Досвід глави мережі «Взуття Росії»: кредит на черевики і туфлі, що з цього вийшло.

Переконати банки в життєздатності ідеї було нескладно. Нашими партнерами стали ОТП Банк, «Російський стандарт» і «Хоум кредит», які видали нам кредити під 40% річних. Кошти на оплату відсотків ми повинні були оплачувати самі, так як покупцям взуття продавалася під 0% на п’ятимісячний термін. І ці кошти ми отримали – завдяки збільшенню темпів обороту. З введенням кредитної системи зростання обороту склав 12-16%. Сума за чеком в середньому теж стала вище, так як люди почали брати по дві-три пари взуття відразу, чому ми були вкрай здивовані.

Природно, виникає питання про відсоток неповернень, як при будь-яких споживчих кредитах. Взуття все-таки не часто купують спонтанно, її серйозно вибирають і завжди міряють, що, безумовно, знижує ризик шахрайства. Взуття в кредит набувають в основному бюджетники – викладачі, працівники медицини, пенсіонери, а для них характерна сумлінність у платежах. Довгий час у нас взагалі не було повернень. На даний момент їх кількість не більше 1-2% по всій мережі. Як би там не було, такий ризик – це вже проблема банків.

Після того, як питання з банками було вирішено, ми зайнялися впровадженням кредитування по всій мережі. Для кожного магазину встановили робоче місце обладнане комп’ютером, поставили банківську програму, і найважливіше – навчили наших продавців працювати з кредитами. Зараз саме наші співробітники оформляють кредити, а не фахівці банків, тому що банкам було б невигідно надавати менеджера для кожного магазину, денна кількість виданих з однієї точки кредитів зовсім невелика. Ми отримуємо великі обсяги за рахунок цілої мережі, а не по окремих магазинах.

На налаштування обладнання, підключення всіх систем, навчання співробітників, їх переоформлення ми витратили рік. З часом з’ясувалося, що технічна складова – не єдина складність проекту. Людський фактор теж вносив свої корективи – те, скільки видають кредитів, залежить від продавців та їх ставлення до такого способу торгівлі. Якийсь час персонал взагалі не сприймав нову послугу, їм здавалося дивним продавати взуття в кредит. Що робити? Ми розробили систему премій: кожен виданий кредит приносить бонуси співробітнику. Крім цього, ми оформили своїх продавців ще й як менеджерів банку, а банки в свою чергу видають їм додаткову зарплату і премії. Така мотивація відразу змінила підхід співробітників магазинів до укладення кредитних договорів.

Для залучення уваги покупців до нової послуги ми поміняли оформлення магазину: розклеїли на підлозі наклейки «кредит на взуття», розмістили пояснювальну інформацію біля кас. При запуску проекту ми провели масштабну рекламну кампанію наших споживчих кредитів, це була і зовнішня реклама, і ролики на телебаченні. Таким чином, ми донесли інформацію до широкого кола можливих клієнтів – в нашу аудиторію входили досить мобільні люди, рівень доходу яких трохи нижче середнього, з сім’єю, і для них питання покупки взуття досить важливий.

До 2008 року ми включили в роботу по кредитах все точки продажу, проект почав працювати в повну силу і збільшувати наші обертів. За рік ми видали кредитів на 130 млн рублів. До введення послуг кредитування покупці обмежувалися однією парою взуття за одну покупку, а з кредитом стали брати взуття для всієї родини відразу – по кілька пар. Доходило до восьми пар взуття на один чек! Ніякі знижки не приносили таких результатів, як дешеві кредити.

А потім прийшла криза. І відразу виріс попит на наші кредити на взуття. Зросла кількість клієнтів, але купувати стали мало: приходили за однієї тільки парою черевиків. Банки не тягнули фінансування зрослого попиту, не брали 70-80% заявок через недостатню ліквідності. Крім того, банки перестали підтримувати акції з безвідсотковим кредитуванням, що, безумовно, позначилося на продажах.

До літа 2009 року «Взуття Росії» оновила свою кредитну політику, повернувши докризові умови акцій. З підтримкою ОТП Банку наші клієнти можуть скористатися кредитом на покупку взуття без першого внеску на термін до п’яти місяців. Ще хорошою поступкою з боку банку стало зменшення мінімального ліміту на кредит, з трьох тисяч рублів до двох. Після цього відразу зросла кількість покупок взуття в кредит, а до весни 2010 року ми майже вийшли на колишні обсяги кредитування. У 2011 році ми виручили від кредитування продажів взуття 120 млн рублів.