Предлагаем вам идеальный рецепт.

За две недели повысить продажи в 10 раз! Осуществимо ли это? В апреле текущего года барнаульская компания «Алтан», которая занимается выпуском макарон под маркой Granmulino, в одной розничной сети Санкт-Петербурга предложила покупателям 20% скидки на весь продуктовый ряд. Рекламная кампания в поддержку бренда заключалась в показе одного короткого ролика на местном телеканале в несколько первых дней акции. И этого было достаточно, так как покупатели начали буквально сметать продукты компании с полок магазина. Высокий спрос продолжался недолго. После окончания акции он начал падать. Но продажи в этой сети сейчас на 25% выше, чем были до акции.

Скидочные предложение – довольно старый прием. Уже давно маркетологи поняли, что покупатели принимают решение о покупке уже у полок магазина, к тому же легко переключают свое внимание с одной марки на другую. Подобные скидочные предложение (или же подарки за покупку) предназначены для того, чтобы привлечь человека к первой покупке. Часть людей, даже после завершения акции, будут еще не раз покупать именно

Валерий Покорняк, владелец и генеральный директор компании «Алтан», утверждает, что промоакции в местах продаж более эффективны, чем любая прямая реклама. Это та же самая манипуляция, только более выгодная для потребителя. Марка Granmulino была запущена в 1997 году, и с тех пор компания практически ничего не потратила на ее рекламу. Сначала на это не было средств, так как деньги уходили на расширение производства и поиск каналов сбыта.

Затем Покорняк осознал, что успешные продажи возможны и без активной рекламы.

Как-то основатель «Алтана» зашел в питерский магазин «Пятерочка», где каждый покупатель мог получить бесплатный пакет муки при условии покупки двух пачек макарон. По словам Покорняка, в одни руки давали только один набор, так как очередь за макаронами выстроилась немалая. В 2006-2007 году он сам являлся франчайзи питерской «Пятерочки» и еще с тех пор осознал, насколько скидки и подарки повышают продажи.

Как правило, производители продуктов питания на рекламу тратят на рекламу 10-20% дохода. Рекламный бюджет Granmulino никогда не был выше 2% от продаж (в 2008 году выручка «Алтана» составила 460 млн рублей, 90% которой пришлось на макароны). Лишь в позапрошлом году компания начала снимать видеоролики. Иногда их транслируют по региональным сеткам федеральных каналов, но всего лишь на несколько дней и только в тех регионах, где необходимо продвинуть продукт. Наружную рекламу «Алтан» использует крайне редко, чаще всего объединяя ее с кампанией той сети, с которой сотрудничают. Пожалуй, это все, не считая плакатов Granmulino на грузовиках, что перевозят макароны и листовок для дилеров.

Несмотря на это, Валерий Покорняк все же считает рекламу важным инструментом продаж. Он говорит, что если бы за счет одних только промоакций можно было бы завоевать рынок, то компания Procter & Gamble давно бы прекратила трансляцию рекламных роликов по телевидению. Необходимо прибегать ко всем способам продвижения марки. И выбирать удобную для себя пропорцию.

Компания «Алтан», чтобы привлечь покупателей, использует желтые ценники. Именно этот цвет в магазинах указывает на наличие товара со скидкой. По словам владельца «Алтана», только крупные компании могут позволить себе акции со скидками, так остальные бояться убытков. Но если правильно подготовиться, то можно выйти в плюс. Необходимо обеспечить магазины партиями продуктов в три раза больше обычного. Не стоит жалеть денег на хорошую выкладку.

Как объясняет Покорняк, чтобы быть замеченным покупателем, необходимо иметь большое «товарное пятно». Лучше всего, если товары будут размещены на паллетах, так как они всегда дают большее количество продаж даже при меньшей скидке, чем на стеллажах.

Какой размер скидки необходимо устанавливать? По словам Ирины Ильиной, регионального менеджера «Алтана», небольшие скидки в размере 3-5% не дадут никакого результата. Все равно найдется точка, в которой цена на продукт будет ниже, поэтому лучше устанавливать скидку не менее 10%.

Акция считается успешной, если на нее потрачено не более 6% от выручки. Как показывает опыт, 9/10 акций всегда окупаются, а уже в период проведения акции продажи могут вырасти на 50-500%. Но продавать продукты со скидкой дольше одного месяца невыгодно, а меньше одной недели вообще бессмысленно. Покупатели могут не сразу заметить акцию в магазине, где всегда есть новые предложения. А желтые ценники способствуют росту спроса на 10-15%. Такие показатели могут продержаться еще на протяжении 2-3 месяцев. А если после этого не прилагать никаких усилий, то продажи упадут до прежнего уровня, и даже ниже.

Но прежде, чем проводить промоакции, необходимо наладить отношения с торговцами. На сегодняшний день на Ставрополье «Алтан» продает такое же количество макарон, как и в Алтае. А в Пятигорске купить макароны Granmulino можно в 70% розничных точках. Начиная продажи в этих магазинах, мы мотивировали товароведов и оптовых покупателей бонусами за продажи. Мурманская компания «Гимея», находящаяся на северо-западе России, занимает долю в 7% от общих продаж. Раньше поставщиком макарон у них был наш конкурент – челябинская компания «Макфа». Тогда «Гимея» хотела продавать алтайскую продукции, но продажи шли плохо. После расторжения контракта с «Макфой», представители компании наладили контакт и компанией Покорняка. И если в «Алтане» считают, что продажи возросли благодаря желтым ценникам, то в «Гимее» думают, что этому способствовали пустые полки.  

Как наладить отношения с розницей – это уже другой рассказ.