Тактические приемы, концепции и другие секреты успешных переговоров

На сегодняшний день существует очень много книг по ведению переговоров. Большинство из них – своего рода руководства, как нужно себя вести. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что осветить все сценарии, возникающие в ходе переговоров, просто невозможно. Поэтому я выбрал 5 книг, которые окажут наибольшую пользу – в них собраны самые разные концепции ведения переговоров. Они легко применимы к любой культуре мира.

Уилльям Юри, Роджер Фишер, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»

Наверное, одна из наиболее популярных во всем мире книг по ведению переговоров, которую написали профессоры Гарвардского университета. После опубликования в 1981 году она изменила представления о процессе проведения переговоров, превратив их из количественного и математического искусства с настоящую науку. Авторы книги приводят три самых главных метода переговоров:

1. Разграничивайте людей и проблему: рассматривайте саму проблему и не переносите ее на людей. Это позволит вам проводить переговоры, не переходя на эмоциональный уровень.

2. Исходите из выгоды, а не из позиций. По словам самих людей, их позиции являются не тем, чего они на самом деле хотят. Их потребности и выгоды указывают на причины, почему они хотят того или иного. Как правило, позиции могут противоречить друг другу, а выгоды – не всегда.

Представьте, что двум людям нужен апельсин, от которого зависит жизнь близкого им человека. Конечно, каждый из них будет доказывать, как сильно он нуждается в этом апельсине. Это и есть их позиции. Если начинать выяснять интересы, то окажется, что одному из них нужна цедра, а другому – сок. Они могут удовлетворить свои потребности, не разделяя этот апельсин.

3. Будьте объективны. Профессиональный переговорщик не только учитывает пожелания оппонента, но и ищет внешние критерии, стандарты, ссылки (рыночная цена, право, общая практика и др.), которые можно привести в качестве убедительного аргумента. Подобные критерии можно использовать как щит, с помощью которого можно отклонить вариант, не соответствующий таким критериям, и как меч, чтобы убедить своего оппонента.

За 30 лет эта книга не утратила своей актуальности. И если вы хотите ознакомиться с культурой переговоров, вам следует в первую очередь прочесть эту книгу.

Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator

Скоро появиться 4-е издание книги, которая является одним из самых исчерпывающих источников знаний об искусстве проведения переговоров, который разоблачает много распространенных мифов (к примеру, автор книги развенчивает миф о том, что хорошим переговорщиком можно только родиться, он советует не надеяться на интуицию и не рисковать).

В книге приводится много тактик, основанных на длительных исследованиях. Вы ознакомитесь с тактиками ведения враждебных или распределительных переговоров, когда невозможно прийти к взаимному соглашению, а также о техниках ведения совместных переговоров, когда обе стороны могут прийти к взаимному согласию. Целая глава выделена под такие понятия, как власть, доверие и этика. Также в книге приведены приемы, которые следует применять при проведении многосторонних переговоров, в процессе моделирования или общения через электронную почту.

Это не просто руководство – в книге приведено множество техник и приемов в искусстве переговоров.

Джордж Колризер. «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»

Эта книга профессора Колризера уникальна  – он обладает немалым опытом проведения рискованных переговоров. Вам следует обязательно купить эту книгу, ведь ее автор описывает процесс переговоров в контексте современных проблем принятия решений, лидерства, а, главное, психологической динамики, которая управляет переговорами.

В своей книге Колризер приводит терминологию заложнических ситуаций и конкретные понятия, он утверждает, что вырваться из ловушки и перестать ограничиваться собственными убеждениями – одно из самых сложных вызовов для переговорщика. Чтобы подчеркнуть важность персональной связи в оппонентом, необходимой для успешного заключения сделки, автор приводит много примеров из собственного опыта. Также приведено множество способов преодолеть непонимание между оппонентами. Книга поможет вам осознать, насколько важно установить доверительные отношения и научиться работать с «нормой взаимности» – социальным феноменом, который руководит людьми даже, когда они не могут пойти на уступки.

Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трех измерениях»

Авторами этой книге являются профессоры Гарвардского университета, и базируется она на их исследованиях. Эти люди, с которыми мне посчастливилось в последнее время сотрудничать, тоже свершили переворот в искусстве ведения переговоров. В отличие от выше приведенных книг, где авторы фокусировались на переговорщиках и на поиске согласия между ними, авторы этой книги взяли во внимание всю сцену – не только процесс, который происходит за столом переговоров, но и то, как организован этот стол.

Согласно книге, чтобы одержать успех в переговорах необходимо выстроить эффективный процесс за столом (первое измерение), быть знакомыми с методами мозгового штурма, методами движения от позиционного торга к согласию (второе измерение), при этом не забывать о третьем измерении, в котором проходят действия, ведущие к желаемому согласию.

Большинство переговорщиков фокусируются только на том, что происходит за столом. Но настоящий профессионал должен создать сцену так, чтобы цена недоговоренности была немалая. Благодаря этому и еще нескольким ходам, которые оставляют оппонента с худшими альтернативами, профессиональный переговорщик может добиться высокой эффективности процесса и улучшения результата.

Эта книга является важным дополнением в первым книгам по ведению переговоров.

Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»

Малкольм Гладуэлл является одним из самых любимых моих мыслителей. Он еще не написал ни одной книги о переговорах, но если обязательной частью вашей работы является постоянное общение с людьми, то книга «Переломный момент» должна появиться в вашей библиотеке. И, каждый раз находясь в аэропорту Хитроу, я покупаю новый экземпляр этой книги, что подарить ее другу или коллеге.

Для того, чтобы ваша идея превратилась в социальный феномен очень важно соблюсти три условия. Во-первых, нужно, чтобы ваша идея была «липкой». Это должно быть что-то новое, формирующее позитивную эмоциональную привязанность, то есть вступать в диалог с людьми, их отношениями и понятиями. Она должна показывать им лучшее будущее.

Во-вторых, ваша идея должна соответствовать «закону нескольких». То есть, что распространить эту идею, у вас должны быть такие личности, которые смогут распространить ее среди тысяч людей, и мнению которых доверяют.

В-третьих, важно иметь ввиду силу контекста. Даже самая «липкая» идея, распространенная среди тысяч людей, не станет социальной, не имея правильного социального, экономического и политического контекста.

На самом деле, существует намного больше книг об искусстве ведения переговоров. Здесь приведены 5 книг, которые выступают в качестве введения в науку переговоров. А какие книги по переговорам предложите вы?