Якось я запитав у свого друга , яким чином він зумів зробити свою компанію лідером галузі , на що він відразу відповів , що для цього він і весь топ – менеджмент компанії працювали по дванадцять годин на день тільки з одним вихідним . Займалися вони винятково бізнесом.

Головною відмінністю компаній- лідерів від інших є сфокусованість стратегічного маркетингу .

Малому бізнесу доводиться фокусуватися через відсутність ресурсів , великий фокусується усвідомлено , завдяки професійному менеджменту .А от середній бізнес є свого роду смугою спокус для її засновників , і подолати цю смугу вдається лише тим , хто вибирає пріоритетний напрям.

Якщо західному підприємцю дуже просто відповісти на питання про те , які основні складові його бізнес-концепції , то українських бізнесменів це питання може завести в глухий кут. Бізнес- концепція – це маркетингова платформа , яка служить для основою для створення компанії на якій концентруються ресурси цієї компанії. У шведів є ефективний спосіб визначення цієї концепції « 4 Core » : цінності , ключові компетенції , клієнти і продукти.

Що віднімає енергію у бізнесу ?

Ключові компетенції

Расфокусировка стратегічного маркетингу відбувається , якщо компанія працює відразу в кількох галузях . Вранці ми займаємося продажем вугілля , а ввечері – виготовленням продуктів харчування. В результаті , ключові компетенції не розвиваються або ж не створюються взагалі , а компанія залишається на останніх позиціях у всіх своїх галузях. Погляньте на лідерів – всі вони зосереджені на одному ринку : «ОККО» – на роздрібному ринку нафтопродуктів , «АТБ» – на продовольчому ринку , «Рошен» – на ринку кондитерських виробів.

Ключові клієнти

Для стратегічного маркетингу дуже важливо , щоб бізнесмен міг відповісти на два питання: ХТО вони його основні клієнти і ДЕ вони ? Замість того , щоб сконцентруватися на ключовому регіоні , українські підприємці діють методом проб і помилок у всіх областях України . Чи можна розбити оборону , якщо наступати по всій ліній фронту ? Наприклад, мережа магазинів « Єва» є вдалим варіантом грамотної стратегії . Спочатку компанія визначила пріоритетний для неї місто , де відкривала 15-20 магазинів , а потім тільки пішла далі.

Щоб відповісти на питання «Хто ? » Необхідно визначити , на чому заснована диференціація – на унікальності товару / послуги або на ціновому лідерстві . Досягти успіху відразу в двох сферах не вийти.

Мережа магазинів парфумерії Brocard вибрала шлях демократизації ще в середині нульових . Стрімко розширюватися початку продукція рівня мас- маркет і бридж , так як тоді виник ризик , що багато клієнтів можуть відмовитися від асортименту цієї мережі. Менеджмент вчасно провів риску в ціновій політиці мережі , нижче якої ціни не опускалися . А коли Brocard відновила свої позиції , атакам конкурентів вдалося успішно протистояти – дніпропетровської компанії Bonjour і російської мережі « Арбат Престиж».

Ключові продукти

Кілька років тому я ознайомився з маркетинговим планом українського виробника побутової хімії . За один рік вони планували випустити десятки нових найменувань продуктів! Вони навіть більш амбітні ніж Procter & Gamble. На маркетинговий комунікації гроші виділялися за принципом « підтримаємо те, що погано продається» . Кілька успішних позицій , які могли б стати дійсно успішними брендами , не користувалися особливою увагою. Проблема українського бізнесу полягає в надмірності асортименту та відсутності концентрації на найуспішніших продуктах. Зверніть увагу на обсяг меню в посередніх ресторанах.

Ключові цінності

На одному з тренінгів для менеджерів дистрибуційної компанії прозвучав просте запитання: «Ви б погодилися продати прострочений товар ? » , Який розділив компанію надвоє. Одні відразу відповіли «ні» , інші сказали , що « подумали б ». Часто слова про те , що компанія « не цінує цінності» , можуть привести до чималих проблем . Не даючи ні єдиної відповіді – що буде робити компанія , на що дадуть відповідь «ні» , що кожен день керує співробітниками – у бізнесу немає ніяких шансів стати конкурентоспроможним. За словами Нассіма Талеба , сміття теж може рости , але він ніколи не буде розвиватися.

Для визначення бізнес-концепції не обов’язково відразу ж закривати всі напрямки бізнесу , крім одного. « 4 Core » допомагає підприємцю правильно розподілити ролі , ефективно використовувати синергію ключових напрямків і створити стійку маркетингову платформу. І при цьому завжди пам’ятати , який бізнес основний , а який додатковий .

Як свідчить Євангеліє від Матвія: « Заходьте тісними ворітьми, бо просторі ворота й широка дорога , що веде до погибелі , і багато хто йде ними ».