Еще в восьмидесятых американских школьников учили правильно прятаться, если СССР произведет нападение на Соединенные Штаты. В наше время многие дети в США обучаются на компьютерах с антивирусным программным обеспечением от Kaspersky, который разработан в России. Совсем недавно «Лабораторию Касперского» на рынке более чем вдвое опережала компания Symantec с защитными и антивирусными программами Norton. Но по данным за 2010 год «Лаборатории Касперского» удалось увеличить объем розничных продаж на 177%, что составило 4,45 млн копий, а для Symantec количество проданных копий составило 3,58 млн (информация от Gartner, Research, IDC и пр).

Работа с приоритетным рынком

Для «Лаборатории Касперского» основным рынком продаж является как раз американский, где увеличение их годовой выручки составляет около 60%. Евгений Касперский, совладелец и генеральный директор компании, говорит о преднамеренности такого положения. «С момента выхода на этот рынок мы ставили перед собой задачу достичь хороших показателей и подготовились к своевременному инвестированию», говорит он.

С 2004 года было открыто представительство Kaspersky в Уоберне, небольшом пригороде Бостона. Компания заняла этаж в одном из четырех кирпичных домов делового района этого городка. На крыше здания – название Kaspersky Lab, а при входе в офис – доспехи средневекового рыцаря, как символ направления деятельности. В самом офисе на глаза попадается оставшаяся от прошлых арендодателей маркерная доска с разными рисунками: туча с буквами вместо дождя, снеговик в окружении обратных косых черточек, двоеточия, знаки «больше» и «меньше». В бостонском офисе «Лаборатории Касперского» не только продают российские программы, а и постоянно их совершенствуют, собирая данные об активности местных хакеров.

Работа с розничной торговлей

Исследовательская компания IDC в лице своего вице-президента, Чарльза Колоджи, уверена в мощной конкурентоспособности Kaspersky. По их данным, эффективно увеличить объемы продаж «Лаборатория Касперского» смогла за счет конкурентов – компаний McAfee и Symantec, которые сделали ставку на производителей ПК. Таким образом, их продукты McAfee и Norton Internet Security с недолгим сроком действия установлены на компьютерах, поступающих в розничную продажу. Через некоторое время обладатель такого ПК должен купить новую программу или продлить окончившуюся подписку. Информация профильных журналов показывает, что все чаще люди, посещающие Best Buy – популярные в США супермаркеты электроники – покупают Kaspersky, а не другие антивирусы.

«Пару лет назад никто не выбирал антивирусы, люди шли в Best Buy и брали любую коробку с нужной полки», –  говорит директор по продажам американского отдела «Лаборатории Касперского», Стивен Оренберг. Он занимается продвижением бренда с момента открытия бостонского офиса компании, а тогда там работало еще всего двое, маркетолог и финансист. Оренберг утверждает, что единственное, что помогло добиться успеха – это последовательный и настойчивый подход к делу.

Первые продажи происходили за счет компьютерных фанов, которые изучают все новые программы, а потом обсуждают их в интернете и в кругу знакомых. О Kaspersky стали говорить.  В то же время продукт попал в поле зрения серьезных профильных СМИ, как, например, PC Magazine и CNET, протестировавших Kaspersky, что тоже повлияло на его популярность. Затем «Лаборатория Касперского» пришла к соглашению с розничными посредниками, предложив тренинги для продавцов, – а хорошо разбирающийся в вопросе консультант влияет на покупателя гораздо лучше рекламы.

Сегодня антивирусы Kaspersky можно найти не только в специализированных магазинах, а и в обычных супермаркетах. По словам Оренберга, стратегия привлечение покупателей основана на доступных ценах продукции и ее высоком качестве. Не смотря на это в начале прошлого года «Лаборатория Касперского» запустила рекламу по телевидению – на региональном ТВ. Кроме того, было принято решение спонсировать Ferrari на Чемпионате «Формула 1», который в 2012 будет впервые проведен в Техасе. Количество затраченных на рекламу средств компания не афиширует, используя преимущества своего частного статуса.

Работа с местной властью

Начиная с этого года «Лаборатория Касперского» запустила в продажу новый продукт, пакет защитных программ для офисов Kaspersky Small Office Security. В круге интересов компании – рынок корпоративных клиентов, для которых создан пакет Pure Total Security с возможностью установки сразу на три компьютера. Из-за того, что большие государственные заказы на программное обеспечение всегда получают американские предприятия, отдел «Лаборатории» в Бостоне заключает договора с региональными властями. Более 60 тысяч учащихся в школах Гарленда, штата Арканзас, и их преподавателей обеспечены защитными и антивирусными программами Kaspersky. Также компания работает с муниципальными школами города Олдин, штат Техас. Поставляя свою продукцию в школы, «Лаборатория Касперского» может заполучить постоянных клиентов, привыкших к Kaspersky, и на будущее. Кроме того, в бостонском офисе открыто канадское направление – 40% больниц Канады заключили контракты на поставки их программного обеспечения.

Каким образом они смогли заполучить такую клиентуру? По словам Стивена Оренберга, который ответил достаточно уклочиво – «Такие организации, как больницы и школы, не должны терять время и средства на решение второстепенных вопросов, вроде поставок софта. Расходы на качественную защиту потом многократно окупятся». Директор по исследовательской работе компании Gartner Питер Ферстбрук утверждает, что «Лаборатория Касперского» ведет сверхактивную конкурентную борьбу, и в будущем определенно сможет отвоевать существенную часть рынка у McAfee и Symantec. Ярким примером их удачного контракта  за последнее время можно считать договор со значимым дистрибьютором софта Ingram Micro, поставляющим программное обеспечение десяткам тысяч дилеров по всему США. Сейчас также ведутся переговоры с Hewlett-Packard, крупным производителем компьютеров, по поводу установки на них антивирусов Kaspersky.

«Для нас стало привычным столкновение лоб-в-лоб с раскрученными брендами повсеместно, – говорит директор по маркетингу американского отдела «Лаборатории Касперского» Рэнди Дравас. – Нам достаточно, чтобы нас впустили, а дальше мы договоримся. Нужно лишь попасть внутрь».