Критерии оценки стартапа и как его подороже продать

Первое, на что смотрят будущие инвесторы – бизнес-план стартапа. Вы должны будете указать в нем Ваши оценки объема рынка, деятельности конкурентов, ожидаемую прибыль и многие другие показатели. Не помешает подготовить не одну модель, а сразу несколько вариантов. Желательно представить вариант с самым пессимистичным прогнозом. Такой вариант покажет возможности стартапа при его минимальном успехе. Обычно инвесторы в работе с бизнес-планом опираются на данные из других источников, примеры работ конкурентов, средний мультипликатор в данной нише.

Финансовые критерии

Чаще всего при оценке денежных параметров стартапа в первую очередь смотрят на период самоокупаемости (рентабельность по EBITDA). Чем быстрее окупится проект, тем спокойнее инвестору. Есть и исключения, когда, прежде всего, обращают внимание на другие показатели – на количество пользователей сайта, например. У каждого инвестора свой подход к оценке стартапа.

Если же в Вашем плане указано, что в первую очередь будет проводиться работа по привлечению клиентов, а потом – их монетизация, лучше используйте принцип «proof of idea» (принцип ответов на вопросы, при котором стороннему человеку сразу ясно откуда будет поступать прибыль, в чем ценность проекта – прим. редакции). Это наиболее подходящий способ для проектов, которые выходят на новый рынок, когда еще невозможно предсказать реакцию конечного потребителя продукта.

Человеческие ресурсы

До двух третей стоимости Вашего предприятия составляет потенциал его работников. Подготовьтесь к тому, что Вас будут оценивать по самым разным критериям: если на экономические модели и схемы работы можно влиять, то человека изменить практически невозможно. Постарайтесь показать инвесторам, что Вы обладаете долгосрочным видением ситуации, знаете, что конкретно нужно делать и как, и что в Вашей команде есть толковые люди, которые все это реализуют на практике.

Премии

Можно получить премию на проверенной бизнес-модели. Если Вы позиционируете свою компанию как работающую по инновационным схемам, у инвестора очевидно возникнет вопрос: «А почему по ним до сих пор никто не работал?».

Не стесняйтесь торговаться. Опишите дополнительные возможности предприятия. К примеру: у вас появилась идея сервиса, который будет работать на В2В рынке. Не спешите позиционировать себя как компания, которая готова обслуживать 1% всего населения, даже если вам это по силам. Лучше сказать, что есть большая часть рынка, которую можно обслужить, но расчеты Вы делали по более понятному и «родному» сегменту. Если Вы расширите целевую аудиторию покупателей в процессе работы, это будет Вашим бонусом.

Получение премий от инвесторов возможно и в случае «подтверждающих писем» от первых Ваших клиентов.

Дисконты при оценивании

Скорее всего, инвестор, посмотрев на бизнес-план, будет применять дисконт к оценке Вашего бизнеса. Будет лучше, если Вы попросите инвестора прислать письменные комментарии, по-вашему, бизнес-план. Бывает, что из-за простого недопонимания могут возникнуть серьезные упущения. А если все замечания будут записаны, Вам будет легче сориентироваться и разобраться, чего не хватает в бизнес-плане вашего предприятия. Такой тип обращения к инвестору даст Вам возможность найти аргументы, которых не знал инвестор, или на которые он просто не обратил внимания.

Переговоры с инвесторами

К переговорам необходимо тщательно готовиться. Акцентируйте внимание на том, что имеет значение для инвестора: команда проекта (гарантия реализации бизнес-плана на практике), средства (рентабельность и самоокупаемость проекта), конкуренция и рынок (будет ли работать Ваша бизнес-модель?) и ценность продукции или компании в глазах потребителя. Технологические аспекты инвестора на начальном этапе не интересуют, можете предоставить их позже, если инвестор проявит интерес.

Постарайтесь называть точные цифры, говорите о понятных инвестору показателях. Рассчитывайте проект самостоятельно, инвестор не должен делать это за Вас.

Простые расчеты

В лучшем случае для определения своей доли в Вашем стартапе инвесторы будут использовать три критерия: объемы необходимых средств, вашу оценку проекта и потенциал предприятия в перспективе. Но у каждого фонда своя внутренняя политика. Отдельные инвесторы захотят взять не менее 25%+1. У многих инвестиционных компаний существуют ограничения на минимальную и максимальную суммы вложений. Кроме того, у них могут быть ограничения, связанные с экспертизами.

Сторговаться на более выгодных условиях Вам поможет Ваша же вера в успех. К примеру, Вы покажете уверенность в реализации планов, согласившись брать деньги частями. Инвестиционные транши можно привязать как к размеру полученной прибыли, так и к количеству клиентов, или к завершению этапов НИОКР или НИР. Показатель должен быть простым и очевидным.

Попробуйте договориться с инвестором на опцион. Если, скажем, инвестор не верит в проект и захотел забрать 25%, а Вам хочется уменьшить эту долю, установите опцион: пусть инвестор забирает 25%, но при выполнении вами опциона он вернет назад 10%.

Также, чтобы убедить инвестора можно использовать опционную программу, с которой работники Вашего предприятия не просто получают заработную плату, а имеют доли в бизнесе.

Оценивайте инвесторов

Не стоит выбирать способ инвестирования только на основе количества вложенных денег. Поинтересуйтесь условиями корпоративного управления. Для начинающего проекта важным будет то, чем инвестор сможет помочь успеху предприятия, кроме капиталовложений, этой помощью может быть его связи, информация о ситуации на рынке и другое. Лучше будет сотрудничать с профильным инвестором, чем с портфельным, у которого много самых разных проектов, у него не будет к вас столь много внимания.

Наилучшим вариантом будет наличие у инвестора синергетичного бизнеса. Комфорт сотрудничества с инвестором имеет существенное значение для успешной работы предприятия.

Подготовьте защитные механизмы

Инвестор, обладающий контрольным пакетом, может злоупотреблять своим влиянием. Договоритесь об «обязательном присоединении к продаже», это даст гарантии вам одновременно продать вашу долю и инвестора. Обращай внимание на предложения о дополнительных эмиссиях.

Любой инвестор хочет довести проект до уровня глобальной компании, он может предложить Вам еще денег и уменьшить Вашу долю до 1%. С его точки зрения, лучше владеть 0,1% от компании «Apple», чем 100% стартапа, который ничего не стоит. Не всем близка такая позиция. В случае таких разногласий лучше будет начать обсуждение о выходе инвестора из компании. Но наилучшим вариантом будет убедить инвестора, что наилучшим активом в компании являетесь Вы.