Поради професіоналів

Робота будь-якого керівника наполовину складається з проведення переговорів , від результату яких залежить успіх компанії. Професіонали розповідають про те , як зробити переговори максимально результативними .

Віце -президент компанії IBM Інна Кузнецова

– Збирайте інформацію

Ретельно збирайте факти , адже від цього дуже часто залежить успіх переговорів. Як правило , сторона , підготовлена ​​краще , здобуває перемогу саме тому, що доводи, наведені на основі фактів і цифр , набагато ефективніше і переконливіше .

– Заздалегідь визначте свою позицію

Позиція повинна бути сформульована заздалегідь: важливо вказати не тільки , якого результату ви хочете досягти , а й на яких умовах готові укласти угоду. Якщо ви ведете переговори про умови роботи , необхідно визначити для себе , яку заробітну плату ви хочете отримати , мінімальну оплату , при якій ви погодитеся працювати , яку відпустку , графік роботи або пакет акцій вас влаштовує , крім того уточніть їх відносну цінність.

– Зрозумійте логіку вашого партнера

Виходячи зі свого досвіду , можу сказати , що найбільш ефективний підхід до переговорів полягає в тому , щоб зрозуміти логіку і причини дій партнера. Багато хто думає , що в переговорах все що не дістається вам , дістається вашому партнерові. Насправді , більшість переговорів нагадують притчу про те , як брат і сестра ніяк не могли поділити один апельсин , поки не з’ясували , для чого він був потрібен кожному з них. В результаті , виявилося , що брат хотів вичавити сік , а сестра хотіла додати цедру апельсина в начинку пирога , хоча можна було задовольнити бажання кожного з них без зайвих суперечок.

– Підготуйте «кишенькове питання »

Існує багато прийомів ведення переговорів , наприклад , «кишеньковий питання » , який вирішується практично на ходу , коли обидві сторони вже втомилися і хочуть скоріше завершити процес . Уявіть , що тривалі переговори вже закінчилися і ваш партнер готовий попрощатися . Навряд чи , йому захочеться заперечувати, якщо ви як би ненароком згадайте про таку дрібницю , як підготовка прес-конференції з приводу запуску проекту .Таким чином ви зможете поліпшити свою позицію.

– Беріть до уваги всю компанію

Переговори завжди ведуться , виходячи з відносин між обома сторонами. Існують ситуації , коли необхідно укласти разову операцію , є тривалі відносини , а іноді необхідно проводити переговори всередині компанії. Іноді спроби поліпшити роботу свого напрямку можуть завдати шкоди всій компанії тільки тому , що один з колег виявився більш вправним у веденні переговорів. Дуже важливо вміти дивитися на всю ситуацію очима вищого керівництва і поліпшити ситуацію у всій компанії спільними зусиллями , навіть якщо це може дещо погіршити роботу одного з відділень.

Керівник групи з навчання та розвитку компанії KPMG , бізнес- тренер компанії « Ораторіка » Олексій Пешехонов

– Будьте готові до будь-якого початку

«Ми вже отримали і більш вигідні пропозиції від інших компаній» , – ця фраза , вимовлена ​​спочатку переговорів , може вивести з рівноваги. До нещастя , цей прийом є дуже поширеним способом маніпуляції під час переговорів. Опоненти , як правило , приховують свої емоції , намагаючись не видати себе , тому з’ясувати , правда це чи просто блеф , буває дуже складно. Найкраще відповісти приблизно так: « До нас теж надходили інші пропозиції, але давайте обговоримо додаткові можливості розвитку наших відносин».

– Умійте мовчати

Мовчання є одним з потужних зброї яку парламентера , яке дозволяє послабити позицію опонента і піти на більш вигідні для вас поступки. Але важливо розуміти , коли необхідно витримати паузу , а коли варто робити нові пропозиції.

– Швидко реагуйте

Ви завжди повинні знати напам’ять усі пункти контракту , щоб зуміти швидко відреагувати на дії вашого партнера. Крім того , це дозволить вам швидко приймати правильні рішення. При необхідності міняйте умови контракту , але робіть це швидко.

– Навчитеся рахувати гроші на ходу

Професійний парламентер повинен вміти підраховувати фінансові наслідки всіх поступок в ціні і по змінним . Тому дуже важливо завжди пам’ятати про собівартість цієї угоди і грамотно вести « цінові переговори». Спробуйте на ходу вирішити таке завдання : «Ваша маржа на товари даної групи дорівнює 20 %. Закупщик вас просить про знижку 2,5 % on invoice і стільки ж off invoice . За планом збільшення доходу складе 18 %. Яке буде ваше рішення і яку максимальну знижку ви можете надати? ( в кінці тексту надано правильну відповідь ) ».

– Важливо мати козир

Ваші партнери по переговорах відразу відчують , коли ви сумніваєтеся. « А якщо домовитися не вдасться , що тоді? ». Якщо ви не знаєте відповідь на це питання , то свідомо приречені на поразку. У цьому випадку не варто навіть починати переговори ! У вас повинен бути козир. Саме цей козир стане альтернативою даній угоді.

Незалежний експерт з розвитку бізнесу Денис Запіркін

– Підготуйте стратегію переговорів

Спробуйте вгадати дії опонента в залежності від вашої поведінки , для цього задайте питання «що якщо .. ? ». Дуже важливо підготувати кілька варіантів out of the box на випадок , якщо переговори вийдуть за рамки встановлених обмежень. Це стане корисним у тому випадку , якщо опонент побажає внести істотні зміни в умови або ж якщо переговори зайдуть у глухий кут.

– Опонент повинен усвідомлювати всю вигоду укладання угоди з вами

Найбільш виграшна ситуація , коли опонент ще до початку переговорів усвідомлює всю вигоду підписання угоди з вами. Тут ефективні методи інформаційних вкидань ( думки аналітиків , авторитетів , інформація про ситуацію на ринку або в потрібному оточенні ) , попереджувального інформування , створення фону ризику , страху або позитиву , формулювання правильних уточнюючих і навідних питань – все це залежить від того , як необхідно направляти свідомість і відчуття опонента.

– Проведіть переговори в атмосфері взаємної довіри

Найбільш важливим у переговорах є контроль відкритості та довіри між опонентами. Коли опонент відчуває загрозу або ущемлення своїх інтересів , напружується або насторожується , він гірше чує і сприймає вас , а іноді й просто відключається . Щоб вивести його з такого стану , необхідно зробити крок назад , або піти на заздалегідь заплановану поступку , або зробити перерву в процесі переговорів , під час якого застосувати методи м’якого впливу .

– Всі результати фіксуйте письмово

У ході переговорів дуже важливо записувати всі результати (навіть проміжні ) . Такий протокол ( ключові питання , плани , рішення , думки і наступні кроки ) необхідно узгодити з усіма учасниками переговорів , отримавши від них зауваження або чітке підтвердження . Не слід переводити цей процес в тривалу дискусію , інакше ви ніколи не прийдете до конкретного рішення . Як правило , така ситуація свідчить про непроявлене інтересі чи прихованому конфлікті.

* Правильна відповідь: З такою пропозицією закупника не можна погоджуватися ! Сумарна знижка при плановому збільшенні доходу на 18 % не може перевищувати