Предприниматель | Информационно-аналитический журнал - Part 30

Треба все одно йти в атаку

Як повинен працювати підприємець у нестабільних умовах

Щоб компанія була стійкою до змін на ринку (як до бурхливого зростання , так і до різких спадів і волатильності ) дуже важливо мати діючу стратегію. Ефективна стратегія повинна сприяти виходу компанії на перші місця в галузі за ринковою силі , так як залишатися на низьких рівнях ризиковано і безперспективно.

Наприклад , для ринку FMCG за ринковою силі перше місце – це мультиформатний мережевий ритейлер ( Mulliez Family , Metro Group ) , друге місце – широко розвинений виробник , що володіє мережею виробництв і філій на близьких до виробника територіях , що дозволяє мати досить вигідну логістику ( Unilever , Kraft Foods ) .

Також дуже важливо проводити масштабний бізнес формату « 24/7/365 » , що має на увазі генерацію виручки для компанії протягом 24 годин на добу 7 днів на тиждень і 365 днів у році. Особливо важливо усвідомлювати важливість цього принципу компаніям , які відрізняються тривалим циклом продажів або виробництва.Компаній , які володіють такою стратегією і які слідують таким принципам , на сьогоднішній день існує досить багато. Саме такі компанії навіть у період економічного спаду показували зростання . Наприклад , ГК « Елекард », що є відомим світовим виробником апаратних і програмних розробок для цифрового телебачення ( штаб -квартира ГК « Елекард » знаходиться в місті Томськ) . Стратегія компанії заснована на потужній компетенції в технологічному плані – вона займається виключно розробками і дослідженнями , створенням новітніх технологій. ГК « Елекард » запускає розробку нових технологій ще за 5-7 років , перш ніж вона з’явиться на ринку , що дає їй можливість завжди задавати тон . Добре працює і компанія «Зв’язковий» , адже в період кризи вона вийшла на новий рівень розвитку ( відкрила флагманський мультиформатний магазин Enter – Forbes) . Не можна не звернути увагу і на компанію Nespresso , яка займається продажами кави в капсулах , призначений для спеціальних кавових машин – те, що люди будуть купувати і під час кризи , і в стабільні часи. Незважаючи на те , що платоспроможність населення і попит на продукцію не зростає в більшості регіонів Росії , компанії Nespresso вдалося швидше, ніж самій економіці . Головні переваги їх стратегії – уважний підхід до кожного клієнта і турботливий і якісний сервіс.

Більш « гігієнічний » елемент – це грамотне управління витратами. Перший етап кризи не сприяла тому , щоб всі другорядні витрати були відкинуті. У цьому випадку доречно було оцінити кожного співробітника за його перспективі та ефективності. Тому людям , у яких відсутня перспектива , або чия робота не дає рівних результатів, слід надати можливість шукати себе на ринку праці. Але власникам компанії необхідно розуміти , чому найкращі фахівці повинні працювати саме у них.

Потрібно серйозно підійти до питання відбору ділових партнерів. Робота з різними клієнтами дає різні результати , а тому потрібно відразу вирішити, які клієнти для вас найбільш вигідні. Згідно з даними за період 2008-2010 років до процесу пошуку нових клієнтів залучали гендиректорів , комерційних директорів та директорів з маркетингу , які більш активно працювали як з постійними , так і з потенційними клієнтами. Це дуже важливий крок , так як кілька успішних транзакцій можуть не тільки стабілізувати становище компанії , але і сприяти її зростанню.

Тому компаніям слід переходити до більш коротким тендерним схемам . За будь-якого виду продукції серед постачальників завжди є лідер – постачальник , який надає товар або послугу , найбільш оптимальний в категорії ціна -якість , і найголовніше – зробити це вчасно.

Не менш важливо розвивати хороші взаємини з клієнтами. У частини клієнтів можуть виникати труднощі , але якщо мати з ними добре налагоджений контакт , то можемо заздалегідь дізнатися про виниклі труднощі , то не будемо відразу зупиняти відвантаження. Ми можемо піти на зустріч і дати можливість клієнтам провести оплату траншами. Але і жорстку позицію треба зуміти зрозуміти .Компанії повинні оцінювати , хто є фінансовими партнерами їхніх клієнтів. У 2009 році було чимало ситуацій , коли багатьом компаніям доводилося відмовитися від виконання своїх зобов’язань , що було викликано негативною ситуацією у постачальників фінансових послуг. Компанії отримували кредити чи ж перебували на факторинг , а їх банки банкрутували або ж відкликали ліцензію. На сьогоднішній день такі випадки вже стали звичними. Один з банків закривається , у частини банків змінюються власники , що часто стає причиною припинення операцій .

У 2009 році багатьом було просто ніколи займатися інтернет- економікою , та й не було ресурсів для цього. Зараз дуже змінюються умови ринку – вже через пару років практично весь рітейл буде проводити операції як в онлайн , так і в офлайн режимі. Переклад бізнесу в режим онлайн має чималі переваги для продажів. Слід пам’ятати і про те , що , з одного боку , нація старіє , але , з іншого боку , люди , що активно користуються інтернетом входять в економічне життя. Тому компанія , представлена ​​в мережі Інтернет , має ряд переваг.

З 235 країн світу в 87 страназ під час першої хвилі кризи спостерігалося зростання . Тому багато компаній мають переглянути свої позиції і почати проводити прибуткові операції в інших галузях. Можна бути присутнім і зберігати своє зростання в Росії , але і переходити на більш стабільні території , у яких є більш конкурентні пропозиції .

Якісна доставка: як уникнути пробок

Як інтернет- магазину організувати доставку в умовах постійних заторів.

У нас у столиці обрали нового міра , і це не може не радувати. Хоч я зовсім не цікавлюся політикою , але з приходом нового глави Москви на порядок денний відразу ж було піднято питання про поліпшення транспортної ситуації в місті , тому це варто прокоментувати . Хоч в успіх цієї кампанії не дуже віриться , але все ж хочеться помріяти про такий собі ідилії , як наприклад , про Москву в 50 -60 -ті роки , коли пробок ніяких не було. Які б перспективи відкрилися для мого інтернет -магазину , адже я спочатку зробила ставку на хороший сервіс , а всі продукти повинні доставлятися вчасно , свіжі та якісні . Але в умовах постійних заторів цього не завжди вдається досягти , тому -то з транспортною логістикою у нас завжди були деякі непорозуміння .

Перші помилки

Однією з головних складових нашого бізнесу є транспортна логістика . Хоча й інші складові теж важлива , але , скажу одне , якщо мова йде про власний бізнес , помилятися не можна ні в чому. Але і в питанні транспорту я теж допускала прорахунки

.Відразу планувалося , що водіїв у нас буде менше. Точніше ми виходили з кількості замовлень на одного , яке становило , наприклад , Х. Але на практиці вийшло десь 0,6-0,7 Х , а в особливо завантажені дні навіть 0,5 Х. Та й із заробітною платою ми теж прорахувалися . Спочатку розраховували , що вона складатиметься з окладу в 8000 рублів плюс комісії з кожного замовлення . Але працювати за такі гроші ніхто не захотів , та й вимоги у нас були вузькі : були потрібні люди тільки з московською пропискою . За цей вимога довелося доплатити , точніше заплатити в два рази більше , ніж передбачалося. Але , як показує досвід , тільки місцеві добре знають у місто . Якось працював у нас водій з Підмосков’я , але довго не витримав : в пробках попсував собі нерви , та й не знав коротких шляхів. В результаті – запізнення з доставкою , а цього дозволити собі ми не могли.

Більш відповідну схему нам вдалося розробити тільки за півроку роботи . У нас завжди працювали штатні водії . Але чим це незручно , так тим , що на етапі розвитку з кількістю замовлень вгадати неможливо – вже дуже воно нестабільне . І скільки б водіїв ми не наймали , все одно вгадати не вдавалося. Сьогодні замовлень багато, і водіїв не вистачає , а завтра їх менше , і деякі машини простоюють . А так як працівники штатні , платити їм треба завжди і вчасно. Та до того ж буває , що машини ламаються , водії хворіють , і без лави запасних обійтися неможливо. Тому вирішили , що у нас постійні штатні водії , а « запасні » – фрілансери . Таким чином , вдалося трохи налагодити транспортну логістику. Та й працівникам так зручніше – у когось виходить працювати два дні на тиждень , а у когось – два тижні на місяць . Зараз у нас співвідношення 60 /40.

Також було потрібно вирішити ще одне завдання : чиї машини будемо використовувати. Так як компанія у нас невелика , то власний автопарк ми дозволити собі не можемо , тому й вирішили наймати водіїв з власним транспортом , а в крайніх випадках звертатися в транспортні компанії.

Звичайно , така схема підходить тільки на початковому етапі , а ось надалі навіть обмежує нас у діях. Наприклад , ми не можемо нанести на чужий автомобіль власний логотип , а адже це вже економія на офлайн – рекламі , при чому власний логотип на транспорті – це річ іміджева . Крім того , за наявності власних машин вирішилося б багато проблем щодо найму працівників , та й дозволило б уникнути деяких витрат . Наприклад , один автомобіль можна було б використовувати в дві зміни , тим більше , що за проханнями багатьох клієнтів ми розширили час доставки з 20:00 до 22:00. Тепер замовлення доставляються протягом 11 годин.

Тому ми з Миколою дійшли висновку , що необхідно купити кілька машин у лізинг ( буду вдячна почути коментарі тих , кому вже доводилося так працювати). Але швидше за все , що здійснити цей план нам вдасться тільки після Нового року , тому майбутні свята доведеться долати з тим , що є.

Експерименти з доставкою

Також ми зважилися поекспериментувати з доставкою – як ви повинно бути помітили , експериментувати ми не боїмося . Якось в середині літа нам запропонувала співпрацю служба експрес – доставки QuickFrog ( http://59min.ru/ ) . Побіжно переглянувши сайт , я все ж зацікавилася , адже QuickFrog пропонував доставити замовлення з одного кінця міста в інший всього за 59 хвилин. Раніше кур’єри доставляли ліки , а тепер пропонували нам свої послуги з експрес-доставки . Відмовитися від такої пропозиції я просто не змогла.Після зустрічі з представниками QuickFrog я практично заразилася їх оптимізмом. Вони пропонували досить просту схему – доставку замовлень на скутерах , а на такому транспорті вже точно можна об’їхати всілякі пробки. Відразу ж виникла проблема з місткістю вантажів у Корфу скутера , тому було вирішено обмежити віємо замовлення 10 кг . На збір замовлення нам дали 30-40 хвилин , ще 10-15 хвилин на передачу замовлення кур’єру. Таким чином , клієнт повинен був отримати продукти вже через 1 годину 59 хвилин. По правді кажучи , співпрацювати з експрес – доставкою було страшнувато , адже на нашій компанії лежала чимала відповідальність . Бентежила і вартість послуги – 600 рублів , при цьому з нашого боку ніяких комісій з доставки не було потрібно.

Але нічого не вийшло. Як виявилося , клієнтів , охочих отримати замовлення за дві години та й ще й готових заплатити за доставку 600 рублів виявилося дуже багато. Крім того , обмеження по вазі замовлень ігнорувалися , і люди наповнювали свої кошики всім підряд. Навіть на складі все вийшло з-під контролю , адже ми завжди працювали за чітко вибудуваної схемою і завжди доставляли продукти тільки на наступний день після замовлення . Тоді я і прийняла настільки боягузливе рішення – відмовитися від цієї послуги , а точніше – відкласти її до кращих часів.

Але на вулиці вже листопад, і доставка на скутерах припиняє свою роботу до теплої пори. Хоча QuickFrog планує здійснити інший план : організувати в холодну пору року доставку на малолітражних автомобілях. Так що , можливо , я ще наважуся запропонувати клієнтам доставку продуктів за кілька годин.

А тепер ось уже листопад, і скутери наші партнери заганяють у гаражі . Хоча тут , до речі , інша перспектива вимальовується : на зимовий період « швидка жаба» планувала ввести логістику з застосуванням малолітражних автомобілів. Так що , може бути , нам все-таки вдасться надати своїм клієнтам сервіс з дуже швидкою доставкою.

Знижки та реклама: на що витрачати більше?

Пропонуємо вам ідеальний рецепт.

За два тижні підвищити продажі в 10 разів! Чи можливо це ? У квітні поточного року барнаульская компанія « Алтан » , яка займається випуском макаронів під маркою Granmulino , в одній роздрібної мережі Санкт -Петербурга запропонувала покупцям 20% знижки на весь продуктовий ряд . Рекламна кампанія на підтримку бренду полягала у показі одного короткого ролика на місцевому телеканалі в кілька перших днів акції . І цього було достатньо , тому що покупці почали буквально змітати продукти компанії з полиць магазину. Високий попит тривав недовго. Після закінчення акції він почав падати. Але продажі в цій мережі зараз на 25% вище , ніж були до акції.

Знижкові пропозиція – досить старий прийом. Вже давно маркетологи зрозуміли , що покупці приймають рішення про покупку вже у полиць магазину , до того ж легко переключають свою увагу з однієї марки на іншу. Подібні знижкові пропозицію (або ж подарунки за покупку ) призначені для того , щоб залучити людину до першої покупки . Частина людей , навіть після завершення акції , будуть ще не раз купувати саме

Валерій Покорняк , власник і генеральний директор компанії « Алтан » , стверджує , що промоакції в місцях продажів більш ефективні, ніж будь-яка пряма реклама. Це та ж сама маніпуляція , тільки більш вигідна для споживача. Марка Granmulino була запущена в 1997 році , і з тих пір компанія практично нічого не витратила на її рекламу . Спочатку на це не було коштів , так як гроші йшли на розширення виробництва і пошук каналів збуту.

Потім Покорняк усвідомив , що успішні продажу можливі і без активної реклами .Якось засновник « Алтана » зайшов в пітерський магазин «Пятерочка » , де кожен покупець міг отримати безкоштовний пакет борошна за умови покупки двох пачок макаронів. За словами Покорняк , в одні руки давали лише один набір , так як черга за макаронами вишикувалася чимала. У 2006-2007 році він сам був франчайзі пітерської « Пятерочки » і ще з тих пір усвідомив , наскільки знижки та подарунки підвищують продаж .

Як правило , виробники продуктів харчування на рекламу витрачають на рекламу 10-20 % доходу. Рекламний бюджет Granmulino ніколи не був вище 2% від продажів (у 2008 році виручка « Алтана » склала 460 млн рублів , 90 % якої припало на макарони) . Лише в позаминулому році компанія почала знімати відеоролики . Іноді їх транслюють по регіональних сіток федеральних каналів , але всього лише на кілька днів і тільки в тих регіонах , де необхідно просунути продукт. Зовнішню рекламу « Алтан » використовує вкрай рідко , найчастіше об’єднуючи її з кампанією тієї мережі , з якою співпрацюють . Мабуть, це все , не рахуючи плакатів Granmulino на вантажівках , що перевозять макарони і листівок для дилерів.

Незважаючи на це , Валерій Покорняк все ж вважає рекламу важливим інструментом продажів. Він каже , що якби за рахунок одних тільки промоакцій можна було б завоювати ринок , то компанія Procter & Gamble давно б припинила трансляцію рекламних роликів по телебаченню. Необхідно вдаватися до всіх способів просування марки. І вибирати зручну для себе пропорцію .

Компанія « Алтан » , щоб залучити покупців , використовує жовті цінники. Саме цей колір в магазинах вказує на наявність товару зі знижкою. За словами власника « Алтана » , тільки великі компанії можуть дозволити собі акції зі знижками , так решта боятися збитків . Але якщо правильно підготуватися , то можна вийти в плюс. Необхідно забезпечити магазини партіями продуктів у три рази більше звичайного. Не варто шкодувати грошей на хорошу викладку .

Як пояснює Покорняк , щоб бути поміченим покупцем , необхідно мати велике « товарне пляма ». Найкраще , якщо товари будуть розміщені на палетах , так як вони завжди дають більшу кількість продажів навіть при меншій знижці , ніж на стелажах .

Який розмір знижки необхідно встановлювати ? За словами Ірини Ільїної , регіонального менеджера « Алтана » , невеликі знижки у розмірі 3-5% не дадуть жодного результату. Все одно знайдеться точка , в якій ціна на продукт буде нижче , тому краще встановлювати знижку не менше 10 %.

Акція вважається успішною , якщо на неї витрачено не більше 6% від виручки. Як показує досвід , 9 / 10 акцій завжди окупаються , а вже в період проведення акції продажі можуть зрости на 50-500 %. Але продавати продукти зі знижкою довше одного місяця невигідно , а менше одного тижня взагалі безглуздо. Покупці можуть не відразу помітити акцію в магазині , де завжди є нові пропозиції. А жовті цінники сприяють зростанню попиту на 10-15 %. Такі показники можуть протриматися ще протягом 2-3 місяців. А якщо після цього не докладати ніяких зусиль , то продажі впадуть до колишнього рівня , і навіть нижче .

Але перш , ніж проводити промоакції , необхідно налагодити відносини з торговцями . На сьогоднішній день на Ставропіллі « Алтан » продає таку ж кількість макаронів , як і в Алтаї. А в П’ятигорську купити макарони Granmulino можна в 70 % роздрібних точках. Починаючи продажу в цих магазинах , ми мотивували товарознавців і оптових покупців бонусами за продажі . Мурманська компанія « Гіме » , що знаходиться на північному заході Росії , займає частку в 7% від загальних продажів. Раніше постачальником макаронів у них був наш конкурент – челябінська компанія « Макфа ». Тоді « Гіме » хотіла продавати алтайську продукції , але продажу йшли погано. Після розірвання контракту з « МакФі » , представники компанії налагодили контакт і компанією Покорняк . І якщо в « Алтане » вважають , що продажі зросли завдяки жовтим цінників , то в « Гімее » думають , що цьому сприяли порожні полиці .

Як налагодити відносини з роздробом – це вже інше оповідання .он начал падать. Но продажи в этой сети сейчас на 25% выше, чем были до акции.

Скидочные предложение – довольно старый прием. Уже давно маркетологи поняли, что покупатели принимают решение о покупке уже у полок магазина, к тому же легко переключают свое внимание с одной марки на другую. Подобные скидочные предложение (или же подарки за покупку) предназначены для того, чтобы привлечь человека к первой покупке. Часть людей, даже после завершения акции, будут еще не раз покупать именно

Валерий Покорняк, владелец и генеральный директор компании «Алтан», утверждает, что промоакции в местах продаж более эффективны, чем любая прямая реклама. Это та же самая манипуляция, только более выгодная для потребителя. Марка Granmulino была запущена в 1997 году, и с тех пор компания практически ничего не потратила на ее рекламу. Сначала на это не было средств, так как деньги уходили на расширение производства и поиск каналов сбыта.

Затем Покорняк осознал, что успешные продажи возможны и без активной рекламы.

Как-то основатель «Алтана» зашел в питерский магазин «Пятерочка», где каждый покупатель мог получить бесплатный пакет муки при условии покупки двух пачек макарон. По словам Покорняка, в одни руки давали только один набор, так как очередь за макаронами выстроилась немалая. В 2006-2007 году он сам являлся франчайзи питерской «Пятерочки» и еще с тех пор осознал, насколько скидки и подарки повышают продажи.

Как правило, производители продуктов питания на рекламу тратят на рекламу 10-20% дохода. Рекламный бюджет Granmulino никогда не был выше 2% от продаж (в 2008 году выручка «Алтана» составила 460 млн рублей, 90% которой пришлось на макароны). Лишь в позапрошлом году компания начала снимать видеоролики. Иногда их транслируют по региональным сеткам федеральных каналов, но всего лишь на несколько дней и только в тех регионах, где необходимо продвинуть продукт. Наружную рекламу «Алтан» использует крайне редко, чаще всего объединяя ее с кампанией той сети, с которой сотрудничают. Пожалуй, это все, не считая плакатов Granmulino на грузовиках, что перевозят макароны и листовок для дилеров.

Несмотря на это, Валерий Покорняк все же считает рекламу важным инструментом продаж. Он говорит, что если бы за счет одних только промоакций можно было бы завоевать рынок, то компания Procter

Ефективні переговори про зарплату

6 порад , як домовлятися про зарплату

Якось я розповіла одному своєму другові , який у той час був топ -менеджером у рекламній компанії , про те , що хочу написати статтю про те , як найкраще під час співбесіди говорити про свою зарплату . Друг , якому на той час було вже за п’ятдесят ( буду називати його Дон ) , дуже зацікавився і написав для мене пам’ятку , що складається з десяти пунктів. Він був з тих , хто грав за жорсткими правилами .

Серед порад Дона були такі : «Якщо ти сподобався роботодавцю , він у тебе в руках » , або «Потрібно побільше набрехати про попередній зарплаті ». Також він радив сказати своєму начальнику , що тобі надійшла пропозиція про роботу . У такому разі, потрібно набрехати про зарплату на новому місці , щоб вийшло вичавити з начальника більше. А переговори слід вести скрізь , виходячи з того , де тобі більше подобатися .

Дон так майстерно вмів маніпулювати своїм керівництвом , що за один рік йому вдалося отримати два вихідних посібники у двох різних роботодавців – кожне з них за півроку . Він каже , що йому вдалося отримати річну зарплату , пропрацювавши всього п’ять місяців. Але потім він додає , що так було в молодості. Зараз йому доводиться просити і принижуватися , і брати , скільки пропонують. Деяких шокує те , як він вміє підлизуватися . Він сотні разів дякує , бреше про свій вік і розповідає про дев’ятьох детишках , аби його не звільнили.Вислухавши Дона , я так само поговорила з експертами з працевлаштування і зрозуміла, що його трюки досі працюють. Нікому з цих експертів не сподобалася ідея набрехати роботодавцям , але всі вони були згодні з тим , що деякі і перерахованих вище трюків мають свої вигоди. Приміром , показувати начальнику , що інші роботодавці хочуть вас найняти , і заздалегідь уточнювати розмір вихідної допомоги.

Рости Руфф , який написав книгу « Сила таланту : новий маніфест людського боку бізнесу» і колишній керівник HR – служб Electronic Arts і PepsiCo говорить , що претендент повинен конкретно пояснити , чому він хоче отримувати саме таку зарплату . За його словами , це те ж , що і подавати заявку на отримання іпотеки мул ж кредиту на освіту , адже необхідно дати менеджерові розумне пояснення . Наприклад , якщо роботодавець хоче , щоб ви переїхали в інше місто , слід , не соромлячись , пояснити йому , що у вас двоє дітей , які навчаються в приватних школах , і вам необхідна така-то сума , щоб покривати витрати на їх навчання .Крім того , Руфф говорить , що обговорення зарплати – це теж переговори , а тому слід показати роботодавцю , що вам пропонують і інші варіанти , що зробить вас більш цінним співробітником в його очах. Автор виходить в друк книги « Професійний гід по виживанню на Уолл -стріт » Рой Коен каже , що необхідно мати ще одну пропозицію або хоча б пройти співбесіду у декількох перспективних роботодавців і говорити про це всім.

Також Руфф радить не переходити межі , адже потрібно бути впевненим у собі , а не нахабним . Він радить готуватися до кожного співбесіди . По-перше , необхідно визначитися , що для вас важливіше всього – розмір зарплати , кар’єрне зростання або досягнення великих цілей . Від чого ви можете відмовитися? Для деяких сосскіателей не так важливий розмір зарплати , як терміни відпустки . Також слід обговорити вихідну допомогу при звільненні.Також слід переконатися , що ви володієте інформацією про новий роботодавця , про те , яка політика у компанії по відношенню до співробітників , яку зарплату їм платять і які привілеї ви можете отримати з цією посадою . Для цього можна почитати блоги ваших майбутніх колеги або ж колишніх співробітників компанії.Крім того , завжди намагайтеся вести переговори особисто . Як говорить Коен , якщо людина сидить в кабінеті роботодавця , то останній починає себе відчувати більш зобов’язаним по відношенню до шукача , ніж , якби розмова відбулася по телефону. Набагато простіше кинути трубку , ніж вигнати перспективного працівника зі свого кабінету .

Слід розповісти про основні прийоми в обговоренні зарплати.

Обговорюйте зарплату в особистій бесіді

Набагато простіше справити враження під час особистої зустрічі , ніж по телефону. Людина починає відчувати себе більш зобов’язаним , коли ви присутні в його кабінеті.

Визначтеся з найважливішим

Що для вас важливіше всього ? Вихідна допомога ? Зарплата? Комфортний кабінет? Обмовка про відсутність конкурентів? Перш ніж починати переговори , визначитеся , що чтанет предметом торгів , а чим можна пожертвувати.

Підвищіть свою цінність

Не забувайте говорити роботодавцю про конкурентних пропозиціях або про інших співбесідах , які у вас були . Якщо делікатно про це згадати , то це лише підвищить вашу цінність як співробітника в очах роботодавця.

Зберіть всю інформацію про можливу зарплаті

На сайтах на зразок Linkedin.com і Glassdoor.com ви можете дізнатися , який рівень зарплат і наявність бонусів у цікавить вас роботодавця. Намагайтеся якомога більше дізнатися про те , яку зарплату ви можете отримати. Співробітники цієї компанії могли згадувати про це на своїх блогах.

Запропонуйте договірні умови

Якщо HR – менеджер не погоджується на зарплату , про яку ви просите , пропонуйте договірні умови. Приступивши до роботи , ви можете показати себе з кращого боку , що змусить начальника піти вам назустріч.

Вмійте продати себе

Чи не переставайте продавати себе .Пропонуйте свої ідеї та рішення завдань на новій роботі . Чим більше роботодавець вас цінує , тим вище буде ваша зарплата.

Як перетворити торговельну марку в успішний бренд

Керівники брендінгових агенств пропонують свої поради .

У чому різниця між торговою маркою і брендом ? Здавалося б , це одне і те ж (у перекладі з англійської brand – « тавро »). Маркетологи розуміють цю різницю. Торгова марка припускає просто наявність логотипу і товарного знака , в той час як бренд – це досить відома на ринку компанія , яка користується помітним попитом. Будь-який виробник прагне перетворити свою торгову марку в бренд. Як же цього домогтися?

Президент Depot WPF Олексій Андрєєв :

1 . Шукайте або ж придумуйте цінності.

Якщо створювати бренд за всіма правилами , але без осяяння , ніяких результатів не буде . Будь бренд повинен мати якусь чарівну затаєну цінність для споживача , так , щоб навіть за наявності полиць , повністю забитих дешевими private labels , покупець все одно віддавав перевагу саме цьому бренду .

2 . Важливо мати « конституцію бренду »

Тобто план його просування. Важливо визначитися з тим , що , кому і як потрібно розповісти про бренд. Чим конкретніше ви поставите зміст і тон інформації для виразно групи покупців , тим більший успіх буде у всіх комунікацій бренду.

3 . Назва бренда нічого не означає саме по собі

При добре продуманої стратегії комунікацій можна практично будь-якому слову надати необхідне звучання. Дуже багато брендів носять назви ні про що , але від цього вони не менш успішні.

4 . Не забувайте , що лояльність покупців можна завоювати не тільки високою якістю

Соціально відповідальні бренди більше подобаються покупцям . Якщо бренд буде акцентувати увагу людей на таких цінностях , як турбота , доброта , любов , дружба , то вони від нього не відмовляться .

5 . Вірте в свій бренд

В іншому випадку ви будете відчувати постійний дискомфорт , ваші комунікації з споживачем будуть переконливі і люди відразу ж відчують підступ. Можна розповідати цікаві легенди і створювати гарні образи , але грунтуватися необхідно тільки на правду.

Президент Mildberry Олег Бериев

1 .
Будьте практичним

У першу чергу брендинг необхідний для вирішення завдань в бізнесі. Не варто відразу відмовлятися від оригінальних і красивих концепцій , просто намагайтеся знаходити для них вигідне застосування .

2 . Чи не витати в хмарах

Правда життя не завжди радує , але з нею можна знайти можливості для досягнення успіху.

3 . Завжди налагоджуйте відносини

Навіть якщо ви зайняті плануванням продажів , не забувайте про вибудовування відносин зі споживачем. Споживачам не потрібні ваші концепції , їм хочеться побачити їх втілення . Не так важливо , що ви хочете донести до споживачів , як те, що споживачі почують. Не забувайте надихати споживачів – це хот ьі ​​не дасть миттєвого результату , але сформує підгрунтя для подальшого зростання.

4 . Керуйтеся смислами

Чи не дійте згідно з методиками , дійте згідно сенсів . Вони довше живуть , ними простіше управляти , вони яскравіше розвиваються .

5 . Не слідуйте сліпо західним концепціям

Ми постійно намагаємося перейняти щось із Заходу , слідуємо новим концепціям , забуваючи про реальність . А вона така: Росія значно відстає від багатьох західних ринків , а тому їх концепції у нас можуть бути застосовні лише частково. Приміром , якщо порівнювати активність західних і вітчизняних брендів в ЗМІ , розумієш , як скромно виглядають останні . Хоча в застосуванні цих концепцій ми цілком адекватні. Вся справа в тому , що наше середовище ще недостатньо розвинена. І це не означає , що ми повинні відмовитися від соціальних мереж . Необхідно лише додати їм значення , яке відповідало б нашим реаліям.

Генеральний директор ArtGraphics Андрій Пуртов

1 . Обмежуйте вашу цільову аудиторію

Вже немає « федеральних брендів для всієї родини ». Зараз підвищення вартості реклами в ЗМІ призвело до того , що її використання невигідно. Необхідно шукати більш вузькі ніші , і обмежувати вашу цільову аудиторію. Можна знайти і незайняті ніші , де бренди можуть розвиватися і приносити чималий прибуток.

2 . Не використовуйте пряму рекламу

Сьогодні в комунікаціях необхідно робити акцент не так на споживачах , як на лідерах думок і « євангелістів ». Головна мета комунікації полягає не в тому , щоб продати або просунути товар , а в тому , щоб викликати на дискусію і привернути увагу до бренду за допомогою соціальних медіа.

3 . Пообіцяли – виконайте

Красива назва та упаковка допоможуть вам залучити споживача до покупки вашого продукту , але тільки один раз. Якщо ви хочете добитися успіху , завжди виконуйте свої обіцянки. Це стосується не тільки продуктів , а й комунікацій .

4 . Працюйте з багатьма підрядчиками

Не створюйте бренд «під ключ». Компанії , які завжди все замовляють в одному місці , можуть отримати продукт невисокого рівня , і тим же програють. Стратегія бренду , логотип , назву , упаковка , просування в соціальних медіа , реклама – краще замовляти все це в різних агенствах , що спеціалізуються на потрібному вам вигляді послуг.

5 . Упаковка повинна бути « розумною»

Відмовтеся від помітних і безідейних упаковок , замініть їх яскравими і розумними . Упаковка може не тільки залучити до продукту , але і розважати , і піклуватися – наприклад , про довкілля. Зараз споживачі готові заплатити більше за той бренд , за яким стоять хороші вчинки.

Як правильно продати франшизу

Згідно практиці багатьох компаній , франчайзинг є дуже вигідним способом вибудовувати відносини з партнерами , особливо у сфері фастфуду та громадського харчування. Пропонуємо кілька порад тим , хто розвивається по франшизі і хоче бути впевненим , що всі стандарти в його бізнесі суворо дотримуються.

Ретельно вибирайте партнера

Правильний вибір партнера по франчайзингу складе половину успіху . Такий партнер повинен прагнути до тривалого співробітництва , підтримувати вашу корпоративну культуру та цінності , повинен бути готовим до суворого дотримання усіх стандартів бізнесу. Щоб оцінити претендента на співпрацю необхідно провести багаторівневі інтерв’ю з керівництвом основних напрямів у вашій компанії , допомогти їм скласти бізнес -план. Як показує досвід , з 50 партнерів після інтерв’ю допускається лише один. Необхідно створити такий собі образ ідеального партнера по франчайзингу і керуватися власною інтуїцією при пошуку такого . Якщо між партнером і його ідеальним чином виник конфлікт , то необхідно до кінця дослідити всю ситуацію Наприклад , корисно буде здійснити поїздку в регіон цього партнера . Важливо почути відгуки про нього в бізнес -середовищі , дослідити його бізнес і прийняти рішення.

Дотримання стандартів

У роботі з партнерами найважливіше – це суворе дотримання всіх стандартів . Найкраще в цьому послужить створення бібліотеки стандартів , в якій будуть обумовлені всі процеси – від прийому вантажів до приготування їжі. А якщо в якійсь частині будуть відсутні такі стандарти , це може призвести до того , що ви не зможете знайти спільну мову зі своїм партнером , відповідно, не зможете гарантувати безпеку і якість вашим клієнтам . Тому не слід починати бізнес по франчайзингу , не провівши таку формалізацію .

Робота з постачальниками

Дуже важливо стверджувати всіх підрядників партнера по франчайзингу. Це допоможе уникати сумнівів у якості продукту . У першу чергу затверджуйте постачальників . Завдяки цьому ви завжди будете впевнені в тому , що клієнт зможе отримати однакові за смаком і якістю страви у всій мережі ресторанів. Якщо ви ще не налагодили логістику по всіх затвердженим постачальникам і дистриб’юторам , значить ви ще не готові відкрити бізнес по франчайзингу.

Підготовка менеджерів

Дуже важливим елементом у мережі франчайзингу – підготовка менеджерів для роботи на місцях. Саме вони зможуть простежити , чи дотримується партнер всі стандарти і домовленості . Перш ніж почати роботу з новим партнером потрібно добре навчити всіх менеджерів і наприкінці їх сертифікувати . Також ви зможете проводити для менеджерів різні освітні програми і тренінги протягом всього періоду співпраці . Це допоможе як поліпшити показники в роботі , так і підвищити ефективність .

Контроль роботи франчайзі

Ви не зможете підтримувати повноцінну роботу в партнерстві з франчайзингу , якщо не будете проводити постійний контроль . Що для нас означає контроль? По-перше , територіальні керуючі повинні постійно проводити перевірки всієї мережі ресторанів: під контролем повинен перебувати весь операційний процес , який також включає в себе зберігання продуктів , процес підготовки страв і т. д.

По-друге , це робота таємних покупців , завдяки якій можна отримувати інформацію про якість дотримання всіх стандартів . Постійний пункт договору в нашій компанії – це обов’язкове укладення контрактів з відомою на міжнародному рівні компанією, яка надає послуги таємного покупця в ресторанах мережі KFC в усьому світі. Тобто у партнера по франчайзингу немає ніякої можливості дізнатися таємного покупця або ж якось змінити результати його роботи.Таємний покупець повинен оцінити дотримання всіх стандартів згідно основними показниками . Зручно те , що одна компанія займається оцінкою всій мережі ресторанів , яка постійно надсилає нам звіти з копією франчайзі.

Недотримання вимог

Франчайзеру необхідно заздалегідь встановити всі принципи роботи зі своїми партнерами , в тому випадку , якщо не дотримуються всі вимоги договору . Всі ці принципи необхідно вказувати в документах. Часто виникають проблеми, що стосуються корпоративної культури , порушення стандартів обслуговування , роботи з постачальниками , які не були затверджені . У таких випадках можна застосовувати найрізноманітніші заходи : це можуть як бесіди з власниками бізнесу з метою виправити всі помилки , так і закриття ресторанів франчайзингового партнера.

Мотивація

Дуже важливо мотивувати партнерів на ефективну і плідну роботу . А тих , хто дотримується всі стандарти краще за інших , слід заохочувати. Наприклад , в нашій мережі ресторанів по всій мережі , а також інших країнах СНД найкращим є ресторан у місті Єреван. В якості заохочення директор цього ресторану отримав поїздку в ПАР. Досить цікавим фактом є те , що з 22 наших російських партнерів , найкращі показники в даній категорії показали ресторани, що працюють під жіночим керівництвом . Головна релігія в нашій компанії – це визнання . Не шкодуйте зізнань для тих партнерів , які найкраще дотримуються стандарти в роботі і розвивають свій бізнес разом з вами. Не забувайте дякувати їм за докладені зусилля у їхній роботі.

Дві помилки франчайзерів

Всім початківцям франчайзерам слід пам’ятати про два помилках , які найчастіше виникають у такому бізнесі. Першою помилкою є бажання досягти компромісу. Ніколи не слід починати роботу з тим партнером , який не відповідає вимогам компанії або ж закривати очі навіть на найменші порушення стандартів . Другою помилкою є прагнення до швидкого зростання . Часто буває таке , що франчайзери в прагненні швидко розвиватися можуть ігнорувати дотримання деяких вимог , що може призвести до розмивання бренду аж до руйнування.

У яких випадках варто позичати гроші і коли краще відмовитися від кредитів

Поради банкірів власникам власної справи.

Вже сама по собі ідея взяти кредит , тим самим зобов’язавшись перед банком, не дуже приваблива. Набагато вигідніше розвивати власний бізнес самостійно і на власні кошти. Це надає більшої впевненості в завтрашньому дні. Але це помилка.

Якщо бізнес здатний до зростання , але не розвивається , то конкуренти дуже швидко обійдуть вас . І навіть якщо вам багато чого і не потрібно , це не зробить їх більш поблажливими до вас. Адже ми не можемо не залежати від суспільства , в якому знаходимося . Що стосується бізнесу , то тут ми не можемо закривати очі на конкурентів.

Більшість підприємців мають уявлення про те , як поліпшити бізнес , зробивши його більш прибутковим. Більш сміливий підприємець може ризикнути взяти кредит для розвитку своєї справи , ніж залишить багатьох конкурентів позаду. Інвестиції допомагають не тільки модернізувати обладнання , що дозволить поліпшити якість продукції і послуг , але і сприяють експансії на ринку , що відповідно збільшить частку компанії на ринку.

Але не завжди використання кредитних коштів приносить вигоду. Якщо неправильно підійти до використання цих коштів , то можна нанести чималі фінансові втрати компанії . Такі наслідки заздалегідь нелегко передбачити. Лише через деякий час стає ясно , у кого був кращий бізнес- план , правильні цілі , хто був більш послідовним у розвитку своєї справи і ефективніше вкладав кошти – ви чи ваші конкуренти.

Чи варто брати кредит , і якщо так – то в яких розмірах ? Загальних правил тут немає. Комфортна сума боргу різна для кожної галузі . Для мереж продуктових магазинів найкращим рівнем є співвідношення чистого боргу і (сума короткостроковій і довгостроковій кредитних заборгованостей без урахування вільних грошей у касі або на рахунках ) і EBITDA як 4:1 , тобто розмір чистого боргу повинен перевищувати річний прибуток у чотири рази. Для капіталомістких компаній найбільш сприятливим є співвідношення 3:1 – 2:1. При цьому необхідно враховувати поточну ситуацію в компанії , бізнес -стратегії , ділові якості її керівників , тренди в економіці .

По закінченні кризи компанія почала оптимізацію кредитного портфеля за рахунок зменшення ставок , рефінансування та подовження термінів боргів. У сприятливі часи компанії можуть продати свої акції , а виручені гроші віддати на погашення кредиту або подальше розширення компанії. Для малого та середнього бізнесу такий хід не можливий , тому перш ніж залучати у свій бізнес позикові гроші , необхідно добре все продумати . Кредитні гроші можуть як допомогти розширити свій бізнес і отримати більший дохід , так і погіршити положення вашого бізнесу. Які ж помилки найбільш поширені при кредитуванні серед підприємців?

Даремні покупки

Людині навіть на психологічному рівні набагато легше витрачати чужі кошти , ніж зароблені власним шляхом. Дуже часто гроші витрачаються на речі , які на перший погляд здаються необхідними , але насправді не приносять бізнесу ніякого доходу , а навіть навпаки. Не слід на перших порах наймати великий штат співробітників , купувати дорогу офісні меблі та техніку , адже це може підірвати фінансове становище компанії. Через деякий час ви побачите , що цілком могли б обійтися і без цього.

Спочатку розвивайте маркетинг та продажу

Перш ніж інвестувати в основні фонди напрямку компанії , як , наприклад , закуповувати обладнання для нарощування потужностей виробництва , при цьому не маючи жодних уявлень про те , як розширити базу покупців або ж не маючи при цьому ніяких попередніх домовленостей з ними. Навіть « Газпром» , не підписавши контрактів з покупцями , не видобуває газ і не будує газопроводи. Купити обладнання можна завжди , але от знайти покупців набагато складніше. І якщо інвестиції не призведуть до розширення бази покупців , то купувати обладнання коштує тільки в тих випадках , коли це може скоротити ваші витрати.

Кредитування одного виробничого циклу

Використання кредиту тільки тоді приносить успіх , якщо терміни кредитування і швидкість товарообігу правильно співвіднесені . Приміром , за товарними операціями терміни кредитування складають 3-4 місяці , але якщо брати цей кредит тільки з метою завершення чергового виробничого циклу , то можна потерпіти крах. Насправді термін кредитування для більшості торговельних операцій набагато довший , ніж період одного виробничого циклу . Адже повернути кредит можна тільки тоді , коли накопичена чистий прибуток буде дорівнює величині основного боргу.

Ще один кредит

Якщо у вас вже є борг, що перевищує річний дохід у 2-4 рази , необхідно дуже ретельно продумати подальше кредитування вашого бізнесу і пошукати нове джерело фінансування. Іноді варто зупинитися , якими б принадними не здавалися перспективи розвитку з новими грошима . Здається , що ринок розширюється , і все повинно вийти добре . Але іноді варто зосередитися і на скороченні витрат . Адже за короткий термін часу можна набрати чимало кредитів! Кредитні кошти набагато легше витратити , ніж отримати їх. Найскладніше – отримувати з кредитних коштів дохід і розплачуватися їм з банком.

Не скупіться на важливому

Зайві розтрати в бізнесі можуть призвести до чималих проблем , але не менш шкідливо дуже скупитися . Зараз ми говоримо тільки про сам корисному і прибутковому для компанії. І якщо якесь придбання може допомогти вам знизити витрати в кілька разів , не варто відмовлятися від нього. І якщо ви маєте потребу в раді , який допоможе вирішити вам якусь проблему , не потрібно економити на послугах кваліфікованого консультанта.

Фінансуйте бізнес за рахунок доходів

Кредитні кошти є тільки допоміжним інструментом у розвитку бізнесу. Кожен підприємець повинен спочатку володіти значною сумою власних грошей . Надалі фінансувати бізнес необхідно за рахунок доходів . Звичайно ж , зароблених грошей має вистачати на життя , але купуючи дорогі автомобілі та інші « іграшки» , можна привести бізнес до краху. Багато великих компаній використовують саме прибуток для фінансування бізнесу , при цьому вони або ж взагалі не виплачують дивіденди , або ж виплачують тільки 10-20 % від чистого доходу . Тільки великі компанії, що працюють на міжнародному ринку , можуть дозволити собі виплачувати дивіденди в розмірі 40-50 % від чистого прибутку ( «Вимпелком » , МТС , «СТС Media » , ТНК- BP і пр. ) .

Відсутність власних коштів

Не слід брати кредити , якщо на ваших рахунках немає ніяких засобів або ж іти ва- банк , розтрачуючи відразу всі кредитні кошти. Це дуже ризиковано для бізнесу. Пам’ятаєте приказку : «Банк дає парасольку , коли світить сонце , а віднімає , коли йде дощ». Це , звичайно , перебільшено , але частка правди в цьому є , ​​адже відсутність ліквідності , як правило , свідчить не про обережність самого банку , а про проблеми в бізнесі клієнта.

Залучення інвестицій

Не варто категорично відмовлятися від можливості продати частину компанії інвесторові. Зараз існує дуже багато інвестиційних фондів , є багато заможних людей , які готові інвестувати в вашу компанії , викупивши третю або четверту її частину. Крім того , продати частину компанії не назавжди , а лише на певний строк, наприклад , на чотири роки , коли вкладені інвестором кошти принесуть хороший результат і допоможуть збільшити вартість компанії. При виборі інвестора необхідно бути дуже обережним і працювати тільки з тими фондами і людьми , ділова репутація яких вже не раз була підтверджена.

Не поспішайте погашати кредит

Не варто поспішати достроково погашати кредит , так як можна втратити деякі вигоди. Але і розтягувати його погашення на весь термін договору теж не варто , так як відволікання грошей на виплату відсотків може завдати чималу шкоду бізнесу .

Трохи з практики

Ситуація яка намагалася швидко розширитися в декількох напрямках компанії « Русал » значно погіршилася під час кризи , коли ціни на алюміній значно впали. Найгірше справи у компанії йшли в кінці 2009 року , коли борг компанії перевищив її дохід у 22,9 рази . Але вже до кінця 2010 року вдалося вирівняти цей показник до 4,4:1 .

За останні кілька років найвищою навантаженням за боргами вважається мережа аптек « 36,6 » , хоча ніяких прострочень по виплатах компанія не допускає. Багато коштів компанія використовує для масштабної експансії. До кінця 2010 року показник компанії досяг 4,8:1 , у той час як EBITDA перевищувала розмір процентних виплат у півтора рази. Зараз на фондовому ринку облігації цієї компанії вважаються високоризикових спекулятивним інструментом.

Мережа ресторанів « Росінтер » , яка багато коштів вкладає в розвиток мережі і знаходиться на межі рентабельності за чистим прибутком , у 2010 році зуміла знизити показник до 1,1:1 , в порівнянні з 2,97:1 за минулий період .

Дискаунтер «Магніт» , який у 2010 році значно розширив мережу магазинів , досі має невисокий показник боргового навантаження , що дорівнює 1,39:1 , а в 2010 році він мав мінімальний показник 0,09:1 . Для зміцнення позицій на ринку доводиться брати кредит і конкуренту « Магніту » – X5 Retail Group , в мережу якої входять магазини « Пятерочка » , «Перехрестя» , «Карусель ». Але боргова політика цієї компанії ще більш агресивна, а до кінця 2010 року показник склав 3,7:1 в порівнянні з 2,08:1 роком раніше.

Як ми просували сайт

Співвласниця інтернет- магазину продуктів продовжує розповідати про те , як вона відкривала свою справу.

Близько місяця тому мій партнер запропонував провести один експеримент: відмовитися від реклами на один тиждень. Тобто ми повинні були добровільно відключити контекст відразу на двох сторінках – Yandex і Google.

Як на мене ідея була не найкраща , адже можна було втратити чимало замовлень. Але , з іншого боку, не спробувавши , не дізнаємося. А якщо зменшення замовлень буде некритичним , то можна чималу частину витрат перекинути на щось інше , адже гроші зайвими ніколи не бувають . Тому я вирішила спробувати. Вже наступного дня я дзвонила Колі в паніці , що , мовляв , замовлень стало менше. Але , як виявилося , рекламу він ще не відключив , а я даремно хвилювалася. Втім , день пройшов , як звичайно.

На наступний день ми відключили рекламу. Результат – мінус 5 % за замовленнями . Я стверджувала , що нам ще пощастило , так як замовлення робили наші постійні клієнти. Але вже наступного дня – мінус 10%. Звичайно ж , це не показник , адже дні бувають різні. Але великих замовлень ставало все менше , і водії були недозавантажені .

Тоді Коля вирішив відмовитися від своєї ідеї і написав рекламникам . Вже наступного дня включили рекламу , і на нашому сайті стався справжній бум. Потік читачів блогу з Forbes хлинув на наш сайт. А звідки взялося скільки додаткових замовлень , неможливо визначити не проаналізувавши . Взагалі експериментувати з рекламою дуже складно , до того ж страшно. Тому потрібно покладатися на власний досвід. Хочу поділитися ним з вами.

Інтернет- реклама

Інтернет- реклама – це головний двигун продажів для інтернет -магазину. У цьому ми переконалися дуже швидко. От сьогодні один підприємець з Казахстану запитав мене , як просувати свій інтернет -магазин , на що я відповіла – саме так. Особливо , коли ваш бюджет невеликий. Ось вам доказ – левова частка клієнтів ( не менше 90 %) знаходять нас через мережу . Вони переглядають, досліджують , а якщо ваш сервіс відрізняється зручністю і якістю , оцінюють його і тестують . І саме тут ви маєте можливість отримати ще одного постійного клієнта.

Тепер розповім трохи про переваги контекстної реклами перед банерної . По-перше , контекстна реклама дає можливість формулювати вузький запит стільки , скільки вам потрібно. По-друге , аудиторія , залучена такою рекламою – це аудиторія якісна. Адже коли людина вводить запит «купити сидр » і бачить оголошення про те , що можна купити грушевий і яблучний сидр , та ще й з доставкою додому , швидше за все , він його і купить . Контекстна реклама відрізняється результативністю , адже вам потрібно оплачувати не кількість показів , а кількість переходів по них. І хоч перехід на сайт не означає , що обов’язково буде зроблено замовлення , але ймовірність досить велика. Ще однією перевагою контекстної реклами є її маневреність. Ви можете керувати рекламою самі , можете доручити її менеджерам з просування її в інтернеті , ви можете обмежувати вартість ваших запитів , включати або вимикати їх самостійно , але при цьому ви завжди будете бачити результат своєї роботи.Ринок інтернет- реклами доступний кожному , і ввійти на нього ви можете , маючи всього 1000 рублів бюджету . Але якщо ви хочете бачити реальні результати вашої роботи , на рекламі краще не економте .

Доводилося нам користуватися і банерної рекламою. Якось перед Новим роком ми купили на Mail.ru один банер . Особливого ефекту не послідувало. Не буду говорити , що банерна реклама вже вмирає , хоча багато про це говорять , але і сказати , що вона приносить хороші результати , теж не стану. Ця реклама теж працює , хоча вона менш мобільна і дорожча . Та й правити банер в процесі роботи теж доводилося.

Якщо хтось думає , що реклама в інтернеті дуже дешева , він дуже помиляється. Якщо порівняти вартість одного контакту з інтернету і з офлайна , то цифра вийде цілком порівнянна . Для порівняння візьмемо рекламу в журналі і банерну рекламу. У випадку з журнальної рекламою під кількістю контактів є зважаючи кількість переглядів цієї сторінки , відповідно для банерної реклами – це кількість показів . Так за 1000 контактів у журнальної рекламі ви заплатите в середньому $ 50-100 , за ту ж тисячу банерної реклами – $ 5-20 . Бачимо , що цифра цілком порівнянна . До того ж показ реклами в журналі дає менше шансів для залучення клієнта , в той час як в банерній достатньо одного кліка – і людина вже в вашому магазині . Та й за вхід на ринок реклами у офлайні значно дорожче , особливо для друкованих ЗМІ.

Реклама на форумі

Офлайн -рекламу ми особливо не використовували в силу обмеженого бюджету . Але певний досвід все-таки є. Коли ми вирішили взяти участь у виставці «Домашний очаг ». Суть була в тому , щоб приймати у людей замовлення під час самої виставки. Виставка тривала три дні , і ми сподівалися , що приймаючи 100 замовлень на день , зможемо покрити всі замовлення . Але це були всього лише надії. Як виявилося , люди були не готові відразу робити замовлення , втім , як і ми. Доводилося кожному розповідати про своє магазині , а в цей час підходили ще п’ятеро цікавляться зі своїми питаннями.

Хоч із замовленнями не вийшло , але реклама вдалася. Наш рекламний стенд побачило близько 3000 чоловік , та й замовлень стало більше. А відвідуваність інтернет -магазину виросла в середньому на 500 осіб на день.

А ще приблизно тоді ж ми вирішили зробити рекламу наших макарономерок за допомогою системи FlyCards . Цю макарономерку винайшов Юра Парфьонов , головний редактор журналу « Крокодил» і наш добрий знайомий . Він завжди був майстром на такі от вигадки . Призначалася ця макарономерка для того , щоб відмірювати точні порції макаронів для їх приготування. Крім того , Юра сам знайшов , де можна їх виготовляти , залишалося тільки розповсюдити. Тоді ми і звернулися до FlyCards . Але жодних результатів не було – замовлень більше не стало , але 60 000 рублів ми витратили . Направивши ці гроші на контекстну рекламу , ми б отримали набагато більший ефект .

Втім , не все так погано : ми вирішили використовувати залишилися макарономеркі в якості подарунків до замовлень наших клієнтів.

Соцмережі

Як же без реклами в соціальних мережах? Тому ми вирішили скористатися цим ресурсом для просування сайту нашого магазину. І так ми відкрили ЖЖ -спільноту. Спочатку ми взагалі не знали , чим його можна заповнити , тому влаштовували різні конкурси та ігри. Зараз ми публікуємо нашу розсилку , яку всі зареєстровані користувачі отримують раз на два тижні . Так вийшло , що публікувати розсилку у нас виходить найкраще , та й з жанрами ми багато експериментуємо – іноді це автоінтервью , а іноді короткометражні історії , але ідей ще багато.

Цього літа нам довелося виступати в якості спонсорів однієї етнографічної експедиції , яку проводив головний блогер рунета Артем Лебедєв. Ми тоді купили спонсорський пакет за $ 2000, який включав в себе розміщення нашого логотипу на автомобілі Артема Лебедєва , а також посилання на наш сайт , розміщену в блозі tema.lj.ru. Аудиторія в 150 000 чоловік виявилася далеко не міфом. Будучи відомим дизайнером , він використовує свій блог в рекламних цілях і заробляє на цьому непогано. Вартість одного контакту від Лебедєва в наш магазин склав $ 0,15 , що цілком порівнянно з вартістю такого контакту в інших ЗМІ. Але воно того варто, адже Лебедєва читають практично всі .

Чого очікувати від маркетингу

Класичні прийоми маркетингу вже не здатні залучити споживача . Як залучати покупців?

Як не дивно , споживчий ринок продовжує рости навіть під час кризи. У 2009 році Роспатент зареєстрував більше 28000 товарних знаків . Звичайно , статистики за що пішли з ринку маркам немає , але зрозуміло одне – нових марок набагато більше , ніж тих, що пішли . Як вижити в боротьбі з конкурентами? Олег Бериев , власник і президент брендингового агентства Mildberry , ділиться прогнозами про те , що буде популярно в маркетингу в найближчі кілька років.

Зараз багато говорять , що після спаду кризи в бізнесі все стане іншим. Це стосується і маркетингу . Чи є передумови до великих змін ?

Останні зміни в маркетингу ніяк не пов’язані з кризою. Це цілком природний хід подій.Класичний маркетинговий прийом trust me вже давно позбувся своєї популярності – «ми велика фірма , пропонуємо високу якість , тому купуйте наші товари». Цей прийом мав сенс в умовах односторонньої комунікації – люди слухали , але не могли перевірити мовця , спростувати його слова , або підтвердити . Зараз , коли інформація стала доступною кожному , люди можуть прислухатися і оцінювати , що їм говорять. Працювати за принципом trust me набагато складніше.

– Які комунікації зі споживачем найбільш ефективні?

– Найкраще вибудовувати відносини з споживачем . Якщо раніше маркетинг тільки просував продукт , то зараз робиться акцент на здійснення бажань споживача . Багато рекламні кампанії зараз прагнуть запропонувати людині мрію , але і цей принцип вже не настільки ефективний. Більш популярною стає концепція цінностей . Чули , як виділяє свою аудиторію Harley- Davidson ? «40 – річний бухгалтер , которму подобатися по вихідних одягати на себе шкіряний одяг і лякати жителів невеликих міст ». Перед нами постає образ офісного працівника , яка прагне до свободи , в якій він обмежений у робочі дні …

– Але чим погано пропонувати людині реалізувати його мрії ?

– Це та ж мрія , але доповнена цінностями . У цьому випадку – почуття приналежності до якогось співтовариству , почуття взаємодопомоги й братерства . Зверніть увагу, які зльоти організовують власники Harley- Davidson – туди приїжджають тисячі байкерів з усього світу .

Тобто маркетинг буде ефективний тільки , створюючи спільноти навколо брендів?

– Так і є. Але навіть самі оригінальні продукти не зможуть утворити навколо себе спільноти, якщо не буде цінностей , які поділяють його споживачі , і які цей продукт якось пов’язує з собою. Дуже цікаво побудована онлайн -система ощадних рахунків у США , в якій будь-яка людина може поповнювати свій рахунок , отримуючи щомісячний відсоток на свою картку . Цей проект був запущений у березні 2008 року , якраз у період кризи , і не дивлячись на це , зараз на рахунках клієнтів знаходиться більше $ 250 млн. Ця система відрізняється досить нетиповими комунікаціями і оригінальним брендом – свиня – скарбничка рожевого кольору і в окулярах. Але найцікавіше в цьому проекті те , що поповнювати ваш рахунок можуть батьки і друзі , як і ви можете поповнювати їхні рахунки . Таким чином людина втягується в атмосферу взаємодопомоги.

– А чи можуть самі звичайні товари пропонувати споживачеві цінності – відносини ?

– Так, звичайно . Досить провести паралель між продуктом і проблемою, вирішення якої представляє з себе якусь цінність . Наприклад , візьмемо мило. Мило – це чистота , приємний зовнішній вигляд , відповідно і хороша самооцінка. У 2005 році компанія Dove запустила пропаганду жіночої краси – а точніше були відкинуті стандартні образи , які існували в суспільстві. Також був організований Фонд самооцінки Dove , який організовував різні фотовиставки , інтернет -форуми , шкільні семінари в країнах Європи , Канаді та США . При цьому мило Dove нічо не відрізняється від аналогічних у ціновій категорії марок. Але ті ідеї , які зараз пов’язують з цим брендом на Заході , роблять його для споживачів більш цінним.

– Чому ж зарубіжні компанії на російському ринку не створюють подібних комунікацій з споживачем ?

– Кілька років тому мені довелося поспілкуватися з директором з маркетингу дочірньої російської компанії однієї досить великої російської компанії . Тоді ми говорили про створення нових оригінальних комунікацій з споживачем . Він тоді зауважив , що створення таких комунікацій для нього досить цікаво, але в Росії йому не вдалося знайти відповідних для цього кадрів . Тому зручніше витратити пару мільйонів доларів на рекламу.

– Чи потрібно російським брендам шукати нових комунікацій з споживачем ?

– Звичайно , варто. Це досить важко , але виграшно. У чому полягає вся принадність цінностей , так це в тому , що нічого нового вигадувати не потрібно – цінності існують самі по собі. Потрібно лише вибрати , яку цінність запропонувати споживачеві , а далі вже розвивати бренд , виходячи з цього. Але застосовувати це завжди теж не варто. Ринки , де конкуренція невисока, не вимагають створення складних концепцій . Щоб зрозуміти, який брендинг необхідно застосувати , потрібно передбачити , як буде змінюватися конкурентне середовище (і як висококонкурентні ринки зможуть своїм прикладом вплинути на ваш ринок) . Концепція цінностей тим ефективніше, жорсткіша конкуренція .- Ви завжди пропонуєте вашим клієнтам створювати цінності?

– Завжди , але не кожен клієнт зможе цю концепцію реалізувати . Бувало і зворотне . Ми брали участь у розвитку бренду мережі магазинів « Республіка» . Вадим Димов , власник цієї мережі , дотримувався своєї інтуїції , коли вибирав концепцію цінностей . Ми навіть не давали йому подібних рекомендацій . У магазині продаються такі ж книги , подарунки і музика , як і у всіх інших . Але багато хто віддає перевагу саме « Республіці » , головна аудиторія якої – молоді люди. Напевно , так склалося тому , що в магазині створено середовище , в якій вони себе почувають більш комфортно.

– Але ж безліч компаній намагаються дотримуватися принципу « свого кола » – наприклад , пивні марки …- Деякі пивні бренди буквально заграють з споживачем . Дійсно , частина молоді запозичила деякі слова з реклами і вживала більше пива . Це сприяло підвищенню продажів , але ніяк не вибудовування відносин . Зараз багато компаній , які намагаються бути оригінальними , але це далеко від цінностей , це скоріше прагнення виділитися на тлі інших. До того ж правильний маркетинг не такий вже і складний , як здається на перший погляд. Щоб сподобатися споживачу , необхідно зрозуміти , що його цікавить, чим він живе, які у нього звички. З споживачем потрібно бути щирим , якщо ви хочете побудувати з ним тривалі відносини . Девід Огілві якось сказав , що споживач не зовсім не ідіот . Споживач – це ваша дружина , яку не слід ображати , недооцінюючи її розумові здібності.

Як заробляти на партнерах

Як можна розширити асортимент і прискорити продажу інтернет -магазину , залучаючи різних партнерів .

Сьогодні дуже популярним стало партнерство . Нам партнери надали чималу допомогу , коли ми тільки відкривали і починали просувати наш магазин. Крім того , грамотне партнерство може значно поліпшити доходи компанії : дуже корисний і цікавий досвід. У своїй роботі ми використовуємо три види партнерства : з продажу , по просуванню , за асортиментом .

Не бійтеся незвичайних умов

Як на мене , найцікавіший вид партнерства – з розширення асортименту , а точніше , партнерство з постачальниками . Це не стосується звичайних постачальників із звичайними умовами. Для нас це партнерство з компанією, яка поставляємо нам кулінарію , а зовсім недавно ми почали співпрацювати з фермерами. Асортимент досить незвичайний , особливо , якщо це сільські продукти. І що саме зручне – ми виробляємо конкретні умови співпраці , вигідні для обох сторін.

Спочатку я не хотіла зв’язуватися з кулінарією , і це цілком справедливо , адже салат довго не проживе , а ми не займаємося офлайн- продажами і поруч з олів’є булки НЕ печемо ( Звичайно , не раз ми замислювалися про продаж свіжоспеченого хліба , але поки не придумали , як це реалізувати , адже тоді необхідно закуповувати печі для випічки ) . А ось хлопцям – « кулінарам » часу на сайт нету , тому ми і знайшли вигідний вихід для обох сторін – ми розмістили їх асортимент на своєму сайті , а вони , у свою чергу , готують нам їжу під кожне замовлення . Таким чином , ми щоранку отримуємо свіжу їжу , на складі не залишається залишків , а клієнти дуже задоволені.

З фермерами ми теж знайшли гарний вихід: ми приймаємо замовлення протягом тижня на один день. У цей день вони привозять нам свіжі продукти , а ми будемо їх відразу ж доставляти .

Завдяки такій співпраці у нас з’являються нові лояльні клієнти , а ми цінуємо це .Також хотілося б розвивати й інші непрофільні сегменти , наприклад , продавати книги , або іграшки для дітей. Але поки потрібних партнерів немає .

Багато клієнтів від « Много.ру »

Десь років п’ять- шість тому я отримала картку « Малина , правда не пам’ятаю де саме. Я навіть якось нею користувалася , і навіть подарунок намагалася отримати . Але речі, що сподобалася не було в наявності , а потім я і пін -код втратила і Сові перестала нею користуватися. Я , звичайно, могла її перевипустити , але особливого бажання не було . Але зараз я бачу , що все більше людей хочуть і вміють користуватися всілякими знижками та акціями , що дозволяють заощадити. І для нас це цікава можливість.

Якось ми почали співпрацю з клубом « Много.ру ». На сьогоднішній день таких клубів маса , але саме « Много.ру » один з перших у своєму роді , який проіснував на ринку ось уже 10 років.

Принцип роботи нескладний : члени цього клубу можуть отримувати бонуси на карту , користуючись послугами його партнерів , серед яких були банки , магазини , авіакомпанії і т. д. Потім , нагромадивши певну кількість бонусів , люди могли обмінювати їх на подарунки. До того ж бонуси були різних видів : звичайні , подвійні і ще безліч варіантів залежно від партнера і акції , яку він пропонує. Послуга ця недешева , так як ми повинні були виплачувати клубу певний відсоток від замовлень , але дуже ефективна .

І вже в листопаді серед наших покупців 40 % становили клієнти клубу. Вони принесли нам 30 % обороту . Клуб нас забезпечує клієнтами , наше ж завдання зацікавити їх , що вони поверталися знову і знову. Я залишилася дуже задоволена результатом , а надалі ми з Миколою плануємо продовжувати подібний досвід співпраці. Зараз ми співпрацюємо з клубом Home Credit Bank , клієнти якого також є власниками подібних карт. Ми , як партнери клубу , повинні пропонувати його клієнтам знижки. Також ми реалізували можливість оплати замовлень за допомогою карт Home Credit Bank .

Коли продає третя особа

А ось найдивовижнішим для мене видом партнерства стали продажі через посередників. Здавалося б , у вік інтернету такого роду продажу взагалі втрачають свій сенс , насправді це зовсім не так.

Оплата тут відбувається так само , як і з клубами – вираховується відсоток від замовлення. А коли на початку року Delivery Club запропонував нам співпрацю , ми відмовлятися не стали. Delivery Club – єдина система замовлень , яка об’єднує різні служби доставки – від магазинів і до аптек.

Сьогодні це наростаюча тенденція – такі торгові майданчики об’єднують кілька товарів і послуг , відповідно клієнт може зайти на такий сайт і замовити собі відразу і продукти , і піцу , і ліки і т. д. Крім того , оператори Delivery Club дуже ввічливі і ввічливі з усіма зверненнями . Напевно , цим вони і приваблюють клієнтів , адже як пояснити той факт , що люди отримують замовлення з нашого інтернет -магазину у фірмовій упаковку з усіма контактними даними на ній , але все одно звертаються до клубу.

Оборот від Delivery Club складає 10%. При чому це не перший подібний сервіс , з яким нам довелося стикатися , але найуспішнішим стала співпраця тільки з Delivery Club .

Скільки потрібно заплатити

Тепер розповім про витрати . Насправді кожен партнер завжди надходить цілком гуманно. Але якщо таких партнерів з’являється кілька , то можуть виникати непередбачені обставини. Наведемо приклад. Клієнт зареєструвався в нашому інтернет – магазині. Вже з другого замовлення він може отримувати знижку від 1 до 5 %. У нього вже є карта « Много.ру » (ми платимо бонуси клубу ) , оплата замовлення відбувається за допомогою банківської карти (ми платимо комісію платіжній системі ) , і тут виявляється, що це карта Home Credit Bank (ми надаємо знижку власнику карти).

Результат – 2/3 доходу від замовлення ми втратили. Звичайно ж , це того варто , адже , отримавши скільки знижок , клієнт вже точно здійснить наступну покупку у нас , і більше того приведуть до нас нових клієнтів. А для нас набагато важливіше розвиватися , чому економити на клієнтах .