Липень 26, 2017

Як залучити інвестора — 7 рад

травень 02, 2013    Інвестиції в бізнесРаспечатать эту статью

Як залучити інвестора — 7 рад

Засновник інтернет-сервісу «Мій склад» розповідає про те, як він зміг залучити в свою справу інвестиції засновників «1С» і Skype.

Перш, ніж розвинути проект «Мій склад» до рівня самостійного бізнесу, нам довелося пройти довгий і нелегкий шлях. Доводилося багато чому вчитися і навіть відмовитися від первинної ідеї. Моїм колегою у цій справі став Олег Алексєєв, який також, як і я, був фахівцем зі створення продуктів для нафтової галузі. Ще в 2007 році ми вирішили спробувати щастя у створенні власного бізнесу. Прикладом для нас послужила компанія 37signals, яка займалася продажем веб-додатків для бізнесу. Ми поставили собі завдання створити щось подібне цієї компанії.

У створенні проекту нам дуже допомогла звичка відслідковувати західний ринок, і вже тоді ми усвідомлювали всю популярність додатків SaaS. Над вибором сфери для бізнемена ми теж довго не роздумували, так як для нас обох торгівля представляла чималий інтерес. Як виявилося згодом, програма, створена виключно для сладского обліку особливо не була затребувана. Умови тодішнього ринку потребували такої програмі, яка допоможе керувати всіма процесами торгівлі. Таким чином, нам вдалося перетворити «Мій склад» у багатофункціональний додаток, яке змогло б керувати процесом торгівлі в інтернет-магазинах, а також невеликих роздрібних мережах.

Запустити такого роду сервіс виявилося дуже складно, так як надання B2B послуг вимагає особливої ??довіри з боку потенційних клієнтів, а сама розробка і запуск сервісу виявилися вельми недешевим справою. До того ж сфера інвестицій в Росії в 2007 році була освоєна дуже слабо, і нам довелося звертатися не тільки по всіх можливих контактів, а й в багато інвестфонди. І тоді ми отримали перший і зовсім несподіваний для нас відгук – нашими першими інвесторами став Ambient Sound Investments, естонська фонд, який був розробником і засновником Skype. Вони погодилися вкласти в проект $ 200 000 за умови, що ми передамо в їх володіння 30% нашої компанії. Передумовою цієї угоди стало наша участь в одному з обговорень в мережі LinkedIn, де ми і були помічені. Так територіальне розташування наших нових інвесторів дуже допомогло, так як Естонія на той час була досить просунутій країною в сфері IT. І хоч інтелектуальний ринок Естонії був невеликим, але проглядався живий інтерес до глобальних трендів, а проект «Мій склад», орієнтований на умови західного ринку представляв для фонду чималий інтерес.

У 2011 році починається друга хвиля інвестицій, викликана тим, що компанія «1С» викупила частину пакету акцій Ambient Sound Investments. На сьогоднішній день в моєму портфоліо є хороший досвід первоіспитателя у сфері стартапів і розробки програмного забезпечення, тому дозволю собі дати кілька порад тим, хто тільки починає рух по цьому цікавому та складного шляху.

Дайте відповідь спочатку собі

Розробляючи свій проект, вам в першу чергу варто відповісти собі на кілька питань:

  • Яку проблему можна вирішити?
  • Як саме можна вирішити цю проблему?
  • Як отримати дохід?

Якщо ви зуміли відповісти на ці питання, можете починати розробляти бізнес-план. Найкраще шукайте свої ідеї в досвіді компаній західного ринку – цей шлях найменш ризикований.

Ще одна порада – якщо починаєте розробку свого проекту, створіть спочатку пробний варіант, або ж бета-версію і запустіть його на два-три місяці. Нехай спочатку ваш сервіс містить тільки самі основні функції. Вже на цьому етапі ви зможете визначити, наскільки затребуваним він стане. Чи не слудет витрачати час і зусилля на розробку сервісу з зайвими функціями.

Бувайте там, де з’являються інвестори

У наші дні знайти інвестора стало набагато простіше, ніж в ті часи, коли ми починали наш бізнес. Крім інвестиційних фондів, зараз є багато інвесторів, які готові вкласти кошти в молоді проекти. Також регулярно проводиться чимало заходів, на яких початківці бізнесмени можуть не тільки поспілкуватися з досвідченими підприємцями та великими інвесторами, але і обзавестися корисними зв’язками і контактами. Не варто забувати і про різних конкурсах, призначених допомогти найталановитішим розробникам втілити свої проекти в життя. Колись і ми брали участь у конкурсі Web Ready, а коли вийшли у фінал, нас вже помітила компанія «1С».

Поменше документів

Як правило, питання збору необхідної документації є для «новачків» найскладнішим. Як правило, побачивши звістку список документів, які необхідно пред’явити інвестору, вони починають панікувати. Але цього не варто робити. Інвестори – люди досвідчені, їм достатньо надати докладну презентацію, в якій викладена вся суть роботи проекту, а також карту витрат і доходів. Вони вміють тверезо оцінювати всі ідеї і цифри, тому часто все райдужні прогнози новачків вони відразу ж ділять на десять.

Як бути, коли команда без досвіду

Одним з головних запорук успіху є сильна команда, особливо якщо ви пробуєте себе у сфері IT, де професіоналізм або ж навпаки відсутність навичок може зіграти вирішальну роль. Ви повинні зібрати команду, члени якої буду практично горіти загальною ідеєю, і не здадуться при першій невдачі. Також дуже важливо, щоб члени команди рівномірно розподілялися між напрямками вашого проекту, виконуючи всі необхідні доопрацювання.
Як правило, для інвесторів переважніше, якщо команда раніше вже працювала з подібними проектами. Але якщо такого досвіду немає, то дійте, як колись ми – підготуйте якісний прототип вашого продукту.

Розподіляйте гроші правильно

У питанні використання інвестиційних коштів слід, в першу чергу, керуватися тим, на якому етапі розвитку знаходиться ваш проект. Якщо це тільки початковий етап, то всі кошти краще направити на розробку проекту. Краще якомога раніше запустити бета-версію, адже це дозволить сформувати невелику аудиторію користувачів, а також завоювати довіру не тільки наявних, а й потенційних клієнтів. Якщо проект вже запущений, потрібно зосередиться на пошуку і розробці найбільш оптимальною для вас фінансової моделі, а вже після можна спрямувати кошти на рекламу і просування.

Вам допоможуть завзятість і гнучкість

Звичайно ж, починаючи створення свого бізнесу, мало хто представляє всю важливість цього кроку. Далеко не кожен стартапер може оцінити, наскільки зміниться його життя з цим кроком, а тому без психологічної підготовки не обійтися. Як відомо, багато проектів виживали лише завдяки наполегливості та твердій вірі їх засновників. Тому, ви повинні, в першу чергу, бути готовим до значних змін і нестабільності, також і фінансовою. Для мене відсутність нудьги завжди було одним з головних плюсів стартапу, адже постійний рух вперед, отримання нового досвіду, зростання компанії – це найкращий стимул прагне до постійного розвитку. При цьому дуже важливо мати двома взаємовиключними якостями, а саме, гнучкістю і завзятістю.

Будьте об’єктивні

Якщо ви вирішили відкрити бізнес, спочатку подивіться на свою ідею з боку. Чи зможе ваш проект вирішити якусь конкретну проблему. Часто стартапери наскільки захоплені своєю ідеєю, що можуть не помічати всю її марність. Звичайно, об’єктивно оцінювати свою ідею з боку дуже складно, але це дуже допоможе вам у досягненні успіху в подальшому.

Не знаєте, як схилити інвестора вкласти кошти в вашу справу? Вам допоможуть тільки факти. Справа в тому, що інвестори міцно стоять на землі тільки завдяки тому, що бачать всі вигоди справи, вони здатні мислть категоріями. Тому, використовуйте тільки фактичні бізнес-показники. Вам стане в нагоді не тільки загальна інформація та прогнози по ринку, а й статистика, яка підтверджує збільшення бази клієнтів і розвиток компанії вцілому.

Слід зауважити, що відкриття бізнесу – це та сфера, яку найскладніше спланувати і спрогнозувати. Напевно, в цьому її головна перевага.

Мітки: ,








<ul><li><strong>woo_ad_content</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_content_adsense</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (В статье) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:15px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"1978583441\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_content_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg</li><li><strong>woo_ad_content_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_header</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_header_code</strong> - <script async src=\"//pagead2.googlesyndication.com/pagead/js/adsbygoogle.js\"></script>
<!-- Предприниматель (Top) -->
<ins class=\"adsbygoogle\"
     style=\"display:inline-block;width:468px;height:60px\"
     data-ad-client=\"ca-pub-3271531129434780\"
     data-ad-slot=\"8025117049\"></ins>
<script>
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
</script></li><li><strong>woo_ad_header_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg</li><li><strong>woo_ad_header_url</strong> - http://predprinimatel.co.ua/entrepreneurship/practice/open-restaurant</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f</strong> - true</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_code</strong> - <object width=\"728\" height=\"90\" codebase=\"http://download.macromedia.com/pub/shockwave/cabs/flash/swflash.cab#version=6,0,29,0\" classid=\"clsid:d27cdb6e-ae6d-11cf-96b8-444553540000\"><param value=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\" name=\"movie\"><param value=\"high\" name=\"quality\"><embed width=\"728\" height=\"90\" type=\"application/x-shockwave-flash\" pluginspage=\"http://www.macromedia.com/go/getflashplayer\" quality=\"high\" bgcolor=\"#ffffff\" src=\"/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.swf\"></object></li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_image</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg</li><li><strong>woo_ad_leaderboard_f_url</strong> - http://artexmedia.com.ua</li><li><strong>woo_also_slider_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_also_slider_image_dimentions_height</strong> - 115</li><li><strong>woo_alt_stylesheet</strong> - default.css</li><li><strong>woo_archive_page_image_height</strong> - 150</li><li><strong>woo_archive_page_image_width</strong> - 150</li><li><strong>woo_auto_img</strong> - true</li><li><strong>woo_cat_menu</strong> - true</li><li><strong>woo_contact_page_id</strong> - 1364</li><li><strong>woo_custom_css</strong> - </li><li><strong>woo_custom_favicon</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/favicon.ico</li><li><strong>woo_excerpt_enable</strong> - true</li><li><strong>woo_featured_image_dimentions_height</strong> - 370</li><li><strong>woo_featured_sidebar_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_featured_tag</strong> - </li><li><strong>woo_featured_tag_amount</strong> - 5</li><li><strong>woo_feedburner_url</strong> - </li><li><strong>woo_google_analytics</strong> - </li><li><strong>woo_highlights_show</strong> - true</li><li><strong>woo_highlights_tag</strong> - prakticheskiy-sovet</li><li><strong>woo_highlights_tag_amount</strong> - 3</li><li><strong>woo_hightlights_image_dimentions_height</strong> - 75</li><li><strong>woo_logo</strong> - http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png</li><li><strong>woo_manual</strong> - http://www.woothemes.com/support/theme-documentation/the-journal/</li><li><strong>woo_nav_exclude</strong> - </li><li><strong>woo_recent_archives</strong> - #</li><li><strong>woo_resize</strong> - false</li><li><strong>woo_shortname</strong> - woo</li><li><strong>woo_single_post_image_height</strong> - 350</li><li><strong>woo_single_post_image_width</strong> - 293</li><li><strong>woo_slider_heading</strong> - Последние публикации</li><li><strong>woo_themename</strong> - The Journal</li><li><strong>woo_uploads</strong> - a:25:{i:0;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/33-favicon.gif";i:1;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/32-30-logo.png";i:2;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/31-30-logo.png";i:3;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/30-logo.png";i:4;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/29-restoran-bis.jpg";i:5;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/28-restoran-bis-s.jpg";i:6;s:72:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/27-restoran-bis-s.jpg";i:7;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/26-restoran-bis.jpg";i:8;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/25-restoran-bis.jpg";i:9;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/24-restoran-bis.jpg";i:10;s:70:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/23-restoran-bis.jpg";i:11;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/21-15-logo.png";i:12;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/18-favicon.gif";i:13;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/17-favicon2.gif";i:14;s:65:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/16-favicon.gif";i:15;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/15-logo.png";i:16;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/14-logo.png";i:17;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/13-logo.png";i:18;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/12-logo.png";i:19;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/11-logo.png";i:20;s:62:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/10-logo.png";i:21;s:61:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/9-logo.png";i:22;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:23;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";i:24;s:66:"http://predprinimatel.co.ua/wp-content/woo_uploads/8-5-728x90a.jpg";}</li></ul>