в якій відбуваються переговори . Можна пересісти за круглий стіл , запросити симпатичну секретарку , пригостити опонента хорошим обідом або ж , навпаки , перейти в маленький кабінет , де всього два стільці і пляшка води на столі. Це допоможе вам трохи підсилити контроль над ситуацією і продовжити переговори далі .

Як отримати дохід на упаковці

Одного разу , обганяючи трактор на шосе в Неваді , Майкл Інос зауважив лежать в прицілі човни , які були упаковані в білий блискучий пластик. Як він згадує , така упаковка його дуже зацікавила , і він пообіцяв собі дістати таку ж для свого човна .Це було 1993 року , коли 26 -річний Інос тільки відкрив свою справу – компанію Johnny on the Spot , яка займалася тим , що здавала в оренду мобільні туалети. А човен він використовував тільки на вихідних , коли виїжджав полювати на качок. Він намагався знайти таку упаковку по всьому місту (родом він з міста Ріно , штат Невада ) , але пошуки не дали ніяких результатів. Тоді він придбав термоусадочну плівку, витратив $ 2000 на інструменти і тільки з восьмої спроби зумів зробити таку ж упаковку. На це пішло три дні.

І тільки через 14 років Інос згадав про те інтересі , який викликав у нього причіп з упакованими човнами. Тоді він продав свій бізнес і реалізував новий проект – компанію Fast Wrap , яка займалася виробництвом упаковок. Все почалося з відкриття шести відділень , а вже через два роки мережа Fast Wrap налічувала до 64 пунктів упаковок по всій території США . При чому упакувати можна все , що завгодно – від гідроцикла до дитячого восьминога для аквапарків. Цього року Інос очікує отримати $ 6-8 млн доходу , в той час , як ще в 2009 році цей показник становив $ 1,3 млн.

Перед тим , як відкрити свою справу , Інос навчався на таксідерміта і протягом семи років займався виготовленням опудал мисливських трофеїв – лисиць , ведмедів , марлинов . Спочатку він хотів займатися відеопрокатом . Але коли він дізнався , що засновник компанії Blockbuster Video починав з того , що вивозив сміття , Інос вирішив застосувати свої сили в галузі відходів Pumper . Тоді він і побачив рекламу мобільних туалетів і відразу зв’язався з виробником , щоб дізнатися ціну . Розмовляв він з власником підприємства Клайдом Сансоном , який сказав йому , що дізнатися всі подробиці можна тільки приїхавши в Сент -Луїс . Вже через 12 годин Інос був на місці. Побачивши його , Сансон , хловну себе по колінах , вигукнув: «Нічого собі ! ».

Тоді він вирішив посприяти Інос , надавши йому 300 мобільних туалетів , які потрібно було здавати по $ 100 на місяць за кожен. Тоді Інос заробляв $ 30 000. Незабаром він продав свій бізнес , отримавши за нього $ 5 млн. Будучи пристрасним рибалкою , він купив собі яхту і поїхав до мису Сан- Лукас на полювання за меч- рибою. Але незабаром йому стало нудно від такого способу життя. Через дев’ять місяців Майкл згадав про причепі з човнами та упаковці , яку він виготовляв . Тоді він зрозумів , що ще занадто молодий , щоб відпочивати , і вирішив знову зайнятися своїм бізнесом.

Проаналізувавши ринок термоусадочної упаковки , Інос знайшов у ньому порожню нішу . Тоді були або дуже великі компанії , на зразок Global Wrap , що займаються виключно глобальними проектами , або дрібні фірми , начебто ShrinkOrSink , які займалися упаковкою човнів. Майкл розумів , що може упаковувати все, що завгодно , починаючи мотоциклами і закінчуючи цілими будівлями. Можна було продавати франшизу в усьому світі. Так з’явилася компанія Fast Wrap .

Як говорить Майкл , щоб упакувати 12 – футовий катамаран і будівля в 20 000 кв. м площі потрібні одні і ті ж матеріали : промисловий фен і не дуже щільна поліетиленова плівка. Спочатку об’єкт обертається плівкою , яка нагрівається за допомогою фена , в результаті чого вона зіщулюється .

Наприкінці 1980 -х рр. . Fast Wrap зайнялася упаковкою будівель. Раніше ж для укриття будівельних майданчиків використовувалася парусина або пластикова плівка компанії Visqueen . Термозбіжна плівка набагато зручніше в герметизації. Всередині будівлі , упакованого такою плівкою досить легко підтримувати необхідну температуру , а якщо гроші на будівництво закінчуються , то можна його законсервувати . Також Global Wrap займається виробництвом наметів з для спортивних заходів і різних свят.

Використану плівку Інос віддає компанії Up North Plastics , яка виробляє пластикові щити і пакети для сміття. Він оплачує частину витрат з доставки UPS клієнтам , щоб вони могли повернути її в переробку.

Який дохід він отримує ? Упакувати 20 – футову яхту можуть два працівника ($ 15 на годину) , це займе всього одну годину , а також плівка на $ 25 . Для клієнта вартість одного фута плівки становить $ 20 . Собівартість такої упаковки складає $ 55 , а клієнт отримує рахунок на $ 400 . Великі проекти отримують ще більші доходи . Приміром , один франчайзі уклав угоду з пакування лікарні Kaiser , яка знаходиться в Каліфорнії. Площа лікарні становить 22 000 кв. м , собівартість такої упаковки – $ 40 000, вартість операції $ 250 000, а в результаті – чимала прибуток .Ведення такого бізнесу не вимагає яких-небудь додаткових витрат , крім страховки , яку зобов’язані купувати все франчайзі на вимогу Fast Wrap . Так як цей бізнес працює з пересуваннями , а інструменти і пластик можна перевозити в фурах , відкрити відділення компанії можна в будь-якій частині країни. Гарт Харріс , який є франчайзі Fast Wrap , працює вдома , а всі матеріали та інструменти зберігає в гаражі.

Інос же працює у великому офісному будинку загальною площею 550 кв. м , на додаток до якого відкритий і великий тренінговий центр. У його компанії працює 16 співробітників, серед яких і його 64 -річний батько Річард , що займає посаду керуючого директора . За словами Інос , відкриття компанії обійшлося йому в $ 750 000 , який він використовував свої заощадження , але вже через рік повернув всю суму.

З квітня 2008 -го року Інос почав продавати франшизи , вартість яких $ 144 000 для одного франчайзі. Цих грошей достатньо , щоб купити інструменти , плівку , вантажівка і ліцензію. Вартість ліцензії складає $ 30 000, і до неї входять керівництво , матеріали з маркетингу , а також тренінг тривалістю в один тиждень. Також тренер Fast Wrap їде до франчайзі , щоб протягом одного тижня допомогти йому у відкритті своєї справи. Сплативши $ 35000 можна отримати право на обслуговування територій , населення яких досягає 600 000 чоловік. 6 % з кожного продажу – це дохід Інос .

Зараз Інос вже може працювати в Канаді , крім того , він хоче вийти на ринок Мексики , Туреччини та ОАЕ. Він планує за п’ять років продати тисячу франшиз .Ентоні Серафін , президент компанії- конкурента Global Wrap , не вірить жодному слову про франшизах на сайті Інос . За його словами , він ще недостатньо досвідчений , щоб реалізувати такі масштабні проекти. Наприклад , такими , як упаковка будівель , постраждалих від урагану Катріна в Луїзіані , яку проводила Global Wrap .

А представники малого бізнесу вважають , що для упаковки настільки простих предметів , як човни або меблі , ліцензія і зовсім не потрібна. Власник Euroglass Mobile Shrink Wrap Ніл Лоусон стверджує , що Інос просто створює багато шуму з нічого. Та й тренінги , і збори на ліцензію , які проводить Майкл , не варті тих грошей .

А ось Гарт Харріс не згоден з ним. Він вже отримав $ 110 000 , які вклав у проект , і зараз планує розширюватися. Його бізнес розвивається стабільно , і він одержує не тільки дрібні замовлення , а й такі , як упаковка двох готелів в Лас -Вегасі , що не добудували через нестачу фінансів .

Сам Майкл впевнений , що його бізнес унікальний , так як ніхто не робить всього того , що роблять вони . «Я роблю більше і краще» , – заявляє Майкл.

Чотири секрети успішних переговорів

Поради професора бізнес -школи Сколково про те , як не дозволити противнику перехопити ініціативу.

Згадайте , як красива жінка в магазині , просила купити вас щось , у чому ви зовсім не потребували. Можливо , були такі ситуації , коли , сидячи в задушливій кімнаті , ви повинні були прийняти важливе рішення? А може ви ходили на зустріч , де замість одного зустрічали трьох хмарах противників? Якщо у вашому житті були подібні випадки , значить ви дали можливість противнику перехопити ініціативу. Перше правило переговорів – не дозволяйте , щоб це повторилося !

Слід сказати , що радити щось в плані ведення переговорів – це майже те ж , що і створювати презентацію в PowerPoint про те , як вчитися їзді на велосипеді. Але все ж спробую.

Щоб утримати ініціативу з вашого боку , необхідно слідувати чотирьом правилам.

По-перше : ви помиляєтеся , якщо думаєте , що вам все відомо , адже ніколи не буває достатньо інформації. Жоден предводитель не поведе свою армію в бій , не вивчивши перед цим чисельність ворога і місцевість. У століття соціальних мереж і пошукових серверів інформація про людину стає доступною кожному. Але й на цьому не слід зупинятися. Ще до початку переговорів ви повинні розуміти , чого чекає суперник , і наскільки важливо для нього це угоду. Добре усвідомлюючи , що мотивує суперника, і що поставлено на кін у вас обох , ви зможете отримати більший контроль над ситуацією.

По-друге , необхідно скласти план переговорів. Не потрібно боятися , якщо в ході переговорів його доведеться змінити. А змінити його швидше за все доведеться! Зате в процесі переговорів ви зможете відзначати для себе рішення різних питань: збір інформації , вибудовування відносин , отримання альтернативних пропозицій , встановлення цінових рамок і т. п. Лише новачки прагнуть до закриття угоди. Але це не єдина мета , так як завжди можна домогтися більшого.

По-третє , слід контролювати обстановку. Займіться організацією процесу . Як проводитимуться ваші переговори – в ресторані , в офісі , за круглим столом. Визначтеся з учасниками переговорів – це може бути як розмова один на один , або ж можуть бути запрошені інші учасники. Якщо ви хочете показати , що у вас є й інші пропозиції , зробіть так , щоб потенційні покупці подзвонили вам кілька разів під час зустрічі. Як довго будуть проводитися ці переговори : один або кілька днів? Якщо ви хочете трохи натиснути на суперника , запросіть на зустріч вашого адвоката з уже готовим договором. Як показує практика , в процесі переговорів великих успіхів домагається та сторона , яка займається організацією .

І нарешті , четверте правило – не менш значуще , ніж три попередні. Завжди записуйте всі домовленості , досягнуті в ході зустрічі. Буває таке , що б забуваєте найважливіше , або запам’ятовуєте не те , що запам’ятав ваш опонент : різні люди по- різному інтерпретують сказане. Не потрібно , щоб ваш опонент підписав документ , важливо , щоб він погодився з усім , що в ньому вказано. Не забувайте : контроль в руках у того , хто веде записи .

Як домогтися успіху під час переговорів

Поради професіоналів

Робота будь-якого керівника наполовину складається з проведення переговорів , від результату яких залежить успіх компанії. Професіонали розповідають про те , як зробити переговори максимально результативними .

Віце -президент компанії IBM Інна Кузнецова

– Збирайте інформацію

Ретельно збирайте факти , адже від цього дуже часто залежить успіх переговорів. Як правило , сторона , підготовлена ​​краще , здобуває перемогу саме тому, що доводи, наведені на основі фактів і цифр , набагато ефективніше і переконливіше .

– Заздалегідь визначте свою позицію

Позиція повинна бути сформульована заздалегідь: важливо вказати не тільки , якого результату ви хочете досягти , а й на яких умовах готові укласти угоду. Якщо ви ведете переговори про умови роботи , необхідно визначити для себе , яку заробітну плату ви хочете отримати , мінімальну оплату , при якій ви погодитеся працювати , яку відпустку , графік роботи або пакет акцій вас влаштовує , крім того уточніть їх відносну цінність.

– Зрозумійте логіку вашого партнера

Виходячи зі свого досвіду , можу сказати , що найбільш ефективний підхід до переговорів полягає в тому , щоб зрозуміти логіку і причини дій партнера. Багато хто думає , що в переговорах все що не дістається вам , дістається вашому партнерові. Насправді , більшість переговорів нагадують притчу про те , як брат і сестра ніяк не могли поділити один апельсин , поки не з’ясували , для чого він був потрібен кожному з них. В результаті , виявилося , що брат хотів вичавити сік , а сестра хотіла додати цедру апельсина в начинку пирога , хоча можна було задовольнити бажання кожного з них без зайвих суперечок.

– Підготуйте «кишенькове питання »

Існує багато прийомів ведення переговорів , наприклад , «кишеньковий питання » , який вирішується практично на ходу , коли обидві сторони вже втомилися і хочуть скоріше завершити процес . Уявіть , що тривалі переговори вже закінчилися і ваш партнер готовий попрощатися . Навряд чи , йому захочеться заперечувати, якщо ви як би ненароком згадайте про таку дрібницю , як підготовка прес-конференції з приводу запуску проекту .Таким чином ви зможете поліпшити свою позицію.

– Беріть до уваги всю компанію

Переговори завжди ведуться , виходячи з відносин між обома сторонами. Існують ситуації , коли необхідно укласти разову операцію , є тривалі відносини , а іноді необхідно проводити переговори всередині компанії. Іноді спроби поліпшити роботу свого напрямку можуть завдати шкоди всій компанії тільки тому , що один з колег виявився більш вправним у веденні переговорів. Дуже важливо вміти дивитися на всю ситуацію очима вищого керівництва і поліпшити ситуацію у всій компанії спільними зусиллями , навіть якщо це може дещо погіршити роботу одного з відділень.

Керівник групи з навчання та розвитку компанії KPMG , бізнес- тренер компанії « Ораторіка » Олексій Пешехонов

– Будьте готові до будь-якого початку

«Ми вже отримали і більш вигідні пропозиції від інших компаній» , – ця фраза , вимовлена ​​спочатку переговорів , може вивести з рівноваги. До нещастя , цей прийом є дуже поширеним способом маніпуляції під час переговорів. Опоненти , як правило , приховують свої емоції , намагаючись не видати себе , тому з’ясувати , правда це чи просто блеф , буває дуже складно. Найкраще відповісти приблизно так: « До нас теж надходили інші пропозиції, але давайте обговоримо додаткові можливості розвитку наших відносин».

– Умійте мовчати

Мовчання є одним з потужних зброї яку парламентера , яке дозволяє послабити позицію опонента і піти на більш вигідні для вас поступки. Але важливо розуміти , коли необхідно витримати паузу , а коли варто робити нові пропозиції.

– Швидко реагуйте

Ви завжди повинні знати напам’ять усі пункти контракту , щоб зуміти швидко відреагувати на дії вашого партнера. Крім того , це дозволить вам швидко приймати правильні рішення. При необхідності міняйте умови контракту , але робіть це швидко.

– Навчитеся рахувати гроші на ходу

Професійний парламентер повинен вміти підраховувати фінансові наслідки всіх поступок в ціні і по змінним . Тому дуже важливо завжди пам’ятати про собівартість цієї угоди і грамотно вести « цінові переговори». Спробуйте на ходу вирішити таке завдання : «Ваша маржа на товари даної групи дорівнює 20 %. Закупщик вас просить про знижку 2,5 % on invoice і стільки ж off invoice . За планом збільшення доходу складе 18 %. Яке буде ваше рішення і яку максимальну знижку ви можете надати? ( в кінці тексту надано правильну відповідь ) ».

– Важливо мати козир

Ваші партнери по переговорах відразу відчують , коли ви сумніваєтеся. « А якщо домовитися не вдасться , що тоді? ». Якщо ви не знаєте відповідь на це питання , то свідомо приречені на поразку. У цьому випадку не варто навіть починати переговори ! У вас повинен бути козир. Саме цей козир стане альтернативою даній угоді.

Незалежний експерт з розвитку бізнесу Денис Запіркін

– Підготуйте стратегію переговорів

Спробуйте вгадати дії опонента в залежності від вашої поведінки , для цього задайте питання «що якщо .. ? ». Дуже важливо підготувати кілька варіантів out of the box на випадок , якщо переговори вийдуть за рамки встановлених обмежень. Це стане корисним у тому випадку , якщо опонент побажає внести істотні зміни в умови або ж якщо переговори зайдуть у глухий кут.

– Опонент повинен усвідомлювати всю вигоду укладання угоди з вами

Найбільш виграшна ситуація , коли опонент ще до початку переговорів усвідомлює всю вигоду підписання угоди з вами. Тут ефективні методи інформаційних вкидань ( думки аналітиків , авторитетів , інформація про ситуацію на ринку або в потрібному оточенні ) , попереджувального інформування , створення фону ризику , страху або позитиву , формулювання правильних уточнюючих і навідних питань – все це залежить від того , як необхідно направляти свідомість і відчуття опонента.

– Проведіть переговори в атмосфері взаємної довіри

Найбільш важливим у переговорах є контроль відкритості та довіри між опонентами. Коли опонент відчуває загрозу або ущемлення своїх інтересів , напружується або насторожується , він гірше чує і сприймає вас , а іноді й просто відключається . Щоб вивести його з такого стану , необхідно зробити крок назад , або піти на заздалегідь заплановану поступку , або зробити перерву в процесі переговорів , під час якого застосувати методи м’якого впливу .

– Всі результати фіксуйте письмово

У ході переговорів дуже важливо записувати всі результати (навіть проміжні ) . Такий протокол ( ключові питання , плани , рішення , думки і наступні кроки ) необхідно узгодити з усіма учасниками переговорів , отримавши від них зауваження або чітке підтвердження . Не слід переводити цей процес в тривалу дискусію , інакше ви ніколи не прийдете до конкретного рішення . Як правило , така ситуація свідчить про непроявлене інтересі чи прихованому конфлікті.

* Правильна відповідь: З такою пропозицією закупника не можна погоджуватися ! Сумарна знижка при плановому збільшенні доходу на 18 % не може перевищувати

У справжнього підприємця повинні горіти очі

Засновник « Сбарро » розповідає про п’ять ознаках справжнього бізнесмена .

Головні завдання власника бізнесу – вміти мотивувати співробітників , надихати їх новими проектами , придумувати нові ідеї , а також брати на себе всі ризики , пов’язані з бізнесом. Для мене завжди важливо особисто зустрітися з підприємцем , який зацікавлений в покупці франшизи на наш ресторан , щоб визначити , чи є у нього потенціал. Бувають і випадки , коли ми позбавляємо підприємця права на нашу марку , але останнім часом це відбувається все рідше. Наприклад , один із власників франшизи на місто не хотів розвивати мережу , так як йому було достатньо і однієї точки . Інший не хотів виконувати наші вказівки : не так вибудував технологічну лінію , продукти не так списував , йому , мовляв , маржі не вистачало. В результаті я визначив для себе кілька типів людей , яким я готовий віддати франшизу , – тобто ознак справжніх бізнесменів .

Бажання займатися бізнесом

Є підприємці , які очікують від франчайзингу набагато більшого , ніж він може їм дати , – вони думають , що їм досить віддати свої гроші , а бізнес хтось побудує за них. Буває , що до мене приходять посередники і кажуть, що є заможна людина , яка хоче купити цей бізнес для своєї дитини. А коли я питаю , де сама дитина , відповідь отримую , що він навчається за кордоном. У таких випадках я завжди відмовляю , так як мені потрібна людина , у якого є бажання займатися бізнесом.

Наявність досвіду

Добре , якщо у потенційного покупця франшизи вже є досвід в торгівлі або ж будь-якому іншому бізнесі і хоче прагнути створити щось масштабне . Як правило , такі бізнесмени дуже практичні – вони ретельно прораховують , що купити фрашізу набагато простіше , ніж самому придумувати концепцію свого ресторану. А потім , маючи за плечима достатньо досвіду , саами починають придумувати і запускати власні концепції , оскільки розуміють , що капіталізація може рости в обох бізнесах.

Мотивація

У справжнього підприємця горять очі. Я завжди намагаюся визначити , що саме рухає людиною , що його мотивує . Буває , що приходять молоді , які відрізняються чималим завзятістю . Якщо у людини немає прагнення стати мільйонером , мені нема про що з ним говорити , адже неамбізіозние не досягають нічого .

Структурне мислення

Я завжди оцінюю , у справі чи говорить потенційний покупець і наскільки структурована його мова . Якщо він сам не визначив , чого він хоче , розмовляти важко . Деякі обіцяють , що за рік відкриють 50 точок . Я питаю , чому саме ця цифра , де візьмеш працівників і чи готовий вкладати в маркетинг .

Принципи

Людина повинна мати якісь принципи . Що я маю на увазі ? Я б не став власником ресторанного холдингу , якби не пішов на принцип 15 років тому. Тоді у мене був свій бізнес, пов’язаний з імпортом – експортом , – у мене були продуктові склади і дистрибуція в 800 точок у столиці. Тоді вже я знав , як заробляти гроші. Але мені хотілося чогось більш цивільного , мережевого .

Спочатку я думав про магазинах , але в підсумку вирішив ресторани відкривати . Разом з братом ми вибрали франшизу Sbarro . Тоді мені було 22 роки , були гроші , але американцям дуже важко було довести , що нам можна довірити марку. Але ми їх вмовили. У першу точку , яка знаходиться біля «трьох вокзалів » ми тоді вклали $ 2 млн : все було в мармурі і виглядало помпезно : зараз на тій же площі ми будуємо ресторани набагато дешевше. Тоді в 1998 році настала криза . А у нас все було в валюті. « Данкін Донатс » і «Піца Хат » згорнули свій бізнес. Ким я був у порівнянні з ними ? Тоді я був новачком у ресторанному бізнесі , а наші партнери перебували за океаном , тому проконсультуватися було ні з ким . Але я тоді твердо вирішив , що з цього бізнесу не піду. Чи то гордість , чи то принцип. Вже в грудні 1998 ми відкрили другу точку в «Манежі ». Тоді було втрачено багато грошей , кожен місяць доводилося доповідати $ 200 000-300 000 зі своєї кишені : піцу вартістю $ 2 нам доводилося продавати по 60 центів.

Співробітники бачили , що я кожен день знаходився в ресторані, як я вболівав за цю справу , підтримали: мовляв , поки важко , можна і без зарплати попрацювати , розуміли, яка ситуація. У всіх тоді був ентузіазм. Я наполегливо шукав виходи , ми стали більше закуповувати місцевих продуктів , більше прислухатися до клієнтів . І нам вдалося вижити. Я вважаю , що це завдяки залізній волі і непохитної твердості.

 

Міндоходов: Свідоцтво платника єдиного податку скасовується

На підставі закону № 657- VII ” Про внесення змін до Податкового кодексу України щодо обліку та реєстрації платників податків та удосконалення деяких положень ” , який був затверджений Верховною Радою і датований 24.10.2013 року свідоцтво платника єдиного податку замінюється на “реєстр платників єдиного податку”.

Тобто , свідоцтва про сплату єдиного податку більше не знадобитися , наприклад при розрахунку з юридичними особами або при перевірці контролюючими органами.

Однак , звертаємо увагу на те , що з 1 січня 2014 року підвищити відповідальність за порушення умов застосування спрощеної системи.

Реєстрація та внесення змін , або зміна системи оподаткування для суб’єкта підприємницької діяльності зі спрощеної на загальну здійснюватиметься шляхом внесення необхідних змін до реєстру.

Нагадуємо свідоцтво платника єдиного податку буде Відміна 1 січня 2014 року.