Опыт двух российских химиков по продаже в Дели своей технологии нефтепереработки

Олег Гиязов (23 года) и Олег Парпун (32 года) в конце 2010 года создали стартап в сфере нефтепереработки. На сегодняшний день главный офис их предприятия RRT находится в США, центр исследований – в Росси, Санкт-Петербурге. Читайте рассказ Олега Гиязова про то, как открывалось их представительство в Дели.

Годом ранее я занимался проектированием нефтехимических заводов для Китая. Эта работа успела мне наскучить, и я предложил рискованную затею своему коллеге – основать исследовательскую компанию в сфере нефтепереработки. Мы создали RRT, имея только математическую модель новой технологии производства бензина. На сегодня у нас формальный статус транснациональной компании. Но здесь «формальный» все же ключевое слово. У компании RRT головной офис в США, R&D-центр в Петербурге, а представительство – на территории Индии. Что касается Индии, там мы только начинаем, и ситуация там складывается интересная.

Про печати

Учредить индийскую компанию можно из России. Это не составляет особых трудностей. Достаточно обратиться в индийскую юридическую фирму, и они оформляют документы за 5-6 дней. Потом тебе приходит через интернет DIN, это идентификационный номер директора. Дальше нужно поставить несколько печатей в посольстве Индии, мы обращались в генеральное консульство в Санкт-Петербурге.

Тут стало посложнее. Встретил меня индиец, который говорил классическим «индийским-английским» языком, что крайне затрудняло взаимопонимание. Я пытался объясниться с ним двадцать минут, и из этого ничего не вышло. Рядом раздался отчаянный вопрос «Куда ставить-то?» — это с доставкой воды приехал курьер, которому тоже не ответили. Наконец, в холл пришла женщина, забрала мои бумаги и ушла. Минут через сорок она вернулась и спросила меня, какие нужны печати и куда их ставить. Объяснил. Следующим был помощник консула: «Вы за этот год первый, кто пришел с такими документами. Нужно подождать консула, чтоб он просмотрел их, тогда мы сможем поставить печати».

Консул приехал через два с половиной часа. «Надо будет связаться с послом, и дать ему посмотреть  бумаги, и мы сможем поставить печати», — сообщил генеральный консул. Печати на мои документы поставили еще через час, и мне оставалось только заплатить консульский сбор.

«В кассе нет денег. Подготовьте точную сумму или сходите за разменом. Тут на соседней улице  есть хороший магазин», – сообщила женщина. После где-то пропал ключ от кассы. В итоге я потратил шесть часов в консульстве на печати на документах и уплату 65 фунтов. Удивляет, что для открытия в Дели представительства масштабностью в полтора человека понадобилась связь с послом и присутствие генерального консула.

Деловой Дели

Пройдя регистрацию компании, мы с коллегами отправились в Дели на переговоры с клиентами. Дели – действительно потрясающее место. Я имею ввиду, что я был потрясен – ожидал я совсем другого. Когда мы планировали поездку, то забронировали номера в гостинице с сайта, на котором было указано расположение отеля – в Нью-Дели, бизнес-центре столицы. Я тогда подумал, что там наверняка должны быть небоскребы, как в Москва-Сити, и даже лучше.

По прилете в Дели нас встречало не заказанное такси, а авто времен  Сталина. В машине имелось лобовое стекло, дыры вместо боковых окон и неработающие приборы. Нашему водителю удалось сдвинуть машину с места и поехать только после разных ритуальных действий: он ерзал на сиденье, судорожно давил педали, слушал звук мотора, и в итоге добился своего.

С нами ехал Дмитрий, наш главный инженер, коренной петербуржский интеллигент, который принципиально никогда не ругался. Все же по пути в Дели он перестал заботится о выборе выражений. Нью-Дели на практике оказался, как и Дели, бесконечным, трехэтажным и обшарпанным. На всех улочках переизбыток торговцев. Они продают все, вплоть до того, что поднимают с земли камень и начинают его продавать, и это совершенно нормально воспринимается. Распространены пункты бритья прямо на улице, стрижки, быстрого питания. При входе в торговые центры (совсем небольшие по сравнению с нашими) стоят автоматчики. Наш отель тоже охранялся автоматчиками. А на автобусной остановке перед входом в гостиницу каждое утро сидели обезьяны. Местные жители разгоняли их, чтоб расчистить себе место для ожидания автобуса. В то же время, там никто не ходит в сари и все разговаривают на свободном английском. Еще в Дели очень популярно образование, особенно естественно-техническое (весь мир уже знает об индийских программистах, на очереди  – индийские инженеры).

Недвижимость в Дели заметно дешевле, чем в наших больших городах. Например, аренда офиса в деловом центре города обошлась нам в $200 в месяц. И это серьезный офис с двухкомнатной кухней, площадь которого 56 кв. м, а не комнатка со столом и стулом.

Индийские перспективы

В Индии очень проблематично встретиться с лицом, действительно принимающим решения. На самого важного для нас клиента мы вышли только с помощью руководителя нашего индийского представительства – Адашу. Клиент (его имя мы не афишируем согласно условиям переговоров) близко знаком с отцом Адаша – известным профессором. В Индии очень высоко ценят статус профессора. К тому же его сын получал диплом MBA вместе с Адашем, в бизнес-школе в Калькутте.

Когда Адаш приглашал клиента для переговоров, он рисковал своей репутацией (и репутацией своей семьи в определенной степени): ему бы пришлось нелегко, если бы наша технология, которую мы и представили на переговорах, была некачественной. Но заказчик посмотрел презентацию и сказал, что Индия – это хороший рынок для нашего товара, и даже великолепный рынок.

Наша встреча задержалась на три часа – все из-за пробок. В Дели практически отсутствуют правила дорожного движения. Обычная ситуация – по встречной полосе едет трактор, и этому никто не удивляется. Ему просто уступают дорогу. А сами переговоры с клиентом длились всего 20 минут. Но эти 20 минут были фантастически эффективными.

В целом индийский рынок сложный, но очень перспективный для нас. Он очень большой, а конкуренция слабая. Основной проблемой наших конкурентов является простота их старой технологии переработки нефти. Индусам ничего не стоит ее скопировать и не покупать лицензию.

Наше преимущество в сути технологии, которую мы продаем: она во много раз эффективнее, и ее практически нереально скопировать. В чем она заключается? Последние мировые экологические стандарты на бензин очень жесткие: в Европе это EURO-5, в США – MSAT-2 и т.д. Такие стандарты очень дорого обходятся нефтяникам, и для них становится проблематично производить соответствующий бензин. Но мы владеем технологией совмещения процессов, что позволит выпускать бензин высокого качества с невысокими затратами. Технически это сложно, но эффект получается отличный. Переговоры в Индии показали, что на нашу технологию существует хороший спрос.