Листопад 19, 2017

Реклама в магазинах

жовтень 29, 2013    Реклама і маркетингРаспечатать эту статью

Реклама в магазинах

Магазин є найбільш впливовим рекламоносієм після телебачення .

Як правило , споживачі не настільки лояльні до товарів , які вони купують. Згідно з дослідженнями , понад 65 % людей можуть переходити з однієї марки на іншу. Що залучити покупця до свого продукту , компанії намагаються вплинути на його вибір в самий відповідальний момент – коли людина вже стоїть за прилавком , вибираючи продукти. За словами генерального директора маркетингового агентства « ПОLЕ » (входить до групи Twiga ) Ольги Старцевой , 70 % покупців роблять вибір , стоячи біля полиці з товаром . Тому реклама в магазинах особливо вигідна .

Не так давно в Москві проводилася промокампанія для фабрики кондитерських виробів « Більшовик ». Організацією промокампанії займалося одне з агентств групи Twiga . Крім того , що за стелажами з кондитерськими виробами стояли консультанти , по магазину також ходили найняті покупці . Як тільки до стелажу підходив звичайний покупець , консультант починав розповідати йому про продукцію фабрики «Більшовик » , в цей час найнятий покупець , проходячи повз , кидав кілька хвалебних фраз на адресу продукції фабрики .

Також агентство « ПОLЕ » організовувало подібну промокампанію для реклами сантехніки Laufen , в результаті чого продажі зросли на 35 % за час проведення акції.

Як говорить Старцева , захоплюватися таким прийомом не варто. Для великої компанії він особливо нічого не змінить , більш цікаво просувати продукцію молодих компаній, які мають мінімальним рекламним бюджетом . Зараз агентство « ПОLЕ » займається організацією подібної промокампанії для просування продукції нової пивний марки.

Торговий маркетинг як спосіб реклами і просування продукції в місцях продажів почав застосовуватися в групі Twiga з середини 1990 -х. Як згадує Карина Оганджанян , віце – президент групи Twiga , перший подібний проект був організований для компанії Unilever. Тоді були розроблені спеціальні брендовані прапорці та цінники , які мали виділити продукцію компанії Unilever в ринкових кіосках та ларьках , в яких у той час продавалося 70 % продукції компанії. З тих пір з’являлися все нові способи впливу на покупців , ринкові ларьки переросли в роздрібні мережі , а рекламні групи почали організовувати підрозділи BTL , що займаються розробкою нових маркетингових прийомів , які не відносилися до прямої реклами .

І якщо ще в 1990- г роках на розвиток BTL рекламні групи виділяли до 10 % свого рекламного бюджету , то зараз цей показник становить 50 %. Згідно з оцінкою АКАР , за один тільки 2009 рік на BTL- акції в Росії було витрачено 51500000000 рублів , що не набагато дешевше зовнішньої реклами та реклами в ЗМІ разом узятих. Але менша половина цієї сума була витрачена на торговий маркетинг .

Даруємо подарунки покупцям

За словами Старцевой , зараз магазини є другим за значимістю рекламним ресурсом після телебачення . У Ольги Старцевой вже був 6-річний досвід роботи в компанії Procter & Gamble , де промокампанії в місцях продажів продукції проходили кілька разів на місяць. Один з найпростіших прийомів , який використовують маркетологи – подарунок за покупку. У результаті продажу можуть підніматися від 15 % до 50 % залежно від самого товару і подарунка до нього ( це може бути як ще одна одиниця продукту , так і якийсь сувенір ) . Але продажі піднімаються , як правило , тільки в період проведення такої акції . Після закінчення промокампанії продажу повертаються на колишній рівень , в кращому випадку – залишаються трохи вище . Але плюс в тому , що непотрібно витрачатися на встановлення рекламних стійок і на роботу промоутерів , як це буває з семплінгом і дегустациями . На організацію такої кампанії в 100 магазинах буде потрібно , як мінімум , $ 50 000 в місяць , це без урахування рекламних матеріалів , вартості оренди за місце і просуває продукції . Крім того , вартість «вхідного квитка» для промоутера може варіюватися від $ 100 до $ 250 на день залежно від магазину .

Можливість спробувати продукт

Дегустація сприяє зростанню продажів як мінімум на 30 % , а іноді досягає і 200% , як було у випадку з промокампаній для марки цукерок « Рузанна ». Семплінг сприяє зростанню продажів на 25-50 %. Що вибрати? Дегустації слід проводити в тих випадках до коли необхідно познайомити покупців у новим продуктом або ж підняти продажі в певних торгових точках. Але після проведення такої кампанії продажу зазвичай повертаються на колишнє місце. Після проведення семплінгу продажу, як правило , стають вище колишнього на 5-10 %. У чому секрет ? Просто взявши товар з собою , покупець може спробувати його , коли йому зручніше , та й краще запам’ятає , як він виглядає.

Менше вартість – більше попит

Знижки сприяють збільшенню продажів в середньому на 15 %. І теж під час проведення кампанії. Виклавши на дерев’яний піддон – палету той же самий матеріал , але з рекламною наліпкою , ви можете отримати до 40 % зростання. Палетная реклама є прийомом з розряду POS- матеріалів. Але , вся справа в тому , що проходячи повз стелажів , покупець може запам’ятати тільки три повідомлення . Тому краще зробити текст максимально коротким , в три- чотири слова , і як можна більш цікавим для покупця. Наприклад , « Всього за 1рубль на день» або « Усунення будь-яких плям ».

За словами Старцевой , у багатьох великих компаній є такі марки , які просуваються тільки за рахунок торгового маркетингу . Можна зацікавити споживача , не витративши на це жодної копійки. У 2006 році перед сейлз -командою Procter & Gamble було поставлено завдання просунути на ринку нову марку фарби для волосся Wella з мінімальними витратами на рекламу. Тоді співробітники Procter & Gamble вирішили привернути увагу покупців тим , що коробочки з фарбою стояли на полицях догори ногами . І цей розрахунок виправдався , і за перший місяць продажу нової фарби для волосся зросли на 15 % вище , ніж було заплановано. Але не кожен товар можна перевернути догори ногами. Це тільки виняток, який підтверджує правило , що за попит необхідно платити.

Мітки: , , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>