Жовтень 21, 2017

Максим Нігтиків про те, як вести бізнес у кризу

жовтень 09, 2013    Інтерв'юРаспечатать эту статью

Максим Нігтиків про те, як вести бізнес у кризу

Керівник ГК « Зв’язковий » розповідає про те , наскільки ризиковано зараз створювати нові проекти і як уникати таких ризиків .

На сьогоднішній день в умовах ведення бізнесу все змінилося , а підприємці вже звикли до тих явищ , які ще недавно вважалися кризовими , тому й не панікують. Зараз якщо ви хочете відкрити власну справу , ви повинні усвідомлювати , що продажі ваших товарів і послуг будуть дуже нестабільними , те ж стосується і вашого фінансового становища. Не так легко стало отримувати кредити в банках , та й інвестори не так поспішають вкладати свої кошти в нові проекти.

Відкриття чергового проекту ГК « Зв’язковий» , а саме роздрібної мережі магазинів Enter припало на осінь минулого року. Формат магазину був такий, що будь-яка людина міг не тільки зайти в магазин і вибрати необхідний товар , а й замовити його через інтернет -магазин або ж по телефону. Асортимент в магазині Enter дуже широкий – починаючи від іграшок і закінчуючи меблями для дому . Ідея створення магазину такого формату з’явилася у мене ще два роки тому , але реалізувати її я зумів тільки минулої осені. Справа в тому , що моя команда працювала за контрактом в компанії МТС. 13 топ -менеджерів і виконавчий директор ГК « Зв’язковий » перейшли на 3- х річну роботу в « Руську телефонну компанію » , яка займається просуванням роздрібної мережі оператора. Тільки з цією командою я міг побудувати дійсно сильний бізнес .

Вмійте « стискати » бізнес

Для нас новий проект є не більш ризиковим , ніж всі інші. Самим головним ризиком може бути тільки низька ліквідність . Хоча багато підприємців найбільше боятися падіння попиту на їхній товар або послуги. Але це не найстрашніше. Найгірше – це відсутність фінансів навіть для мінімального розвитку вашого проекту. Падіння попиту може страшним тільки для тих проектів , які під час падіння не можуть стиснутися йому пропорційно. Якщо ви володієте роздрібним бізнесом , то вам краще уникати постійних і чималих витрат і довгострокових зобов’язань , щоб у ситуації з падінням попиту , можна було швидко адаптуватися до нових умов. Так , наприклад , якщо в мережі салонів 80 % доходу розходиться на оренду приміщення і зарплату персоналу , то ми можемо дозволити собі відмовлятися від магазинів . Коли в 2008 році нахлинула хвиля кризи , нам довелося закрити кілька магазинів , та й з орендарями вдалося домовитися про зниження вартості оренди. Таким чином , ми домоглися зниження витрат на оренду на 11%. Крім того , змінювалося і кількість людей , скорочень вдалося уникнути , а нових співробітників ми не наймали , та й зарплату не індексували . Тим більше в сфері роздрібної торгівлі дуже велика текучка , і за рік може змінитися 40-60 % персоналу. В результаті кількість працівників знизилося , але відповідало попиту . У веденні бізнесу треба завжди зберігати гнучкість .

Завжди пам’ятайте про ліквідності

Недолік ліквідності може викликати чималі проблеми. Наприклад , за минулий хвилю кризи зупинилося дуже багато розвиваються проектів . Справа була не в тому , що проекти невдалі , просто не вистачало грошей довести їх до кінця. У нашому випадку теж є свої ризики , але ми намагаємося мінімізувати їх за рахунок придбання нових фінансових партнерів , тісно співпрацюємо з банками , залучаємо інвесторів до вкладень в наш проект. Нам , звичайно , трохи легше , оскільки за роки своєї роботи мережа магазинів « Зв’язківець» вже завоювала свою аудиторію , та й боргів великих у нас не було ніколи. Зараз ми дуже серйозно працюємо над збільшенням ліквідності Зв’язкового Банку , намагаючись залучити якомога більше людей і підприємств до вкладів депозитів. Ми постійно пропонуємо нові цікаві умови для вкладів , а за останні три місяці нам вдалося залучити до нового продукту – депозитом « Зв’язковий + » понад 5 млрд рублів. Ми сподіваємося , що 2012 рік стане періодом активного розвитку напрямку роздрібного кредитування – як кредитні картки , так і роздрібне кредитування , що забезпечить нам хороший дохід .

Шукайте нові напрямки

Чули фразу : «Криза – це час великих можливостей» ? Так, вона трохи побита , але від цього не стає менш популярна. Навіть у найважчих умовах ринку компанія може знайти нові напрямки для розвитку свого бізнесу. Ще в 1998 році ми займалися продажем аудіоплеєрів Sony Walkman . На той час вони були дуже популярними , а ще до кризи приносили нам чималий дохід. Але цей ринок звалився через девальвацію рубля , тому нам довелося працювати за схемою «два плеєра за ціною одного» , але при цьому розпродати всю партію ми змогли тільки за рік . Після цього ми відкрили для себе новий напрям – радіотелефони стандарту DECT , які створювалися за новими, на той час , технологіям . Попит на радіотелефони ріс в незалежності від падіння на ринку електроніки . Зараз на піку популярності мобільний інтернет і смартфони , тому ми активно розвиваємо ці напрямки . А новий проект Enter став таким прикладом сталого в умовах кризи напрямки: зараз торгівля в інтернеті набагато популярніші , ніж офлайн- торгівля , тому вона буде розвиватися навіть в умовах кризи.

Не чекайте проблем – удосконалюйтеся

Працюючи у сфері стільникового зв’язку , нам доводилося переживати і періоди бурхливого зростання , і різкого падіння. Незважаючи на це , «Зв’язковий » зараз є однією з найбільших мереж мобільного ритейлу . Завдяки чому наш бізнес залишається стійким в будь-яких умовах? Відповідь така – ми завжди готові щось змінювати , вдосконалювати , оптимізувати . Саме тому наша компанія стабільно розвивається ось уже півтора року в незалежності від умов ринку . Ми завжди намагаємося збільшувати ефективність кожної торгової точки , а в результаті збільшується обіг по всій мережі.

Мітки: , , , , , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>