Предприниматель | Информационно-аналитический журнал - Part 30

Геннадій Корбан: Я би зміг відібрати Полтавський ГЗК

Продовження інтерв’ю: Геннадій Корбан: Лазаренко вважав, що Аксельрод його “розвів”.

“Між Тимошенко і Коломойським ніколи не було теплих відносин”

– Які у вас зараз стосунки з Ігорем Коломойським і Геннадієм Боголюбовим?

– Я хочу сказати, що у мене зі всіма прекрасні відносини. Більше, ніж прекрасні – вони дружні.

Я дружу і з Боголюбовим, і з Коломойським, і з Ахметовим, Суркісами, і з Ярославським я дружу, і з Пінчуком спілкуюся іноді. У мене з усіма людьми подібного положення реально добрі відносини. І коли сталася трагедія, мені подзвонили і Ахметов, і Боголюбов, і Коломойський, і Суркіси. Вони просто висловлювали співчуття. Просто знайшли людські слова. Приємно, коли у тебе є такі впливові друзі. Але, на жаль, вони нічим не можуть допомогти в даній ситуації.

– Тобто, ці люди розділяють бізнес і особисте?

– Звичайно, бізнес і особисті відносини – це різні речі. Крім того, у мене на сьогодні ні з Ахметовим, ні з Коломойським, ні з Боголюбовим, ні з Суркісами немає ніякого стикається бізнесу, через який можуть бути хоч якісь розбіжності.

– Ви зараз займаєтеся якимись великими проектами?

– Я займався тими проектами, якими займався Гена.

– Що тепер з ними буде?

– Якісь проекти вже працюють, приносять дохід. Якісь проекти існують тільки на папері. Деякі з них я спробую довести до кінця. Хоча не знаю, чи вийде у мене. Бо цим займався професійно Гена.

Він талановитий концептолог. Боголюбов його називав генієм. Спочатку Боголюбов почав привозити сюди іноземних концептологів. Вони щось малювали, давали звіти, скільки зупинок, який трафік. Але для того, щоб будувати в цій країні щось, потрібно бачити, відчувати, розуміти людину, яка хоче це робити і хоче витратити гроші. Тому коли Гена представив Боголюбову ідею проекту “Менори”, той подзвонив мені і сказав, що він просто геній.

Та сама Менора. Вид з Торгового центру «Пасаж», який теж побудував Аксельрод

Та сама Менора. Вид з Торгового центру «Пасаж», який теж побудував Аксельрод

– Вірне чи складається враження, що Коломойського зараз видавлюють з “Укрнафти”, з “Укртатнафти”, з усіх бізнесів?

– Не знаю, він зі мною не ділиться на цю тему. Судячи по його спілкуванню і зовнішньому вигляду, він нормально себе почуває і в плані бізнесу, і в плані відносин з політиками. Якби його прямо видавлювали, напевно, це було б видно, він би це піарив. Тому думаю, що в нього все в порядку.

Може, довелося чимось поступитися, десь звузитися. Але це бізнес. І він до цього ставиться дуже прагматично, дуже філософськи, я б сказав.

– Про що говорить той факт, що він не брав участі в конкурсі з приватизації “Дніпрообленерго”? Це сигнал того, що регіон контролюють вже інші люди?

– Контроль в регіоні давно за іншими людьми. Оскільки, на жаль, він і Боголюбов покинули цей регіон. Їм просто стало тут нецікаво. Це люди іншого масштабу. Вони поїхали в ті регіони, які відповідають їх масштабу. Може бути, тому він і не боровся за “Дніпрообленерго”. Може, ще з якихось причин.

Може бути, була така команда – не брати участі. Раніше не було таких команд, не було команд взагалі. Тому можна було піти в суд, зобов’язати Фонд, заборонити або зупинити. А зараз є команда, зате немає конфлікту .. Може, це правильно.

– У нього ще є шанс відібрати через суди Одеський припортовий? Ваша думка як професіонала.

– Я вважаю, що є. Він реально купив його чесно на аукціоні. В цьому аукціоні брали участь також російські компанії, але саме він запропонував найбільшу суму. Просто потім Тимошенко сказала, що їй мало грошей, і вирішила розірвати угоду. Вона надійшла недобре.

Зліва - Геннадій Корбан, по центру - Ігор Коломойський, праворуч - Шимон Бріман, журналіст порталу IzRus

Зліва - Геннадій Корбан, по центру - Ігор Коломойський, праворуч - Шимон Бріман, журналіст порталу IzRus

– Між ними дійсно були теплі стосунки?

– Між ними ніколи не було теплих відносин. Це міф, який чомусь підтримують журналісти. Він зустрічався з багатьма політиками, в тому числі і з Тимошенко, намагався обговорювати якісь питання. Але вона йому не протегувала, хоча вони з одного регіону.

Знаєте, у дніпропетровських бізнесменів і політиків є мерзотна риса: вони один одному посміхаються в обличчя, начебто про щось домовляються, а як тільки розходяться, роблять з точністю до навпаки.

– Порушують слово?

– Звичайно. В даному випадку я не маю на увазі Коломойського. Але є така манера.

– Донецька манера прямо протилежна.

– Так, там трошки інакше працює психологія.

– А існує ще, наприклад, одеська психологія бізнесу або ще якась, львівська?

– Напевно. Я говорю тільки про дніпропетровської, яку знаю і бачу. Кучма воював з Лазаренком, Лазеренка воював з Кучмою, Тимошенко воювала з Пінчуком, Пінчук з Тимошенко, Коломойський з Пінчуком, Пінчук з Коломойським. Війна всіх проти всіх. Сумно. Може бути, це є якийсь ознака виродження колись славного великого регіону.

– Ви згодні з версією, що за Кучми завели справу, щоб відібрати частину бізнесу в Пінчука?

– Я впевнений, це не пов’язано з бізнесом, це просто політика. Чинна влада повинна показати, що вона намагається ставитися об’єктивно не тільки до чужих, а й до своїх, чи колись своїм.

– Міжнародний статус, який намагався додати собі Пінчук в останні роки, його якимось чином захищає?

– Так. Парадоксально – Пінчук і Ахметов дуже прискіпливо, дуже наполегливо займаються власним іміджем, і це дає результати. Коломойський до цього ставиться інакше, він не займається власним іміджем. І тому про нього часто погано думають, хоча він дуже талановитий, дуже оригінальний бізнесмен.

Я просто думаю, що Коломойський не зацікавлений в суспільній думці, і тому їм не займається. Хоча не можна сказати, що не займається. Вони створили громаду, на їхні гроші Гена побудував “Менору”.

– Я бачив в Ізраїлі меморіальну дошку, на якій написано про їх величезний внесок в облаштування Єрусалиму.

– Так, Боголюбов дійсно багато робить. Але у них, може бути, трошки інше ставлення до цього, тому вони не піаряться.

– Як ви можете охарактеризувати Фірташа?

– Ніяк. Я його не знаю.

 

Я не збираюся займатися цим далі

– Вас називають рейдером. Ви себе називаєте більш толерантно – конфліктологом. Цією діяльністю ви будете займатися далі?

– Ні. Ця діяльність вичерпала себе з кількох причин. Я можу назвати основні чинники, чому ця діяльність практично закінчилася. Вона закінчилася не тому, що я її закінчив. Її закінчили всі, навіть ті, хто цим займався в дрібних масштабах.

– Ви маєте на увазі прихід “донецьких”?

– Я не маю на увазі прихід донецьких. Найголовніший чинник закінчення цієї діяльності – це втрата ліквідності.

Щоб здійснювати переділ, потрібно на війну витрачати багато грошей. Сьогодні світові ринки знаходяться в глибокій кризі. Я вважаю, що він не просто не скінчився, а знаходиться перед своєю другою хвилею. Тому вартість активів українських впала настільки низько, що немає сенсу витрачати гроші на переділ цих активів.

– Їх легше купити?

– Купити або взагалі не чіпати, бо ці активи не приносять прибутку. Можна було займатися якимось активом, коли він приносив прибуток і постійно росла його вартість. А сьогодні навіть якщо взяти великий бізнес … Нехай спробує Коломойський продати нафтовий бізнес. Кому? За які гроші? Хто це купить? У кого є сьогодні мільярди або сотні мільйонів? У лічених людей, і вони не будуть це купувати. Іноземці або іноземні компанії, що володіють таким ресурсом, теж не будуть це купувати. Їм не цікаво, це маленький ринок. Це навіть не Китай, не Росія, не Бразилія, не велика країна. Я умовно говорю про Коломойського, то ж саме можна сказати про Пінчука, про Ахметова.

Другий фактор – так, не без участі діючої влади. Але вони не зробили чогось конкретного, щоб це зупинити. Вони просто побудували дуже сильну вертикаль. Раніше ти міг діяти через суди та інші органи, тому що без вертикалі було легко зробити горизонтальні зв’язки. А сьогодні, щоб вирішити якийсь конфлікт, не обов’язково звертатися в суди. Можна звернутися до вертикалі влади, і влада своєю командою дозволить цей конфлікт.

Ця діяльність втратила всякий сенс і всяке наповнення. Я не збираюся займатися цим далі. По-перше, я переступив за 40 років. Мені вже не хочеться просто цим займатися. Мені хочеться займатися творчою бізнесом.

По-друге, в цій країні я пройшов всі найбільші об’єкти. Я досяг своєї вершини в цьому роді діяльності. І якщо до мене завтра прийдуть власники, які будуть ділити сирзаводік або молочну фабрику, мені це просто не цікаво, і навіть огидно.

– Епоха, коли реєстратори грали ключову роль в корпоративних конфліктах, вже пішла?

– Так. Вони вже не мають ніякого значення. З простої причини – Держкомісія з цінних паперів зобов’язала, по-моєму, до кінця 2012 року перейти на так звану бездокументарну форму випуску. Реєстратор тепер бачить тільки номінальних утримувачів. Він не бачить власника, він не знає, з кого списувати акції. А ось у номінальних утримувачів, у локальних зберігачів, вже видно рахунку власника. І тут можна сховатися – наприклад, під депозитарій, – щоб не можна було побачити власника навіть у локального зберігача. Це прогресивний крок.

– Але працювати ще можна?

– Складніше, набагато складніше.

– Ви бачите в Україну людей, які можуть зрівнятися з вами в проведенні конфліктів?

– Ні. У тій діяльності, якою я займався, немає. Я не знаю, чи варто цим хвалитися. Таких людей немає.

– У вас ще залишилися пакети акцій у великих підприємствах, у зв’язку з якими вас раніше згадували – “Укртатнафта”, “Укрнафта”, “Укртелеком”, “Дніпрообленерго”, “Київенерго”, “АвтоЗАЗ”, “Стирол”, “Хартрон”?

– Так, у мене є акції “Укртелекому”, є акції “Хартрону” і “АвтоЗАЗу”. Але там немає конфліктів. Гена зазвичай жартував: “У тебе один відсоток всієї країни”.

Іноді я просто купував акції – не для того, щоб влаштувати якийсь конфлікт чи переділ, а просто як вкладення. Тому що я розумію в фондових ринках. І акції, такі як “Стирол”, “Укртелеком” або “Укрнафта”, мені здавалися привабливими на той момент.

– Як ви оцінюєте власні дії по таких об’єктах: “Дитячий світ”, “Будинок політосвіти”, готель “Асторія”, парк Глоби, “Рибальській кар’єр”, торговий центр “Кіровський”, комбінат “Злагода”?

– Був час, десь і зараз ще відгомони його йдуть, коли мені приписували будь-який конфлікт, що відбувається в цій країні. Наприклад, відбувався конфлікт на якомусь елеваторі, а мені телефонували знайомі і запитували, як можна зі мною домовитися. А я не те що не мав до цього відношення – слухом не чув. Цей шлейф повільно згасає, бо стало менше конфліктів. Але давайте конкретно.

ТЦ Пассаж - фасад

ТЦ Пассаж - фасад

ТЦ Пассаж - всередині торгового центру

ТЦ Пассаж - всередині торгового центру

“Дитячий світ” – це було акціонерне товариство, в якому 30% або близько того належало директору “Дитячого світу”. Останнє перебувало у громадян України. І я почав скуповувати ці акції. Після чого прийшла директор і продала за нормальні гроші (вона залишилася задоволена) свій пакет акцій.

Після чого ми знесли “Дитячий світ”, тому що це було уродское будівля, разом з готелем “Центральний”, яку ми теж купили за гроші у власників. Ми взагалі ніколи нічого не купували у держави, ми працювали на вторинному ринку. Ми знесли ці дві будівлі і побудували “Пасаж”. Будував його Гена. Будував, планував, концептіровал, займався орендою.

– “Будинок політосвіти”?

– Це один з об’єктів Лазаренко. Коли він закінчував свою політичну кар’єру, то тішив себе надією, що його партія “Громада” буде нарощувати політичний вплив. Уже після прем’єрства, будучи головою обласної ради та проводячи передвиборчу програму, він оголосив про доплату всім пенсіонерам по 10 грн. Для цього потрібно було не просто взяти гроші, а легально їх завести. Тоді облрада прийняла рішення про продаж величезної кількості об’єктів, що перебувають у власності обласної ради – в тому числі католицького храму.

– діяти?

– Він не діяв. Громада вимагала передати храм їй. Ми їм допомогли забрати, зараз він у них, вони його реставрують.

Тоді Лазаренко, в тому числі, викупив католицький храм. На конкурс прийшла якась американська корпорація “Dugsbery”. Це був навіть не конкурс, в ті роки практикувалася адресна продаж. Вони продали корпорації “Dugsbery” величезна кількість об’єктів, що знаходяться в центрі міста.

Він для себе вирішив дві речі – отримав власність на свою компанію, і завів необхідну кількість грошей, щоб профінансувати політичні питання. Природно, право власності на ці об’єкти завжди мало сумнівний характер, і по них періодично спалахували конфлікти то з боку прокуратури, то з боку Фонду держмайна.

По “Дому політосвіти”, наскільки я знаю, є рішення судів вищих інстанцій, які закріплюють за тим чи іншим власником право власності. Рішення суду коментувати некоректно.

– Готель “Асторія”?

– Те ж саме.

– Парк Глоби?

– Не маю жодного відношення, ніколи не мав. Парк Глоби є міською власністю. І місто його навіть, я чув, збирається реконструювати.

– ТОВ “Рибальський кар’єр”?

– Ніколи не мав відношення.

– Торговий центр “Кіровський”?

– Був конфлікт з паном Арутюновим, це депутат від БЮТ. Він закінчився, всі залишилися при своїх інтересах. Цей конфлікт вичерпаний у 2007 році. Там, власне, ділити нічого.

– Комбінат “Злагода”?

– Не мав відношення.

– Згадайте ситуацію по “Озерці” і по Курочкіну. Можливо, у вас є своя думка про все це.

– Звичайно, є. Я був безпосереднім учасником всіх цих подій.

– Хто міг замовити Курочкіна?

– Я не буду це коментувати. Точно можу сказати, що це не пов’язано з “Озеркою”. У нього були інші бізнеси, набагато більші “Озерки”, і в цих інших бізнесах у нього був конфлікт. Взагалі, на момент його приїзду в Україну конфлікт було вичерпано і дозволений в грошовому вираженні. Більш того, він у мене навіть просив охорону і броньований автомобіль. На що я йому сказав: “Ми з тобою не такі великі друзі. У тебе є свої можливості, використовуй”. І взагалі, я йому не рекомендував їхати в Україну. Але він розумний, сам приймав рішення. Що з цього вийшло – всім відомо.

 

“Трусили” всіх, але ніхто не вимагав віддати бізнес “

– В Дніпропетровську є “смотрящий”, як, скажімо, в Запоріжжі?

– Ні, в Дніпропетровську дещо інша ситуація. Я можу сказати абсолютно впевнено, не заради того, щоб закинути комусь ляща.

Олександр Вілкул

Олександр Вілкул

Олександр Вілкул, який поставлений тут як губернатора, – досить прогресивний молодий чоловік. З часів Лазаренка це єдиний губернатор, який дійсно щось робить для міста. Після Лазаренко це місто було як кинутий. Звідси виїхали всі олігархи, і ніхто тут нічим не займався. І навіть Тимошенко … Вона могла б виграти вибори, якби хоч щось зробила для рідного міста. Але вона палець об палець не вдарила. Вілкул зробив дороги – раніше тут не можна було їздити взагалі. Мабуть, він трудоголік, реально сидить на роботі.

Я з ним практично не спілкуюся, ми просто знайомі. Ми були знайомі ще 10 років тому, коли він працював на Південному гірничо-збагачувальному комбінаті, а я тоді займався цим проектом. Це було в 2001 році.

– Ви вірите в те, що він може стати прем’єром?

– Я вважаю, що в нього велике політичне майбутнє. У нього дуже хороші покровителі. Крім цього, він сам по собі дуже діяльна людина. Більш того, губернатори приходили, вони все шукали тут десь свій інтерес. Припустимо, Володимир Яцуба його шукав в “Озерці”, Віктор Бондар – в якихось землях. Тут я цього не бачу.

– Писали, що Бондар вам допомагав.

– Та ні, ми спілкувалися просто. Мені від них нічого не треба, і ніколи не було треба. Ми самодостатня структура, і ніколи нічого не просимо у влади – ні землі, ні будинку, ні підряди. Ми просто займаємося звичайним нормальним бізнесом. Тому мені рідко випадає нагода спілкуватися з тим або іншим губернатором. Але можу сказати, що нинішній сильно відрізняється від попередніх.

– В Україні відбувається переділ власності. Що ви думаєте про демонізації таких особистостей, як Юра Єнакіївський і Олександр Янукович?

– Мені важко судити, тому що я не знаю ні одного, ні іншого. Я чув чутки, як і всі, але жодного разу не стикався з подібними речами. І я знаю, що місцевий губернатор дуже жорстко реагував на подібні випади, якщо вони відбувалися. Тому намагаюся ставитися до цих історій дуже коректно, не роблячи явних висновків. Думаю, що на місцях якісь люди намагаються діяти в своїх інтересах, прикриваючись іменами значних людей.

– Місцевих впливових бізнесменів не “трусили”?

– “Труси” всіх, але це не було пов’язано з власністю. Проблеми були у всіх з приходом нової влади. Але до цього потрібно ставитися по-філософськи: червоні прийшли, білі прийшли. У всіх свої порядки, треба вміти пристосовуватися до них. Так, трусили податкові органи, ВБЕЗ різні. Але ніхто не вимагав віддати бізнес, частку бізнесу або об’єкт. Прийшли нові люди, їм потрібно якось було жити.

– Чому не відібрали бізнес у Костянтина Жеваго? Намагалися багато.

– Причини три. Перша – він спробував максимально захистити свій бізнес, зробивши IPO. Таким чином він спробував заздалегідь захистити свій основний актив – Полтавський ГЗК. Все інше – це сміття. Полтавський ГЗК – дійсно хороший актив, дорогий.

Друга причина – це те, що ніхто із зацікавлених осіб не звернувся до професіоналів.

– Тобто, ви змогли б відібрати?

Костянтин Жеваго втратив би ПГЗК, якби мав справу з Корбаном

Костянтин Жеваго втратив би ПГЗК, якби мав справу з Корбаном

– Я зміг би. Я знаю історію Полтавського ГЗК. І це історія брудної приватизації. Я не боюся цих слів, це факт. Дивуюся взагалі, як він зробив IPO за такої приватизації. Зазвичай іноземці дуже дивляться уважно ці питання.

Щоб забрати в нього, мало команди. Ти ж не прийдеш просто так, не забереш. Тут потрібна дуже чітка, дуже копітка, скрупульозна, професійна робота. Треба розуміти, повертатися в минуле чи йти в майбутнє. Мається на увазі, технологічно та юридично.

І третя причина дуже банальна. Я сам по собі не в змозі був би фінансувати подібний конфлікт. Існують зацікавлені особи, які в змозі фінансувати подібний конфлікт. А вони почали думати і говорити про такі речі, як репутація. У них зараз є новий вираз – “репутаційні ризики”.

Я цинік в цьому плані. Трошки смішно чути, коли вони говорять про репутаційних ризиків. Може бути, це якась еволюція, коли людина вже наївся, набрався, він вже великий, і йому вже хочеться респекту. Респект – це, перш за все, репутація.

Якби хтось із олігархів засвітився в такому конфлікті, при тому, що компанія знаходиться на IPO, він би поніс суттєві репутаційні ризики.

“Дніпропетровськ перетворюється в повітове містечко”

– Проект “Протон 21”, що займається науковими розробками в ядерній фізиці. Що це?

– Я багато років займався цим проектом. Зараз він в замороженому стані, а раніше фінансувався Боголюбовим і Коломойським. Вони потрапили в цей проект абсолютно випадково, ще при Кучмі – він їх затягнув в цю справу якимось чином, не знаю подробиць.

Це дійсно винятково науковий проект. Вони витратили туди купу грошей. Коли сума інвестицій перевалила за певну межу, Боголюбов попросив мене вникнути в цей проект. І я поринув трошки в цей проект, тому що в дитинстві захоплювався цікавою фізикою.

Ті явища, які я спостерігав – це просто незбагненно. Я не хочу, щоб мене визнали божевільним. Але вони просто перевертають погляд на традиційну фізику. На жаль, проект знаходиться в покинутому стані. Тому що подібні проекти – це навіть не проект Боголюбова з Коломойським. Подібні проекти – це проект держави, проект NASA. Туди треба витрачати сотні мільйонів тільки на наукову частину, не кажучи вже про прикладну частини. Прикладна частина може коштувати мільярди. Але те, що там я бачив – це дійсно диво, і це дійсно може вирішити багато проблем людства. Я думаю, що проект “Протон” просто випередив час.

– Україні має майбутнє в науці?

– Я вважаю, що ні. Основний науковий потенціал знаходиться в розвинених країнах, які можуть фінансувати науку. У нашій Академії наук сидять професори, які стали догматиками. А інтелектуальний потенціал країни теж досить низький. Поруч є Росія, де ці питання досить добре фінансуються. Поряд є Ізраїль, де ці питання добре фінансуються. Є США, в кінці кінців.

Коли я глибоко зрозумів проект “Протон”, то просто прийшов до Боголюбову і Коломойському, і сказав: “Я, звичайно, можу витратити ваші гроші. Але думаю, що у вас не вистачить грошей для того, щоб довести цей проект до прикладної частини” .

Може бути, в якихось дрібницях і вийшло б. Але, по-перше, існує дуже сильний опір традиційної науки, та Академії наук, і взагалі науки в світі. Це цілий свій світ, у якого є своя субкультура, де потрібно брати в співавторство нобелівських лауреатів. Коли я в це вник, то зрозумів, що це не моє. Тому я їм сказав: “Пропоную подарувати цей проект і все, що з ним пов’язано, державі Ізраїль”.

Житловий комплекс «Амстердам» на березі Дніпра, побудований Аксельродом

Житловий комплекс «Амстердам» на березі Дніпра, побудований Аксельродом

– У Дніпропетровська є якесь майбутнє?

– Гена казав, що ні.

– Що таке Дніпропетровськ зараз?

– Нічого. Дніпропетровськ перетворюється потихеньку з фінансово-промислової столиці та кузні кадрів в повітове містечко. Повне глушині, на жаль, куди не хочуть їздити інвестори, магазини не хочуть тут відкривати свої представництва чи філії.

– В Україні взагалі з’являється якесь нове покоління бізнесменів? Є таке явище як відхід тій хвилі бізнесменів, які гриміли в минулі роки?

– Так, зараз з’являються якісь віртуальні бізнеси, це в основному молодь. Але я вважаю, що в Україну у них можливостей дуже мало, і вони рано чи пізно виїдуть за кордон. А взагалі, бізнес глухне зараз.

– Саме в Україну?

– І взагалі в світі. Це об’єктивно, не можна все повісити на діючу владу. Вона, звичайно, не завжди сприяє розвитку бізнесу. Але є об’єктивні речі. Це світова фінансова криза. І Україні просто повністю втратила ліквідність як країна, як актив.

– Що нас чекає, скажімо, через 5 років?

– Дивлячись який вектор взяти. Якщо Україна піде на Схід, це один розворот. Ми поступово перетворимося на околицю Росії.

– Таки поглинання відбудеться?

– Звичайно, це очевидно.

Корбан і Аксельрод з Лучано Бенеттоном (посередині), Аксельрод справа

Rent The Runway: сукні на прокат — історія успіху двох попелюшок

Дві подруги з Нью-Йорка відкрили сайт з прокату дизайнерських суконь Rent The Runway. Протягом року проект приніс мільйони доларів прибутку.

Дженніфер Хаймен, 30 років, і Дженніфер Фліс, 27 років, після закінчення Harvard Business School зайнялися вирішенням серйозного жіночого питання: нічого одягнути, а гардероб переповнений. Вони створили сайт під назвою Rent The Runway, на якому пропонується брати напрокат дизайнерські вбрання за невелику плату, за такою ж ціною як за сукню з H & M. Дівчата відкрили компанію в жовтні 2009 року, а вже в березні 2011 року вона стала прибутковою. Зараз на сайті зареєстровано 1 млн користувачів, і їх кількість постійно зростає – 40 000 нових користувачів в тиждень. Сайт настільки популярний, що на випускні бали та значущі вечірки дівчата бронюють вбрання за кілька місяців до події. Випускниці Гарварда виразно знайшли свою нішу.

Ідея створити Rent The Runway Дженніфер Хаймен придумала, дивлячись на свою сестру Беккі і її проблему вибору. Сестра збиралася на весілля подруги і не знала, що надіти: всі її сукні вже були відображені на численних фото з свят, а фото – викладені в інтернеті. Беккі навідріз відмовлялася одягати вбрання по другому разу, а на нові у неї не вистачало грошей. Тоді до Дженніфер і прийшла ідея створити подібний сайт, якщо DVD беруть на прокат, то чому б не здавати в оренду сукні?

Фонд Bain Capital LLC надав Дженніфер Хаймен і Дженніфер Фліс $ 1700000 стартового капіталу. Потім їх профінансували венчурні інвестори: $ 16 млн від Highland Capital Partners і тих же Bain Capital і ще $ 15 млн від Kleiner Perkins Caufield & Byers. На березень минулого року зростання річних продажів компанії збільшився в 10 разів, в середньому за тиждень на сайті клієнти роблять за 10 000 замовлень. Виручка за 2010 склала $ 20 млн, що втричі більше, ніж роком раніше.

На даний момент Rent The Runway пропонує 25 000 нарядів від 135 різних дизайнерів, вибір різноманітний на будь-який гаманець: є недорогі сукні, і сукні від таких модних будинків як D & G, Nina Ricci, Moschino і Escada. Маючи $ 50, на сайті можна підібрати напрокат щось на зразок сукні Diane Von Furstenberg вартістю $ 425. Найдорожче обійдеться, наприклад, наряд від Hervé Léger, який в магазині коштує $ 3500, а напрокат в Rent The Runway – $ 350. За чотири дні прокату зазвичай нараховується приблизно 10% від роздрібної ціни сукні. Для тих, хто одягає одну сукню не більше двох разів, ця ціна виправдана. Щоб виключити можливість того, що сукня не підійде, з кожним замовленим нарядом безкоштовно надсилають інший розмір тієї ж моделі, а якщо покупець не впевнений, який колір йому більше сподобався, сайт пропонує взяти ще одну модель іншого кольору для примірки і порівняння всього за $ 25. Rent The Runway також надає безкоштовні консультації стилістів в телефонному режимі або з допомогою чату. Також можна придбати страховку для оплати хімчистки в разі, якщо на сукні пролито вино або який-небудь делікатес. Страховка обійдеться в $ 5. Якщо ж плаття не піддається чищенню або ремонт, клієнтові доведеться повернути компанії його повну вартість.

Доставкою взятого на прокат сукні та відправкою його назад займається служба доставки UPS. Хімчистка проводиться після кожного прокату вбрання. На сьогодні для Rent The Runway доставка є найбільш вразливим місцем в їх діяльності. Від її швидкості та надійності залежить багато чого – адже якщо спізнитися з сукнею, в чому замовниця піде на захід? За інформацією самої ж фірми, у 2% замовників виникають проблеми з доставкою.

Ще одним тонким місцем є швидка зміна попиту. Мода може мінятися з такою швидкістю, що куплене плаття не встигне окупитися і тим більше принести прибуток. Його просто не вдасться здати на прокат необхідну кількість раз за короткий проміжок часу, поки триває тренд. За словами Дженніфер Хаймен, з такою проблемою можна впоратися за рахунок зростання популярності сервісу. До інших міст США мода доходить з деякою затримкою, тобто з Нью-Йорка, де клієнти замовляють самі останні новинки фешн-індустрії, сукні плавно переміщаються в інші штати. Різниця «у часі» модного світу складає близько півроку.

Близько чверті замовниць з сайту Rent The Runway складають студентки. Для цієї специфічної аудиторії підприємниці розробили спеціальний підхід. Перед стартом проекту, в квітні 2009 року, Хаймен і фліс провели експеримент на своїх однокурсниця – привезли до Гарвардського кампус повний вантажівка нарядів і надали студенткам можливість вибрати і взяти напрокат будь вподобане сукню. За допомогою цього тесту стало ясно, які плаття будуть популярні і скільки за них студентки зможуть заплатити. Заодно Дженніфер Хаймен прояснила і майбутню маркетингову стратегію – вибір вбрання для дівчат був практично неможливий без прикладу та схвалення подруг. Наприклад, коли одна студентка взяла на прокат плаття Tory Bunch, це змусило двох її подруг взяти схожі.

Спираючись на цей досвід, Хаймен вирішила застосувати вірусний маркетинг для реклами сервісу Rent The Runway. Вона створила мережевий маркетинг за допомогою більше 200 студенток, які наочно демонструють зручність замовлення суконь напрокат. Такі «представниці» компанії займаються веденням fashion-блогів, конкурсами і демонстрацією нарядів в соцмережах. Основна задача їх роботи – залучити нових клієнток, більш того більшість з них продовжує користуватися послугами Rent The Runway без подальшої реклами; адже спробувавши одного разу надіти дороге плаття на вечірку, повертатися до джинсів бажання відпадає.

Істотний вплив на успіх бізнесу Хаймен і фліс надає Facebook: «засвітившись» у сукні на фотографіях з минулого заходу, це плаття в даному колі подруг вже одягнене не буде, дівчата обов’язково замовлять інше.

Захист від колекторів

Що потрібно знати боржника: відмінність між представниками цивілізованих структур і «чорними колекторами», і як з ними розмовляти.

Ви напевно чули страшні історії про візити колекторів: що з’являються раптово, погрожують, навіть залякують. Насправді це далеко не так – сильно наляканий, загнаний в кут людина навряд чи захоче продовжувати контакти, а, отже, і не віддасть гроші. У цій статті я збираюся запропонувати кілька порад заборгували, за яких «взялися» колектори.

1. З першого дзвінка колектора необхідно перевірити його «легальність». У агентства повинен бути договір з банком про передачу боргів. Інформацію про це можна отримати в банку або зробити запит документів в самому агентстві. «Нелегальні» колектори можуть не мати юридичних підстав для контактів з Вами.

Ви маєте повне право переконатися в тому, що той, хто телефонує дійсно є співробітником колекторського агентства. Уточнюйте назву агентства, прізвище та ім’я того, хто телефонує, і обов’язково – підстави для роботи з Вашою заборгованістю. Не зайвим буде запитати – чи залишилися незмінними реквізити для погашення кредиту. Дані агента і компанії, яку він представляє, стануть в нагоді, якщо доведеться подавати на них скаргу.

2. Потрібно дізнатися суму боргу і з’ясувати, чи правильно його розрахували. Вам слід запитати у банку деталізацію по особовому рахунку і виписку з нього. Отримавши дані, візьміть Ваш договір з банком і спробуйте самостійно перерахувати суму заборгованості.

3. Основна порада при розмові з колектором: не панікуйте і не конфліктуйте. Налаштуйтеся на конструктивну розмову. У співробітника агентства немає завдання «тиснути» на боржника, його мета – повернути гроші свого клієнта (банку), і для нього важливо домовитися з Вами. Пропонуйте перерозподілити заборгованість, запропонуйте скласти зручний Вам графік погашення боргу. Агент скоріше погодиться на невеликі щомісячні відрахування від зарплати, ніж вимагатиме виплати всієї суми «до завтра».

Існують невеликі психологічні прийоми, які можна використовувати при спілкуванні з співробітниками колекторського агентства. Запропонуйте звертатися до Вас просто по імені, без по батькові, це передбачає підвищення рівня довіри. Запитайте про можливість особистої зустрічі – багатьом звичніше важливі питання вирішувати в телефонній розмові. Наприклад, Вам може бути незручно обговорювати свої борги в колі сім’ї чи на роботі.

Як не сумно усвідомлювати, але на практиці процес спілкування з боржниками виглядає мало не протилежним чином. Заборгували клієнти банку вимагають поговорити з представником цього банку, не бажаючи розмовляти з третьою особою. Можуть і просто вносити телефони агентства в «чорний список», ігнорувати або скидати дзвінки. З точки зору психології це логічно – людина не хоче говорити про свої проблеми. Але це в корені не правильний підхід. Раз вже банк звернувся до послуг колекторської компанії, більше контактувати з Вами він не буде. Тому уникати спілкування з агентством – значить просто затягувати вирішення питання. Це також загрожує збільшенням суми боргу, так як поки Ви тягнете час, продовжується нарахування штрафних санкцій та відсотків.

4. Навіть якщо у Вас немає фінансової можливості погашення боргу, краще все-таки виходити на зв’язок з агентами колекторської компанії. Життєві ситуації бувають різні, і для колектора важливо знайти індивідуальний підхід до кожного платника. Не тому що колектор людяний, а тому що так збільшаться шанси повернути борг. Не потрібно просити банк про відстрочку – так Ви тільки втратите час даремно. Постарайтеся пояснити Вашу ситуацію агенту. Принесіть документи, які підтвердять Вашу тимчасову неплатоспроможність (довідку з центру зайнятості, наприклад). В такому випадку колекторське агентство надасть Вам відстрочку.

5. Що відбувається, якщо колекторам не вдалося додзвонитися до позичальника, і вони все-таки приїхали з візитом? Як потрібно діяти? Перш за все, вимагайте у гостей документи, що підтверджують їх приналежність до конкретного колекторському агентству і право представляти інтереси банку (банк виписує спеціальну довіреність, яку Вам повинні пред’явити). Вам вирішувати, впустити агента в квартиру або розмовляти через поріг. Завданням колектора в цій ситуації є не лаяти Вас або залякувати, а налагоджувати ділові відносини і вести переговори. Поговоріть з агентом і спробуйте з його допомогою знайти шляхи погашення заборгованості.

У практиці нашої компанії, трапляється, доходить до кумедних ситуацій. Один з агентів, що працює по виїздам до боржників, приїхав до одного неплатнику для прояснення ситуації. Людина почала йому розповідати, як складно знайти роботу, що життя йде під укіс та інші подібні речі. Наш агент детальніше розпитав позичальника про його професійних навичках, досвіді роботи і поїхав. Через день колектор приніс боржнику газету з пропозиціями щодо працевлаштування і запропонував зателефонувати по ряду вакансій прямо зараз, перед ним. Його запросили на кілька співбесід і незабаром запропонували роботу, після чого він погасив заборгованість.

6. Всі вищевикладені поради підходять для нормальних, цивілізованих і законних колекторських компаній. Але до сих пір існують «чорні колектори», і вони продовжують працювати, незважаючи на те, що їх зовсім небагато і банки до них рідко звертаються. Що ми знаємо про них? «Чорними колекторами» називають групу фізичних осіб, які часто навіть не реєструються як підприємство, що займаються скупкою проблемних заборгованостей у невеликих банків. Їх метод роботи полягає в психологічному тиску на боржника, за допомогою телефонних дзвінків або особистого контакту. Вони користуються усіма засобами, щоб ввести людину в стресовий стан. Це виключає в нього здорову думку запитати документи, що дають право на їх діяльність. «Чорні колектори» можуть змусити Вас думати тільки про повернення грошей, або про плачевні наслідки ухилення. Якщо ж у них вимагають документи, вони використовують підхід «повинен – ​​поверни, і питань не задавай».

Як приклад: один позичальник не погасив вчасно заборгованість у своєму банку. Справа перейшла колекторському агентству, яке виявилося саме такий нелегальної конторою. Позичальник погодився продати особистий автомобіль і прийняв запропоновану агентством в цій справі допомогу. «Чорні колектори» придбали у нього машину через підставну особу, переоформили її і повідомили про перерахування виручених коштів банку. Пізніше, коли з’ясувалося, що в банку ніяких грошей не отримували, позичальник опинився без авто, без грошей і зі старим боргом.

Інший приклад нелегальної роботи таких компаній: позичальникові надаються нові реквізити для погашення боргу, не ті, які надані в договорі з банком. Людина переводить туди кошти і безповоротно їх втрачає, маючи при цьому не погашений борг.

Головний висновок: в будь-якому випадку вимагайте від агентів колекторської компанії всі необхідні документи, перевіряйте ще раз реквізити в банку, перестраховуються. Якщо Вам погрожують – скаржтеся в банк, чиї інтереси представляє колектор. Якщо це нічого не дає, і Вам продовжують погрожувати, звертайтеся до правоохоронних органів. Якщо міліція не приймає заяву або нічого не робить, дійте серйозно – пишіть заяву в прокуратуру і подавайте на колекторів в суд.

Мені дуже хотілося б, щоб Вам ніколи не довелося скористатися цими порадами. Просто серйозніше ставитеся до своїх витрат, і не робіть необдуманих придбань.

Дорогий дешевий рітейл

Суперечки між постачальниками і великим ритейлом вже стали традиційними: з боку рітейла популярні вимоги оплати за різні «акції», бонусні і преміальні знижки, що все менше влаштовує приватних підприємців і постачальників. Якщо в нормальний час підприємці терплять, то під час кризи такі спірні питання переростають у серйозні конфлікти. Невеликі фірми, відчуваючи дефіцит оборотних коштів, відмовляються платити торговельним мережам за всі ці «дрібниці». Не рідко суперечки вирішуються в судовому порядку.

Яскравим прикладом може послужити розгляд між фірмою «звірити +», постачальником одягу та взуття китайського та італійського виробництва, і компанії «Метро Кеш енд Керрі», з якою вони співпрацювали протягом п’яти років. Тоді «звірити +» за допомогою судового розгляду повернула близько 2,5 млн грн, які Метро неправомірно зажадала в якості бонусів, знижок та інших сумнівних платежів. Приміром, не проходили по бухгалтерії (відповідно не могли бути внесені в розділ «витрати») оплачені рекламні акції, про які навіть в суді ніхто толком не зміг пояснити, що саме робилося по цим рекламним акціям, незрозуміло. На запит судді повинні були принести акти виконаних робіт, але їх не виявилося, у відповідь принесли газету «Metro-пошта», де розміщувалися фотографії продукції, без вказівки артикула або фірми-постачальника », – розповідає Володимир Мінаєв, старший партнер« Мінаєв та партнери », юридичної компанії, яка веде в суді це і кілька подібних справ.

Пропонуємо Вашій увазі розповідь власника «звірити +», що побажав зберегти анонімність, про роботу з «Метро Кеш енд Кері» та про внутрішні робочих проблемах:

«На початку співпраці з« Метро Кеш енд Кері »пропонується підписати контракт, в якому є велике додаток з поступками, які вони розраховують отримати від вас. Там зазначені всі бонуси, які ви повинні заплатити, наприклад, бонуси в залежності від обсягу поставок, оплачувані рекламні акції, якісь інші нарахування. Відкриття нового магазину мережі «Метро» – бери участь у відкритті і плати внесок, спочатку було € 500, потім побори збільшили вдесятеро, до € 5000. Крім цього, вони часто влаштовують разові заходи. Наприклад, на день народження мережі зажадали знижку в розмірі 1% від обсягу наших поставок.

Ще проблема з поверненнями: траплялося, що в Metro не брали замовлені товари. Спочатку звуть менеджера і просять привезти товар, а коли привозиш, кажуть, що він вже їм не потрібний. Ніяких офіційних передзамовлень не робиться, авансів не видається, все возимо за свій рахунок.

Хоча спочатку ми були задоволені роботою з «Метро Кеш енд Кері». Це велика компанія, і за рахунок своєї широкої мережі роздрібних супермаркетів вони можуть робити хороший дохід компанії. Але тільки при вдалому збігу обставин. Ми привозимо товар на склад, дзвонимо і повідомляємо про це, якщо закупник дебіл, він помилився, не то вибрав, це все одно наші проблеми, а не їх.

Або, наприклад, закінчився сезон, і нам кажуть: «Вивозите залишки, або навіть не думайте про постачання на наступний сезон». Але ми вже замовили і привезли за свій рахунок продукцію на наступний сезон, вона на наших складах, що ми з нею робити будемо? Якщо замовляти в Китаї, виробляють товар вони за 30-45 днів, 45 днів – доставка до нас. Вартість, будемо вважати умовно, $ 100 000 до Китаю, $ 50 000 на оформлення та на доставку, разом на $ 150 000 продукції вже є, причому зроблено замовлення враховуючи всі побажання даної мережі: конкретні моделі, колір, упаковка особлива, з фірмовою маркуванням. І тут закупник в Metro заявляє, що не може його взяти. Товар дівати нікуди, ніякі ринки його не візьмуть. Собівартість тисяча гривень, а закупник каже – вісімсот гривень, не більше. Не влаштовує – до побачення.

З часом ми вже звикли і підлаштувалися під їх «систему» ​​- якщо просять поставку, наприклад, на $ 100 000, говоримо на $ 100 000 не виходить, давайте на $ 50 000, і це буде вигідно обом сторонам. А їх закупівельники це взагалі головний біль – один говорить привозити товар у певному вигляді та асортименті, окей, поставляємо, а там вже інше закупник, з тим розірвали договір. А цей уже відмовляється приймати такий асортимент. Кожен новий закупник працює тільки зі своїми постачальниками, зі своїми правилами роботи. У них річний план продажів одного тільки відділу одягу на € 100 млн, в 50 магазинах. Природно вони вважають себе богами. Якщо вони кажуть «стрибай», у тебе лише одне питання – «наскільки високо».

Спочатку конкурентів у нас було хоч відбавляй, всі хотіли працювати з Metro. У кризу охочих поменшало. Та й не у всіх компаній, є можливості постачати товару на 50 магазинів, для цього оборотний фонд повинен бути не менше 25 млн грн. А ситуація з відстрочками? Спочатку наші відстрочки платежів, по нехарчових товарів, складали 40-50 днів, зараз вже 90. Півроку на замовлення товару у виробника, оплату, доставку, здачу на склад Metro, і ще 90 днів зверху. Всього виходить 9 місяців від вкладення до виручки, а це означає пошук джерел кредитування, факторинг. Ставки в банках по факторингу до кризи були 12-15% річних. Тоді потрібно додавати на ціну додатково 9% за такий період. А тут тобі повернули залишки, а їх реалізовувати аж в наступний сезон – через рік. Ймовірність прибутку практично обнуляється. Вгадати практично неможливо – скільки залишків повернуть, не сплануєш.

«Метро Кеш енд Кері» змушує нас забирати товар зворотним продажем. Причому факторинг є способом тиску, так як кредит ви можете взяти тільки у Сітібанк, у якого з Metro контракт. Зрозуміло, що ми понесли витрати, продукція під факторингом, а якщо не буде надходження виручки, то банк застосує штрафні санкції – штрафи доходять до 70% від кредиту.

Ще до початку кризи працювати з «Метро Кеш енд Кері» було цілком стерпно, і закупівельники були адекватні. Але після зміни керівництва ситуація докорінно змінилася. Тоді викликали наших представників для переговорів з директором із закупівель. Відбувалося це так: він узяв папір із записами про всі наші оборотах і знижки, і зажадав з нас ще € 300 000 знижок, аргументуючи це тим, що «Metro на Вас недозароблених». Тоді ми запитали, що ж буде з товаром, який ми привезли під замовлення Metro, чи візьмуть вони його? Він обіцяв подумати після надання знижки. Це стало останньою краплею, і ми вирішили порвати їх на британський прапор. Робота з «Метро Кеш енд Кері» перестала приносити нам яку-небудь прибуток, сенс співробітництва обнулився. Дії «Метро» були дикими. Крім нас, такі пропозиції отримали ще п’ять підприємств. Навіть тим, які погодилися на «драконівські» умови через півроку довелося відмовитися від роботи з Metro, так як у них просто не взяли продукцію на наступний сезон. За п’ятиріччя нашої співпраці оборот з «Метро» був приблизно 25 млн грн, а отримана нами прибуток – всього € 300 000. Що ж було робити, коли нам запропонували віддати все зароблене? Хто буде працювати грубо кажучи за баранку? Що залишився товар ми потім насилу розпродали, по стоків і ринкам, протягом року.

На початку нашої роботи у Metro було більше охочих постачати, ніж вони могли продати. Але сьогодні все змінилося. Відстрочка платежів 90 днів, знижки 26% нашого обороту. Тепер ми з ними судимося. У першій інстанції ми виграли, і хотілося б багато чого відшкодувати. Наприклад, гроші за рекламні акції, які вони нібито проводили. Ніякими документами ці акції не супроводжувалися, і зараз вони навіть не можуть сказати, що конкретно вони на наші кошти «прорекламували».

Ми намагалися включати ці акції в наш бюджет, якось їх планувати. Але передбачити нові побори неможливо, вони ні на чому не засновані. Просто сказали закупнику зібрати з постачальників € 150 000, він і збирає з усіх потроху. А якщо не збере потрібну суму, його звільнять, а потім працюй з новою людиною – знову перебудова, витрати, втрати.

За відкриття нового супермаркету мережі – внесок в € 5000. Я поцікавився, може, буду співвласником за такі інвестиції? Кажуть, що мовляв це я просто з ними поділився. А в кінці останнього кварталу – збір бонусів з усіх, з нашої компанії брали € 20 000.

Більшість операцій відбувається без паперів, за усною домовленістю. Ніяких підписів, погоджень – просто кладуть документи, які є, в спеціальний ящик, по клітинці на кожного постачальника. Не сподобалося щось, поскаржишся – призупинять поставки твоєї компанії.

Є тільки два дні для платежів, понеділок і четвер. На практиці – нараховують скільки хочуть і коли хочуть. А в кінці місяця відрахування, взагалі нічого не перекладають, а тут вже банк вимагає погашення кредитів, прострочення нараховує.

При порівнянні з іншими мережами, у «Metro» найістотніші побори. Ми запитували в колег, ніде більше такого немає. У «Ашана» поборів до 12%, в нашому Metro – 26%. І це все додається до ціни. І націнка роздрібна більше, ніж у «Ашана», близько 30%. Разом 56% до нашої ціною – нормально! Так вони і отримують свої мільярди у всьому світі. «Метро Кеш енд Кері» працює тільки з тими, хто цього хоче, раз не хоче – до побачення.

Наше підприємство звичайно незначне. До великих постачальникам і підхід у них інший. Розповідали про горілчаний завод «Кристал», коли з них хотіли взяти гроші в честь дня народження мережі, вони просто взяли і припинили поставки. Потім довелося на наступний день закупнику їхати вибачаться, мовляв, його неправильно зрозуміли. Коли в тебе крутий бренд, велика частка в звіті про продажі, можна і умови ставити.

Звичайно, ми б хотіли продовжувати працювати з «Metro». Але обставини не в нашу користь. Для поставок на 50 магазинів потрібно $ 10 млн, це для нормального старту. Дрібних підприємців відсівають. Ну і ставлення до постачальників зараз у Metro залишає бажати кращого ».

Наводимо нижче офіційну відповідь Оксани Токарєвої, керівника «Метро Кеш енд Кері» по зовнішнім і корпоративних зв’язків. «Роздрібні торговельні мережі укладають контракти з постачальниками, специфічні договори поставки з елементами договорів надання послуг, в яких прописані умови знижок. Це не є комерційною таємницею, всі про це знають. Суть надання таких знижок і надання послуг в тому, що це дозволяє істотно знизити ціну споживача, спираючись на оптимізацію бізнес-процесів, маловитратних та ефективну роботу роздрібних супермаркетів мережі, високі темпи обертів продажів. Така діяльність вигідна і нам, і постачальникам, особливо великим підприємствам і великим виробникам. Всі знижки, надані постачальниками, існують в паперовому та електронному варіанті і проходять через бухгалтерію. Розмір оплати змінюється з урахуванням наданих знижок. Ми працюємо в повній відповідності з дійсним законодавством.

Спірні питання щодо постачання, які вирішуються через суд, часто пов’язані з неправильним оформленням документів постачальниками. Кількість наших постачальників – близько п’яти тисяч. Всі розрахунки проводяться в автоматичному режимі, якщо постачальники вчасно надали коректно оформлені рахунки-фактури. Всі вимоги до їх оформлення прописані в договорах поставки. На наш жаль, на практиці не всі постачальники дотримуються встановлених правил. У нас також трапляються розбіжності щодо кількості привезеної на склади продукції, звідки витікають складнощі з оплатою. Так відбувається у випадку, якщо ми замовляли продукцію в одному обсязі, а постачають її в меншому. Тоді не сходяться документи по поставці та за фактом поставки, в яких відображені реальні обсяги товару, що надійшов нам. Незважаючи на це, ми не вважаємо такі спірні ситуації важкими, це нормально для діяльності великої компанії. Ми не знаходимо серйозних проблем в роботі «Метро Кеш енд Кері» з постачальниками, які можуть вплинути на нашу співпрацю.

Три помилки початківця венчурного інвестора

Чого слід остерігатися інвестують в стартапи?

Надлишок позитивних очікувань

Консультує інвест-директор фонду Mint Capital, Кирило Веселов. Досвід роботи в компанії – шість років, входить до ради директорів «Моне», «А-Депт» і «Елекснет»,-підприємств, які входять в портфель Mint Capital.

«Найбільш популярною помилкою початківців інвесторів вважається переоцінений потенціал справи і підвищений оптимізм. Звичайно, має бути присутнім довіру до підприємця, але воно не повинно нести за собою упереджене ставлення до оцінки майбутньої прибутковості проекту. Мета клієнта – отримати гроші за бізнес, на який він належить. Ваша мета як інвестора – отримати прибуток за вкладені гроші. При неупередженої оцінки проекту на етапі входу з’явиться можливість оптимізувати ділові процеси з самого початку роботи.

При всьому досвіді, в роботі наших фахівців теж часто трапляється переоцінка потенціалу проектів. Через таких промахів обсяг роботи суттєво збільшується, аж до участі в роботі проінвестованої підприємства.

Для мінімізації ризиків ми радимо звертатися до фондів, які розподілять Ваші гроші в різні проекти (від п’яти напрямів). Чим більше диверсифікація, тим вища ймовірність успіху. При цьому, звичайно, варто враховувати розміри комісійних для керівників і частки інших інвесторів в кожному проекті. Якщо Ви займаєтеся інвестуванням без посередництва фондів, віддавайте перевагу добре відомим для Вас напрямками бізнесу».

Невеликий портфель проектів

Топ-менеджер Microsoft Павло Черкашин займається інвестиціями протягом трьох років. Найбільш вдалими з двох десятків його проектів можна вважати Toonbox, Copiny, Tvigle, Krible і ID East.

«В інвестуванні неможливо не помилятися. У перший же рік відпадає до половини моїх проектів. Але досвід таких промахів я теж вважаю цінним надбанням»

«Найчастіше я попадаюся на покупці порожніх обіцянок і завищеною оцінкою потенціалу підприємця. Ентузіазм бізнесмена практично неможливо купити, на превеликий жаль інвесторів. Плохого підприємця простіше умовити на вигідні нам умови, його легше контролювати. А з дійсно хорошим підприємцем працювати значно важче – не обійтися без головного болю, стресових ситуацій і численних поступок. Але ефективність їх діяльності, а, отже, і розмір прибутку відрізняються не на пару десятків відсотків, а в пару тисяч разів.

Ще однією розповсюдженою помилкою можна вважати невеликий портфель проектів. Західні фонди венчурних інвестицій використовують модель «обмеженого партнерства», яка потрібна для страховки від неправильних дій своїх же інвесторів. При вкладенні грошей тільки в один проект інвестор може занадто захопитися контролюванням його роботи. З’являється бажання змусити бізнес працювати навіть при його повної непрацездатності. А при гарній диверсифікації (від 10 різних проектів) можна зменшити ризик, зосередившись на життєздатних і ефективних проектах – саме в них і слід направляти інші кошти».

Спроба перехопити ініціативу у підприємця

Керуючий партнер Almaz Capital Олександр Галицький самостійно займався інвестуванням в 9 компаній:

«Людині, тільки що почав займатися інвестуванням, воно може здатися чимось на зразок азартної гри. Але ефективне управління інвестиціями передбачає цілодобову роботу без вихідних. Робота інвестора стартапів – це як робота дослідної няні для новонародженої дитини, і гроші – це далеко не все, що він вкладає в проект»

«Звичайними помилками я вважаю створення бізнесу тільки для його продажу, переклад контролю над підприємством, спроби отримати більшу частку в бізнесі, завищені надії на зліт компанії, на прикладі Google, і т.д».

Особисто я найбільше схильний ризикувати. Віддаю перевагу інвестувати в проекти, що випереджають свій час, що вкрай ризиковано і часто приносить розчарування.

Як ради починаючим інвесторам: дотримуйтеся особистого балансу. Інвестор не повинен замінювати підприємця, що працює над об’єктом інвестицій. При бажанні більше брати участь у діяльності проінвестувати проект краще звернути увагу на стартапи. Якщо ж часу і сил на активне інвестування ні, правильніше буде звернутися у венчурний фонд».

Лабораторія Касперського — перший серед чужих

Ще у вісімдесятих американських школярів вчили правильно ховатися, якщо СРСР зробить напад на Сполучені Штати. У наш час багато дітей в США навчаються на комп’ютерах з антивірусним програмним забезпеченням від Kaspersky, який розроблений в Росії. Зовсім недавно «Лабораторію Касперського» на ринку більш ніж вдвічі випереджала компанія Symantec із захисними і антивірусними програмами Norton. Але за даними за 2010 рік «Лабораторії Касперського» вдалося збільшити обсяг роздрібних продажів на 177%, що склало 4450000 копій, а для Symantec кількість проданих копій склало 3580000 (інформація від Gartner, Research, IDC і пр).

Робота з пріоритетним ринком

Для «Лабораторії Касперського» основним ринком продажів є як раз американський, де збільшення їх річної виручки становить близько 60%. Євген Касперський, співвласник і генеральний директор компанії, говорить про навмисності такого становища. «З моменту виходу на цей ринок ми ставили перед собою задачу досягти хороших показників і підготувалися до своєчасного інвестуванню», говорить він.

З 2004 року було відкрито представництво Kaspersky в Уоберне, невеликому передмісті Бостона. Компанія посіла поверх в одному з чотирьох цегляних будинків ділового району цього містечка. На даху будівлі – назва Kaspersky Lab, а при вході в офіс – обладунки середньовічного лицаря, як символ напрямки діяльності. У самому офісі на очі потрапляє залишилася від минулих орендодавців маркерна дошка з різними малюнками: хмара з літерами замість дощу, сніговик в оточенні зворотних косих рисок, двокрапки, знаки «більше» і «менше». У бостонському офісі «Лабораторії Касперського» не тільки продають російські програми, а й постійно їх вдосконалюють, збираючи дані про активність місцевих хакерів.

Робота з роздрібною торгівлею

Дослідницька компанія IDC в ??особі свого віце-президента, Чарльза Колоджей, впевнена в потужній конкурентоспроможності Kaspersky. За їхніми даними, ефективно збільшити обсяги продажів «Лабораторія Касперського» змогла за рахунок конкурентів – компаній McAfee і Symantec, які зробили ставку на виробників ПК. Таким чином, їхні продукти McAfee і Norton Internet Security з недовгим терміном дії встановлені на комп’ютерах, що надходять у роздрібний продаж. Через деякий час власник такого ПК повинен купити нову програму або продовжити закінчився підписку. Інформація профільних журналів показує, що все частіше люди, які відвідують Best Buy – популярні в США супермаркети електроніки – купують Kaspersky, а не інші антивіруси.

«Пару років тому ніхто не вибирав антивіруси, люди йшли в Best Buy і брали будь-яку коробку з потрібною полиці», – говорить директор з продажу американського відділу «Лабораторії Касперського», Стівен Оренберг. Він займається просуванням бренду з моменту відкриття бостонського офісу компанії, а тоді там працювало ще всього двоє, маркетолог і фінансист. Оренберг стверджує, що єдине, що допомогло досягти успіху – це послідовний і наполегливий підхід до справи.

Перші продажі відбувалися за рахунок комп’ютерних фанів, які вивчають всі нові програми, а потім обговорюють їх в інтернеті і в колі знайомих. Про Kaspersky стали говорити. У той же час продукт потрапив в поле зору серйозних профільних ЗМІ, як, наприклад, PC Magazine і CNET, протестували Kaspersky, що теж вплинуло на його популярність. Потім «Лабораторія Касперського» прийшла до угоди з роздрібними посередниками, запропонувавши тренінги для продавців, – а добре розбирається в питанні консультант впливає на покупця набагато краще реклами.

Сьогодні антивіруси Kaspersky можна знайти не тільки в спеціалізованих магазинах, а й у звичайних супермаркетах. За словами Оренберга, стратегія залучення покупців заснована на доступних цінах продукції і її високій якості. Не дивлячись на це на початку минулого року «Лабораторія Касперського» запустила рекламу по телебаченню – на регіональному ТБ. Крім того, було прийнято рішення спонсорувати Ferrari на Чемпіонаті «Формула 1», який в 2012 буде вперше проведений в Техасі. Кількість витрачених на рекламу коштів компанія не афішує, використовуючи переваги свого приватного статусу.

Робота з місцевою владою

Починаючи з цього року «Лабораторія Касперського» запустила в продаж новий продукт, пакет захисних програм для офісів Kaspersky Small Office Security. У колі інтересів компанії – ринок корпоративних клієнтів, для яких створено пакет Pure Total Security з можливістю установки відразу на три комп’ютери. Через те, що великі державні замовлення на програмне забезпечення завжди отримують американські підприємства, відділ «Лабораторії» в Бостоні укладає договори з регіональними властями. Більше 60 000 учнів в школах Гарленда, штату Арканзас, і їх викладачів забезпечені захисними і антивірусними програмами Kaspersky. Також компанія працює з муніципальними школами міста Олдін, штат Техас. Поставляючи свою продукцію в школи, «Лабораторія Касперського» може отримати постійних клієнтів, які звикли до Kaspersky, і на майбутнє. Крім того, в бостонському офісі відкрито канадське напрям – 40% лікарень Канади уклали контракти на постачання їх програмного забезпечення.

Яким чином вони змогли отримати таку клієнтуру? За словами Стівена Оренберга, який відповів досить уклочіво – «Такі організації, як лікарні і школи, не повинні втрачати час і кошти на вирішення другорядних питань, на кшталт поставок софта. Витрати на якісний захист потім багаторазово окупляться». Директор з дослідницької роботи компанії Gartner Пітер Ферстбрук стверджує, що «Лабораторія Касперського» веде надактивну конкурентну боротьбу, і в майбутньому безумовно зможе відвоювати значну частину ринку у McAfee і Symantec. Яскравим прикладом їх вдалого контракту за останній час можна вважати договір зі значимим дистриб’ютором софта Ingram Micro, який поставляє програмне забезпечення десяткам тисяч доларів по всьому США. Зараз також ведуться переговори з Hewlett-Packard, великим виробником комп’ютерів, з приводу установки на них антивірусів Kaspersky.

«Для нас стало звичним зіткнення лоб-в-лоб з розкрученими брендами повсюдно, – говорить директор з маркетингу американського відділу« Лабораторії Касперського»Ренді Дравас. – Нам досить, щоб нас впустили, а далі ми домовимося. Потрібно лише потрапити всередину».

Поради для франчайзі

Загальні принципи успішного бізнесу на сьогоднішній день відомі кожному підприємцю. При відсутності великих грошових коштів потрібно взяти кредит або лізинг. Для зменшення податкового тягаря є спрощена система оподаткування. Для зменшення ризику – працюй посередником, агентом або просто купи франшизу. Грамотно комбінуючи всі ці методи, можна домогтися ефективних результатів і як наслідок – стабільного та успішного бізнесу. Однак не варто заважати теорію з практикою, тому розглянемо деякі практичні боку більш докладно.

Створення бізнесу нагадує курси водіння автомобіля. Управляє автомобілем водій (франчайзі), він же вирішує куди їхати і куди повертати, однак при виникненні екстреної ситуації на допомогу приходить інструктор з водіння (франчайзер). Саме в таких ситуаціях варто оцінювати потенційного франчайзера – по досвіду, репутації та можливості надати допомогу при виникненні форс-мажорних обставин.

Іноді крім надання виключного права на використання, франчайзер одночасно стає інвестором або співзасновником компанії. У таких випадках вкладаючи свої гроші і ризикуючи торговою маркою, франчайзер зацікавлений не тільки в поверненні вкладених коштів, а й в завоюванні певної частки ринку. Саме отримання частки в компанії є запорукою її успішного розвитку для франчайзера , оскільки в руках опиняється потужний важіль керування.

Однак є й інша сторона. Наявність співінвестора або співзасновника накладає на франчайзі певні рамки у прийнятті рішень і при появі більш цікавого і прибуткового проекту, є ризик, що вкладені ресурси франчайзера попрямують саме туди, при цьому відбудеться відтік грошових ресурсів з вашого підприємства.

Крім цього існує інший ризик, у багатьох договорах франчайзингу немає умов, які дозволяють франчайзі виробляти свою діяльність на конкретній території, а це означає, що навпроти вас в будь-який час може виявитися такою ж, а то й не один франчайзі під цим же брендом. Щоб уникнути такої ситуації рекомендується прописувати в договорі умови про виключне право ведення своєї діяльності на певній території.

Що стосується оподаткування, то найпростіший спосіб ведення бізнесу по засобом франчайзингу – це єдиний податок. Однак такий варіант можна застосувати не до всіх видів діяльності.

Мудрий правитель і стратег Цезар свого часу зауважив: – «Ворог чекає там, де його найменше очікуєш». Можливо трохи подумавши, ви передумаєте і все ж прийміть рішення купити франшизу. В кінцевому підсумку, франчайзинг – це спосіб суперництво, яке вимагає значних витрат, у взаємовигідне співробітництво, яке приносить успіх обом сторонам.

Бізнес і дружба: як поєднувати?

Вони поклялися не сваритися, завдяки цій клятві вони домоглися успіху

В минулому році, на часовий виставці, яка проходила в Базелі, годинна компанія «Ніка» презентувала витончені і ажурні годинник-скелетон з прозорим корпусом, через який видно годинниковий механізм. Тоді співвласник компанії Олексій Богданов з гордістю проголосив про намір відродити Росію як годинну державу. Починається все з того, що під мікроскоп кладеться платина (підстава механізму – прим. Ред.), Потім до нього кріпляться інші деталі, а після вручну наноситься гравірування, яка складається в неповторний візерунок. Потім по ній випилюють отвори. Так виглядає кропіткий процес, підсумком якого є кришталево-прозорий корпус з «прозорим» поки що швейцарським механізмом фірми ETA.

На заводі «Ніки» працює 570 чоловік, які роблять ювелірні годинники з використанням дорогоцінних металів японських або швейцарських механізмів. За даними агентства Step by Step компанія, яка є єдиним в Росії виробником годин, чий бізнес неухильно росте, випустила в 2009 році 154 000 виробів – майже третя частина загального обсягу російського виробництва годин. Такому успіху сприяли два основні чинники: успішний вибір ніші і неординарний метод управління, який виключає конфлікти.

Бізнес з друзями

Президент мережі ювелірних салонів «Алмаз-Холдинг» і екс-голова ради директорів годинникового заводу «Янтар» Флун Гумеров вважає, що «Ніка» вибрала точний напрям – ювелірні годинники з корпусами з дорогоцінних металів. Це відразу три сегменти ринку: середній, верхній і люксовий. На останніх двох давно запанували японські та швейцарські виробники, нижню нішу міцно зайняли китайські умільці-багатоверстатники. Але оскільки ніхто з них не займався саме ювелірними виробами, «Ніка» здобула перемогу і створила свій власний сегмент.

Чотирьох засновників компанії пов’язують дружні відносини, незважаючи на те, що до загального бізнесу вони прийшли за різними дорогами. Олексій Богданов починав як валютний спекулянт, але в 1998 році його бізнес зазнав фіаско, він витягнув з поразки досвід і вирішив піти вчитися, на МВА. Тенгіз Санікідзе спочатку працював на ювелірному заводі в Грузії, потім у багатьох інших компаніях, надовго не затримуючись на жодному з цих підприємств. Його дружина, Олена Хітріна, працювала в туристичній фірмі, яку очолював Богданов. Одного разу зустрівшись всі разом в ресторані, за дружньою вечерею, вони затіяли план подальшого розвитку.

Ключову роль у створенні схеми роботи команди зіграла четверта фігура – Георгій Мордехашвілі, який захистив свого часу диплом МВА по темі збереження балансу інтересів засновників. Саме його дипломна робота лягла в основу «кодексу їх відносин», в якому були позначені права та інтереси всіх учасників. Так, наприклад, в цьому документі було прописано, що ніхто із засновників «не буде претендувати на володіння компанією одноосібно», на дивіденди дозволялося витрачати не більше 40% прибутку, і при обговоренні стратегії буде прийматися «рішення, яке влаштовує всіх», при цьому за кожним залишалося вирішальне слово в сфері його компетенції.

Крім того, в так званий кодекс увійшли і такі дивні умови як: «не боятися бути вразливими», «не тримати зла на будь-кого, говорити відкрито» і «піклуватися про сім’ю товариша, якщо хтось не в змозі подбати про неї самостійно ».

Принцип роботи Кодексу

Безумовно, все це може здатися несерйозним. Однак, як не дивно, схема працює. У 2006 році Тенгіз Санікідзе скористався своїми правами, і, незважаючи на те, що за всіма показниками чоловічий хронограф під торговою маркою «Ніка» не міг користуватися попитом, партнери поступилися натиску Санікізде, і, на подив, ризик був виправданий: 700 хронографів продавалися легко , іноді їх навіть не вистачало.

Зараз компанія готується зробити наступний крок і Олексій Богданов, на відміну від інших фахівців, не сумнівається, що він буде вдалим.

Протягом довгого часу «Ніка» реалізовувала продукцію через ювелірні мережі. Однак це не дозволяло побачити реакцію покупця і тримати під контролем цінову політику. Для того щоб підвищити впізнаваність бренду – необхідна власна мережа, яка одночасно буде грати роль рекламного майданчика. На сьогоднішній день годинник марки «Ніка» можна побачити в 7000 магазинах і це ще не межа. Спеціально для люксового сегмента компанія має намір випускати годинник розроблені відомим російським конструктором Костянтином Чайкіним, визнаним міжнародною Академією незалежних годинникарів. Для того, щоб відкрити пару салонів в Москві, відпрацювати схеми продажів, систему франчайзингу, власники виділили 150 млн рублів на маркетинг з виручки, яку вони запланували на рік в 2,6 млрд рублів.

Фахівці відкрито не приховують своє скептичне ставлення до такої стратегії. Ілля Адамський, який є радником директора Московського ювелірного заводу (МЮЗ) назвав план «фантастично дивним». Американський колекціонер годин Метт Саміка, побачивши на спеціалізованому форумі виставлені зразки, здивувався по стратегії, яку обрала «Ніка». Він відверто був здивований, дізнавшись, що компанія випускає більше 1000 найменувань годин: «Незбагненне кількість для годинникової індустрії. У такій компанії не може бути єдиного стилю, який би виділяв її серед інших ».

Але якщо до цього, всупереч постійної критики і скепсису з боку колег, «Ніке» до сих пір щастило, чому везіння має покинути їх саме зараз?

Оптимальний спосіб оплати для інтернет-магазину

Основна порада: використовувати в роботі зручні для клієнта способи, які не принесуть Вам збитків. Співвласник Kupi.Vip, Оскар Хартманн, доповнює: «Все має працювати швидко, бути простим і зрозумілим».

Готівковий розрахунок

Значна частина покупців в країнах СНД віддає перевагу готівковим розрахунком, оплачуючи покупку у кур’єра при доставці. Доставка товарів по території країни часто оплачується за допомогою післяплати – багато інтернет-магазини виглядають як онлайн-каталог з можливістю замовлення.

Переваги: Готівкою зручно і звично розраховуватися більшості покупців. Популярність такого способу оплати товарів в інтернет-магазинах – 59% в загальному по Україні і 74% по Києву.

Недоліки: Людський фактор. В касу гроші повинен привезти кур’єр, довіра до якого не завжди виправдовується. У нещодавно відкрився інтернет-магазині www.onovamnadom.ru вже відбувся подібний випадок – за словами генерального директора Наталії Кулакової, довелося звільнити одного з кур’єрів, який просто не приїхав в кінці дня в офіс для здачі виручки.

Оплата по WebMoney

Можливий спосіб оплати покупок електронними грошима через системи WebMoney, або «Яндекс.Деньги». За допомогою надання такої можливості Ви зможете залучити більше потенційних клієнтів і спростити надходження виручки в касу.

Переваги: Спрощується завдання кур’єра – не потрібно везти оплату в магазин. За словами Наталії Кулакової з www.onovamnadom.ru, такий спосіб оплати привабливий для покупців, яким потрібно замовити, наприклад, товар на будинок іншій людині.

Недоліки : Комісія за конвертацію електронних грошей в звичайні складає близько трьох відсотків.

Оплата кредитною карткою

Для впровадження карткових платежів у вашому інтернет-магазині можна звернутися до послуг компаній на кшталт ChronoPay, CyberPlat, Assist. Вони займаються повним обслуговуванням таких переказів за відсоток з кожної транзакції – від 0,8% до 3%.

Переваги : За аналогією з електронними грошима, спрощення процесу отримання грошей. Такий спосіб оплати ще й потенційно вигідний в перспективі: все більше покупців інтернет-магазинів переходять на безготівковий розрахунок. На сьогодні відсоток таких користувачів становить 10% (за даними дослідницького холдингу ROMIR).

Недоліки: У нас все ще не сильно популярно розплачуватися кредитками. Порядку 90% карток видається банками для нарахування заробітної плати, а використовують їх тільки для зняття грошей через банкомат. Крім того, можна втратити багато часу на налаштування системи оплати кредитними картами. За словами директора інтернет-магазину rubashka-na-zakaz.ru Василя Мунтяна, на бюрократичні зволікання може піти від місяця до двох з половиною – на переговори з компаніями, які обслуговують такі грошові перекази, надання потрібної документації та проведення необхідних налаштувань і конфігурацій.

Оплата за допомогою SMS

Такий спосіб оплати зручний при роботі з віртуальними товарами. Для внесення грошей за покупку клієнт відправляє повідомлення на вказаний номер, і потрібна сума автоматично списується з його абонентського рахунку.

Переваги: Таким способом оплати теоретично може користуватися кожен, чого не можна сказати про кредитні картки або WebMoney. Зараз мобільним зв’язком забезпечено переважна більшість населення.

Недоліки: Можливі затримки отримання грошей від операторів стільникового зв’язку – до півтора місяців після звітного періоду. Крім того, високий відсоток комісії, який може скласти до третини сплаченої суми.

Комбінований спосіб оплати

Для обслуговування відразу всіх видів платежів в інтернет-магазинах існують спеціалізовані агрегатні компанії, наприклад «Робокасса».

Переваги: Укладення контракту з такою компанією дозволить Вам отримувати будь-які види грошових переказів, у тому числі і через термінали швидкої оплати. Такий договір позбавить Вас від самостійного підключення різних платіжних систем, компанія-агрегатор буде отримувати оплату від покупців і переводити їх на Ваш розрахунковий рахунок.

Недоліки : Великий відсоток комісії за конвертацію валют і за обслуговування.

Інвестиції та проблема лідера

Основні критерії оцінки ініціатора стартапу, значимі для інвестора

Ми займаємося консультуванням в області інвестицій протягом десяти років. Наша компанія проводить аналіз підприємств і бізнес-планів, надає інформаційну підтримку в складанні планів зростання, постановці цілей, організаційних питаннях. Щорічно наші фахівці знаходять і розглядають близько ста проектів, у тому числі і ті які надсилають нам. У роботу відбирається приблизно двадцять з них, потім ми допомагаємо їм у пошуку інвестора.

Причин, за якими наша компанія не береться за всі пропозиції, всього п’ять. Для цієї статті ми вибрали основоположну – проблему лідера.

У кожному бізнесі зазвичай є призвідник – творець проекту, підприємець, організатор, ініціатор процесу. У колі інвесторів популярний англійський термін – «стейкхолдери», але він швидше неофіційний, і я скористаюся позначенням «лідер».

З моменту знайомства і в процесі співпраці з лідером необхідно з’ясувати:

Чи розуміє він мети свого бізнесу?

Для лідера необхідним є вміння розповісти про завдання, які він вирішить за допомогою конкретного проекту, при цьому виявляючи високу особисту зацікавленість в його успіху. Хорошим лідером можна вважати того, хто легко визначає мету свого бізнесу буквально в двох реченнях і впевнено описує своє бачення цього бізнесу в довгостроковій перспективі. Якщо інвесторові не сподобається передбачувана картина, або ж опис буде плутаним і незрозумілим, то інвестувати він не стане. Як приклад: який звернувся до нас російський підприємець на питання, «Яким буде Ваш проект через п’ять років?» Говорив, що компанія буде збільшувати обсяги виробництва своєї кращої в світі продукції. Інвесторів така позиція не влаштувала – вони порахували, що цей підприємець чи то не сильний у розумінні конкуренції, чи то не бачить широких можливостей в силу своєї недостатньої амбітності. Зараз його компанія продовжує стабільно виробляти свою продукцію, і навіть збільшила обсяги виробництва. Але недавно (роком раніше) випуском подібних товарів зайнялися в Китаї.

Чи ефективно поставлено справу?

Будь-яке підприємство має функціонувати «як доросле», починаючи з першої стадії існування. Схема роботи і визначення показників успішності повинні бути доступні і зрозумілі всім, хто бере участь в роботі проекту, хай і неофіційно. На одній фірмі, якою ми займалися, основним критерієм успіху діяльності топ-менеджера було, за його ж словами, «думка Кістки». Костя (ім’я змінено з метою конспірації, до речі, всі вони зараз успішно працюють) був власником цього бізнесу. Такий стан справ призвело нас до більш докладного вивчення організації бізнес-процесів цієї компанії, а потім і до висновку, що все у них тримається на Кості і без нього нічого не відбувається. Для малого підприємництва це нормально, але перспектива розвитку бізнесу на середній і великий рівень практично нульова.

Для хорошого лідера важливе розуміння того, що проект створюється не для ініціатора бізнесу, а для майбутніх акціонерів. У разі відсутності цього розуміння у підприємця отримання інвестицій для нього буде проблематичним.

Чи може він стати лідером, за яким підуть люди?

Відповідь на таке питання вкрай суб’єктивний, але і його можна легко перевірити за допомогою експертів. Могли б особисто Ви працювати під керівництвом цієї людини, ясні Вам причини його дій, нормально Ви ставитеся до його методам роботи? Показником хорошого лідера є довіра до нього підлеглих і рідкісна зміна заступників. Але його близькі партнери повинні бути досить незалежні у прийнятті рішень і здатні самостійно справлятися зі своєю частиною роботи. Парадокс, але таке оточення лідера завжди легко підшукує собі роботу в інших компаніях. Але для «справжнього» лідера не важко «вирости» нових гідних партнерів. А якщо ж на підприємстві відсутня нормальна ротація кадрів, зате є багато «незамінних» працівників, це може вказувати на підвищення інвестиційних ризиків.

Такі критерії підходять для проектів, де ініціатор і є лідером. У нашій практиці був випадок, коли ініціатором бізнесу був учений. Він розробив інноваційний підхід до лікуванню неприємної хвороби, і добре розумів, що ефективно керувати бізнесом і вирішувати організаційні запитання йому навряд чи вдасться. Ми знайшли для його проекту ефективного менеджера, який допоміг справі дозріти для серйозних починань. Після цього стало можливим інвестування в цю компанію, і вона успішно працює до цих пір.

Чи впевнені Ви в цьому лідера як в хорошому партнері?

Чи можете Ви довіряти цій людині? А чи можливо з ним домовитися про що-небудь? Підприємець, що вміє настояти на своєму в будь-якому спірному питанні, ще не є хорошим лідером. Яким вражаючим не був бізнес-план проекту, довіра інвестора до людини, який представляє цей план, буде визначальним фактором. Буває після чергової зустрічі з інвестором, хтось із персоналу може випалити: «Олексій, ти сам хоч віриш в те, що тільки що їм говорив?». Одного разу нам довелося протягом восьми місяців переконувати представників компанії і потенційного інвестора укласти інвестиційний договір з нами, однак через обопільного недовіри всередині так нічого і не склалося.

Справжньому лідеру легко знайти компроміси при будь-якому положенні справ, навіть там, де їх здавалося, немає. Важливо зрозуміти, що контракт, особливо інвестиційний, повинен бути взаємовигідним. Особливо якщо цей контракт інвестиційний.