Израильский профессионал дает советы по ведению бизнес-переговоров.
Моти Кристалл работал в администрации премьер-министра Израиля, где занимался подготовительной работой, разработкой сценариев и анализом кризисных ситуаций в отношениях с Палестиной после вспышки терроров в сентябре 2000 года. В результате переговоры в 2002 году в базилике Рождества Христова в Вифлееме, проведенные под его руководством, завершились успешно.  Сегодня он является основателем консалтинговой компании NEXT, которая помогает частным компаниям проводить успешные бизнес-переговоры. Он предлагает несколько советов, как грамотно провести переговоры и добиться своих целей.

1. необходимо собрать всю информацию. Нужно иметь все сведения: о вовлеченный людях, о предмете переговоров, о том, как ранее проводились такие переговоры и как они завершались, – не стоит брезговать ничем, ведь абсолютно любая информация может пригодиться. Если у вас нет достаточно информации, считайте, что для вас эти переговоры завершились безуспешно.

2. Необходимо составить карту заинтересованных лиц. Это должна быть наглядная карта, в которой должны быть описаны все взаимоотношения между людьми. Таким образом, вы можете узнать очень много интересного. Следует хорошо подумать прежде, чем брать на переговоры бывшую жену генерального директора компании. Однажды я четь было не проиграл переговоры лишь из-за того, что вовремя не узнал, что бывший юрист компании уволился, а его заменил новый, привыкший прорабатывать все документы очень скрупулезно.

3. Грамотно рассчитывайте время. Время может как работать в вашу пользу, так и во вред. Если вы должны до Нового года подписать документ в США, то уже в средине лета вы опоздали. Так как скоро наступит День благодарения, затем Хеллоуин, а затем и Рождество.

4. Подумайте об интересах. Готовясь к переговорам, вы должны понять, что именно нужно вашему противнику и по какой причине.

5. Работайте над стратегией переговоров. Очень часто люди относятся к переговорам недостаточно серьезно, полагая, что можно прийти, посмотреть, как все будет проходить, а затем можно и что-то придумать. Но в результате они получают, значительно меньше, чем хотели и могли. Необходимо заранее очертить свою позицию. Есть три стратегии. Первая – переговоры с позиции силы. Даже если все козыри в ваших руках, стоит хорошо подумать, прежде, чем открыть их оппоненту. Не следует пытаться сравнить вашего противника с землей, ведь переговоры – это не драка. Вторая – позиция, которой всегда придерживается известный американский инвестор Уоррен Баффет, и звучит она просто: бери, что нужно, уходи. Он делает предложение лишь один раз. Не нравиться – до свидания. Третья – переговоры через посредников. Этот вариант можно применить как и в жизни людей, так и в жизни государств. Обычно, в ходе таких переговоров не приходится менять стратегию.

6. Спланируйте механизм пересмотра. В наше время, когда почти день несет какие-то перемены, не следует заключать договор на пять лет. В каждом пункте необходимо указывать возможность пересмотра этого договора через конкретный промежуток времени. Это упрощает весь процесс переговоров и дает возможность изменить условия, если что-то пойдет не так.

7. Постарайтесь познакомится с будущим оппонентом. Для многих народов личные отношения не менее важны, чем бизнес-отношения. Для России это особенно значимо: здесь за один-два визита практически невозможно заключить договор. Люди любят хорошо узнавать друг друга и на основании личных наблюдений принимать решения. Это не нужно пытаться осознать. Это необходимо принять и действовать соответственно. Лучше встретьтесь с будущим оппонентом, выпейте с ним вина, поговорите о каких-то отвлеченных от бизнеса вещах, и вы увидите, что дальше процесс пойдет намного быстрее.