Поради підприємцям про те , як вести переговори з інвестором.

Які передумови можуть переконати венчурного інвестора вкласти гроші у ваш бізнес ? Якими критеріями керуються такі інвестори при виборі компанії , в які вони готові вкласти кошти ?

Критерії , якими керуються інвестори при виборі компанії для інвестицій:

• Ідея для бізнесу ( технологи і методи виробництва , послуга і продукт)

• Прозора стратегія розвитку і досяжні цілі

• Особисті якості підприємця як важлива запорука успіху компанії

• Логічно побудований процес управління бізнесом , чітко визначені бізнес-процеси або хоча б працюють де- факто

• Наявність мотивації співробітників , вони поділяють цілі бізнесу

• Згідно обліку всі результати з’ясовні , видна перспектива на 3-5 років вперед

• Наявність більше однієї можливості виходу їхнього бізнесу , частина з них – вигідні

У різних випадках вага цих критеріїв може значно відрізнятися , а іноді деякі з них можуть взагалі відкидатися . Найчастіше , коли фінансовий облік компанії налагоджений дуже слабо , але видно , що цей недолік легко відкоригувати .

Існує багато думок про те , які критерії є достатніми при відборі кандидата для інвестицій. Єдиного конкретного набору може і не бути : навіть портфельні інвестори при виборі об’єкта для інвестування керуються і внутрішніми критеріями (фонду , компанії , інвестбанку і пр) , яка з часом може змінюватися. Виходячи з досвіду близько ста проектів , в яких брали участь фахівці нашої компанії , можна виділити список умов достатності :

• Лідер проекту викликає довіру

• Модель бізнесу зрозуміла

• Фінансова ситуація прозора

• Рівень оцінки прийнятний для інвестора

• Хороші інвестиційні показники

Це , звичайно , не догма , але якщо прибрати хоча б один з цих критеріїв , подумайте , чи будуть у інвестора достатні підстави для початку переговорів. На ранніх стадіях існують деякі обов’язкові критерії успіху: збір вихідних даних , попередня підготовка , знайомство з лідерами проекту . Тут з’являється проблема взаємоприйнятної угоди.

На цій стадії укладання угоди з’являються деякі обставини , що заважають її висновку: відмінності в розумінні сенсу і баченні результатів угоди між інвестором і підприємцем.

Така ситуація спочатку не равновесна , так як інвестор добре знайомий з купівлею / продажем часток компаній . У багатьох інвестиційних фондах є фахівці , які мають чималий досвід залучення інвестицій у власні проекти , також брали участь в укладенні десятків інвестиційних угод . А підприємець , як правило , шукає інвестора в перший або другий раз , при цьому другий раз може бути після безуспішного першого …

Як відкинути всі упередження ? Це просто: необхідно дотримуватися принципу « упереджений – озброєний» : необхідно вивчати спонукальні мотиви інвестора , перш ніж почати переговори з ним. Ось кілька найбільш характерних внутрішніх бар’єрів , які повинен долати сам підприємець:

Як подолати бар’єр упереджень ? Дуже просто: використовуйте принцип « попереджений – озброєний» : вивчайте спонукальні мотиви інвестиційного партнера , перш ніж почнуться конкурентні переговори. Ось найбільш характерні внутрішні бар’єри , які доводиться долати самому підприємцю :

• Негативні оцінки вартості проекту , складності у виділенні частки

• Втрата контролю над розвитком бізнесу

• Бажання приховати недоліки чи невдачі

• Небажання розділяти повноваження керуючого , невміння працювати з уловия колегіального управління

• Чималі накладні витрати для залучення інвестицій і необхідність звітувати за все перед інвестором

• Необхідність пояснювати і обгрунтовувати стратегію розвитку , створювати документи , які переконають інвестора

• Стратегій інвестора непрозора

• Складнощі в корпоративному управлінні відповідно до міжнародних стандартів

• Зниження доходів за умови прозорого фінансового обліку

Як висновок, можна стверджувати , що головними внутрішніми бар’єрами підприємця є страх прозорості і лінь. Саме ці фактори часто приводять до безуспішного пошуку інвестора.

Професійні інвестори при оцінці рискою потенційної угоди керуються багатим досвідом і добре налагодженим інструментом вивчення « цільового » бізнесу , найбільш тонким з яких є проведення ділового аудиту в компанії , яка шукає інвестора (так званий due diligence , або DD) . Наводимо кілька цитат , обраних зі звітів про діловому аудиті , в яких ми виступали і як підприємець , і як інвестор :

• Чи не повний маркетинговий аналіз , не враховано макроекономічні чинники

• Аналіз конкурентів не викликає довіри

• Відсутні колегіальні органи правління

• Представлений не повний пакет дозвільної документації , немає необхідних сертифікатів і ліцензій

• Необхідний обсяг інвестицій вище витрат на створення такого ж проекту

• Перспективи виходу інвестора неясні, рівень IRR нижче нормативів , встановлених фондом

• Права власності не підходять фонду юрисдикції

• Драйвери прискорення після виходу на великий ринок не розкриті

• Непрозорий фінансовий облік

• Мотивація керівного складу не спрямована на зростання капіталізації

Звичайно ж , не всі ці показники фатальні для залучення інвесторів. Багато їх цих факторів можуть компенсуватися за рахунок спільної роботи , якщо є взаєморозуміння між інвестором і підприємцем.Лише в тому випадку , якщо обидві сторони готові піти на компроміс на початковому етапі , може бути укладена угода. Кожен проект інвестицій унікальний.

Взявши на замітку вищенаведені обставини , підприємцю значно легше проводити переговори з інвестором , тому можна розраховувати на успіх у процесі залучення капіталу.