Основатель компании LinguaLeo делится опытом взаимоотношений с стратегами, бизнес-ангелами и фондами.
Уже три года, как мы работаем над развитием веб-серверов, предназначенных для изучения английского языка. За время своей работы нам доводилось иметь дело с разными типами инвесторов – бизнес-ангелы, стратеги и венчурные фонды. Нам удалось привлечь инвестиции общей суммой $3,2 млн. Надеемся наша история работы с инвесторами поможет другим начинающим не наделать ошибок.
Стратег
В силу своей неопытности я хотел избежать финансирования от венчурных фондов и бизнес-ангелов и сразу вступить в переговоры со стратегами. Стратеги – это крупные компании, которые работают в той же отрасли, что и мы, то есть объект инвестиций, которая заинтересована в приобретении контрольного пакета акций.
Как оказалось позже, позиция инвестора отличается от нашей позиции по нескольким ключевым параметрам. К примеру, стратеги не имеют достаточного опыта по работе с новыми проектами, которые находятся на стадии развития, такие инвесторы не желают рисковать, и их интересы, как правило, отличаются от интересов владельцев и команды. Главная цель таких инвесторов – приобрести проект, чтобы в дальнейшем интегрировать его в свой бизнес. Не в его интересах развивать компанию с миллиардной капитализацией.
В результате сделка завершилась безуспешно.
Существуют некоторые отличительные черты стратегов. К примеру, у них неограниченные объемы финансирования, но главный интерес их заключается только в развитии собственного бизнеса. Они не хотят рисковать, да и средства свои нацеливают только рост капитализации своей компании. К тому же такой инвестор может быть экспертом в своей отрасли, но ничего не смыслить в развитии стартапов.
Бизнес-ангелы
Спустя несколько месяцев мне довелось сотрудничать с бизнес-ангелами. Их называют так потому, что они вкладывают в стартапы хоть и небольшие, но необходимые деньги на стадии развития компании – когда у нее уже есть какой-то продукт, или же его прототип. Идеальными их называют по нескольким причинам. Во-первых, они очень быстро дают деньги. К примеру, я получил ответ уже через неделю после начала переговоров, а уже через две поступил первый транш. Во-вторых, такие инвесторы никогда не мешают реализовывать стратегию развития и полностью доверяют основателю. В-третьих, они помогают решать самые различные вопросы.
Такие сделки могут заключаться даже за несколько дней. Например, так было у меня. Мне посчастливилось познакомиться с Сергеем Кузнецовым и Егором Руди, которые являлись сооснователями компании «Ваш репетитор», во время кофе-брейка. Они занимаются развитием крупной сети репетиторов по всей России. Мы очень быстро нашли общий язык, познакомились с их инвестором Игорем рябеньким и уже через 2 дня заключили сделку на инвестиции в размере $200 000.
Очень часто бизнес-ангелы являются предпринимателями. Они становятся практический партнерами: не только вкладывают в вас деньги, но и делятся своим опытом. Так как инвестируют они собственные деньги, то и руководствуются часто собственной интуицией.
Сделка заключается очень просто и позволяет очень быстро оформить все нужные документы, получить деньги и начать работу. Например, вместо того, чтобы проводить due diligence (анализ всех аспектов в работе компании), им достаточно встретиться с предпринимателем, задать ему некоторые вопросы и просмотреть метрики Google-аналитики. И этого вполне достаточно для заключения сделки.
Что характерно для этого типа инвесторов, так это размер инвестиций, который всегда измеряется в тысячах долларов. В таком случае инвестор может разделить риски с предпринимателем. Кроме того, бизнес-ангелы отличаются очень высоким уровнем профессионализма, они стремятся не только развить свой бизнес, но и улучшить обороты стартапа. Деньги у таких инвесторов часто бывают «умными», но не во всех случаях.
Венчурный фонд
Уже через полгода после сотрудничества в бизнес-ангелами наш проект стал приносить прибыль. Инвестиций хватило как раз на эти полгода. Тогда уже вместе с бизнес-ангелами мы стали искать венчурные фонды класса «А», которые соответствовали бы нашим инвестиционным потребностям.
Мы искали инвесторов с экспертизой в сфере IT, электронной коммерции, SaaS-проектов или же образования. Некоторые сами нас находили, к некоторым мы обращались напрямую или же через бизнес-ангелов. В это время мы получили победу в конкурсе БИТ – достаточно престижный в СНГ конкурс, в котором брали участие инвестиционные проекты. Там мы и встретили представителей от фонда Runa Capital.
Затем мы обращались еще в 10 фондов России, но везде были свои минусы. Потом мы поехали в США. Мы общались с представителями Accel, Start Fund, August Capital, TMT Investments и другими. Но там минусов оказалось не меньше, а может, даже и больше. В результате мы заключили сделку с Runa Capital. Чтобы познакомиться с представителями, нам понадобилось более 10 встреч, десятки писем и телефонных звонков. Мы подготовили несколько версий презентаций нашего бизнес-плана, отвечали на множество вопросов о технологиях, финансах, маркетинге, стратегии и команде. Следует заметить, это достаточно полезное упражнение.
Прежде чем мы подписали маморандум прошло полгода! Но в результате мы таки получили «умные деньги», а это не только инвестиции, но и полезный опыт, связи команды, в списке которых несколько очень успешных кампании, как, например, Dr.Web, Softline, Alawar, Acronis, Parallels и другие. Разница между инвестором, который может предложить только деньги и инвестором, который предлагает «умные деньги» огромная. И на данном этапе развития мы выбрали наилучшего партнера.