Листопад 24, 2017

Легкі гроші —вбивці стартапів

грудень 30, 2010    Ідея та стартапРаспечатать эту статью

Легкі гроші —вбивці стартапів

Урок 2. Легкі гроші — вбивці стартапа

Більшість людей вважають відсутність грошей головним і чи не єдиною перешкодою на шляху до успіху. Чи так це? Упевнений, що ні. Більше того, я вважаю, що легко отримані початкові інвестиції (гранти, субсидії, кредити від близьких людей і т. п.) можуть стати вбивцями бізнесу.

Розуміння нюансів
Відсутність необхідних коштів змушує отримати безцінний досвід. Якщо ви отримаєте достатньо грошей для оплати всіх необхідних співробітників, навряд чи ви самі будете робити «брудну» роботу. Ну і добре, можете сказати ви, більше часу можна буде витратити на «висококваліфікований» праця по створенню компанії вашої мрії. Можливо, але вам складніше буде відчувати потреби клієнтів, нюанси спілкування з постачальниками, оптимізувати процеси, не втрачаючи цінну інформацію. У період становлення бізнесу ми з партнером самі їздили до клієнтів, за товаром, до банку, були і водіями, і комірниками, і продавцями, займалися колористикою (наш бізнес починався з підбору автомобільної фарби), друкували «платіжки», шукали постачальників і т. п. Зараз, коли оборот компанії складає десятки мільйонів доларів, цими питаннями, звичайно, займаються фахівці, які набагато краще за мене справляються з усіма цими функціями. Але у нас є розуміння того, що і як відбувається в компанії.

Практично будь—який бізнесмен, якщо він не став ним завдяки щасливому випадку у вигляді, наприклад, багатого тата чи приватизації активів, пройшов схожий шлях. Я впевнений, що шановний мною Аркадій Новиков — найкращий, на мій погляд, ресторатор не тільки в Росії — не став би таким, якби не вникав в усі нюанси і не пройшов шлях від кухаря до власника великої мережі. Я дуже добре пам’ятаю його перший ресторан «Сирена», до якого Аркадій вклав багато сил. У 1993 році туди ходили як на екскурсію, щоб подивитися на прозорий підлога з плаваючими під ним рибками (до речі, він з’явився не відразу, а вже на зароблені гроші). Я до сих пір зустрічаю Аркадія в його ресторанах, — а зараз їх у нього, здається, тільки в Москві більше двох десятків — він намагається сам переконатися в якості приготованих страв та обслуговування і завжди просить об’єктивної критики від своїх знайомих.

Мотивація
Якщо починаючий підприємець «голодний», він буде «вгризатися» в будь—які можливості, працювати 24 години на добу і творити чудеса. Якщо, знову ж таки, ви з першого дня забезпечені нормальним фінансуванням, зарплатою, то чи захочете сильно напружуватися? Більшість з нас не захочуть, так вже влаштований цей світ.

Крім того, недолік грошей стимулює творчий підхід. Якщо немає можливості оплачувати все, що необхідно, волею—неволею починаєш шукати креативні шляхи вирішення завдання. Адже, зрештою, в цьому і суть конкурентного бізнесу — робити краще за тих самих витрат або з тим же якістю, але дешевше.

Якщо ви отримали гроші (кредити, інвестиції), ви будете більше боятися і менше ризикувати. Коли втрачати нічого, можна дозволити собі сміливі, божевільні рішення, які, можливо, зроблять вас мільярдером. А якщо ні, то ви, врешті—решт, нічого не втратите, але придбаєте додатковий досвід.

Ще один момент. Недолік грошей змусить продавати продукт раніше, адже це дасть такий необхідний грошовий потік. Адже дуже часто прагнення довести продукт до якогось «ідеалу» призводить до втрати переваги в часі. Мені в цьому плані дуже подобається підхід програмістів. Вони спочатку знають, що по завершенні роботи над будь—якою програмою в ній буде купа помилок. Але вони роблять її, виводять на ринок, а вже потім усувають всі баги. Зовсім вже «сирий» продукт виводити на ринок, напевно, не варто, але і чекати «досконалості» найчастіше теж не має сенсу.

На кому фокус?
Останнім часом я часто стикаюся з ситуацією, коли всі зусилля стартаперам зосереджені на пошуку інвестицій. Це призводить до того, що на розробку продукту не залишається часу і сил. Більш того, ці стартапери прагнуть «догодити» інвестору, а не клієнтові. До чого це може привести? У кращому випадку — до втрати часу, в гіршому — фокуса.

Ну і, на закінчення, є дуже велика ймовірність, що ніяких грошей спочатку вам просто ніхто не дасть. Гай Кавасакі стверджує, що шанси отримати венчурне фінансування набагато нижче, ніж ймовірність отримати удар блискавки, стоячи на дні басейну в сонячний день. І тоді, не отримавши очікуваних інвестицій, ви не почнете бізнес. А може бути, ваш бізнес не є привабливим для ангелів та венчурних капіталістів, але це не означає, що вам потрібно від нього відмовлятися. До речі, Apple, Microsoft, eBay і багато інших починали з бутстреппінга (розвитку без зовнішнього фінансування).

Поради тим, хто починає зовсім з нуля
Якщо я навіть і зміг переконати когось у тому, що гроші на початковому етапі можуть бути злом, то все одно залишається питання: а як же без них створити компанію? Я вже писав, що починав свій бізнес зі $ 100. За оренду вдалося домовитися про відстрочку, по обладнанню та витратних матеріалів теж. Звичайно, це був не офіс класу А в центрі Москви, а скромна кімната в напівзруйнованому НДІ на околиці, і обладнання було сильно б / у. Але працювати можна було. Зарплату тільки платити спочатку було нічим, і доводилося все робити самому.

Багато бізнесменів починали з нуля, їх стартовий капітал був меншим вашої сьогоднішньої зарплати. Почитайте Річарда Бренсона, відверта розповідь Олега Тинькова («Я такий як всі») або історію Чичваркіна. Вони змогли розпочати справді з нуля і стали суперуспішним (шкода, що у Євгена зараз така ситуація, але я сподіваюся, що його «зоряний час» ще попереду).

Спробую сформулювати кілька порад, які, можливо, комусь допоможуть:

1. Робіть все самі. Повірте, на початковому етапі це можливо. Мені часто надсилають бізнес—плани люди, які кілька років пропрацювали у великих компаніях і намагаються скопіювати модель бізнесу, яку зустрічали там. Часто я в цих планах бачу щось на кшталт: «відділ маркетингу — 5 осіб, планово—фінансовий відділ — 3 особи, відділ закупівель — 2 людини» і т. п. І це при тому, що мова йде про зовсім невеликому проекті. Так не буває. Вірніше, буває у великих компаніях, які вирішують відкрити новий напрямок і виділяють для цього всі необхідні ресурси. Але це вже не підприємництво, це інша історія.

2. Звичайно, іноді без вузьких спеціалістів не обійтися. Знаходьте молодих ентузіастів, які не мають імені, але зате повні енергії. У вас є шанс переконати їх взяти участь у проекті за майбутню долю. А якщо ви не можете нікого захопити своєю ідеєю, то чи зможете захопити їй ваших клієнтів? Як їх знайти? Ходіть на різні стартаперскіе заходи. Наприклад, Harvest — його роблять суперактивна, позитивні і грамотні хлопці. Я бачив вже досить багато проектів, які прийшли на Harvest з «голою» ідеєю, за два дні знайшли фахівців, переконали їх у світлих перспективах і зараз успішно розвиваються. До речі, і перші замовлення, і перші гроші деяким вдалося знайти саме там.

3. Пробуйте домовитися про відстрочку платежу з усіма вашими постачальниками. Повірте, це можливо. Важко, але можливо.

4. Думайте, як заробити на тій стадії, коли ваш продукт ще не готовий, наприклад пропонуйте консультації, навчання, щось ще.

5. Чи не орендуйте завчасно офіс — можна використовувати будинок, гараж, кафе, бізнес—інкубатори.

6. Не купуйте нічого, що можна орендувати. Для звіту про прибутки та збитки це, можливо, буде гірше, але на початковому шляху грошовий потік набагато важливіше прибутку.

7. Використовуйте будь—які альтернативні можливості — дуже багато що можна поміняти, зайняти, використовувати спільно. Я знаю молоду команду, яка робить зараз один інтернет—проект для відносно великій компанії «безкоштовно» — в обмін на можливість використовувати офіс, комп’ютери та доступ в інтернет для власного стартапу.

8. Розбийте ваші наполеонівські плани щодо завоювання ринку на невеликі етапи, почніть з малого. Днями спілкувався з Євгеном Дьоміним (зубні пасти «Сплат»), так от він розповів, як, не маючи можливості потрапити у великі мережі, особисто обходив невеликі аптеки і там, де вдавалося домовитися, сам вставав біля полиці зі своїми пастами і залучав покупців . Через деякий час йому стало набагато простіше розмовляти з більш великими гравцями.

9. Ставте нематеріальні цілі. Це працює. Якщо ви будете робити все для того, щоб поліпшити життя вашим клієнтам, то гроші з’являться. Не можу це довести, але повірте — це працює.

Брак грошей — це відмовка. Просто почніть діяти! І вірте в себе!

Автор — керівник «Бізнес—інкубатора АНХ», генеральний директор компанії «Авторемонтні системи».

Мітки: , ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - false</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>