Советы профессионалов

Работа любого руководителя наполовину состоит из проведения переговоров, от результата которых зависит успех компании. Профессионалы рассказывают о том, как сделать переговоры максимально результативными.

Вице-президент компании IBM Инна Кузнецова

– Собирайте информацию

Тщательно собирайте факты, ведь от этого очень часто зависит успех переговоров. Как правило, сторона, подготовленная лучше, одерживает победу именно потому, что доводы, приведенные на основе фактов и цифр, намного эффективнее и убедительнее.

– Заранее определите свою позицию

Позиция должна быть сформулирована заранее: важно указать не только, какого результата вы хотите достичь, но и на каких условиях готовы заключить соглашение. Если вы ведете переговоры об условиях работы, необходимо определить для себя, какую заработную плату вы хотите получить, минимальную оплату, при которой вы согласитесь работать, какой отпуск, график работы или пакет акций вас устраивает, кроме того уточните их относительную ценность.

– Поймите логику вашего партнера

Исходя из своего опыта, могу сказать, что наиболее эффективный подход к переговорам состоит в том, чтобы понять логику и причины действий партнера. Многие думают, что в переговорах все что не достается вам, достается вашему партнеру. На самом деле,  большинство переговоров напоминают притчу о том, как брат и сестра никак не могли поделить один апельсин, пока не выяснили, для чего он был нужен каждому из них. В результате, оказалось, что брат хотел выжать сок, а сестра хотела добавить цедру апельсина в начинку пирога, хотя можно было удовлетворить желания каждого из них без лишних споров.

– Подготовьте «карманный вопрос»

Существует много приемов ведения переговоров, к примеру, «карманный вопрос», который решается практически на ходу, когда обе стороны уже устали и хотят поскорее завершить процесс. Представьте, что длительные переговоры уже закончились и ваш партнер готов попрощаться. Вряд ли, ему захочется возражать, если вы как бы невзначай вспомните о такой мелочи, как подготовка пресс-конференции по поводу запуска проекта. Таким образом вы сможете улучшить свою позицию.

– Берите во внимание всю компанию

Переговоры всегда ведутся, исходя из отношений между обеими сторонами. Существуют ситуации, когда необходимо заключить разовую сделку, есть длительные отношения, а иногда необходимо проводить переговоры внутри компании. Иногда попытки улучшить работу своего направления могут нанести вред всей компании только потому, что один из коллег оказался более искусным в ведении переговоров. Очень важно уметь смотреть на всю ситуацию глазами высшего руководства и улучшить ситуацию во всей компании совместными усилиями, даже если это может несколько ухудшить работу одного из отделений.

Руководитель группы по обучению и развитию компании KPMG, бизнес-тренер компании «Ораторика» Алексей Пешехонов

– Будьте готовы к любому началу

«Мы уже получили и более выгодные предложения от других компаний», – эта фраза, произнесенная вначале переговоров, может вывести из равновесия. К несчастью, этот прием является очень распространенным способом манипуляции во время переговоров. Оппоненты, как правило, скрывают свои эмоции, стараясь не выдать себя, поэтому выяснить, правда это или просто блеф, бывает очень сложно. Лучше всего ответить примерно так: «К нам тоже поступали другие предложения, но давайте обсудим дополнительные возможности развития наших отношений».

– Умейте молчать

Молчание является одним из мощных оружий переговорщика, которое позволяет ослабить позицию оппонента и пойти на более выгодные для вас уступки. Но важно понимать, когда необходимо выдержать паузу, а когда стоит делать новые предложения.

– Быстро реагируйте

Вы всегда должны знать наизусть все пункты контракта, чтобы суметь быстро отреагировать на действия вашего партнера. Кроме того, это позволит вам быстро принимать правильные решения. При необходимости меняйте условия контракта, но делайте это быстро.

– Научитесь считать деньги на ходу

Профессиональный переговорщик должен уметь подсчитывать финансовые последствия всех уступок в цене и по переменным. Поэтому очень важно всегда помнить о себестоимости этой сделки и грамотно вести «ценовые переговоры». Попробуйте на ходу решить такую задачу: «Ваша маржа на товары данной группы равна 20%. Закупщик вас просит о скидке 2,5% on invoice  и столько же off invoice. По плану увеличение дохода составит 18%. Каково будет ваше решение и какую максимальную скидку вы можете предоставить? (в конце текста предоставлен правильный ответ)».

– Важно иметь козырь

Ваши партнеры по переговорам сразу почувствуют, когда вы сомневаетесь. «А если договориться не удастся, что тогда?». Если вы не знаете ответ на этот вопрос, то заведомо обречены на поражение. В этом случае не стоит даже начинать переговоры! У вас должен быть козырь. Именно этот козырь станет альтернативой данному соглашению.

Независимый эксперт по развитию бизнеса Денис Запиркин

– Подготовьте стратегию переговоров

Попробуйте предугадать действия оппонента в зависимости от вашего поведения, для этого задайте вопрос «что если..?». Очень важно подготовить несколько вариантов out of the box на случай, если переговоры выйдут за рамки установленных ограничений. Это станет полезным в том случае, если оппонент пожелает внести существенные изменения в условия или же если переговоры зайдут в тупик.

– Оппонент должен осознавать всю выгоду заключения сделки с вами

Наиболее выигрышная ситуация, когда оппонент еще до начала переговоров осознает всю выгоду подписания  соглашения с вами. Здесь эффективны методы информационных вбросов (мнения аналитиков, авторитетов, информация о ситуации на рынке или в нужном окружении), упреждающего информирования, создания фона риска, страха или позитива, формулирование правильных уточняющих и наводящих вопросов – все это зависит от того, как необходимо направлять сознание и ощущения оппонента.

– Проводите переговоры в атмосфере взаимного доверия

Наиболее важным в переговорах является контроль открытости и доверия между оппонентами. Когда оппонент чувствует угрозу или ущемление своих интересов, напрягается или настораживается, он хуже слышит и воспринимает вас, а иногда и просто отключается. Чтобы вывести его из такого состояния, необходимо сделать шаг назад, или пойти на заранее запланированную уступку, или сделать перерыв в процессе переговоров, во время которого применить методы мягкого влияния. 

– Все результаты фиксируйте письменно

В ходе переговоров очень важно записывать все результаты (даже промежуточные). Такой протокол (ключевые вопросы, планы, решения, мнения и последующие шаги) необходимо согласовать со всеми участниками переговоров, получив от них замечание или четкое подтверждение. Не следует переводить этот процесс в длительную дискуссию, иначе вы никогда не придете к конкретному решению. Как правило, такая ситуация свидетельствует о непроявленом интересе или скрытом конфликте.

* Правильный ответ: С таким предложением закупщика нельзя соглашаться! Суммарная скидка при плановом увеличении дохода на 18% не может превышать 3%.