Когда вы нанимаете консультанта по маркетингу, вы не обязательно ожидаете, что закончите обсуждением цели своей жизни. Тем не менее, это то, что испанский эксперт по маркетингу и предприниматель Алекс Баррера часто делает с основателями стартапов, которые нанимают его, чтобы помочь улучшить свое предложение. Они думают, что им помогут убедить инвесторов, и они это делают, но побочным продуктом этого процесса является то, что они переосмысливают видение своего стартапа.

В этом контексте этические и философские соображения не так уж и далеко, потому что чаще чем нет, это включает в себя глубокий взгляд на то, как их компания влияет на общество. «Дни, когда можно было делать все, что угодно, и погружаться в серые юридические или моральные области, сокращаются, – говорит Баррера. «Растущие компании должны быть осторожны с потенциальными последствиями реализации таких стратегий. Хотя по-прежнему существует множество инвесторов, которые настаивают на «росте любой ценой», социальное давление меняется, и становится все дороже занимать такие позиции ».

Возможно, вы заметили ковбойскую шляпу Барреры на одной из многочисленных конференций стартапов. он участвует в качестве наставника, судьи, ведущего или оратора – и он носит много шляп.

Ранее он был соучредителем двух ускорителей стартапов и ориентированного на Европу технического издания Tech.eu, теперь он является автором The Aleph Report, a периодическое издание о новейших технологиях и их последствиях. Но именно через свое предприятие Press42 он сотрудничает со стартапами и корпорациями в области организационного повествования и стратегических коммуникаций, и это также то, что мы обсуждали в интервью ниже (которое было отредактировано для большей ясности).

TechCrunch просит основателей которые работали с растущими маркетологами, чтобы поделиться рекомендациями в этом опросе. Мы воспользуемся вашими ответами, чтобы найти больше экспертов для собеседования.

Что люди часто неправильно понимают в обучении питча?

Ну, это зависит от уровня их опыта. Когда начинающие предприниматели слышат о питчинге, они сразу же думают о печально известной «питче в лифте», закатывают глаза и стонут. Для тех, у кого немного больше опыта, питчинг – это набор слайдов для достижения определенной цели, в основном это финансирование. Однако опытные менеджеры в конечном итоге обнаруживают, что рассказывание истории о своем продукте или услуге – это не улица с односторонним движением. Необходимость продавать видение будущего того, куда движется компания, неизменно влияет на ваше представление о продукте в настоящем и на то, что вам нужно построить для его достижения. Видение влияет на продукт, потому что вам нужна согласованность между продуктом и повествованием.

Какому типу компаний вы помогаете?

Я много лет помогал стартапам в питчинге. Раньше это были в основном стартапы на ранней стадии и в группах, с акселераторами и конкурсами стартапов, которые звали меня, чтобы помочь всей их группе или портфелю. Я до сих пор провожу такое обучение, но в наши дни я чаще буду работать один на один с одним клиентом, который находится на более позднем этапе. А еще я иногда работаю с технологическими компаниями, готовящимися к слияниям и поглощениям, а также с крупными корпорациями.

Какое место вам больше нравится для стартапов, с которыми вы работаете?

Для работы один на один я предпочитаю Давида против Голиафа и менее сексуальные пространства. Мне нравятся эти компании, созданные без шума: в них нет высокомерия, они действительно скромные, но цифры есть – основатели могут быть неприятными, но все наоборот. Я не работаю с компаниями, которые продают дым и зеркала или вредят обществу, потому что они бесстыдно игнорируют любую ответственность за свое влияние на других.

К счастью, люди, которые мне звонят, случаются редко. Обычно они немного не в сети и часто страдают синдромом самозванца. Так что моя работа также заключается в том, чтобы помочь им понять, чем они могут гордиться тем, что они делают, а затем как показать это в своей презентации. Они ценят общение с кем-то, кто понимает их и их проблемы. Я провожу много времени, исследуя все вертикали и размышляя о будущем, поэтому разговор обычно будет примерно таким: «Чувак, ты понял!»

Что тебе больше всего нравится в этом? индивидуальная консультационная работа, связанная с питчем?

Мне очень приятно видеть, насколько она полезна для участников. Я также разработчик и занимаюсь управлением проектами, но большая часть моих консалтинговых услуг – это не тот маркетинговый ход, который требует больше времени, чтобы показать результаты. Когда вы проводите взлом роста на уровне продукта, требуется время, чтобы увидеть результат, и даже в этом случае не всегда легко соединить точки.

Когда мы вместе работаем над их презентацией, генеральные директора могут сразу увидеть, подходит ли новая презентация. резонирует или нет; и они также знают, сработало ли для них само упражнение. Работа над презентацией требует много размышлений и влечет за собой большую напряженность между вами и генеральным директором.

Это особенно верно вначале, когда вы постоянно спрашиваете, почему они сделали то или это, что дает продукт и для чего кого или почему он вырос здесь, а не там. Все эти вопросы заставляют многих основателей и менеджеров остановиться и хорошенько подумать о продукте, рынке или дорожной карте. Иногда это подталкивает их к предоставлению данных для подтверждения определенных утверждений. Этот процесс подталкивает их к пересмотру старых предубеждений, убеждений или даже мифов, связанных с их компанией. Многие люди удивляются, насколько ясна их компания, когда они работают на поле.

Вы работаете только с основателями и руководителями?

Иногда ясность и стратегическое понимание, которое работа на поле дает основателям или CXO триггер для них, желая обеспечить такой уровень понимания для других областей компании, таких как продажи, поддержка клиентов или даже продуктовая группа. В моем случае, будучи разработчиком, я могу переключаться и адаптировать свой процесс к любому уровню организации, включая команду разработчиков.

Это редкость, но в конечном итоге превращает меня в своего рода переводчика проблем различных части организации, действующие в конечном итоге как связующее звено между различными представлениями. В конце концов, это именно то, что дает повествование. Это не просто инструмент для подачи, это чрезвычайно эффективный способ общения между людьми, особенно по сложным темам.

Как бы вы описали ценность, которую руководители получают от вашего сотрудничества?

Один из обычные и даже неожиданные ценности для большинства руководителей – это понимание процесса. Когда кто-то управляет большой компанией или масштабным оператором, его повседневная задача – расти. У них редко бывает время сесть и подумать о том, куда они направляются с точки зрения будущего продукта. У них действительно есть план действий и их ключевые показатели эффективности, но я редко вижу четкое видение будущего, разбитое на этапы.

Процесс подачи дает им две ценные вещи: время и восприятие. Время, потому что, поскольку они платят мне, они застряли со мной и должны выделять время для наших сессий. Этот пузырь и необходимость построить связную историю, рассказывающую, почему компания находится в этой конкретной точке, создают для большинства потрясающее понимание. А затем восприятие. Это забавно, потому что именно они создают все части картины, я просто помогаю им собрать их воедино, а затем указывать на очевидное.

Этот процесс очень полезен на личном уровне для них. Это помогает им обрести уверенность в том, что, хотя он всегда был рядом, раньше он редко просвечивал на поле. Это также заставляет их задуматься о том, куда они хотят двигаться дальше, не только с точки зрения продукта, но и с точки зрения миссии. Он воссоединяет их с той стороной, которая волнует большинство из нас, и с личными вопросами, которые мы задаем себе о жизни и ее значении.

между тем, что ваши клиенты уже знают, и тем, что будет дальше?

Мои клиенты уже знают, как развивать компанию. Я всегда помню об этом не только со стартапами, но и с крупными корпорациями – слишком часто я вижу, как консультанты разговаривают с ними и начинают со слов: «Вы делаете это неправильно!» Что ж, они добрались до места, не так ли? Это не значит, что они не нуждаются в помощи, но вы можете заставить их понять это, вам не нужно отказываться от того, чего они достигли. Я считаю себя человеком, который помогает им перейти на следующий уровень и опираться на то, что они уже сделали. Иногда, чтобы добраться до этого места, нужны синяки, но их достижения всегда вызывают огромное уважение.

Эти люди – очень хорошие профессионалы. Дело не в том, что они не видят или не видят видение. Дело в том, что необходимость соединить точки в деталях позволяет сформировать стратегическое видение организации. Вот где начинается настоящий «коучинг». Когда возникает такая картина, многие учредители или руководители склонны уклоняться от нее. Им сложно поверить в то, что они могут сделать что-то революционное или действительно выиграть на своих рынках.

Это особенно верно для многих компаний, занимающихся расширением масштабов. Они боролись, сначала за соответствие рынку, а затем за долю рынка, чтобы замирать возможность того, что они могут делать фантастическую работу. Часть моей роли как раз и состоит в том, чтобы преодолеть их синдром самозванца и побудить их быть смелее, верить в себя, доверять данным.

Как вы продвигаете свои услуги?

Что ж, мне было бы очень сложно звонить по телефону. Я бы не смог сказать: «Дело не только в питчинге, вы увидите будущее своей компании!» – так что я перестал даже пытаться продавать это. Мой лучший маркетинговый инструмент – это молва от моих клиентов или даже от людей, которые видят, как я выступаю на сцене. Но даже в этом случае люди обращаются за помощью с определенной вехой, например, с поднятием раунда. Только в процессе они видят, что это еще не все. Они начинают понимать другие аспекты самих себя, которые либо повышают их способность привлекать больше средств, либо даже выводят их на следующий уровень, например приобретение или развитие крупного прорыва.

Работали ли вы с талантливым человеком или агентством, которые помогли вам вырастить ваш стартап?

Ответьте на наш опрос и помогите нам найти лучших маркетологов по развитию стартапов!

Над чем вы на самом деле работаете с основателями?

Собираетесь Выше по цепочке презентация становится очень мощным инструментом не только для сбора средств, но и для стратегического размышления о вашей компании. Это место, где основатели могут получить ясность в отношении своей стратегии и того, что действительно важно – вопросов, на которые у них нет времени изо дня в день. Они выделяют на это время, потому что думают, что это поможет в сборе средств, а затем они обнаруживают, что это помогает им понять их компанию.

Обычно они звонят мне, потому что собирают раунд серии B или очень большой Вокруг. Они понимают, что для открытия следующей вехи им необходимо уточнить то, что они говорят. Игра другая; речь больше не идет о соответствии рынку или просто о завоевании доли рынка, и то, что сработало для них, просто больше не работает, особенно если до этого момента они были частично загружены. Им нужно поговорить с кем-то, кто их понимает и может помочь им подготовиться к будущему, например, исследуя определенные ловушки или тенденции. Я не просто парень, который «подает», но парень, который предоставит вам боеприпасы, чтобы помочь вам создать убедительные аргументы в пользу своей аудитории, какой бы она ни была. Поле – это просто оправдание!

Что вы думаете о сравнении своего стартапа с другим при питчинге? например, назвать себя «Uber для X»?

Аналогии очень сильны. Главная проблема, когда вы продвигаете любую компанию, даже если она находится на поздней стадии, заключается в том, что люди склонны помещать вас в коробку. Итак, у вас есть два варианта: либо вы позволите им это сделать, либо предоставите инструменты, которые поместят вас в коробку. Вот где аналогии действительно работают.

Но тогда с кем вы себя сравниваете? Это вызов, потому что два элемента становятся все более важными: улавливание правильных тенденций в данный момент и этика того, как вы делаете то, что вы делаете. Вы хотите контролировать, в какую коробку они помещают вас, в идеале – в модную, но в то же время такую, которая не позиционирует вас как очевидное прямое соревнование с кем-то, с кем вы не хотите ассоциироваться. стартапам нужно быть осторожными при общении?

За последние несколько лет мы увидели, что стартапы перестали восприниматься обществом как невинные; у них больше нет «карт-бланша», и общество становится более чувствительным. Существует проблема поляризации по многим темам, и мы все чаще будем видеть столкновение между обществом и стартапами. Он даже будет увеличиваться после COVID, из-за напряженности вокруг автоматизации по сравнению с рабочими местами. И дело в том, что у масштабных компаний и стартапов на стадии роста есть выбор в том, как они продвигать себя; поэтому они должны знать об этических проблемах, которые могут возникнуть раньше, чем позже.

Общество будет требовать от вас ответственности. То, что происходит с крупными брендами, уходит вниз, и масштабирование быстрее достигает этого порога. Как правило, это застает их неподготовленными, потому что они достигают этой стадии, только зная местные чувства по поводу того, что они делают, и внезапно получают ответную реакцию на национальном или региональном уровне. Или они расширяются на международном уровне за счет местных операций, возглавляемых действительно молодыми людьми, не имеющими опыта работы с политикой, которые внезапно сталкиваются с сильной ответной реакцией на местном уровне.

Все это имеет прямое отношение к продвижению, потому что это больше не касается продукта. Так, например, речь идет о том, чтобы убедить государственные органы на разных уровнях позволить вам работать, когда их стимулы сильно отличаются от стимулов для инвесторов. Это B2G2C – от бизнеса к правительству к потребителю. И мы видим все больше и больше стартапов, в которых регулирование является фактором в их деятельности.

Как вы можете общаться с государственными органами, клиентами и инвесторами на единой презентации?

Основные потребности в питче объединить все элементы. Он должен четко понимать, что вы делаете, и делать правильные замечания по этическим соображениям. Это важно как для регулирующих органов, так и для сбора средств; потому что с точки зрения инвесторов это также снижает неопределенность в отношении вашего бизнеса. Что касается масштабирования, ваша способность масштабироваться вызывает беспокойство, поэтому это помогает показать, что вы думаете и планируете с учетом воздействия на общество.

Я должен сказать, что все большее количество инвесторов искренне заботится об этом. Это может быть из-за того, что они сгорели, например, из-за того, что воочию увидели ответную реакцию регулирующих органов, или просто потому, что они стали осознавать. Все еще есть инвесторы, которые придерживаются «Uber-мышления» и заботятся только о мышцах – сначала растите, а только потом общайтесь с регулирующими органами, – но все больше и больше венчурных капиталистов осознают, что это может не сработать, потому что общество меняется. Пандемия еще больше подчеркивает это.

А как насчет стартапов? Заботятся ли они еще и о своем влиянии на общество?

Я думаю, что это маятник, а нынешнее поколение – дитя предыдущей реакции регулирования. Крипто может по-прежнему оставаться на другой стороне но стартапы все больше осознают, что им придется иметь дело с социальными последствиями. Я также пытаюсь донести эту мысль, когда готовлю своих клиентов к презентации – и предупреждаю, что иногда это происходит очень быстро: мы видели, как один запрет в одном месте может распространяться со скоростью лесного пожара. Так что вам нужно отрегулировать свое первоначальное сообщение, а также быть готовым к быстрой адаптации.