Критерії оцінки стартапа і як його подорожче продати

Перше, на що дивляться майбутні інвестори – бізнес-план стартапу. Ви повинні будете вказати в ньому Ваші оцінки обсягу ринку, діяльності конкурентів, очікуваний прибуток і багато інших показників. Не завадить підготувати не одну модель, а відразу кілька варіантів. Бажано представити варіант з самим песимістичним прогнозом. Такий варіант покаже можливості стартапу при його мінімальному успіху. Зазвичай інвестори в роботі з бізнес-планом спираються на дані з інших джерел, приклади робіт конкурентів, середній мультиплікатор в даній ніші.

Фінансові критерії

Найчастіше при оцінці грошових параметрів стартапа в першу чергу дивляться на період самоокупності (рентабельність по EBITDA). Чим швидше окупиться проект, тим спокійніше інвестору. Є й винятки, коли, перш за все, звертають увагу на інші показники – на кількість користувачів сайту, наприклад. У кожного інвестора свій підхід до оцінки стартапа.

Якщо ж у Вашому плані зазначено, що в першу чергу буде проводитися робота по залученню клієнтів, а потім – їх монетизація, краще використовуйте принцип «proof of idea» (принцип відповідей на питання, при якому сторонньому людині відразу ясно звідки надходитиме прибуток, в чому цінність проекту – прим. редакції). Це найбільш підходящий спосіб для проектів, які виходять на новий ринок, коли ще неможливо передбачити реакцію кінцевого споживача продукту.

Людські ресурси

До двох третин вартості Вашого підприємства становить потенціал його працівників. Підготуйтеся до того, що Вас будуть оцінювати по самих різних критеріях: якщо на економічні моделі і схеми роботи можна впливати, то людину змінити практично неможливо. Постарайтеся показати інвесторам, що Ви володієте довгостроковим баченням ситуації, знаєте, що конкретно потрібно робити і як, і що у Вашій команді є тямущі люди, які все це реалізують на практиці.

Премії

Можна отримати премію на перевіреної бізнес-моделі. Якщо Ви позиціонуєте свою компанію як працює за інноваційними схемами, в інвестора очевидно виникне питання: «А чому за ним до сих пір ніхто не працював?».

Не соромтеся торгуватися. Опишіть додаткові можливості підприємства. Наприклад: у вас з’явилася ідея сервісу, який буде працювати на В2В ринку. Не поспішайте позиціонувати себе як компанія, яка готова обслуговувати 1% всього населення, навіть якщо вам це під силу. Краще сказати, що є велика частина ринку, яку можна обслужити, але розрахунки Ви робили за більш зрозумілому і «рідного» сегменту. Якщо Ви розширите цільову аудиторію покупців в процесі роботи, це буде Вашим бонусом.

Отримання премій від інвесторів можливо і в разі «підтверджують листів» від перших Ваших клієнтів.

Дисконти при оцінюванні

Швидше за все, інвестор, подивившись на бізнес-план, буде застосовувати дисконт до оцінки Вашого бізнесу. Буде краще, якщо Ви попросите інвестора надіслати письмові коментарі, по-вашому, бізнес-план. Буває, що через простого непорозуміння можуть виникнути серйозні упущення. А якщо всі зауваження будуть записані, Вам буде легше зорієнтуватися і розібратися, чого не вистачає в бізнес-плані вашого підприємства. Такий тип звернення до інвестора дасть Вам можливість знайти аргументи, яких не знав інвестор, або на які він просто не звернув уваги.

Переговори з інвесторами

До переговорів необхідно ретельно готуватися. Акцентуйте увагу на тому, що має значення для інвестора: команда проекту (гарантія реалізації бізнес-плану на практиці), засоби (рентабельність і самоокупність проекту), конкуренція і ринок (чи буде працювати Ваша бізнес-модель?) І цінність продукції або компанії в очах споживача. Технологічні аспекти інвестора на початковому етапі не цікавлять, можете надати їх пізніше, якщо інвестор проявить інтерес.

Постарайтеся називати точні цифри, говорите про зрозумілі інвестору показниках. Розраховуйте проект самостійно, інвестор не повинен робити це за Вас.

Прості розрахунки

У кращому випадку для визначення своєї частки у Вашому стартапі інвестори будуть використовувати три критерії: обсяги необхідних коштів, вашу оцінку проекту і потенціал підприємства в перспективі. Але у кожного фонду своя внутрішня політика. Окремі інвестори захочуть взяти не менше 25% +1. У багатьох інвестиційних компаній існують обмеження на мінімальну і максимальну суми вкладень. Крім того, у них можуть бути обмеження, пов’язані з експертизами.

Сторгуватися на більш вигідних умовах Вам допоможе Ваша ж віра в успіх. Наприклад, Ви покажете впевненість у реалізації планів, погодившись брати гроші частинами. Інвестиційні транші можна прив’язати як до розміру отриманого прибутку, так і до кількості клієнтів, або до завершення етапів НДДКР або НДР. Показник повинен бути простим і очевидним.

Спробуйте домовитися з інвестором на опціон. Якщо, скажімо, інвестор не вірить в проект і захотів забрати 25%, а Вам хочеться зменшити цю частку, встановіть опціон: нехай інвестор забирає 25%, але при виконанні вами опціону він поверне назад 10%.

Також, щоб переконати інвестора можна використовувати опціонну програму, з якою працівники Вашого підприємства не просто отримують заробітну плату, а мають частки в бізнесі.

Оцінюйте інвесторів

Не варто вибирати спосіб інвестування тільки на основі кількості вкладених грошей. Поцікавтеся умовами корпоративного управління. Для початківця проекту важливим буде те, чим інвестор зможе допомогти успіху підприємства, крім капіталовкладень, цією допомогою може бути його зв’язки, інформація про ситуацію на ринку та інше. Краще буде співпрацювати з профільним інвестором, ніж з портфельним, у якого багато самих різних проектів, у нього не буде до вас так багато уваги.

Найкращим варіантом буде наявність у інвестора синергетичного бізнесу. Комфорт співпраці з інвестором має істотне значення для успішної роботи підприємства.

Підготуйте захисні механізми

Інвестор, що володіє контрольним пакетом, може зловживати своїм впливом. Домовтеся про «обов’язковому приєднання до продажу», це дасть гарантії вам одночасно продати вашу частку й інвестора. Звертай увагу на пропозиції про додаткові емісії.

Будь-який інвестор хоче довести проект до рівня глобальної компанії, він може запропонувати Вам ще грошей і зменшити Вашу частку до 1%. З його точки зору, краще володіти 0,1% від компанії «Apple», ніж 100% стартапу, який нічого не варто. Не всім близька така позиція. У разі таких розбіжностей краще буде почати обговорення про вихід інвестора з компанії. Але найкращим варіантом буде переконати інвестора, що найкращим активом в компанії є Ви.