Тактичні прийоми , концепції та інші секрети успішних переговорів

На сьогоднішній день існує дуже багато книг з ведення переговорів. Більшість з них – свого роду керівництва , як потрібно себе вести . Виходячи з власного досвіду , можу сказати , що висвітлити всі сценарії , що виникають в ході переговорів , просто неможливо. Тому я вибрав 5 книг , які нададуть найбільшу користь – у них зібрані самі різні концепції ведення переговорів. Вони легко застосовні до будь-якій культурі світу .

Уїлльям Юрі , Роджер Фішер , Брюс Патон. « Як добитися ТАК , або Переговори без поразки »

Напевно, одна з найбільш популярних у всьому світі книг з ведення переговорів , яку написали професори Гарвардського університету. Після опублікування в 1981 році вона змінила уявлення про процес проведення переговорів , перетворивши їх з кількісного та математичного мистецтва з справжню науку. Автори книги наводять три найголовніші методу переговорів :

1 . Розмежовуйте людей і проблему: розглядайте саму проблему і не переносите її на людей. Це дозволить вам проводити переговори , не переходячи на емоційний рівень .

2 . Виходите з вигоди , а не з позицій. За словами самих людей , їх позиції є не тим , чого вони насправді хочуть. Їхні потреби і вигоди вказують на причини , чому вони хочуть того чи іншого . Як правило , позиції можуть суперечити один одному , а вигоди – не завжди .

Уявіть , що двом людям потрібен апельсин , від якого залежить життя близького їм людини. Звичайно , кожен з них буде доводити , як сильно він потребує цього апельсині . Це і є їх позиції. Якщо починати з’ясовувати інтереси , то виявиться , що одному з них потрібна цедра , а іншому – сік. Вони можуть задовольнити свої потреби , не розділяючи цей апельсин.

3 . Будьте об’єктивні. Професійний парламентер не тільки враховує побажання опонента , а й шукає зовнішні критерії , стандарти , посилання ( ринкова ціна , право , загальна практика тощо), які можна навести як переконливого аргументу. Подібні критерії можна використовувати як щит , за допомогою якого можна відхилити варіант , який не відповідає таким критеріям , і як меч , щоб переконати свого опонента.

За 30 років ця книга не втратила своєї актуальності. І якщо ви хочете ознайомитися з культурою переговорів , вам слід в першу чергу прочитати цю книгу.

Leigh Thompson . The Heart and Mind of the Negotiator

Скоро з’явитися 4 – е видання книги , яка є одним з найбільш вичерпних джерел знань про мистецтво проведення переговорів , який викриває багато поширених міфів (наприклад , автор книги розвінчує міф про те , що гарним переговірником можна тільки народитися , він радить не сподіватися на інтуїцію і не ризикувати ) .

У книзі наводиться багато тактик , заснованих на тривалих дослідженнях . Ви ознайомитеся з тактиками ведення ворожих або розподільних переговорів , коли неможливо прийти до взаємної згоди, а також про техніки ведення спільних переговорів , коли обидві сторони можуть прийти до взаємної згоди . Ціла глава виділена під такі поняття , як влада , довіра і етика. Також у книзі наведено прийоми , які слід застосовувати при проведенні багатосторонніх переговорів , в процесі моделювання або спілкування через електронну пошту.

Це не просто керівництво – у книзі наведено безліч технік і прийомів у мистецтві переговорів.

Джордж Колрізер . «Не стати заручником . Зберегти самовладання і переконати опонента »

Ця книга професора Колрізера унікальна – він володіє чималим досвідом проведення ризикованих переговорів. Вам слід обов’язково купити цю книгу , адже її автор описує процес переговорів в контексті сучасних проблем прийняття рішень , лідерства , а , головне , психологічної динаміки , яка управляє переговорами.

У своїй книзі Колрізер призводить термінологію заручницьким ситуацій та конкретні поняття , він стверджує , що вирватися з пастки і перестати обмежуватися власними переконаннями – одне з найскладніших викликів для переговірника. Щоб підкреслити важливість персонального зв’язку в опонентом , необхідної для успішного укладення угоди , автор наводить багато прикладів з власного досвіду. Також наведено безліч способів подолати нерозуміння між опонентами. Книга допоможе вам усвідомити , наскільки важливо встановити довірчі відносини і навчитися працювати з « нормою взаємності» – соціальним феноменом , який керує людьми навіть , коли вони не можуть піти на поступки.

Девід Лекс , Джеймс Себеніус . «Переговори в трьох вимірах»

Авторами цієї книги є професори Гарвардського університету , і базується вона на їх дослідженнях . Ці люди, з якими мені пощастило останнім часом співпрацювати , теж здійснили переворот у мистецтві ведення переговорів. На відміну від вище наведених книг , де автори фокусувалися на парламентерів і на пошуку згоди між ними , автори цієї книги взяли до уваги всю сцену – не тільки процес , який відбувається за столом переговорів , а й те , як організований цей стіл.

Згідно книзі , щоб здобути успіх у переговорах необхідно вибудувати ефективний процес за столом ( перший вимір ) , бути знайомими з методами мозкового штурму , методами руху від позиційного торгу до згоди ( другий вимір ) , при цьому не забувати про третій вимірі , в якому проходять дії , провідні до бажаного згодою .

Більшість переговірників фокусуються тільки на тому , що відбувається за столом. Але справжній професіонал повинен створити сцену так , щоб ціна недомовленості була чимала. Завдяки цьому і ще декільком ходам , які залишають опонента з гіршими альтернативами , професійний парламентер може домогтися високої ефективності процесу і поліпшення результату .

Ця книга є важливим доповненням в перших книг з ведення переговорів.

Малкольм Гладуелл . « Переломний момент: як незначні зміни призводять до глобальних змін »

Малкольм Гладуелл є одним з найулюбленіших моїх мислителів . Він ще не написав жодної книжки про переговори , але якщо обов’язковою частиною вашої роботи є постійне спілкування з людьми , то книга « Переломний момент» повинна з’явитися у вашій бібліотеці. І , щоразу перебуваючи в аеропорту Хітроу , я купую новий екземпляр цієї книги , що подарувати її другові або колезі .

Для того , щоб ваша ідея перетворилася на соціальний феномен дуже важливо дотримати три умови . По-перше , потрібно , щоб ваша ідея була « липкою ». Це має бути щось нове , яке формує позитивну емоційну прихильність , тобто вступати в діалог з людьми , їх відносинами й поняттями . Вона повинна показувати їм краще майбутнє.

По-друге , ваша ідея повинна відповідати «закону кількох ». Тобто , що поширити цю ідею , у вас повинні бути такі особистості , які зможуть поширити її серед тисяч людей , і думку яких довіряють.

По-третє , важливо мати на увазі силу контексту. Навіть сама « липка » ідея , поширена серед тисяч людей, що не стане соціальною , не маючи правильного соціального , економічного і політичного контексту.

Насправді , існує набагато більше книг про мистецтво ведення переговорів. Тут наведено 5 книг , які виступають в якості введення в науку переговорів. А які книги по переговорах запропонуйте ви ?