Модель ценообразования, основанная на использовании, почти похожа на чит-код – она ​​позволяет компаниям SaaS делать больше эффективно привлекать новых клиентов, расти вместе с этими клиентами по мере их успеха и удерживать этих клиентов на платформе.

По сравнению со своими коллегами, компании с ценообразованием на основе использования торгуются с 50% -ной надбавкой к доходу и получают на 10 п.п. больше чистого доллара

Но переход от чистой подписки к ценообразованию на основе использования почти так же сложен, как переход от локальной системы к SaaS. Это открывает доступный рынок, снижая барьер покупок, что затем требует поиска новых способов масштабируемого привлечения пользователей. Он более точно увязывает платежи с потреблением клиента, тем самым влияя на денежный поток и признание выручки. И это снижает предсказуемость доходов, что может вызвать сопротивление со стороны закупок и юридических услуг.

SaaS-компании, изучающие модель, основанную на использовании, должны планировать как выход на рынок, так и операционные проблемы, охватывающие от ценообразования до компенсации продаж и выставления счетов.

19659011] Выбор правильной метрики использования

Существует множество потенциальных метрик использования, которые компании SaaS могут использовать при установлении цен. Datadog взимает плату в зависимости от хостов, HubSpot использует маркетинговые контакты, Zapier цены по задачам, а Snowflake имеет вычислительные ресурсы. Выбор неправильной метрики использования может иметь катастрофические последствия для долгосрочного роста.

Лучший показатель использования соответствует пяти ключевым критериям: основанный на ценности, гибкий, масштабируемый, предсказуемый и осуществимый.

• Основанный на ценности: Это должны соответствовать тому, как клиенты получают ценность от продукта и как они видят успех. Например, Stripe взимает комиссию за транзакцию в размере 2,9% и поэтому напрямую растет по мере роста бизнеса клиентов.
• Гибкость: Клиенты должны иметь возможность выбирать и оплачивать свой точный объем использования, начиная с малого и масштабируясь по мере развития .
• Масштабируемость: Он должен неуклонно расти с течением времени для среднего потребителя после того, как он принял продукт. Есть причина, по которой операторы сотовой связи теперь взимают плату за гигабайт данных, а не за минуты разговоров – объемы данных продолжают расти.
• Прогнозируемый: Клиенты должны иметь возможность разумно прогнозировать их использование, чтобы иметь предсказуемость бюджета. (В процессе продажи может потребоваться некоторая помощь.)
• Возможна: Должна быть возможность отслеживать, администрировать и контролировать использование. Показатель должен соответствовать стоимости предоставления услуги, чтобы клиенты не становились убыточными.

Навигация по юридическим и закупочным группам предприятия

Корпоративные клиенты часто жаждут предсказуемости цен для целей годового бюджета. Традиционным юридическим отделам и специалистам по закупкам может быть сложно осмыслить покупку с неопределенной стоимостью. Поставщики SaaS должны проявить творческий подход к различным структурам ценообразования, основанным на использовании, чтобы обеспечить корпоративным клиентам большее спокойствие.

Авторы изображений: Кайл Пойяр

Программное обеспечение Twilio для взаимодействия с клиентами предлагает более значительные скидки, когда клиент соглашается использовать его в течение длительного периода. AWS делает еще один шаг вперед, позволяя клиенту брать на себя обязательства заранее, но при этом платить за их использование по мере необходимости. Компания Snowflake, занимающаяся аналитикой данных, позволяет клиентам пролонгировать неиспользованные кредиты на использование, если их обязательства в следующем году не меньше, чем в предыдущем.

Обработка излишков

Никто не хочет видеть шоковые расходы, когда они неосознанно превышают лимит их использования. Важно разработать продуманную политику перерасхода средств, которая даст клиентам ощущение контроля над тем, сколько они тратят.