Досвід двох російських хіміків з продажу в Делі своєї технології нафтопереробки

Олег Гіязов (23 роки) та Олег Парпун (32 роки) в кінці 2010 року створили стартап в сфері нафтопереробки. На сьогоднішній день головний офіс їхнього підприємства RRT знаходиться в США, центр досліджень – в Росії, Санкт-Петербурзі. Читайте розповідь Олега Гіязова про те, як відкривалося їх представництво в Делі.

Роком раніше я займався проектуванням нафтохімічних заводів для Китаю. Ця робота встигла мені набриднути, і я запропонував ризиковану затію своєму колезі – заснувати дослідницьку компанію в сфері нафтопереробки. Ми створили RRT, маючи тільки математичну модель нової технології виробництва бензину. На сьогодні у нас формальний статус транснаціональної компанії. Але тут «формальний» все ж ключове слово. У компанії RRT головний офіс в США, R & D-центр в Петербурзі, а представництво – на території Індії. Що стосується Індії, там ми тільки починаємо, і ситуація там складається цікава.

Про друку

Заснувати індійську компанію можна з Росії. Це не становить особливих труднощів. Досить звернутися в індійську юридичну фірму, і вони оформляють документи за 5-6 днів. Потім тебе приходить через інтернет DIN, це ідентифікаційний номер директора. Далі потрібно поставити кілька печаток в посольстві Індії, ми зверталися в генеральне консульство в Санкт-Петербурзі.

Тут стало складніше. Зустрів мене індієць, який говорив класичним «індійським-англійським» мовою, що вкрай ускладнювало взаєморозуміння. Я намагався порозумітися з ним двадцять хвилин, і з цього нічого не вийшло. Поруч пролунав відчайдушний питання «Куди ставити-то?» – Це з доставкою води приїхав кур’єр, якому теж не відповіли. Нарешті, в хол прийшла жінка, забрала мої папери і пішла. Хвилин через сорок вона повернулася і запитала мене, які потрібні печатки і куди їх ставити. Пояснив. Наступним був помічник консула: «Ви за цей рік перший, хто прийшов з такими документами. Потрібно почекати консула, щоб він переглянув їх, тоді ми зможемо поставити печатки ».

Консул приїхав через два з половиною години. «Треба буде зв’язатися з послом, і дати йому подивитися папери, і ми зможемо поставити печатки», – повідомив генеральний консул. Печатки на мої документи поставили ще через годину, і мені залишалося лише сплатити консульський збір.

«У касі немає грошей. Підготуйте точну суму або сходіть за розміном. Тут на сусідній вулиці є хороший магазин », – повідомила жінка. Після десь пропав ключ від каси. У підсумку я витратив 6:00 в консульстві на печатці на документах та сплату 65 фунтів. Дивує, що для відкриття в Делі представництва масштабністю в півтора людини знадобилася зв’язок з послом і присутність генерального консула.

Діловий Делі

Пройшовши реєстрацію компанії, ми з колегами вирушили в Делі на переговори з клієнтами. Делі – дійсно приголомшливе місце. Я маю на увазі, що я був вражений – чекав я зовсім іншого. Коли ми планували поїздку, то забронювали номери в готелі з сайту, на якому було вказано розташування готелю – в Нью-Делі, бізнес-центрі столиці. Я тоді подумав, що там напевно повинні бути хмарочоси, як у Москва-Сіті, і навіть краще.

Після прильоту в Делі нас зустрічав не замовлене таксі, а авто часів Сталіна. У машині було лобове скло, дірки замість бічних вікон і непрацюючі прилади. Нашому водієві вдалося зрушити машину з місця і поїхати тільки після різних ритуальних дій: він совався на сидінні, судорожно тиснув педалі, слухав звук мотора, і в підсумку домігся свого.

З нами їхав Дмитро, наш головний інженер, корінний петербурзький інтелігент, який принципово ніколи не лаявся. Все ж по шляху в Делі він перестав піклується про вибір виразів. Нью-Делі на практиці виявився, як і Делі, нескінченним, триповерховим і обшарпаним. На всіх вулицях надлишок торговців. Вони продають все, аж до того, що піднімають з землі камінь і починають його продавати, і це абсолютно нормально сприймається. Поширені пункти гоління прямо на вулиці, стрижки, швидкого харчування. При вході в торгові центри (зовсім невеликі в порівнянні з нашими) стоять автоматники. Наш готель теж охоронявся автоматниками. А на автобусній зупинці перед входом до готелю щоранку сиділи мавпи. Місцеві жителі розганяли їх, щоб розчистити собі місце для очікування автобуса. У той же час, там ніхто не ходить в сарі і всі розмовляють на вільному англійською. Ще в Делі дуже популярно освіта, особливо природно-технічна (весь світ вже знає про індійських програмістів, на черзі – індійські інженери).

Нерухомість в Делі помітно дешевше, ніж в наших великих містах. Наприклад, оренда офісу в діловому центрі міста обійшлася нам в $ 200 в місяць. І це серйозний офіс з двокімнатної кухнею, площа якого 56 кв. м, а не кімнатка зі столом і стільцем.

Індійські перспективи

В Індії дуже проблематично зустрітися з особою, дійсно приймають рішення. На самого важливого для нас клієнта ми вийшли тільки за допомогою керівника нашого індійського представництва – Адашев. Клієнт (його ім’я ми не афішуємо згідно з умовами переговорів) близько знайомий з батьком Адашев – відомим професором. В Індії дуже високо цінують статус професора. До того ж його син отримував диплом MBA разом з Адашев, в бізнес-школі в Калькутті.

Коли Адашев запрошував клієнта для переговорів, він ризикував своєю репутацією (і репутацією своєї родини в певній мірі): йому б довелося нелегко, якби наша технологія, яку ми і представили на переговорах, була неякісною. Але замовник подивився презентацію і сказав, що Індія – це хороший ринок для нашого товару, і навіть чудовий ринок.

Наша зустріч затрималася на 3:00 – все через затори. У Делі практично відсутні правила дорожнього руху. Звичайна ситуація – по зустрічній смузі їде трактор, і цьому ніхто не дивується. Йому просто поступаються дорогою. А самі переговори з клієнтом тривали лише 20 хвилин. Але ці 20 хвилин були фантастично ефективними.

В цілому індійський ринок складний, але дуже перспективний для нас. Він дуже великий, а конкуренція слабка. Основною проблемою наших конкурентів є простота їх старою технологією переробки нафти. Індусам нічого не варто її скопіювати і не купувати ліцензію.

Наша перевага в суті технології, яку ми продаємо: вона у багато разів ефективніше, і її практично нереально скопіювати. У чому вона полягає? Останні світові екологічні стандарти на бензин дуже жорсткі: в Європі це EURO-5, в США – MSAT-2 і т.д. Такі стандарти дуже дорого обходяться нафтовикам, і для них стає проблематично проводити відповідний бензин. Але ми володіємо технологією суміщення процесів, що дозволить випускати бензин високої якості з невисокими витратами. Технічно це складно, але ефект виходить відмінний. Переговори в Індії показали, що на нашу технологію існує хороший попит.