Стартапы постоянно говорят о том, что они ориентированы на миссию, но трудно воспринимать большую часть этих сообщений всерьез, когда миссия заключается в оптимизации денежных потоков для повышения налоговой эффективности. Однако появляется новое поколение стартапов, которые берут на себя некоторые из крупнейших глобальных проблем и несут ту же предпринимательскую хватку, операционное превосходство и техническое мастерство для выполнения реальных задач – тех, которые вполне могут спасти тысячи жизней.

ClimateTech в целом получил огромную выгоду от этой тенденции, но мое внимание привлекла одна небольшая специальность: реагирование на стихийные бедствия. Это категория программных услуг, которая в течение многих лет пронизывала стартапы то тут, то там, но теперь новое поколение основателей берут на себя вызовы в этой сфере с новой силой и энергией.

поражает рост хоккейной клюшки. 2020 год был жестоким годом, и не только в отношении глобальной пандемии COVID-19. В этом году также было зафиксировано рекордное количество ураганов, среди самых сильных сезонов лесных пожаров на западе США, и несколько мегаурин по всему миру. Изменение климата, урбанизация, рост населения и неэффективные методы реагирования объединились, чтобы создать одни из самых опасных условий, с которыми когда-либо сталкивалось человечество.

Я хотел понять, что готовит рынок реагирования на стихийные бедствия в этом десятилетии, поэтому За последние несколько недель я опросил более 30 основателей стартапов, инвесторов, государственных служащих, руководителей коммунальных предприятий и многих других, чтобы понять этот новый ландшафт и то, что изменилось. В этой серии из четырех частей о будущем технологий и реагировании на стихийные бедствия, которые будут опубликованы в эти выходные и следующие, мы рассмотрим цикл продаж на этом рынке, как данные, наконец, начинают поступать в систему реагирования на стихийные бедствия, как коммунальные предприятия и особенно телекоммуникационные компании решают проблемы доступа в Интернет и то, как сообщества переопределяют управление операциями в случае стихийных бедствий в будущем.

Прежде чем мы перейдем ко всем техническим разработкам в области реагирования на стихийные бедствия и повышения устойчивости, важно задать базовый вопрос: если вы построите систему, то сможете ли вы ее построить. они приходят? Громкий ответ основателей, инвесторов и государственных служащих, занимающихся закупками, был прост: нет.

Фактически, во всех моих разговорах для этой серии, ад цикла продаж по управлению чрезвычайными ситуациями повторялся неоднократно, причем не один человек описывал его. возможно, это самая сложная сделка, которую может сделать любая компания во всем мире. Эта точка зрения может быть неожиданной для рынка, который легко достигает десятков миллиардов долларов, если бюджеты на закупки объединены между местными, государственными, федеральными и международными правительствами. Тем не менее, как мы увидим, уникальная динамика этого рынка делает бесполезным практически любой традиционный подход к продажам.

Несмотря на этот пессимизм, это не означает, что продажи невозможны, и новое поколение стартапов преодолевает барьеры для входа на рынок. на этом рынке. Мы рассмотрим стратегии продаж и продуктов, на которые стартапы все чаще полагаются сегодня, чтобы прорваться.

Адская распродажа

Мало кто удивится тому, что государственные продажи – это непросто. Поколения основателей стартапов govtech узнали, что медленные циклы продаж, византийские процессы закупок, громоздкие требования к проверке и безопасности, а также общая усталость среди контрактников создают тяжелую битву за сокращение доходов. Многие правительственные агентства теперь имеют программы специально для поддержки стартапов, обнаружив, насколько трудно новым инновациям пройти через их перчатку.

Продажи управления в чрезвычайных ситуациях имеют те же проблемы, что и другие стартапы в сфере государственных технологий, но затем они сталкиваются с некоторыми проблемами. Еще полдюжины проблем, которые превращают цикл продаж из утомительного в адский ад.

Первая и самая болезненная – это резкая сезонность продаж в аварийном пространстве. Многие агентства, которые работают с сезонными бедствиями – например, ураганы, лесные пожары, зимние штормы и т. Д. – часто проходят период «действий», когда они реагируют на эти бедствия, а затем переходят в период «планирования», когда они оценивают свою работу, определяют какие изменения необходимы в следующем сезоне, и подумайте, какие инструменты могут быть добавлены или удалены, чтобы повысить эффективность их реагирования.

Возьмите Cornea и Perimeter, два стартапа в области реагирования на лесные пожары, которые я недавно описал. Обе команды рассказали, как им нужно думать о сезонах пожара, когда дело касается итераций продукта и продаж. «Мы потратили два сезона на бета-тестирование нашей технологии… чтобы решить правильную проблему правильным путем», – сказал Бейли Фаррен, генеральный директор и соучредитель Perimeter. «Мы фактически изменили наше внимание к бета-тестированию во время [2019 California] пожара в Кинкейде».

Таким образом, технологии катастроф можно сравнить с edtech, где закупки школьных технологий часто синхронизируются с академическим календарем. Пропустите окно с июня по август в системе образования США, и стартап рассчитывает еще на год, прежде чем у него появится еще один шанс в классе.

Edtech, возможно, когда-то было более сложной сделкой, чтобы связать эти три – месяц, но с каждым годом реагировать на стихийные бедствия становится все труднее. Изменение климата усугубляет продолжительность, серьезность и ущерб, причиняемый всеми типами стихийных бедствий, что означает, что отвечающие за реагирование агентства, у которых, возможно, было шесть месяцев или более вне сезона для планирования в прошлом, иногда работают круглый год, просто чтобы отреагировать. к аварийным ситуациям. Это дает мало времени для размышлений о том, какие новые решения необходимо приобрести агентству.

Что еще хуже, в отличие от стандартизированного академического календаря, катастрофы и в наши дни гораздо менее предсказуемы. Например, сезоны наводнений и лесных пожаров были относительно сконцентрированы в определенные периоды года. Теперь подобные ЧС могут возникать практически круглый год. Это означает, что процессы закупок могут как начаться, так и приостановиться в любой момент, поскольку агентство должно выполнить свою миссию.

Сезонность относится не только к циклу продаж, но и к бюджетам этих агентств. Пока они происходят, бедствия доминируют в сознании граждан и политиков, но затем мы забываем о них до следующей катастрофы. В отличие от ежегодной согласованности других государственных расходов на технологии, финансирование технологий в случае стихийных бедствий часто поступает волнообразно.

Один высокопоставленный сотрудник федерального управления чрезвычайными ситуациями, попросивший не называть его имени, поскольку он не имеет права выступать публично, объяснил, что согласованные бюджеты и возможность быстро потратить их весьма ограничена в «дни голубого неба» (то есть в периоды без катастроф), и такие агентства, как он, вынуждены полагаться на сбор дополнительных средств на случай стихийных бедствий, когда Конгресс или законодательные собрания штатов санкционируют дополнительное финансирование. Лучшие агентства имеют под рукой технологические дорожные карты, так что, когда поступает дополнительное финансирование, они могут немедленно использовать их для реализации своих планов, но не у всех агентств есть ресурсы для технического планирования, которые необходимо подготовить.

Амир Эличай, генеральный директор и компания -основатель Carbyne, облачной платформы для обработки вызовов в центрах 911, сказал, что эта волна интереса снова поднялась с пандемией COVID-19 в прошлом году, вызвав огромный рост внимания и финансирования в отношении возможностей реагирования на чрезвычайные ситуации. «COVID поставил зеркало перед лицами правительства и показал им, что« мы не готовы », – сказал он.

Возможно, неудивительно, что службы 911 нового поколения (обычно называемые NG911), за которые в течение многих лет выступали промышленность и службы быстрого реагирования ожидают значительного увеличения финансирования. Предложенный президентом Байденом законопроект об инфраструктуре добавит 15 миллиардов долларов на модернизацию служб службы экстренной помощи в Соединенных Штатах – финансирование, которое запрашивалось большую часть последнего десятилетия. Только в прошлом году вариант этого законопроекта на сумму 12 миллиардов долларов не прошел в Сенате после принятия Палатой представителей США.

Суть продаж заключается в предоставлении потребителям пресловутых болеутоляющих средств вместо витаминов, и можно было бы ожидать, что агентства по ликвидации последствий стихийных бедствий стремятся модернизировать свои системы были бы очень на стороне болеутоляющих. В конце концов, страх и кризис, окружающий эти агентства и их работу, казалось бы, привлекают внутреннее внимание к их потребностям.

Тем не менее, этот страх во многих случаях на самом деле имеет противоположный эффект, отвлекая внимание от систематических технологических обновлений в пользу немедленных острые решения. Один правительственный венчурный инвестор, попросивший не называть его имени, чтобы откровенно рассказывать о процессе закупок, который проходят его компании, сказал, что «мы не хотим рисовать картину того, что мир – это страшное и опасное место». Вместо этого «фокус в том, чтобы … сосредоточиться на безопасности, а не на опасности». Безопасность – гораздо более распространенная и постоянная потребность, чем спорадическое реагирование на чрезвычайные ситуации.

Однако, когда волна финансирования, наконец, получает одобрение, агентствам часто приходится бороться, чтобы выяснить, что сделать приоритетными теперь, когда присвоенная манна наконец выпала из законодательной базы. небеса. Даже когда стартапы предоставляют правильные решения, предвидение того, какие проблемы будут профинансированы в конкретном цикле, требует пристального внимания к каждому клиенту.

Джош Мендельсон, управляющий партнер стартап-студии и венчурного фонда Hangar, сказал, что «у клиентов есть нет недостатка в потребностях, о которых они с удовольствием говорят … самое сложное – как сузить воронку – какие проблемы наиболее важны? » К сожалению, эта заслуга может очень быстро развиваться по мере изменения требований к миссии.

Давайте предположим, что все звезды выстраиваются в очередь – у агентств есть время покупать, у них есть потребность, и у стартапа есть решение, которое они хотят. Последняя проблема, которую, вероятно, труднее всего преодолеть, – это просто недоверие новых стартапов к агентствам.

В разговоре с представителями службы реагирования на чрезвычайные ситуации в последние несколько недель надежность, что неудивительно, поднималась снова и снова. Реагирование на стихийные бедствия – критически важная работа, и ничто не может сломаться ни в поле, ни в операционном центре. Сотрудники службы экстренного реагирования по-прежнему используют бумагу и ручки вместо планшетов или мобильных телефонов, поскольку они знают, что бумага будет работать каждый раз и не разрядится аккумулятор. Стремление к быстрому продвижению и ломка вещей в Силиконовой долине принципиально несовместимо с этим рынком.

Сезонность, периодическое финансирование, недостаток внимания, сложности с закупками и высокие требования к надежности в совокупности делают продажи в чрезвычайных ситуациях одними из самых сложных из возможных. для стартапа. Это даже не касается всех типичных государственных технологических проблем, таких как интеграция с унаследованными системами, массовая фрагментация тысяч агентств экстренного реагирования, разбросанных по США и по всему миру, и тот факт, что во многих агентствах люди не так заинтересованы в изменение в первую очередь. Как один человек в космосе описал, как правительства подходят к технологиям экстренной помощи, «многие департаменты смотрят на это, потому что, возможно, я смогу выйти на пенсию, прежде чем мне придется с этим справиться».

Стратегии выхода из неопределенности

Так что цикл продаж – это ад. Почему же тогда венчурные капиталисты вкладывают деньги в сектор? В конце концов, мы видели, как платформа RapidSOS для реагирования на чрезвычайные ситуации собрала 85 миллионов долларов всего несколько месяцев назад, примерно в то же время, когда Carbyne привлекла 25 миллионов долларов. Есть еще немало стартапов на самых ранних этапах, которые также привлекли предварительные и посевные инвестиции.

Ключевой аргумент в пользу того, что почти все в этом В этом секторе было решено, что учредители (и их инвесторы) должны отказаться от своих планов продаж в частном секторе и перестроить свой подход снизу вверх, чтобы продавать именно этим агентствам. Это означает разработку совершенно других стратегий и тактик для обеспечения прибыльности.

Первый и самый важный подход в некоторых отношениях – это вообще не начинать с компании, а начать изучать, чем на самом деле занимаются люди в этой области. . Как, возможно, указывает цикл продаж, реагирование на стихийные бедствия не похоже на любую другую работу. Хаос, быстро меняющаяся среда, многопрофильные команды и межведомственная работа, необходимая для того, чтобы ответные меры были эффективными, не имеют ничего общего с профессиональной офисной работой. Ключевым моментом здесь является сочувствие: респондент, использующий бумагу, мог чуть не погибнуть в полевых условиях, когда их устройство вышло из строя. Оператор центра 911 мог слышать, как кто-то погибает в режиме реального времени, когда они пытались найти нужную информацию в базе данных программного обеспечения.

Короче говоря, все дело в обнаружении и развитии клиентов. Это не так уж отличается от корпоративного мира, но терпение исходило из многих моих разговоров с участниками отрасли. Просто нужно больше времени – иногда несколько сезонов – чтобы понять, что именно строить и как это продавать эффективно. Если корпоративный продукт SaaS сможет выйти на рынок за шесть месяцев, то в государственном секторе может потребоваться два-три года, чтобы достичь эквивалентной точки.

Майкл Мартин из RapidSOS сказал: «Нет короткого пути к работе по выявлению клиентов. на государственной службе ». Он отметил, что «я действительно думаю, что между высокомерием технологического сообщества Кремниевой долины и реальностью этих проблем« в общественной безопасности »существует реальная проблема, пробел, который необходимо устранить, если стартап хочет добиться успеха. Между тем, Брайс Стиртон, президент и соучредитель компании Responder Corp, занимающейся общественной безопасностью, сказал, что «конечный пользователь – лучший способ взглянуть на все проблемы … какие поля должен проверить конечный пользователь, чтобы использовать новый технологии? »

Мендельсон из Hangar сказал, что в этом процессе основателям необходимо ответить на несколько сложных вопросов. «В конце концов, каковы ваши точки входа?» – спросил он. «Cornea пришлось пройти через этот процесс выявления клиентов… все это кажется необходимым, но какие правильные вещи требуют наименьшего изменения поведения, чтобы немедленно оказать влияние?»

Действительно, этот процесс ценится с другой стороны. также. Представитель федерального управления по чрезвычайным ситуациям сказал: «У каждого есть решение, но никто не спросил меня о моей проблеме». Ключевым моментом является получение правильного продукта и его соответствие уникальной работе, проводимой на этом рынке.

Допустим, у вас есть отличный продукт – как вы справляетесь с опасными проблемами, связанными с процессом закупок? Здесь ответы сильно различались, и они предлагают несколько стратегий решения проблемы.

Мартин из RapidSOS сказал, что «у правительства нет хорошей модели для закупки новых услуг для решения проблем». Таким образом, компания решила сделать свои услуги бесплатными для правительства. «За три года мы перешли от ни одного агентства, использующего наш персонал, ко всем агентствам, использующим наш персонал, и это было основано на том, чтобы не создавать проблемы с закупками», – сказал он. Бизнес-модель компании основана на платных корпоративных партнерах, которые хотят интегрировать свои данные в центры 911 в целях безопасности.

Аналогичная модель использовалась MD Ally, получившим на прошлой неделе начальный чек на 3,5 миллиона долларов от General Catalyst. Компания добавляет справочные услуги телемедицины в диспетчерские системы службы экстренной помощи 911, и генеральный директор и основатель Шанель Филдс подчеркнула, что она увидела возможность создать механизм получения доходов от врачей и поставщиков психиатрических услуг на своем рынке, избегая при этом государственных закупок.

Помимо того, что можно было бы назвать «Робинство для правительства» (иначе говоря, просто предлагая услугу бесплатно), существует еще один подход, заключающийся в установлении связи с более известными и пользующимися доверием торговыми марками, чтобы предложить продукт в котором есть инновации стартапа, но надежность признанного игрока. Стиртон из Responder сказал: «В [this market] мы узнали, что для того, чтобы компании начали работать в этой сфере, требуется больше, чем просто капитал». Он обнаружил, что работает налаживание партнерских отношений с частным сектором, чтобы сделать совместное предложение правительствам. Например, он отметил, что облачные провайдеры Amazon Web Services и Verizon имеют хорошую репутацию в правительстве и могут заставить стартапы преодолевать препятствия в закупках (TechCrunch принадлежит Verizon Media, который принадлежит Verizon).

Элихай из Карбина отмечает, что большая часть его продажи осуществляются через партнеров по интеграции, например, на CenterSquare. Что касается службы экстренной помощи, «рынок США, очевидно, наиболее фрагментирован», поэтому партнеры позволяют компании избегать продаж тысячам различных агентств. «Обычно мы не продаем напрямую правительствам», – сказал он.

Партнеры также могут помочь справиться с проблемой локализации при чрезвычайных закупках: многие государственные учреждения не знают точно, что покупать, поэтому они просто покупают программное обеспечение, которое предлагаемые компаниями на их собственном подворье. Партнеры могут предлагать местное присутствие, а также позволять стартапу иметь гибкое присутствие на национальном уровне.

Другой подход к партнерам – создание списка опытных, но вышедших на пенсию государственных руководителей, которые могут повысить доверие к стартапу через свое присутствие и связи. Правительственные чиновники, особенно в сфере управления чрезвычайными ситуациями, должны работать и доверять друг другу даже в большей степени, чем на предприятии, учитывая тесную взаимосвязь выполняемой ими работы. Услышав положительную рекомендацию от близкого контакта на улице, можно легко изменить тон разговора о продажах.

Наконец, поскольку программное обеспечение для управления в чрезвычайных ситуациях ориентировано на правительства, компаниям частного сектора все чаще приходится рассматривать многие из тех же инструментов для защитить свои операции. Многие компании распределили рабочую силу, полевые группы и материальные активы, которые они должны защищать, и им часто приходится реагировать на бедствия так же, как это делают правительства. Для некоторых стартапов возможно начать работу в частном секторе на раннем этапе, продолжая при этом усердно развивать отношения с государственным сектором.

Короче говоря, долгосрочная программа развития клиентов в сочетании с качественным партнерством и совместными предложениями, не забывая при этом предложения частного сектора. лучший путь для стартапов прорваться в эти агентства.

Хорошая новость в том, что упорный труд может быть вознагражден. Через эти агентства не только идут серьезные деньги, но и сами агентства знают, что им нужны более совершенные технологии. Том Харбор, главный пожарный в Cornea и бывший национальный директор по управлению пожарами в Лесной службе США, отмечает, что «это миллиарды долларов, которые мы тратим… и мы знаем, что можем быть более эффективными». Правительство не всегда упрощает процесс повышения эффективности, но для основателей, готовых идти на дистанцию, они могут создавать эффективные, прибыльные и целеустремленные компании.