Ще у вісімдесятих американських школярів вчили правильно ховатися, якщо СРСР зробить напад на Сполучені Штати. У наш час багато дітей в США навчаються на комп’ютерах з антивірусним програмним забезпеченням від Kaspersky, який розроблений в Росії. Зовсім недавно «Лабораторію Касперського» на ринку більш ніж вдвічі випереджала компанія Symantec із захисними і антивірусними програмами Norton. Але за даними за 2010 рік «Лабораторії Касперського» вдалося збільшити обсяг роздрібних продажів на 177%, що склало 4450000 копій, а для Symantec кількість проданих копій склало 3580000 (інформація від Gartner, Research, IDC і пр).

Робота з пріоритетним ринком

Для «Лабораторії Касперського» основним ринком продажів є як раз американський, де збільшення їх річної виручки становить близько 60%. Євген Касперський, співвласник і генеральний директор компанії, говорить про навмисності такого становища. «З моменту виходу на цей ринок ми ставили перед собою задачу досягти хороших показників і підготувалися до своєчасного інвестуванню», говорить він.

З 2004 року було відкрито представництво Kaspersky в Уоберне, невеликому передмісті Бостона. Компанія посіла поверх в одному з чотирьох цегляних будинків ділового району цього містечка. На даху будівлі – назва Kaspersky Lab, а при вході в офіс – обладунки середньовічного лицаря, як символ напрямки діяльності. У самому офісі на очі потрапляє залишилася від минулих орендодавців маркерна дошка з різними малюнками: хмара з літерами замість дощу, сніговик в оточенні зворотних косих рисок, двокрапки, знаки «більше» і «менше». У бостонському офісі «Лабораторії Касперського» не тільки продають російські програми, а й постійно їх вдосконалюють, збираючи дані про активність місцевих хакерів.

Робота з роздрібною торгівлею

Дослідницька компанія IDC в ??особі свого віце-президента, Чарльза Колоджей, впевнена в потужній конкурентоспроможності Kaspersky. За їхніми даними, ефективно збільшити обсяги продажів «Лабораторія Касперського» змогла за рахунок конкурентів – компаній McAfee і Symantec, які зробили ставку на виробників ПК. Таким чином, їхні продукти McAfee і Norton Internet Security з недовгим терміном дії встановлені на комп’ютерах, що надходять у роздрібний продаж. Через деякий час власник такого ПК повинен купити нову програму або продовжити закінчився підписку. Інформація профільних журналів показує, що все частіше люди, які відвідують Best Buy – популярні в США супермаркети електроніки – купують Kaspersky, а не інші антивіруси.

«Пару років тому ніхто не вибирав антивіруси, люди йшли в Best Buy і брали будь-яку коробку з потрібною полиці», – говорить директор з продажу американського відділу «Лабораторії Касперського», Стівен Оренберг. Він займається просуванням бренду з моменту відкриття бостонського офісу компанії, а тоді там працювало ще всього двоє, маркетолог і фінансист. Оренберг стверджує, що єдине, що допомогло досягти успіху – це послідовний і наполегливий підхід до справи.

Перші продажі відбувалися за рахунок комп’ютерних фанів, які вивчають всі нові програми, а потім обговорюють їх в інтернеті і в колі знайомих. Про Kaspersky стали говорити. У той же час продукт потрапив в поле зору серйозних профільних ЗМІ, як, наприклад, PC Magazine і CNET, протестували Kaspersky, що теж вплинуло на його популярність. Потім «Лабораторія Касперського» прийшла до угоди з роздрібними посередниками, запропонувавши тренінги для продавців, – а добре розбирається в питанні консультант впливає на покупця набагато краще реклами.

Сьогодні антивіруси Kaspersky можна знайти не тільки в спеціалізованих магазинах, а й у звичайних супермаркетах. За словами Оренберга, стратегія залучення покупців заснована на доступних цінах продукції і її високій якості. Не дивлячись на це на початку минулого року «Лабораторія Касперського» запустила рекламу по телебаченню – на регіональному ТБ. Крім того, було прийнято рішення спонсорувати Ferrari на Чемпіонаті «Формула 1», який в 2012 буде вперше проведений в Техасі. Кількість витрачених на рекламу коштів компанія не афішує, використовуючи переваги свого приватного статусу.

Робота з місцевою владою

Починаючи з цього року «Лабораторія Касперського» запустила в продаж новий продукт, пакет захисних програм для офісів Kaspersky Small Office Security. У колі інтересів компанії – ринок корпоративних клієнтів, для яких створено пакет Pure Total Security з можливістю установки відразу на три комп’ютери. Через те, що великі державні замовлення на програмне забезпечення завжди отримують американські підприємства, відділ «Лабораторії» в Бостоні укладає договори з регіональними властями. Більше 60 000 учнів в школах Гарленда, штату Арканзас, і їх викладачів забезпечені захисними і антивірусними програмами Kaspersky. Також компанія працює з муніципальними школами міста Олдін, штат Техас. Поставляючи свою продукцію в школи, «Лабораторія Касперського» може отримати постійних клієнтів, які звикли до Kaspersky, і на майбутнє. Крім того, в бостонському офісі відкрито канадське напрям – 40% лікарень Канади уклали контракти на постачання їх програмного забезпечення.

Яким чином вони змогли отримати таку клієнтуру? За словами Стівена Оренберга, який відповів досить уклочіво – «Такі організації, як лікарні і школи, не повинні втрачати час і кошти на вирішення другорядних питань, на кшталт поставок софта. Витрати на якісний захист потім багаторазово окупляться». Директор з дослідницької роботи компанії Gartner Пітер Ферстбрук стверджує, що «Лабораторія Касперського» веде надактивну конкурентну боротьбу, і в майбутньому безумовно зможе відвоювати значну частину ринку у McAfee і Symantec. Яскравим прикладом їх вдалого контракту за останній час можна вважати договір зі значимим дистриб’ютором софта Ingram Micro, який поставляє програмне забезпечення десяткам тисяч доларів по всьому США. Зараз також ведуться переговори з Hewlett-Packard, великим виробником комп’ютерів, з приводу установки на них антивірусів Kaspersky.

«Для нас стало звичним зіткнення лоб-в-лоб з розкрученими брендами повсюдно, – говорить директор з маркетингу американського відділу« Лабораторії Касперського»Ренді Дравас. – Нам досить, щоб нас впустили, а далі ми домовимося. Потрібно лише потрапити всередину».